制定年度營銷計劃：解決當前績效與目標之間的差距

好的，營銷人員，是時候做出改變了。 今年在你的年度計劃中，我挑戰你要積極進取。 我的意思是讓您發現並解決您的增長目標與當前營銷績效之間的差距。 這種心態將幫助您制定年度營銷計劃：

1. 吸引最好的前景，
   
2. 提供他們購買旅程所需的信息，
   
3. 將這些潛在客戶與客戶聯繫起來，並且
   
4. 讓滿意的客戶為您工作。
   

你準備好了嗎？ 以下是如何開始。

瞄準明年的目標

通過考慮您的企業來年的總體目標，開始向激進思維轉變。 這些可能是實現收入增長百分比、打入新市場或提高整體盈利能力。 一旦領導層正式確定了這些目標並將其傳達給銷售和營銷部門，您就可以設定直接有助於實現業務目標的具體營銷目標。

理想情況下，銷售和營銷部門將共同製定目標，使兩個團隊都承擔責任並讓他們相互支持。 如果您還沒有一份營銷和銷售服務水平協議，您可以通過將這一年的營銷和銷售服務水平協議放在一起來做到這一點。

假設銷售和營銷的任務是在特定業務部門中將銷售額提高 10%。 因此，您可能需要確定：

• 目前該細分市場的客戶組合如何？
  
• 是否有可能鼓勵與現有客戶進行額外銷售？
  
• 新客戶或現有客戶的平均收入是多少？
  
• 知道這一點，需要多少新客戶才能實現 10% 的目標？
  

你明白了。 提出這些類型的問題可以幫助您發現如何解決這個業務目標，並幫助您制定具體的營銷目標來實現它。

評估當前的營銷活動

即使您可以使用全套入站營銷方法，您也可能會質疑您實現所有營銷目標的能力。 您將如何實現這些積極的目標，以履行您與銷售團隊的承諾？ 您如何提供合格的潛在客戶和您的銷售團隊可以採取行動並關閉的特定新業務機會？

• 在進行銷售和營銷審查後，通過分析 KPI 得出關於所學知識的合乎邏輯的結論，然後將結論轉化為行動步驟，這些步驟將反映在明年的入站營銷計劃中。
  
• 查看您正在跟踪的KPI — 網站性能、當前的營銷合格線索 ( MQL )、銷售合格線索 ( SQL ) — 了解可以在關鍵轉換點或添加的延伸目標上做出哪些改進。
  
• 將您的網站評估為潛在客戶生成機器； 增長驅動的設計方法激發了推動潛在客戶的持續網站改進（基於數據和公司目標）。
  
• 審查您的社交媒體工作，以便您使用這些平台通過提升/贊助的帖子吸引潛在客戶和客戶，以補充您的持續更新。
  

攻擊差距

您已經定義了與您的業務目標相關的特定營銷目標。 您已經評估並批評了您當前的活動和計劃。 而且，你很細心，所以你可能已經認識到了差距。 現在，你的作戰計劃是什麼？ 根據間隙的大小，這些步驟中的任何一個或所有步驟都可以幫助您關閉它：

第一步：放手！

停止將預算和時間花在您認為無效的活動上，並重新部署資源。 當前活動的某些方面總是經不起客觀審查，需要改變。 可能是貿易展覽或協會無法提供與成本相稱的潛在客戶，或者是沒有人閱讀的電子通訊。 徹底、客觀的審查會提出這些要求，並使您能夠做出改變。

第 2 步：提交！

完全採用您確定的新策略將產生更大的結果和/或在現有成功策略的基礎上“加倍努力”。 這些被認為是有效的，但資源不足。 也許你的博客吸引了大量的瀏覽量，但你很少寫博客。 或者您提供的現場產品演示總是會產生 RFP，因此您需要想辦法虛擬地進行演示，可能是通過視頻。 每當您確定值得更多支持的有益入站銷售和營銷策略或策略時，請加倍努力。

第 3 步：轉移！

飛輪方法（比傳統的銷售漏斗更有效）有助於識別直接影響您實現營銷和銷售目標能力的摩擦點和力量。 以客戶為中心的飛輪揭示了摩擦的原因——孤島、交接、組織結構等——並揭示了改進領域，以提高轉化率、客戶滿意度和客戶流失率。 通過根據飛輪審查您的營銷、銷售和服務活動，您可能希望更加重視吸引現有客戶，以便他們通過提供在線評論、參與案例研究和在社交媒體上互動來成為您的擁護者。

一個簡單的例子：

您的網站需要設計和內容更新。 您目前每月只能獲得 1-2 個潛在客戶，因為您的陳舊、過時的網站將訪問者拒之門外，並且除了基本的“聯繫我們”表單之外，不提供任何轉換機會。

您估計一些由一致的博客文章支持的封閉式內容可以將大約 1.5% 的流量轉化為潛在客戶。 由於您的流量平均每月訪問量約為 1,500 次，因此每月有 22.5 個潛在客戶。 即使您的銷售團隊在 6 個月內只關閉了其中的 5%（意味著只有 1 個新客戶），該新客戶的 130,000 美元平均收入也可以彌補在該領域部署網站設計、新博客文章、案例研究、白皮書和電子書。  

與其被年度營銷計劃流程嚇倒，不如積極進取並攻擊您當前的績效與目標之間的差距。 現在是時候確定你需要在哪些方面改變你的作戰計劃，以便對來年產生重大影響。

如需入門幫助，請下載我們的免費年度營銷計劃模板。