Crear un plan de marketing anual: atacar la brecha entre el desempeño actual y las metas

OK, especialistas en marketing, es hora de un cambio. Este año, durante su planificación anual, los desafío a ser agresivos. Lo que quiero decir es que descubras y abordes la brecha entre tus objetivos de crecimiento y tu rendimiento de marketing actual. Esta mentalidad lo ayudará a crear un plan de marketing anual que:

1. atrae a los mejores prospectos,
   
2. ofrece la información que necesitan para su proceso de compra,
   
3. convierte esos prospectos en clientes, y
   
4. pone a los clientes encantados a trabajar para usted.
   

¿Estás preparado para ello? Aquí le mostramos cómo empezar.

Apunta a las metas del próximo año

Comience su cambio hacia un pensamiento agresivo considerando los objetivos generales de su negocio para el próximo año. Estos pueden ser lograr un porcentaje de crecimiento de los ingresos, ingresar a un nuevo mercado o mejorar la rentabilidad general. Una vez que el liderazgo haya formalizado estos objetivos y los haya comunicado a ventas y marketing, puede establecer objetivos de marketing específicos que contribuyan directamente a los objetivos comerciales.

Idealmente, las ventas y el marketing desarrollarán metas en forma conjunta que responsabilicen a ambos equipos y los posicionen para apoyarse mutuamente. Puede hacerlo elaborando un acuerdo de nivel de servicio de marketing y ventas para el año, si aún no tiene uno.

Digamos que las ventas y el marketing tienen la tarea de aumentar las ventas en un 10 % en un segmento comercial específico. Por lo tanto, es probable que deba determinar:

• ¿Cómo es actualmente la combinación de clientes en este segmento?
  
• ¿Existe potencial para fomentar ventas adicionales con los clientes existentes?
  
• ¿Cuál es el ingreso promedio para un cliente nuevo o existente?
  
• Sabiendo eso, ¿cuántos clientes nuevos se requieren para alcanzar la meta del 10%?
  

Entiendes la idea. Hacer este tipo de preguntas lo ayuda a descubrir cómo abordar este objetivo comercial y lo ayuda a formular objetivos de marketing específicos para lograrlo.

Evaluar las actividades de marketing actuales

Incluso con todo el arsenal de metodología de marketing entrante a su disposición, puede cuestionar su capacidad para alcanzar todos sus objetivos de marketing. ¿Cómo va a lograr estos objetivos agresivos para cumplir con su parte del compromiso con su equipo de ventas? ¿Cómo puede ofrecer clientes potenciales calificados y nuevas oportunidades comerciales específicas que su equipo de ventas pueda aprovechar y cerrar?

• Después de realizar una revisión de ventas y marketing , saque conclusiones lógicas sobre lo que aprendió analizando los KPI y luego convierta las conclusiones en pasos de acción que se reflejarán en el plan de marketing entrante del próximo año.
  
• Mire los KPI que está rastreando (rendimiento del sitio web, clientes potenciales calificados de marketing actuales ( MQL ), clientes potenciales calificados de ventas ( SQL )) para ver qué mejoras se pueden realizar en los puntos de conversión clave o agregar metas adicionales.
  
• Evalúe su sitio web como una máquina generadora de prospectos; un enfoque de diseño impulsado por el crecimiento inspira mejoras continuas del sitio (basadas en datos y objetivos de la empresa) que generan clientes potenciales.
  
• Revise sus esfuerzos en las redes sociales para que esté utilizando las plataformas para captar clientes potenciales y clientes con publicaciones promocionadas/patrocinadas que complementen sus actualizaciones continuas.
  

atacar la brecha

Ha definido objetivos de marketing específicos vinculados a sus objetivos comerciales. Ha evaluado y criticado sus actividades y planes actuales. Y eres observador, por lo que es probable que hayas reconocido la brecha. Ahora, ¿cuál es tu plan de batalla? Dependiendo del tamaño de la brecha, cualquiera o todos estos pasos pueden ayudarlo a cerrarla:

Paso 1: ¡Déjate llevar!

Deje de gastar su presupuesto y tiempo en actividades que ha identificado como ineficaces y redistribuya los recursos. Siempre hay algunos aspectos de las actividades actuales que no resisten el escrutinio objetivo y necesitan cambiar. Tal vez sea una feria comercial o una asociación que no entregue clientes potenciales de acuerdo con el costo, o un boletín electrónico que nadie está leyendo. Una revisión minuciosa y objetiva los identifica y le permite realizar cambios.

Paso 2: ¡Comprometerse!

Adopte por completo nuevas estrategias que haya determinado que producirán mejores resultados y/o "duplicarán" las exitosas estrategias existentes. Estos se consideran efectivos pero no cuentan con los recursos adecuados. Tal vez su blog atraiga una buena cantidad de visitas, pero lo hace con poca frecuencia. O bien, ofrece demostraciones de productos en el sitio que siempre resultan en solicitudes de propuestas, por lo que debe encontrar formas de hacer demostraciones de forma virtual, tal vez a través de video . Duplique cada vez que identifique las estrategias o tácticas beneficiosas de marketing y ventas entrantes que merecen más apoyo.

Paso 3: ¡Cambia!

El enfoque de volante (que es más efectivo que el embudo de ventas tradicional) ayuda a identificar puntos de fricción y fuerza que impactan directamente en su capacidad para alcanzar sus objetivos de marketing y ventas. El volante centrado en el cliente descubre las causas de la fricción (silos, transferencias, estructuras organizativas, etc.) y arroja luz sobre las áreas de mejora para mejorar las tasas de conversión, el deleite del cliente y la rotación de clientes. Al revisar sus actividades de Marketing, Ventas y Servicio a la luz del volante, es posible que desee poner más énfasis en atraer a los clientes existentes para que se conviertan en sus defensores proporcionando revisiones en línea, participando en estudios de casos e interactuando en las redes sociales.

Un breve ejemplo:

Su sitio web necesita actualizaciones de diseño y contenido. Actualmente solo obtiene 1 o 2 clientes potenciales por mes porque su sitio web obsoleto y anticuado aleja a los visitantes y no ofrece ninguna oportunidad de conversión más allá de un formulario básico de "contáctenos".

Estima que algún contenido restringido, respaldado por artículos de blog coherentes, podría convertir alrededor del 1,5 % del tráfico en clientes potenciales. Dado que su tráfico promedia alrededor de 1500 visitas por mes, eso es 22,5 clientes potenciales por mes. Incluso si su equipo de ventas cierra solo el 5% de estos (es decir, solo 1 cliente nuevo) en un período de 6 meses, los ingresos promedio de $ 130,000 de ese nuevo cliente compensan el presupuesto de implementación en esta área para diseño de sitios web, artículos de blog nuevos, estudios de casos, Libros blancos y libros electrónicos.  

En lugar de dejarse intimidar por el proceso del plan de marketing anual, sea agresivo y aborde la brecha entre su rendimiento actual y sus objetivos. Ahora es el momento de identificar dónde necesita modificar su plan de batalla para tener un fuerte impacto para el próximo año.

Para obtener ayuda para comenzar, descargue nuestra plantilla de plan de marketing anual gratuita.