Creazione di un piano di marketing annuale: colmare il divario tra le prestazioni attuali e gli obiettivi

OK, marketer, è ora di cambiare. Quest'anno durante la tua pianificazione annuale ti sfido a diventare aggressivo. Quello che voglio dire è che tu scopra e attacchi il divario tra i tuoi obiettivi di crescita e le tue attuali prestazioni di marketing. Questa mentalità ti aiuterà a creare un piano di marketing annuale che:

1. attrae le migliori prospettive,
   
2. fornisce le informazioni di cui hanno bisogno per il loro percorso di acquisto,
   
3. chiude quei potenziali clienti in clienti e
   
4. mette i clienti felici di lavorare per te.
   

Sei pronto per farlo? Ecco come iniziare.

Punta agli obiettivi del prossimo anno

Inizia il tuo passaggio al pensiero aggressivo considerando gli obiettivi generali della tua attività per il prossimo anno. Questi potrebbero essere il raggiungimento di una percentuale di crescita dei ricavi, l'irruzione in un nuovo mercato o il miglioramento della redditività complessiva. Una volta che la leadership ha formalizzato questi obiettivi e li ha comunicati alle vendite e al marketing, è possibile impostare obiettivi di marketing specifici che contribuiscono direttamente agli obiettivi aziendali.

Idealmente, le vendite e il marketing svilupperanno congiuntamente obiettivi che ritengano responsabili entrambi i team e li posizioneranno per sostenersi a vicenda. Puoi farlo mettendo insieme un accordo sul livello di servizio di marketing e vendita per l'anno, se non ne hai già uno.

Diciamo che le vendite e il marketing hanno il compito di aumentare le vendite del 10% in uno specifico segmento di attività. Quindi, probabilmente dovrai determinare:

• Com'è attualmente il mix di clienti in questo segmento?
  
• C'è la possibilità di incoraggiare ulteriori vendite con i clienti esistenti?
  
• Qual è il ricavo medio per un cliente nuovo o esistente?
  
• Sapendo questo, quanti nuovi clienti sono necessari per raggiungere l'obiettivo del 10%?
  

Ti viene l'idea. Fare questo tipo di domande ti aiuta a scoprire come affrontare questo obiettivo aziendale e ti aiuta a formulare obiettivi di marketing specifici per raggiungerlo.

Valuta le attività di marketing in corso

Anche con l'intero arsenale della metodologia di marketing inbound a tua disposizione, potresti mettere in dubbio la tua capacità di raggiungere tutti i tuoi obiettivi di marketing. Come intendi raggiungere questi obiettivi aggressivi per soddisfare la tua parte dell'impegno con il tuo team di vendita? Come puoi fornire lead qualificati e nuove opportunità commerciali specifiche su cui il tuo team di vendita può agire e chiudere?

• Dopo aver condotto un'analisi delle vendite e del marketing , trai conclusioni logiche su ciò che hai appreso analizzando i KPI, quindi trasforma le conclusioni in passaggi d'azione che si rifletteranno nel piano di marketing inbound del prossimo anno.
  
• Esamina i KPI che stai monitorando - prestazioni del sito Web, lead qualificati di marketing correnti ( MQL ), lead qualificati per le vendite ( SQL ) - per vedere quali miglioramenti possono essere apportati ai punti di conversione chiave o allungare gli obiettivi aggiunti.
  
• Valuta il tuo sito web come una macchina generatrice di lead; un approccio progettuale orientato alla crescita ispira continui miglioramenti del sito (basati su dati e obiettivi aziendali) che guidano i lead.
  
• Rivedi i tuoi sforzi sui social media in modo da utilizzare le piattaforme per coinvolgere potenziali clienti e clienti con post potenziati/sponsorizzati che integrano i tuoi aggiornamenti in corso.
  

Attacca il divario

Hai definito obiettivi di marketing specifici legati ai tuoi obiettivi di business. Hai valutato e criticato le tue attività e i tuoi piani attuali. E sei attento, quindi probabilmente hai riconosciuto il divario. Ora, qual è il tuo piano di battaglia? A seconda della dimensione del divario, uno o tutti questi passaggi possono aiutarti a colmarlo:

Passaggio 1: lascia andare!

Smetti di spendere il tuo budget e il tuo tempo per attività che hai identificato come inefficaci e ridistribuisci le risorse. Ci sono sempre alcuni aspetti delle attività attuali che non resistono a un esame obiettivo e devono cambiare. Forse è una fiera o un'associazione che non fornisce contatti commisurati al costo, o una newsletter elettronica che nessuno sta leggendo. Una revisione approfondita e obiettiva li richiama e ti consente di apportare modifiche.

Passaggio 2: impegnati!

Adottare completamente nuove strategie che hai determinato produrrà risultati maggiori e/o "raddoppierà" su quelle esistenti di successo. Questi sono giudicati efficaci ma non dotati di risorse adeguate. Forse il tuo blog attira un buon numero di visualizzazioni, ma blog raramente. Oppure offri demo di prodotti in loco che si traducono sempre in richieste di proposta, quindi devi trovare il modo di fare demo virtualmente, magari tramite video . Raddoppia ogni volta che identifichi le vantaggiose strategie o tattiche di vendita e marketing in entrata che meritano maggiore supporto.

Passaggio 3: cambia!

L' approccio del volano (che è più efficace del tradizionale funnel di vendita) aiuta a identificare i punti di attrito e di forza che influiscono direttamente sulla tua capacità di raggiungere i tuoi obiettivi di marketing e vendita. Il volano incentrato sul cliente scopre le cause dell'attrito (silos, trasferimenti di consegne, strutture organizzative, ecc.) e fa luce sulle aree di miglioramento per migliorare i tassi di conversione, la soddisfazione dei clienti e l'abbandono dei clienti. Esaminando le tue attività di marketing, vendita e assistenza alla luce del volano, potresti voler porre maggiore enfasi sul coinvolgimento dei clienti esistenti in modo che diventino i tuoi sostenitori fornendo recensioni online, partecipando a casi di studio e interagendo sui social media.

Un breve esempio:

Il tuo sito web ha bisogno di aggiornamenti di design e contenuti. Attualmente stai ricevendo solo 1-2 lead al mese perché il tuo sito Web obsoleto e obsoleto allontana i visitatori e non offre alcuna opportunità di conversione oltre a un modulo di base "contattaci".

Stimi che alcuni contenuti controllati, supportati da articoli di blog coerenti, potrebbero convertire circa l'1,5% del traffico in lead. Poiché il tuo traffico ha una media di circa 1.500 visite al mese, si tratta di 22,5 lead al mese. Anche se il tuo team di vendita chiude solo il 5% di questi (il che significa solo 1 nuovo cliente) in un periodo di 6 mesi, le entrate medie di $ 130.000 di quel nuovo cliente compensano l'implementazione del budget in quest'area per la progettazione di siti Web, nuovi articoli di blog, casi di studio, white paper ed eBook.  

Invece di essere intimidito dal processo del piano di marketing annuale, diventa aggressivo e attacca il divario tra le tue prestazioni attuali e i tuoi obiettivi. Ora è il momento di identificare dove devi modificare il tuo piano di battaglia per avere un forte impatto per il prossimo anno.

Per assistenza su come iniziare, scarica il nostro modello di piano di marketing annuale gratuito.