Membuat Rencana Pemasaran Tahunan: Menyerang Kesenjangan Antara Kinerja dan Sasaran Saat Ini

OK, pemasar, saatnya untuk perubahan. Tahun ini selama perencanaan tahunan Anda, saya menantang Anda untuk menjadi agresif. Yang saya maksud adalah agar Anda mengungkap dan menyerang kesenjangan antara sasaran pertumbuhan Anda dan kinerja pemasaran Anda saat ini. Pola pikir ini akan membantu Anda membuat rencana pemasaran tahunan yang:

1. menarik prospek terbaik,
   
2. memberikan informasi yang mereka butuhkan untuk perjalanan pembelian mereka,
   
3. menutup prospek tersebut menjadi pelanggan, dan
   
4. menempatkan pelanggan yang senang bekerja untuk Anda.
   

Apakah Anda siap untuk itu? Berikut adalah cara untuk memulai.

Bidik Target Tahun Depan

Mulailah pergeseran Anda menuju pemikiran agresif dengan mempertimbangkan tujuan keseluruhan bisnis Anda untuk tahun mendatang. Ini mungkin mencapai persentase pertumbuhan pendapatan, masuk ke pasar baru, atau meningkatkan profitabilitas secara keseluruhan. Setelah kepemimpinan memformalkan tujuan ini dan mengomunikasikannya ke penjualan dan pemasaran, Anda dapat menetapkan tujuan pemasaran spesifik yang secara langsung berkontribusi pada tujuan bisnis.

Idealnya, penjualan dan pemasaran akan bersama-sama mengembangkan tujuan yang membuat kedua tim bertanggung jawab dan memposisikan mereka untuk saling mendukung. Anda dapat melakukannya dengan menyusun perjanjian tingkat layanan pemasaran dan penjualan untuk tahun tersebut, jika Anda belum memilikinya.

Katakanlah penjualan dan pemasaran ditugaskan untuk meningkatkan penjualan sebesar 10% di segmen bisnis tertentu. Jadi, Anda mungkin perlu menentukan:

• Seperti apa bauran pelanggan saat ini di segmen ini?
  
• Apakah ada potensi untuk mendorong penjualan tambahan dengan pelanggan yang sudah ada?
  
• Berapa pendapatan rata-rata untuk pelanggan baru atau yang sudah ada?
  
• Mengetahui itu, berapa banyak pelanggan baru yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan 10%?
  

Anda mendapatkan idenya. Mengajukan jenis pertanyaan ini membantu Anda menemukan cara mengatasi sasaran bisnis ini dan membantu Anda merumuskan sasaran pemasaran khusus untuk mencapainya.

Evaluasi Aktivitas Pemasaran Saat Ini

Bahkan dengan gudang penuh metodologi pemasaran inbound yang Anda inginkan, Anda mungkin mempertanyakan kemampuan Anda untuk mencapai semua tujuan pemasaran Anda. Bagaimana Anda akan mencapai tujuan agresif ini untuk memenuhi bagian komitmen Anda dengan tim penjualan Anda? Bagaimana Anda dapat memberikan prospek yang memenuhi syarat dan peluang bisnis baru yang spesifik yang dapat ditindaklanjuti dan ditutup oleh tim penjualan Anda?

• Setelah melakukan tinjauan penjualan dan pemasaran , tarik kesimpulan logis tentang apa yang Anda pelajari dengan menganalisis KPI, lalu ubah kesimpulan menjadi langkah-langkah tindakan yang akan tercermin dalam rencana pemasaran inbound tahun depan.
  
• Lihat KPI yang Anda lacak — kinerja situs web, prospek berkualitas pemasaran saat ini ( MQL ), prospek yang memenuhi syarat penjualan ( SQL ) — untuk melihat peningkatan apa yang dapat dilakukan pada titik konversi utama atau perluasan sasaran yang ditambahkan.
  
• Evaluasi situs web Anda sebagai mesin penghasil prospek; pendekatan desain yang didorong oleh pertumbuhan mengilhami peningkatan situs yang berkelanjutan (berdasarkan data dan tujuan perusahaan) yang mendorong prospek.
  
• Tinjau upaya media sosial Anda sehingga Anda menggunakan platform untuk melibatkan prospek dan pelanggan dengan posting yang didorong / disponsori yang melengkapi pembaruan Anda yang sedang berlangsung.
  

Serang Kesenjangan

Anda telah menetapkan sasaran pemasaran spesifik yang terkait dengan sasaran bisnis Anda. Anda telah mengevaluasi dan mengkritik aktivitas dan rencana Anda saat ini. Dan, Anda jeli sehingga kemungkinan besar Anda mengenali celahnya. Sekarang, apa rencana pertempuran Anda? Bergantung pada ukuran celah, salah satu atau semua langkah ini dapat membantu Anda menutupnya:

Langkah 1: Lepaskan!

Berhentilah menghabiskan anggaran dan waktu Anda untuk aktivitas yang Anda anggap tidak efektif dan gunakan kembali sumber daya. Selalu ada beberapa aspek kegiatan saat ini yang tidak tahan terhadap pengawasan objektif dan perlu diubah. Mungkin pameran dagang atau asosiasi yang tidak memberikan prospek yang sepadan dengan biayanya, atau buletin elektronik yang tidak dibaca siapa pun. Tinjauan menyeluruh dan objektif menjelaskan hal ini dan memberdayakan Anda untuk membuat perubahan.

Langkah 2: Berkomitmen!

Sepenuhnya mengadopsi strategi baru yang telah Anda tentukan akan menghasilkan hasil yang lebih besar dan/atau “menggandakan” strategi yang sudah ada dan berhasil. Ini dinilai efektif tetapi tidak memiliki sumber daya yang memadai. Mungkin blog Anda menarik banyak tampilan, tetapi Anda jarang ngeblog. Atau Anda menawarkan demo produk di tempat yang selalu menghasilkan RFP, jadi Anda perlu mencari cara untuk melakukan demo secara virtual, mungkin melalui video . Gandakan setiap kali Anda mengidentifikasi strategi atau taktik penjualan dan pemasaran masuk yang menguntungkan yang layak mendapatkan lebih banyak dukungan.

Langkah 3: Pergeseran!

Pendekatan roda gila (yang lebih efektif daripada saluran penjualan tradisional) membantu mengidentifikasi titik gesekan dan kekuatan yang secara langsung memengaruhi kemampuan Anda untuk mencapai sasaran pemasaran dan penjualan Anda. Roda gila yang berpusat pada pelanggan mengungkap penyebab gesekan — silo, penyerahan, struktur organisasi, dll. — dan menyoroti area peningkatan untuk meningkatkan tingkat konversi, kepuasan pelanggan, dan perubahan pelanggan. Dengan meninjau aktivitas Pemasaran, Penjualan, dan Layanan Anda berdasarkan roda gila, Anda mungkin ingin lebih menekankan pada keterlibatan pelanggan yang sudah ada sehingga mereka menjadi pendukung Anda dengan memberikan ulasan online, berpartisipasi dalam studi kasus, dan berinteraksi di media sosial.

Contoh Singkat:

Situs web Anda membutuhkan pembaruan desain dan konten. Saat ini Anda hanya mendapatkan 1-2 prospek per bulan karena situs web Anda yang usang dan usang membuat pengunjung menjauh dan tidak menawarkan peluang konversi apa pun selain formulir dasar "hubungi kami".

Anda memperkirakan beberapa konten yang terjaga keamanannya, didukung oleh artikel blog yang konsisten, dapat mengubah sekitar 1,5% lalu lintas menjadi prospek. Karena lalu lintas Anda rata-rata sekitar 1.500 kunjungan per bulan, itu berarti 22,5 prospek per bulan. Bahkan jika tim penjualan Anda hanya menutup 5% dari jumlah ini (artinya hanya 1 pelanggan baru) dalam periode 6 bulan, pendapatan rata-rata pelanggan baru sebesar $130.000 tersebut merupakan penganggaran di bidang ini untuk desain situs web, artikel blog baru, studi kasus, kertas putih, dan eBook.  

Alih-alih terintimidasi oleh proses rencana pemasaran tahunan, jadilah agresif dan serang kesenjangan antara kinerja Anda saat ini dan tujuan Anda. Sekaranglah waktunya untuk mengidentifikasi di mana Anda perlu mengubah rencana pertempuran Anda untuk membuat dampak yang kuat untuk tahun mendatang.

Untuk bantuan memulai, unduh Template Rencana Pemasaran Tahunan gratis kami.