制定年度营销计划：解决当前绩效与目标之间的差距

好的，营销人员，是时候做出改变了。 今年在你的年度计划中，我挑战你要积极进取。 我的意思是让您发现并解决您的增长目标与当前营销绩效之间的差距。 这种心态将帮助您制定年度营销计划：

1. 吸引最好的前景，
   
2. 提供他们购买旅程所需的信息，
   
3. 将这些潜在客户与客户联系起来，并且
   
4. 让满意的客户为您工作。
   

你准备好了吗？ 以下是如何开始。

瞄准明年的目标

通过考虑您的企业来年的总体目标，开始向激进思维转变。 这些可能是实现收入增长百分比、打入新市场或提高整体盈利能力。 一旦领导层正式确定了这些目标并将其传达给销售和营销部门，您就可以设定直接有助于实现业务目标的具体营销目标。

理想情况下，销售和营销部门将共同制定目标，使两个团队都承担责任并让他们相互支持。 如果您还没有一份营销和销售服务水平协议，您可以通过将这一年的营销和销售服务水平协议放在一起来做到这一点。

假设销售和营销的任务是在特定业务部门中将销售额提高 10%。 因此，您可能需要确定：

• 目前该细分市场的客户组合如何？
  
• 是否有可能鼓励与现有客户进行额外销售？
  
• 新客户或现有客户的平均收入是多少？
  
• 知道这一点，需要多少新客户才能实现 10% 的目标？
  

你明白了。 提出这些类型的问题可以帮助您发现如何解决这个业务目标，并帮助您制定具体的营销目标来实现它。

评估当前的营销活动

即使您可以使用全套入站营销方法，您也可能会质疑您实现所有营销目标的能力。 您将如何实现这些积极的目标，以履行您与销售团队的承诺？ 您如何提供合格的潜在客户和您的销售团队可以采取行动并关闭的特定新业务机会？

• 在进行销售和营销审查后，通过分析 KPI 得出关于所学知识的合乎逻辑的结论，然后将结论转化为行动步骤，这些步骤将反映在明年的入站营销计划中。
  
• 查看您正在跟踪的KPI — 网站性能、当前的营销合格线索 ( MQL )、销售合格线索 ( SQL ) — 了解可以在关键转换点或添加的延伸目标上做出哪些改进。
  
• 将您的网站评估为潜在客户生成机器； 增长驱动的设计方法激发了推动潜在客户的持续网站改进（基于数据和公司目标）。
  
• 审查您的社交媒体工作，以便您使用这些平台通过提升/赞助的帖子吸引潜在客户和客户，以补充您的持续更新。
  

攻击差距

您已经定义了与您的业务目标相关的特定营销目标。 您已经评估并批评了您当前的活动和计划。 而且，你很细心，所以你可能已经认识到了差距。 现在，你的作战计划是什么？ 根据间隙的大小，这些步骤中的任何一个或所有步骤都可以帮助您关闭它：

第一步：放手！

停止将预算和时间花在您认为无效的活动上，并重新部署资源。 当前活动的某些方面总是经不起客观审查，需要改变。 可能是贸易展览或协会无法提供与成本相称的潜在客户，或者是没有人阅读的电子通讯。 彻底、客观的审查会提出这些要求，并使您能够做出改变。

第 2 步：提交！

完全采用您确定的新策略将产生更大的结果和/或在现有成功策略的基础上“加倍努力”。 这些被认为是有效的，但资源不足。 也许你的博客吸引了大量的浏览量，但你很少写博客。 或者您提供的现场产品演示总是会产生 RFP，因此您需要想办法虚拟地进行演示，可能是通过视频。 每当您确定值得更多支持的有益入站销售和营销策略或策略时，请加倍努力。

第 3 步：转移！

飞轮方法（比传统的销售漏斗更有效）有助于识别直接影响您实现营销和销售目标能力的摩擦点和力量。 以客户为中心的飞轮揭示了摩擦的原因——孤岛、交接、组织结构等——并揭示了改进领域，以提高转化率、客户满意度和客户流失率。 通过根据飞轮审查您的营销、销售和服务活动，您可能希望更加重视吸引现有客户，以便他们通过提供在线评论、参与案例研究和在社交媒体上互动来成为您的拥护者。

一个简单的例子：

您的网站需要设计和内容更新。 您目前每月只能获得 1-2 个潜在客户，因为您的陈旧、过时的网站将访问者拒之门外，并且除了基本的“联系我们”表单之外，不提供任何转换机会。

您估计一些由一致的博客文章支持的封闭式内容可以将大约 1.5% 的流量转化为潜在客户。 由于您的流量平均每月访问量约为 1,500 次，因此每月有 22.5 个潜在客户。 即使您的销售团队在 6 个月内只关闭了其中的 5%（意味着只有 1 个新客户），该新客户的 130,000 美元平均收入也可以弥补在该领域部署网站设计、新博客文章、案例研究、白皮书和电子书。  

与其被年度营销计划流程吓倒，不如积极进取并攻击您当前的绩效与目标之间的差距。 现在是时候确定你需要在哪些方面改变你的作战计划，以便对来年产生重大影响。

如需入门帮助，请下载我们的免费年度营销计划模板。