Criando um plano de marketing anual: atacando a lacuna entre o desempenho atual e as metas

OK, profissionais de marketing, é hora de mudar. Este ano, durante seu planejamento anual, desafio você a ser agressivo. O que quero dizer é que você descubra e ataque a lacuna entre suas metas de crescimento e seu desempenho de marketing atual. Essa mentalidade ajudará você a criar um plano de marketing anual que:

1. atrai as melhores perspectivas,
   
2. fornece as informações necessárias para sua jornada de compra,
   
3. fecha essas perspectivas em clientes, e
   
4. coloca clientes satisfeitos para trabalhar para você.
   

Você está pronto para isso? Veja como começar.

Apontar nas metas do próximo ano

Comece sua mudança para um pensamento agressivo considerando as metas gerais de sua empresa para o próximo ano. Isso pode ser alcançar uma porcentagem de crescimento de receita, entrar em um novo mercado ou melhorar a lucratividade geral. Depois que a liderança formalizou essas metas e as comunicou às vendas e ao marketing, você pode definir metas de marketing específicas que contribuem diretamente para as metas de negócios.

Idealmente, vendas e marketing desenvolverão em conjunto metas que responsabilizem ambas as equipes e as posicionem para apoiar uma à outra. Você pode fazer isso montando um contrato de nível de serviço de marketing e vendas para o ano, se ainda não tiver um.

Digamos que vendas e marketing tenham a tarefa de aumentar as vendas em 10% em um segmento de negócios específico. Então, você provavelmente precisará determinar:

• Como é o mix de clientes atualmente neste segmento?
  
• Existe potencial para incentivar vendas adicionais com clientes existentes?
  
• Qual é a receita média para um cliente novo ou existente?
  
• Sabendo disso, quantos novos clientes são necessários para atingir a meta de 10%?
  

Você entendeu a ideia. Fazer esse tipo de pergunta ajuda você a descobrir como lidar com essa meta de negócios e a formular metas de marketing específicas para alcançá-la.

Avalie as atividades de marketing atuais

Mesmo com todo o arsenal da metodologia de inbound marketing à sua disposição, você pode questionar sua capacidade de atingir todas as suas metas de marketing. Como você vai atingir essas metas agressivas para cumprir sua parte do compromisso com sua equipe de vendas? Como você pode fornecer leads qualificados e novas oportunidades de negócios específicas que sua equipe de vendas pode atuar e fechar?

• Depois de realizar uma revisão de vendas e marketing , tire conclusões lógicas sobre o que você aprendeu analisando os KPIs e, em seguida, transforme as conclusões em etapas de ação que serão refletidas no plano de inbound marketing do próximo ano.
  
• Observe os KPIs que você está acompanhando — desempenho do site, leads qualificados de marketing atuais ( MQLs ), leads qualificados de vendas ( SQLs ) — para ver quais melhorias podem ser feitas nos principais pontos de conversão ou metas estendidas adicionadas.
  
• Avalie seu site como uma máquina geradora de leads; uma abordagem de design orientada para o crescimento inspira melhorias contínuas no site (com base em dados e objetivos da empresa) que geram leads.
  
• Revise seus esforços de mídia social para usar as plataformas para envolver clientes em potencial e clientes com postagens impulsionadas/patrocinadas que complementam suas atualizações contínuas.
  

Ataque a lacuna

Você definiu metas de marketing específicas vinculadas às suas metas de negócios. Você avaliou e criticou suas atividades e planos atuais. E você é observador, então provavelmente reconheceu a lacuna. Agora, qual é o seu plano de batalha? Dependendo do tamanho da lacuna, qualquer uma ou todas essas etapas podem ajudá-lo a fechá-la:

Passo 1: Solte!

Pare de gastar seu orçamento e tempo em atividades que você identificou como ineficazes e redistribua os recursos. Há sempre alguns aspectos das atividades atuais que não resistem ao escrutínio objetivo e precisam mudar. Talvez seja uma feira ou associação que não forneça leads compatíveis com o custo, ou um boletim informativo eletrônico que ninguém está lendo. Uma revisão completa e objetiva destaca isso e permite que você faça alterações.

Passo 2: Comprometa-se!

Adote totalmente as novas estratégias que você determinou que produzirão maiores resultados e/ou “dobrar” as já existentes bem-sucedidas. Estes são considerados eficazes, mas não possuem recursos adequados. Talvez seu blog atraia um bom número de visualizações, mas você bloga com pouca frequência. Ou você oferece demonstrações de produtos no local que sempre resultam em RFPs, então você precisa descobrir maneiras de fazer demonstrações virtualmente, talvez por meio de vídeo . Dobre sempre que identificar as estratégias ou táticas benéficas de vendas e marketing de entrada que merecem mais suporte.

Passo 3: Mude!

A abordagem do volante (que é mais eficaz do que o funil de vendas tradicional) ajuda a identificar pontos de atrito e força que afetam diretamente sua capacidade de atingir suas metas de marketing e vendas. O volante centrado no cliente revela as causas do atrito – silos, transferências, estruturas organizacionais, etc. – e destaca as áreas de melhoria para melhorar as taxas de conversão, satisfação do cliente e rotatividade de clientes. Ao analisar suas atividades de marketing, vendas e serviços à luz do volante, você pode querer dar mais ênfase ao envolvimento dos clientes existentes para que eles se tornem seus defensores, fornecendo avaliações on-line, participando de estudos de caso e interagindo nas mídias sociais.

Um breve exemplo:

Seu site precisa de atualizações de design e conteúdo. No momento, você está recebendo apenas de 1 a 2 leads por mês porque seu site obsoleto e desatualizado afasta os visitantes e não oferece oportunidades de conversão além de um formulário básico de "fale conosco".

Você estima que algum conteúdo fechado, apoiado por artigos de blog consistentes, pode converter cerca de 1,5% do tráfego em leads. Como sua média de tráfego é de cerca de 1.500 visitas por mês, são 22,5 leads por mês. Mesmo que sua equipe de vendas feche apenas 5% deles (ou seja, apenas 1 novo cliente) em um período de 6 meses, a receita média de US$ 130.000 desse novo cliente compensa a implantação do orçamento nessa área para design de site, novos artigos de blog, estudos de caso, white papers e e-books.  

Em vez de se sentir intimidado pelo processo de plano de marketing anual, seja agressivo e ataque a lacuna entre seu desempenho atual e seus objetivos. Agora é a hora de identificar onde você precisa alterar seu plano de batalha para causar um forte impacto no próximo ano.

Para obter ajuda para começar, baixe nosso modelo de plano de marketing anual gratuito.