Crearea unui plan anual de marketing: atacarea decalajului dintre performanța actuală și obiective

OK, marketeri, este timpul pentru o schimbare. Anul acesta, în timpul planificării tale anuale, te provoc să devii agresiv. Ceea ce vreau să spun este ca tu să descoperi și să ataci decalajul dintre obiectivele tale de creștere și performanța curentă de marketing. Această mentalitate vă va ajuta să creați un plan anual de marketing care:

1. atrage cele mai bune perspective,
   
2. furnizează informațiile de care au nevoie pentru călătoria lor de cumpărare,
   
3. închide acele perspective în clienți și
   
4. pune clienții încântați să lucreze pentru dvs.
   

Ești pregătit pentru? Iată cum să începeți.

Îndreptați-vă spre obiectivele de anul viitor

Începeți-vă schimbarea către gândirea agresivă luând în considerare obiectivele generale ale afacerii dvs. pentru anul următor. Acestea pot fi obținerea unui procent de creștere a veniturilor, pătrunderea pe o nouă piață sau îmbunătățirea profitabilității generale. Odată ce conducerea a oficializat aceste obiective și le-a comunicat vânzărilor și marketingului, puteți stabili obiective de marketing specifice care contribuie direct la obiectivele de afaceri.

În mod ideal, vânzările și marketingul vor dezvolta împreună obiective care să țină ambele echipe responsabile și să le poziționeze să se sprijine reciproc. Puteți face acest lucru încheind un acord de nivel de servicii de marketing și vânzări pentru anul, dacă nu aveți deja unul.

Să presupunem că vânzările și marketingul au sarcina de a crește vânzările cu 10% într-un anumit segment de afaceri. Deci, probabil va trebui să determinați:

• Cum arată în prezent mixul de clienți în acest segment?
  
• Există potențialul de a încuraja vânzările suplimentare cu clienții existenți?
  
• Care este venitul mediu pentru un client nou sau existent?
  
• Știind asta, câți clienți noi sunt necesari pentru a atinge obiectivul de 10%?
  

Înțelegi ideea. Punerea acestor tipuri de întrebări vă ajută să descoperiți cum să abordați acest obiectiv de afaceri și vă ajută să formulați obiective de marketing specifice pentru a-l atinge.

Evaluați activitățile curente de marketing

Chiar și cu arsenalul complet de metodologie de inbound marketing la dispoziția dumneavoastră, vă puteți pune la îndoială capacitatea de a vă atinge toate obiectivele de marketing. Cum veți atinge aceste obiective agresive pentru a vă îndeplini partea dvs. din angajamentul cu echipa de vânzări? Cum puteți oferi clienți potențiali calificați și noi oportunități de afaceri specifice pe care echipa dvs. de vânzări poate acționa și închide?

• După efectuarea unei analize de vânzări și marketing , trageți concluzii logice despre ceea ce ați învățat analizând KPI-urile și apoi transformând concluziile în pași de acțiune care se vor reflecta în planul de inbound marketing de anul viitor.
  
• Uitați-vă la KPI -urile pe care le urmăriți — performanța site-ului web, clienți potențiali calificați pentru marketing ( MQL ), clienți potențiali calificați pentru vânzări ( SQL ) — pentru a vedea ce îmbunătățiri pot fi aduse la punctele cheie de conversie sau obiectivele extinse adăugate.
  
• Evaluează-ți site-ul web ca o mașină generatoare de clienți potențiali; o abordare de proiectare bazată pe creștere inspiră îmbunătățiri continue ale site-ului (pe baza datelor și a obiectivelor companiei) care generează clienți potențiali.
  
• Examinați-vă eforturile de socializare, astfel încât să utilizați platformele pentru a implica potențialii și clienții cu postări stimulate/sponsorizate care completează actualizările dvs. în curs.
  

Attack The Gap

Ați definit obiective de marketing specifice legate de obiectivele dvs. de afaceri. Ați evaluat și criticat activitățile și planurile dvs. curente. Și, ești atent, așa că probabil ai recunoscut decalajul. Acum, care este planul tău de luptă? În funcție de dimensiunea decalajului, oricare sau toți acești pași vă pot ajuta să îl închideți:

Pasul 1: Dați drumul!

Nu vă mai cheltuiți bugetul și timpul cu activitățile pe care le-ați identificat ca fiind ineficiente și redistribuiți resursele. Există întotdeauna unele aspecte ale activităților curente care nu rezistă controlului obiectiv și trebuie schimbate. Poate că este o expoziție comercială sau o asociație care nu oferă clienți potențiali proporțional cu costul sau un buletin informativ pe care nimeni nu îl citește. O analiză amănunțită și obiectivă le evidențiază și vă dă putere să faceți modificări.

Pasul 2: Angajează-te!

Adopta pe deplin noi strategii pe care le-ai stabilit ca vor da rezultate mai mari si/sau vor "dubla" pe cele existente de succes. Acestea sunt considerate eficiente, dar nu au resurse adecvate. Poate că blogul tău atrage un număr bun de vizionări, dar bloguri rar. Sau oferiți demonstrații de produse la fața locului, care duc întotdeauna la cereri de propuneri, așa că trebuie să găsiți modalități de a face demonstrații virtual, poate prin video . Dublați-vă de fiecare dată când identificați strategiile sau tacticile benefice de vânzări inbound și marketing care merită mai mult sprijin.

Pasul 3: Schimbă-te!

Abordarea volantă (care este mai eficientă decât pâlnia tradițională de vânzări) ajută la identificarea punctelor de frecare și forță care vă afectează direct capacitatea de a vă atinge obiectivele de marketing și vânzări. Volanul centrat pe client descoperă cauzele frecării - silozuri, transferuri, structuri organizaționale etc. - și pune în lumină domeniile de îmbunătățire pentru a îmbunătăți ratele de conversie, încântarea clienților și ratarea clienților. Prin revizuirea activităților dvs. de marketing, vânzări și servicii în lumina volanului, este posibil să doriți să puneți mai mult accent pe implicarea clienților existenți, astfel încât aceștia să devină susținătorii dvs., oferind recenzii online, participând la studii de caz și interacționând pe rețelele sociale.

Un scurt exemplu:

Site-ul dvs. are nevoie de actualizări de design și conținut. În prezent, primiți doar 1-2 clienți potențiali pe lună, deoarece site-ul dvs. învechit, învechit, îndepărtează vizitatorii și nu oferă oportunități de conversie în afara unui formular de bază „contactați-ne”.

Estimați că un anumit conținut închis, susținut de articole de blog consecvente, ar putea converti aproximativ 1,5% din trafic în clienți potențiali. Deoarece traficul dvs. este în medie de aproximativ 1.500 de vizite pe lună, aceasta înseamnă 22,5 clienți potențiali pe lună. Chiar dacă echipa dvs. de vânzări închide doar 5% dintre acestea (adică doar 1 client nou) într-o perioadă de 6 luni, venitul mediu al noului client de 130.000 USD compensează implementarea bugetului în acest domeniu pentru designul site-ului web, articole noi de blog, studii de caz, cărți albe și cărți electronice.  

În loc să fii intimidat de procesul anual al planului de marketing, fii agresiv și atacă decalajul dintre performanța actuală și obiectivele tale. Acum este momentul să identifici unde trebuie să-ți modifici planul de luptă pentru a avea un impact puternic pentru anul care vine.

Pentru ajutor pentru început, descărcați șablonul nostru gratuit de plan de marketing anual.