Bir Harekete Geçirme Konuşması: Bulanık Çizgiler – 2015'te Satış ve Pazarlama Nasıl Görünecek?

Editörün Notu: Ryan Porter, Act-On'un Küresel Satış Etkinleştirme Direktörüdür. Ryan, Act-On'a Cisco WebEx'ten geldi ve özellikle yüksek performanslı satış ekipleri oluşturmak söz konusu olduğunda, satış ve satış liderliği konusunda geniş deneyime sahip. Janelle Johnson, Act-On'un Talep Oluşturma Direktörüdür.

Bu blog gönderisi, Ryan ve Janelle'in satış ve pazarlamanın evrimi: bugünün durumu ve 2015'te bu tamamlayıcı rollerin nasıl görüneceği hakkındaki Act-On Conversation'ın düzenlenmiş bir kopyasıdır.

[basın]

2014 artan işbirliği gördü

JANELLE: Bugün bize katıldığın için teşekkürler, Ryan. 2014 yılı biterken satış ve pazarlamanın şu anki durumundan başlayalım. Ne düşünüyorsun?

RYAN: 2014'te kuruluşların satış ve pazarlama uyumunun değerini fark etmeye başladığı ilginç bir değişim gördük ve satış ekipleri ile pazarlama ekipleri arasındaki çizgilerin biraz bulanıklaştığını gördük. Böylece pazarlama ekipleri, genellikle satış ekiplerinin çatısı altında olan faaliyetleri yapmaya başladı ve satış ekipleri, pazarlama ekiplerinin yaptığından biraz daha fazlasını yapmaya başladı.

JANELLE: Evet, bunu kesinlikle gördüm. Öyleyse neden hatların bulanık olduğunu düşünüyorsunuz?

RYAN: Bence bu, daha akıllı pazarlamanın ve daha akıllı teknolojilerin doğal bir sonucu. Amaç, gelirleri 2X veya 7X veya her neyse artırmaksa, iki ekibi aynı hizaya getirmek, o gelir rakamını elde etmenin bir yoludur, çünkü her ikisi de bu rakama ulaşmaktan sorumlu tutulur.

JANELLE: Satış ve pazarlama uyumu hakkında konuştuğumuzda çokça aldığım sorulardan biri şu: "İki ekip bir ve aynı mı oluyor?" çünkü bahsettiğiniz gibi pazarlama devreye giriyor ve daha fazla satış yapıyor ve satış daha fazla pazarlama yapıyor. Ama benim görüşüme göre, ekipler tamamen farklı iki işleve ve ihtiyaca hizmet ediyor. Evet, bazı harmanlamalar var, ancak pazarlamanın neyden ve satışın neden sorumlu olduğuna dair çok net çizgiler var. Ve ekiplerin rolleri ve özellikle hedefleri konusunda tamamen dürüst olmalarının ve ardından kapsayıcı şirket hedefine ulaşmak için birlikte nasıl çalışacaklarını anlamalarının çok önemli olduğunu düşünüyorum.

RYAN: Daha fazla katılamazdım. İki grubun beceri setlerinin belirgin şekilde farklı olduğunu düşünüyorum. Dolayısıyla, çizgilerin bulanıklaşması hakkında konuştuğumuzda, bunun daha çok uçlarda bir kaynaşma olduğunu düşünüyorum... iki ekip arasında daha iyi iletişim ve stratejik açıdan bakıldığında, stratejik hedeflerin uyumlu olması. En iyi performans gösteren şirketlerde bunu görüyoruz.

JANELLE: Evet, kesinlikle. Eskiden takımlar hücuma karşı savunma şeklinde kurulmuştu. Ama şimdi belki daha çok bando takımına benziyorlar (gülüyor). Tabiri caizse herkes aynı tarafta çalıyor ama üflemeli çalgılara da ihtiyacın var.

RYAN: (Gülüyor.) Kesinlikle.

2015, hesap verebilirliğin artmasıyla ilgili

JANELLE: Peki, 2015'te pazarlamacılar ve satış ekipleri için ne olacak sizce?

RYAN: Bu gerçekten ilginç bir dönem ve 2014 ile 2015 arasında belirgin farklılıklar görüyorum. 2014'te kuruluşların satış ve pazarlama ekipleriyle daha iyi uyum sağlama fikrini gerçekten benimsemeye başladığını gördük. Pazarlamaya özgü olarak, geçenlerde bana CMO'nun rolünün geçerliliğini yitireceğini düşünüp düşünmediğim soruldu çünkü oradaki makaleler CMO'nun ölümünden bahsediyor. Hayır. Aslında, bu duyguya daha fazla karşı çıkamazdım. CMO'nun rolü aslında daha önemli hale geliyor.

Eskiden pazarlama huninin en tepesindeydi ve bir potansiyel müşteri belirlendikten sonra pazarlama bunu tamamen satış ekibine devreder ve onlar da onu alıp kapatmak için çalıştırırdı. Ve sonra bu noktada, yeni müşteri, tüm işe alım işlerini yönetmesi için bir müşteri benimsemeye veya bir müşteri destek ekibine devredildi. Ve o kadardı.

JANELLE: Ve çok fazla potansiyel satış kaybederler çünkü müşteri adayı kapanmazsa, satışlar genellikle onları başarısız olarak görür ve ikisi arasında iyi bir iletişim olmadığı için pazarlama genellikle onlarla yeniden etkileşime geçemez. takımlar.

RYAN: Doğru. Ancak en iyi performans gösteren şirketler, huninin tepesinden liderliğe, ardından müşteriye ve ardından bir savunucuya kadar tüm döngü boyunca liderliği besleme ihtiyacının farkındadır. Ve kuruluşlar, bu süre içinde bir müşteri adayını veya müşteri ilişkisini beslemek için kimin en iyi olduğuna baktıkça, en iyi performans gösteren şirketler için net cevap pazarlamadır. Hedef kitleye nasıl ulaşılacağını ve zamanında mesajların nasıl gönderileceğini bilme becerisine sahipler ve onları belirli bir eylemde bulunmaya motive ediyorlar.

Dolayısıyla 2015'te, satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirme eğiliminin devam edeceğini göreceğimize inanıyorum. Ancak, özellikle şu anda içinde yaşadığımız sosyal medya dünyasında, bu savunucuları yaratmak için pazarlamanın müşteri başarısı ve müşteri desteğiyle de uyumlu olması gerektiğine inanıyorum.

JANELLE: Bence bu gerçekten iyi bir nokta, Ryan. Çoğu şirkete bakarsanız, pazarlama, alıcıları tüm yaşam döngüleri boyunca etkileyebilecek taraftır. Bir müşteri adayı bir müşteri adayı olduğunda satışlar açıkça devreye girer ve kesinlikle devam ederler ve birçok müşteri adayı ve müşteriyle düzenli iletişim kurarlar. Ancak pazarlama, onları “alabilen” organizasyondur… potansiyel müşteri bile olmadıklarında onları şirkete çekebilirler, ardından şirketin tamamı hakkında bilgi edinmelerine yardımcı olabilir ve karşılaşabilecekleri zorlukları ve sorunları ortaya çıkarabilirler. çözmelerine yardımcı olabileceğiniz durumla yüzleşmek.

Yani cazibe, potansiyel müşteri yakalama, geliştirme, dönüştürme ve satış sonrası müşteri ilişkilerini genişletme… Bunların hepsi pazarlamanın büyük rol oynadığı aşamalardır. ve müşteri başarısı. Herkesin her bir müşteriye bakıp kendilerine "Bu müşteriyi nasıl destekleyeceksiniz ve onlarla onların ihtiyaçlarına uygun bir şekilde bağlantı kurduğunuzdan nasıl emin olacaksınız?" diye sorması çok önemli.

RYAN: Evet. Çünkü yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan çok daha fazla zaman ve para gerektirir. Bu da tüm "hesap verebilirlik" olayını gündeme getiriyor. Bence 2015, satışların kotaları karşılamasına ve gelir elde etmesine yardımcı olmak için pazarlamanın katkısına daha fazla önem verildiğini görecek.

JANELLE: Bunun son birkaç yılda daha önemli hale geldiğini açıkça gördük, ancak bunun yalnızca büyüyeceği konusunda hemfikirim. Bu yüzden 2015'in pazarlama ölçümlerinin daha da büyük bir rol oynadığını göreceğini düşünüyorum. Pazarlamacıların MBO'lara [hedeflere göre yönetim] tabi tutulduklarından ve gelir üzerindeki etkileri konusunda somut ölçümlere sahip olduklarından emin olmak.

Ancak tüm yaşam döngüsüne baktığımızda, hem pazarlama hem de satışın, genel gelir rakamlarını etkilemek için ne yaptığımızı gerçekten bilmek için yalnızca rezervasyonlara değil, müşteri başarısına da (ki buna müşteri kaybı da dahildir) bakması gerekir. Ve bu zeka ve öğrenmenin paylaşılması ve süreçlerimize geri sarılması gerekiyor.

RYAN: Meşgul olsan iyi olur. (gülüyor)

En iyi tavsiye: her zaman müşteri ile ilgilidir

JANELLE: Pekala Ryan, başka bir organizasyonda seninle aynı role sahip birine vereceğin bir tavsiyede bulunabilir misin? Belki de en iyi müşteriniz diyelim. Onlara ne söylerdin?

RYAN: Onlara 2015'te performans göstermek ve gelirleri en üst düzeye çıkarmak için egoların kapıda kontrol edilmesi gerektiğini söylerdim. Silolarda çalışmak geçmişte kalmak zorunda. Her zamankinden daha fazla müşteriyle ilgili olmalı, bu da satış ve pazarlamanın departmanlar arası ilişkileri güçlendirmenin yollarını araması gerektiği anlamına geliyor, böylece gerçekten aynı hedeflere bakıyorlar ve müşteri katılımını ve performansını en üst düzeye çıkarmak için uyum içinde çalışıyorlar.

Senden ne haber?

JANELLE: Müşterinin bakış açısından başlamayı söyleyebilirim. Müşterilerinizin deneyiminin nasıl olmasını istiyorsunuz ve kuruluşunuz onların beklentilerine nasıl uyuyor? Ardından bunun gerçekleşmesindeki rolünüzü belirleyin. Pazarlamacılar olarak, potansiyel müşterileri ve müşterileri satın alma döngülerinin her aşamasında etkilemek için muazzam bir fırsatımız var. Bu nedenle, her müşteri türü için ideal mesajlaşma stratejisinin ne olduğuna, onları nasıl memnun edebileceğimize ve ardından her adımda potansiyel müşterilerimizin ve müşterilerimizin nelerden memnun kalmasını sağlamak için doğru departmanlarla nasıl çalışabileceğimize odaklanmanızı tavsiye ederim. markamızdan alıyorlar.

RYAN: Katılıyorum. İşletmeleri “kombine kol stratejisi” kavramını akıllarında tutmaları için teşvik ediyorum. Burası, organizasyonun her bir parçasının güçlü yanlarının boşlukları doldurmasına izin verdiğiniz yerdir – zayıf kısımlar, çünkü hepimizin güçlü ve zayıf yanları vardır. Faydası, tüm kolların iç içe geçmiş ve bağlantılı ve güçlü ve desteklenmiş olmasıdır. Bu, huninin en tepesinden savunuculuğa kadar her yerde en iyi şirket mesajını oluşturmanıza ve nihayetinde ürünlerinizi sizin için satanların müşterilerinizin olmasını sağlar.

JANELLE: Amaç bu.

Müşteriye Odaklanmaya Hazır mısınız?

Kurşun yetiştirme, kalıcı müşteri merkezli ilişkiler oluşturmak için kanıtlanmış bir stratejidir. Temel bilgileri öğrenin ve bugün kullanmaya başlayabileceğiniz araçları ve ipuçlarını edinin. Ücretsiz araç setini indirin >>