การสร้างแผนการตลาดประจำปี: การโจมตีช่องว่างระหว่างประสิทธิภาพและเป้าหมายในปัจจุบัน

โอเค นักการตลาด ถึงเวลาต้องเปลี่ยนแปลงแล้ว ปีนี้ระหว่างการวางแผนประจำปีของคุณ ฉันขอท้าให้คุณก้าวร้าว ฉันหมายถึงให้คุณค้นพบและ โจมตี ช่องว่างระหว่างเป้าหมายการเติบโตและประสิทธิภาพทางการตลาดในปัจจุบันของคุณ ความคิดนี้จะช่วยคุณสร้างแผนการตลาดประจำปีที่:

1. ดึงดูดผู้มุ่งหวังที่ดีที่สุด
   
2. ส่งข้อมูลที่จำเป็นสำหรับเส้นทางการซื้อ
   
3. ปิดกลุ่มเป้าหมายเหล่านั้นให้เป็นลูกค้าและ
   
4. ให้ลูกค้าที่พึงพอใจทำงานแทนคุณ
   

คุณพร้อมหรือยัง ต่อไปนี้เป็นวิธีเริ่มต้น

ตั้งเป้าหมายในปีหน้า

เริ่มการเปลี่ยนแปลงไปสู่การคิดเชิงรุกโดยพิจารณาถึงเป้าหมายโดยรวมของธุรกิจในปีหน้า สิ่งเหล่านี้อาจบรรลุเปอร์เซ็นต์การเติบโตของรายได้ การเจาะตลาดใหม่ หรือการปรับปรุงผลกำไรโดยรวม เมื่อผู้นำได้กำหนดเป้​​าหมายเหล่านี้อย่างเป็นทางการและสื่อสารกับฝ่ายขายและการตลาดแล้ว คุณสามารถกำหนดเป้าหมายทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงซึ่งส่งผลโดยตรงต่อเป้าหมายทางธุรกิจ

ตามหลักการแล้วการขายและการตลาดจะร่วมกันพัฒนาเป้าหมายที่ทำให้ทั้งสองทีมมีความรับผิดชอบและวางตำแหน่งให้สนับสนุนซึ่งกันและกัน คุณสามารถทำได้โดยรวบรวม ข้อตกลงระดับการตลาดและการขาย สำหรับปีไว้ด้วยกัน หากคุณยังไม่มี

สมมติว่าการขายและการตลาดได้รับมอบหมายให้เพิ่มยอดขาย 10% ในกลุ่มธุรกิจเฉพาะ ดังนั้น คุณอาจจะต้องพิจารณาว่า:

• ส่วนผสมของลูกค้าในปัจจุบันมีลักษณะอย่างไรในส่วนนี้
  
• มีศักยภาพที่จะส่งเสริมการขายเพิ่มเติมกับลูกค้าปัจจุบันหรือไม่?
  
• รายได้เฉลี่ยสำหรับลูกค้าใหม่หรือลูกค้าปัจจุบันเป็นเท่าใด
  
• เมื่อรู้ว่าต้องมีลูกค้าใหม่กี่รายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย 10%?
  

คุณได้รับความคิด การถามคำถามประเภทนี้จะช่วยให้คุณค้นพบวิธีจัดการกับเป้าหมายธุรกิจนี้ และช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น

ประเมินกิจกรรมทางการตลาดในปัจจุบัน

แม้ว่าจะมี วิธีการทางการตลาดขาเข้า เต็มรูปแบบ แต่คุณก็ยังอาจตั้งคำถามถึงความสามารถของคุณในการบรรลุเป้าหมายทางการตลาดทั้งหมดของคุณ คุณจะบรรลุเป้าหมายเชิงรุกเหล่านี้ได้อย่างไรเพื่อให้เป็นไปตามพันธะผูกพันกับทีมขายของคุณ คุณจะส่งมอบลีดที่ผ่านการรับรองและโอกาสทางธุรกิจใหม่เฉพาะที่ทีมขายของคุณสามารถดำเนินการและปิดได้อย่างไร

• หลังจาก ดำเนินการทบทวนการขายและการตลาด แล้ว ให้สรุปผลเชิงตรรกะเกี่ยวกับสิ่งที่คุณได้เรียนรู้โดยการวิเคราะห์ KPI แล้วเปลี่ยนข้อสรุปเป็นขั้นตอนการดำเนินการที่จะสะท้อนให้เห็นในแผนการตลาดขาเข้าของปีหน้า
  
• ดู KPI ที่คุณกำลังติดตาม เช่น ประสิทธิภาพของเว็บไซต์ ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดในปัจจุบัน ( MQL ) ลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย ( SQL ) เพื่อดูว่าสามารถปรับปรุงสิ่งใดได้บ้างที่จุด Conversion หลักหรือเพิ่มเป้าหมายที่ยืดเยื้อ
  
• ประเมินเว็บไซต์ของคุณในฐานะเครื่องสร้างโอกาสในการขาย แนวทาง การออกแบบที่ขับเคลื่อนด้วยการเติบโต เป็นแรงบันดาลใจให้ปรับปรุงเว็บไซต์อย่างต่อเนื่อง (ตามข้อมูลและวัตถุประสงค์ของบริษัท) ที่ขับเคลื่อนโอกาสในการขาย
  
• ตรวจสอบความพยายามในโซเชียลมีเดียของคุณ เพื่อให้คุณใช้แพลตฟอร์มเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าด้วยโพสต์ที่ได้รับการสนับสนุน/สนับสนุนที่เสริมการอัปเดตอย่างต่อเนื่องของคุณ
  

โจมตีช่องว่าง

คุณได้กำหนดเป้าหมายทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงซึ่งเชื่อมโยงกับเป้าหมายธุรกิจของคุณ คุณได้ประเมินและวิจารณ์กิจกรรมและแผนปัจจุบันของคุณแล้ว และคุณเป็นคนช่างสังเกต คุณจึงน่าจะรู้ถึงช่องว่างนั้น ตอนนี้แผนการต่อสู้ของคุณคืออะไร? ขั้นตอนเหล่านี้สามารถช่วยปิดได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับขนาดของช่องว่าง:

ขั้นตอนที่ 1: ปล่อยวาง!

หยุดใช้ งบประมาณ และเวลาไปกับกิจกรรมที่คุณระบุว่าไม่มีประสิทธิภาพและนำทรัพยากรไปใช้ใหม่ มีบางแง่มุมของกิจกรรมปัจจุบันที่ไม่ทนต่อการพิจารณาอย่างเป็นรูปธรรมและจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง อาจเป็นงานแสดงสินค้าหรือสมาคมที่ไม่ส่งมอบลูกค้าเป้าหมายที่สมกับราคา หรือจดหมายข่าวอิเล็กทรอนิกส์ที่ไม่มีใครอ่าน การตรวจสอบอย่างถี่ถ้วนและเป็นกลางจะเรียกร้องสิ่งเหล่านี้และช่วยให้คุณทำการเปลี่ยนแปลงได้

ขั้นตอนที่ 2: มุ่งมั่น!

ปรับใช้กลยุทธ์ใหม่ที่คุณกำหนดไว้อย่างเต็มที่แล้วจะให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าและ/หรือ "สองเท่า" สำหรับกลยุทธ์ที่มีอยู่ที่ประสบความสำเร็จ สิ่งเหล่านี้ได้รับการพิจารณาว่ามีประสิทธิภาพ แต่ไม่มีทรัพยากรเพียงพอ บางทีบล็อกของคุณอาจดึงดูดการดูจำนวนมาก แต่คุณบล็อกไม่บ่อยนัก หรือคุณเสนอการสาธิตผลิตภัณฑ์ในสถานที่ซึ่งส่งผลให้เกิด RFP เสมอ ดังนั้นคุณต้องหาวิธีทำการสาธิตแบบเสมือนจริง ผ่านทาง วิดีโอ เพิ่มเป็นสองเท่าทุกครั้งที่คุณระบุกลยุทธ์หรือยุทธวิธีการขายและการตลาดขาเข้าที่เป็นประโยชน์ซึ่งสมควรได้รับการสนับสนุนเพิ่มเติม

ขั้นตอนที่ 3: เปลี่ยน!

แนวทางมู่เล่ (ซึ่งมีประสิทธิภาพมากกว่าช่องทางการขายแบบเดิม) ช่วยระบุจุดเสียดสีและแรงที่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อความสามารถของคุณในการบรรลุเป้าหมายทางการตลาดและการขายของคุณ มู่เล่ที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางเผยให้เห็นสาเหตุของการเสียดสี — ไซโล แฮนด์ออฟ โครงสร้างองค์กร ฯลฯ — และให้ความกระจ่างในด้านการปรับปรุงเพื่อปรับปรุงอัตราการแปลง ความสุขของลูกค้า และความปั่นป่วนของลูกค้า การทบทวนกิจกรรมการตลาด การขาย และบริการของคุณโดยพิจารณาจากมู่เล่ คุณอาจต้องการให้ความสำคัญกับการมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่มีอยู่ เพื่อให้พวกเขากลายเป็นผู้สนับสนุนของคุณโดยการให้ความเห็นออนไลน์ การเข้าร่วมในกรณีศึกษา และการโต้ตอบบนโซเชียลมีเดีย

ตัวอย่างโดยย่อ:

เว็บไซต์ของคุณต้องการการปรับปรุงการออกแบบและเนื้อหา ขณะนี้คุณได้รับโอกาสในการขายเพียง 1-2 รายต่อเดือนเนื่องจากเว็บไซต์ที่เก่าและล้าสมัยของคุณทำให้ผู้เยี่ยมชมไม่อยู่ และไม่เสนอโอกาสในการแปลงใดๆ นอกเหนือจากแบบฟอร์ม "ติดต่อเรา" พื้นฐาน

คุณประมาณการเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดซึ่งได้รับการสนับสนุนโดยบทความบล็อกที่สอดคล้องกัน สามารถแปลงประมาณ 1.5% ของการเข้าชมเป็นโอกาสในการขาย เนื่องจากการเข้าชมของคุณมีการเข้าชมประมาณ 1,500 ครั้งต่อเดือน นั่นคือโอกาสในการขาย 22.5 ครั้งต่อเดือน แม้ว่าทีมขายของคุณจะปิดเพียง 5% ของสิ่งเหล่านี้ (หมายถึงลูกค้าใหม่เพียง 1 ราย) ในระยะเวลา 6 เดือน รายได้เฉลี่ยของลูกค้าใหม่ $130,000 นั้นชดเชยการใช้งบประมาณในด้านนี้สำหรับการออกแบบเว็บไซต์ บทความบล็อกใหม่ กรณีศึกษา เอกสารไวท์เปเปอร์ และ eBooks  

แทนที่จะถูกข่มขู่โดยกระบวนการแผนการตลาดประจำปี ให้ก้าวร้าวและโจมตีช่องว่างระหว่างประสิทธิภาพปัจจุบันและเป้าหมายของคุณ ถึงเวลาระบุตำแหน่งที่คุณต้องปรับเปลี่ยนแผนการรบเพื่อสร้างผลกระทบที่แข็งแกร่งในปีหน้า

หากต้องการความช่วยเหลือในการเริ่มต้น ดาวน์โหลดเทมเพลตแผนการตลาดประจำปีของเราได้ฟรี