Erstellen eines jährlichen Marketingplans: Die Lücke zwischen aktueller Leistung und Zielen schließen

OK, Vermarkter, es ist Zeit für eine Veränderung. Dieses Jahr fordere ich Sie während Ihrer Jahresplanung auf, aggressiv zu werden. Was ich meine, ist, dass Sie die Lücke zwischen Ihren Wachstumszielen und Ihrer aktuellen Marketingleistung aufdecken und angreifen . Diese Denkweise wird Ihnen helfen, einen jährlichen Marketingplan zu erstellen, der:

1. zieht die besten Aussichten an,
   
2. liefert Informationen, die sie für ihre Einkaufsreise benötigen,
   
3. schließt diese Aussichten in Kunden, und
   
4. lässt begeisterte Kunden für Sie arbeiten.
   

Bist du dabei? So fangen Sie an.

Nehmen Sie die Ziele des nächsten Jahres ins Visier

Beginnen Sie Ihre Umstellung auf aggressives Denken, indem Sie die Gesamtziele Ihres Unternehmens für das kommende Jahr berücksichtigen. Dies kann das Erreichen eines prozentualen Umsatzwachstums, der Eintritt in einen neuen Markt oder die Verbesserung der Gesamtrentabilität sein. Sobald die Führung diese Ziele formalisiert und an Vertrieb und Marketing kommuniziert hat, können Sie spezifische Marketingziele festlegen, die direkt zu den Geschäftszielen beitragen.

Im Idealfall entwickeln Vertrieb und Marketing gemeinsam Ziele, die beide Teams zur Verantwortung ziehen und sie in die Lage versetzen, sich gegenseitig zu unterstützen. Sie können dies tun, indem Sie eine Marketing- und Vertriebs-Service-Level-Vereinbarung für das Jahr zusammenstellen, falls Sie noch keine haben.

Nehmen wir an, Vertrieb und Marketing haben die Aufgabe, den Umsatz in einem bestimmten Geschäftssegment um 10 % zu steigern. Sie müssen also wahrscheinlich Folgendes bestimmen:

• Wie sieht der Kundenmix derzeit in diesem Segment aus?
  
• Gibt es Potenzial für zusätzliche Verkäufe mit bestehenden Kunden?
  
• Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz eines Neu- oder Bestandskunden?
  
• Wenn Sie das wissen, wie viele neue Kunden sind erforderlich, um das 10%-Ziel zu erreichen?
  

Du hast die Idee. Das Stellen dieser Art von Fragen hilft Ihnen herauszufinden, wie Sie dieses Geschäftsziel angehen können, und hilft Ihnen, spezifische Marketingziele zu formulieren, um es zu erreichen.

Bewerten Sie aktuelle Marketingaktivitäten

Selbst mit dem vollen Arsenal an Inbound-Marketing-Methoden , die Ihnen zur Verfügung stehen, können Sie Ihre Fähigkeit in Frage stellen, alle Ihre Marketingziele zu erreichen. Wie werden Sie diese aggressiven Ziele erreichen, um Ihren Teil der Verpflichtung mit Ihrem Vertriebsteam zu erfüllen? Wie können Sie qualifizierte Leads und spezifische neue Geschäftsmöglichkeiten liefern, auf die Ihr Vertriebsteam reagieren und schließen kann?

• Nachdem Sie eine Verkaufs- und Marketingbewertung durchgeführt haben, ziehen Sie logische Schlussfolgerungen aus dem, was Sie gelernt haben, indem Sie die KPIs analysieren und die Schlussfolgerungen dann in Aktionsschritte umwandeln, die sich im Inbound-Marketingplan für das nächste Jahr widerspiegeln.
  
• Sehen Sie sich die KPIs an, die Sie verfolgen – Website-Performance, aktuelle Marketing-Qualified-Leads ( MQLs ), Sales-Qualified-Leads ( SQLs ) –, um zu sehen, welche Verbesserungen an wichtigen Conversion-Punkten vorgenommen oder erweiterte Ziele hinzugefügt werden können.
  
• Bewerten Sie Ihre Website als Lead-generierende Maschine; Ein wachstumsorientierter Designansatz inspiriert zu kontinuierlichen Website-Verbesserungen (basierend auf Daten und Unternehmenszielen), die Leads fördern.
  
• Überprüfen Sie Ihre Social-Media-Bemühungen, damit Sie die Plattformen nutzen, um Interessenten und Kunden mit verstärkten/gesponserten Posts anzusprechen, die Ihre laufenden Updates ergänzen.
  

Angriff auf die Lücke

Sie haben spezifische Marketingziele definiert, die mit Ihren Geschäftszielen verknüpft sind. Sie haben Ihre aktuellen Aktivitäten und Pläne bewertet und kritisiert. Und Sie sind aufmerksam, also haben Sie wahrscheinlich die Lücke erkannt. Nun, was ist dein Schlachtplan? Abhängig von der Größe der Lücke können einige oder alle dieser Schritte Ihnen helfen, sie zu schließen:

Schritt 1: Loslassen!

Hören Sie auf, Ihr Budget und Ihre Zeit für Aktivitäten aufzuwenden, die Sie als ineffektiv identifiziert haben, und setzen Sie die Ressourcen neu ein. Es gibt immer wieder Aspekte der aktuellen Aktivitäten, die einer objektiven Überprüfung nicht standhalten und geändert werden müssen. Vielleicht ist es eine Messe oder ein Verband, der keine Leads liefert, die den Kosten entsprechen, oder ein E-Newsletter, den niemand liest. Eine gründliche, objektive Überprüfung hebt diese hervor und befähigt Sie, Änderungen vorzunehmen.

Schritt 2: Zustimmen!

Übernehmen Sie vollständig neue Strategien, von denen Sie festgestellt haben, dass sie zu besseren Ergebnissen führen, und/oder „verdoppeln“ Sie erfolgreiche bestehende Strategien. Diese werden als effektiv beurteilt, sind aber nicht angemessen ausgestattet. Vielleicht zieht Ihr Blog viele Aufrufe an, aber Sie bloggen selten. Oder Sie bieten Produktdemonstrationen vor Ort an, die immer zu Ausschreibungen führen, also müssen Sie Wege finden, Demos virtuell durchzuführen, vielleicht per Video . Verdoppeln Sie sich jedes Mal, wenn Sie die vorteilhaften Inbound-Vertriebs- und Marketingstrategien oder -taktiken identifizieren, die mehr Unterstützung verdienen.

Schritt 3: Verschieben!

Der Schwungrad-Ansatz (der effektiver ist als der herkömmliche Verkaufstrichter) hilft dabei, Reibungspunkte und Kräfte zu identifizieren, die sich direkt auf Ihre Fähigkeit auswirken, Ihre Marketing- und Verkaufsziele zu erreichen. Das kundenzentrierte Schwungrad deckt Reibungsursachen auf – Silos, Übergaben, Organisationsstrukturen usw. – und wirft ein Licht auf Verbesserungsbereiche, um Konversionsraten, Kundenzufriedenheit und Kundenabwanderung zu verbessern. Indem Sie Ihre Marketing-, Vertriebs- und Serviceaktivitäten im Lichte des Schwungrads überprüfen, möchten Sie möglicherweise mehr Wert darauf legen, bestehende Kunden zu gewinnen, damit sie zu Ihren Fürsprechern werden, indem Sie Online-Bewertungen abgeben, an Fallstudien teilnehmen und in sozialen Medien interagieren.

Ein kurzes Beispiel:

Ihre Website braucht Design- und Inhaltsaktualisierungen. Sie erhalten derzeit nur 1-2 Leads pro Monat, weil Ihre veraltete, veraltete Website Besucher abschreckt und keine Conversion-Möglichkeiten bietet, die über ein einfaches „Kontakt“-Formular hinausgehen.

Sie schätzen, dass einige Gated-Inhalte, unterstützt durch konsistente Blog-Artikel, etwa 1,5 % des Traffics in Leads umwandeln könnten. Da Ihr Traffic im Durchschnitt etwa 1.500 Besuche pro Monat beträgt, sind das 22,5 Leads pro Monat. Selbst wenn Ihr Verkaufsteam nur 5 % davon (d. h. nur 1 Neukunde) in einem Zeitraum von 6 Monaten abschließt, macht der durchschnittliche Umsatz dieses Neukunden von 130.000 US-Dollar den Einsatz von Budget in diesem Bereich für Website-Design, neue Blog-Artikel, Fallstudien, Whitepaper und eBooks.  

Anstatt sich vom jährlichen Marketingplanprozess einschüchtern zu lassen, werden Sie aggressiv und gehen Sie die Lücke zwischen Ihrer aktuellen Leistung und Ihren Zielen an. Jetzt ist es an der Zeit, herauszufinden, wo Sie Ihren Schlachtplan ändern müssen, um im kommenden Jahr eine starke Wirkung zu erzielen.

Laden Sie als Einstiegshilfe unsere kostenlose Vorlage für den jährlichen Marketingplan herunter.