إنشاء خطة تسويق سنوية: سد الفجوة بين الأداء الحالي والأهداف

حسنًا ، المسوقين ، حان وقت التغيير. هذا العام خلال التخطيط السنوي الخاص بك ، أتحداك أن تصبح عدوانيًا. ما أعنيه هو الكشف عن الفجوة بين أهداف النمو والأداء التسويقي الحالي والتغلب عليها. ستساعدك هذه العقلية على إنشاء خطة تسويق سنوية من شأنها:

1. يجذب أفضل العملاء المحتملين ،
   
2. يسلم المعلومات التي يحتاجونها لرحلة الشراء الخاصة بهم ،
   
3. يغلق هؤلاء العملاء المحتملين ، و
   
4. يسعد العملاء بالعمل من أجلك.
   

هل انت جاهز؟ إليك كيفية البدء.

خذ الهدف من أهداف العام المقبل

ابدأ تحولك نحو التفكير القوي من خلال النظر في الأهداف العامة لعملك للعام المقبل. قد تكون هذه هي تحقيق نسبة نمو في الإيرادات ، أو اقتحام سوق جديد ، أو تحسين الربحية الإجمالية. بمجرد قيام القيادة بإضفاء الطابع الرسمي على هذه الأهداف وإيصالها إلى المبيعات والتسويق ، يمكنك تحديد أهداف تسويقية محددة تساهم بشكل مباشر في أهداف العمل.

من الناحية المثالية ، ستعمل المبيعات والتسويق بشكل مشترك على وضع أهداف تحمل كلا الفريقين المسؤولية وتضعهما في مكانة لدعم بعضهما البعض. يمكنك القيام بذلك عن طريق وضع اتفاقية مستوى خدمة التسويق والمبيعات للعام ، إذا لم يكن لديك واحدة بالفعل.

لنفترض أن المبيعات والتسويق مكلفان بزيادة المبيعات بنسبة 10٪ في قطاع أعمال معين. لذلك ، من المحتمل أن تحتاج إلى تحديد:

• كيف يبدو مزيج العملاء حاليًا في هذا المقطع؟
  
• هل هناك إمكانية لتشجيع مبيعات إضافية مع العملاء الحاليين؟
  
• ما هو متوسط ​​الإيرادات لعميل جديد أو حالي؟
  
• مع العلم بذلك ، كم عدد العملاء الجدد المطلوبين لتحقيق هدف الـ 10٪؟
  

انت وجدت الفكرة. يساعدك طرح هذه الأنواع من الأسئلة على اكتشاف كيفية التعامل مع هدف العمل هذا ويساعدك على صياغة أهداف تسويقية محددة لتحقيق ذلك.

تقييم أنشطة التسويق الحالية

حتى مع وجود الترسانة الكاملة لمنهجية التسويق الداخلي تحت تصرفك ، قد تشكك في قدرتك على تحقيق جميع أهدافك التسويقية. كيف ستحقق هذه الأهداف الجريئة من أجل تلبية الجزء الخاص بك من الالتزام مع فريق المبيعات الخاص بك؟ كيف يمكنك تقديم عملاء متوقعين مؤهلين وفرص عمل جديدة محددة يمكن لفريق المبيعات العمل عليها وإغلاقها؟

• بعد إجراء مراجعة المبيعات والتسويق ، استخلص استنتاجات منطقية حول ما تعلمته من خلال تحليل مؤشرات الأداء الرئيسية ، ثم قم بتحويل الاستنتاجات إلى خطوات عمل ستنعكس في خطة التسويق الداخلي للعام المقبل.
  
• انظر إلى مؤشرات الأداء الرئيسية التي تقوم بتتبعها - أداء موقع الويب ، والعملاء المحتملين المؤهلين للتسويق الحالي ( MQLs ) ، والعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات ( SQL ) - لمعرفة التحسينات التي يمكن إجراؤها في نقاط التحويل الرئيسية أو الأهداف الممتدة المضافة.
  
• تقييم موقع الويب الخاص بك كآلة لتوليد الرصاص ؛ نهج التصميم المدفوع بالنمو يلهم التحسينات المستمرة للموقع (بناءً على البيانات وأهداف الشركة) التي تقود العملاء المتوقعين.
  
• راجع جهودك على وسائل التواصل الاجتماعي حتى تستخدم المنصات لإشراك العملاء المحتملين والعملاء من خلال المنشورات المعززة / المدعومة التي تكمل تحديثاتك المستمرة.
  

هجوم على الفجوة

لقد حددت أهدافًا تسويقية محددة مرتبطة بأهداف عملك. لقد قمت بتقييم وانتقاد أنشطتك وخططك الحالية. وأنت شديد الانتباه لذلك من المحتمل أن تكون قد تعرفت على الفجوة. الآن ، ما هي خطة معركتك؟ اعتمادًا على حجم الفجوة ، يمكن أن تساعدك أي من هذه الخطوات أو كلها في سدها:

الخطوة 1: دعنا نذهب!

توقف عن إنفاق ميزانيتك ووقتك على الأنشطة التي حددتها على أنها غير فعالة وأعد توزيع الموارد. هناك دائمًا بعض جوانب الأنشطة الحالية التي لا تصمد أمام التدقيق الموضوعي وتحتاج إلى التغيير. ربما يكون معرضًا تجاريًا أو جمعية لا تقدم عملاء متوقعين يتناسب مع التكلفة ، أو رسالة إخبارية إلكترونية لا يقرأها أحد. تستدعي المراجعة الشاملة والموضوعية هذه الأمور وتمكنك من إجراء التغييرات.

الخطوة الثانية: التزم!

اعتماد استراتيجيات جديدة تمامًا قررت أنها ستؤدي إلى نتائج أكبر و / أو "مضاعفة" على الاستراتيجيات الحالية الناجحة. يتم الحكم على هذه على أنها فعالة ولكن لا توفر الموارد الكافية. ربما تجذب مدونتك عددًا كبيرًا من المشاهدات ، لكنك تدون بشكل غير منتظم. أو تقدم عروضًا توضيحية للمنتجات في الموقع تؤدي دائمًا إلى طلبات تقديم العروض ، لذلك تحتاج إلى اكتشاف طرق للقيام بالعروض التوضيحية افتراضيًا ، ربما عبر الفيديو . ضاعف في أي وقت تحدد فيه استراتيجيات أو أساليب المبيعات والتسويق الواردة المفيدة التي تستحق المزيد من الدعم.

الخطوة 3: التحول!

يساعد نهج الحدافة (وهو أكثر فاعلية من مسار المبيعات التقليدي) في تحديد نقاط الاحتكاك والقوة التي تؤثر بشكل مباشر على قدرتك على الوصول إلى أهدافك التسويقية والمبيعات. تكشف دولاب الموازنة التي تركز على العميل عن أسباب الاحتكاك - الصوامع ، وعمليات التسليم ، والهياكل التنظيمية ، وما إلى ذلك - وتسلط الضوء على مجالات التحسين لتحسين معدلات التحويل ، وإسعاد العملاء ، وتضاؤل ​​العملاء. من خلال مراجعة أنشطة التسويق والمبيعات والخدمات الخاصة بك في ضوء دولاب الموازنة ، قد ترغب في التركيز بشكل أكبر على إشراك العملاء الحاليين حتى يصبحوا مؤيدين لك من خلال تقديم المراجعات عبر الإنترنت والمشاركة في دراسات الحالة والتفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي.

مثال موجز:

يحتاج موقع الويب الخاص بك إلى تحديثات التصميم والمحتوى. أنت تحصل حاليًا على 1-2 عملاء متوقعين فقط شهريًا لأن موقعك الإلكتروني القديم الذي لا معنى له يبعد الزوار ولا يقدم أي فرص تحويل بخلاف نموذج "اتصل بنا" الأساسي.

أنت تقدر أن بعض المحتوى المسور ، المدعوم بمقالات مدونة متسقة ، يمكن أن يحول حوالي 1.5 ٪ من حركة المرور إلى عملاء متوقعين. نظرًا لأن متوسط ​​حركة المرور الخاصة بك يبلغ حوالي 1500 زيارة شهريًا ، فهذا يعني أن 22.5 يؤدي كل شهر. حتى إذا أغلق فريق المبيعات 5٪ فقط من هؤلاء (أي عميل جديد واحد فقط) في فترة 6 أشهر ، فإن متوسط ​​إيرادات هذا العميل الجديد البالغ 130 ألف دولار يعوض عن نشر الميزانية في هذا المجال لتصميم موقع الويب ، ومقالات مدونة جديدة ، ودراسات حالة ، الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية.  

بدلًا من الشعور بالخوف من عملية خطة التسويق السنوية ، كن عدوانيًا وهاجم الفجوة بين أدائك الحالي وأهدافك. حان الوقت الآن لتحديد المكان الذي تحتاج فيه إلى تغيير خطة معركتك لإحداث تأثير قوي للعام المقبل.

للمساعدة في البدء ، قم بتنزيل نموذج خطة التسويق السنوية المجانية.