Ticari Gösteriler ve Etkinlikler En Yüksek Kalitede Potansiyel Müşteri Sağlar

Ticaret fuarlarına ve yüz yüze etkinliklere gitmek pahalı bir teklif olabilir. Uçuşlar, oteller, kara ulaşımı ve kayıt ücretleri hızla toplanır ve bu sadece katılımcılar içindir. Bu etkinliklerde yer alan şirketler, stantları ve tabelaları tasarlama, oluşturma ve gönderme konusunda da ekstra maliyetlere sahiptir. Katılımcılar, sunum yapan kişiler ve personel için kaçırılan ofis süresini ve azalan üretkenliği eklediğinizde, küçük bir ödeme için çok fazla güçlük gibi görünmeye başlayabilir. Ne de olsa, bu toplantılar ve değiş tokuş edilen kartvizitler gerçekten yeni işlere yol açıyor mu?

Software Advice tarafından yakın zamanda yapılan bir anketin sonuçlarına göre, yanıt kesinlikle evet. Yıllık B2B Talep Oluşturma Kıyaslama raporunda, talep oluşturma programları için hangi kanalların, tekliflerin, içerik türlerinin ve teknolojilerin sonuç verdiğini anlamak amacıyla 200 B2B pazarlama uzmanıyla anket yaptılar. Görünüşe göre, eski moda yüz yüze etkinlik zirveye çıkıyor.

Kalite, Miktar ve Maliyet

B2B pazarlamacılarından, bir dizi kanal aracılığıyla oluşturulan olası satışların göreli niceliğini ve kalitesini derecelendirmeleri istendiğinde, ticari fuarlar ve etkinliklerin hem en çok olası satış hem de en kaliteli olası satışları oluşturduğu belirtildi. Aslında, pazarlamacıların %77'si "biraz yüksek" veya "çok yüksek" miktarda müşteri adayı ürettiklerini ve %82'si "iyi" veya "mükemmel" kalitede müşteri adayı ürettiklerini söyledi.

İçerik Pazarlama Enstitüsü içerik geliştirme direktörü Michele Linn'e göre bu hiç de şaşırtıcı değil. Kendi ifadesiyle, "Bu kadar çok şeyin çevrimiçi olduğu dijital çağda, yüz yüze etkinlikler yapmanın son derece güçlü bir yanı var - eğer iyi yapılırsa."

Bununla birlikte, birçok pazarlamacı ticari fuarların yüksek hacimde mükemmel olası satışlar ürettiğini söylerken, pazarlamacıların %83'ü bu etkinliklerin olası satış başına "biraz yüksek" veya "çok yüksek" maliyete sahip olduğunu da belirtti. Aslında, pazarlamacıların kullandığı diğer tüm kanalların olası satış başına maliyeti daha düşüktü. Ve elbette, ticari fuarlarda büyük bir prodüksiyon (hatta küçük bir prodüksiyon) sergilemenin yüksek maliyeti göz önüne alındığında, insanları çekmek ve sizi dinlemelerini sağlamak için kullanılan tonlarca tchotchke'den bahsetmiyorum bile, bu çok şaşırtıcı değil.

Peki en ucuz kanallar hangileri? Sosyal medya, şirket içi e-posta pazarlaması ve organik aramanın "biraz düşük" veya "çok düşük" olası satış başına maliyeti olduğu belirtildi. Bununla birlikte, ister pahalı ister uygun fiyatlı olsun, pazarlamacıların büyük çoğunluğu listelenen 15 talep oluşturma kanalının hepsini kullandıklarını bildirdi.

Gelecek Yıl Ne Olacak?

Açıkçası, pazarlamacılar olayların en yüksek kaliteli olası satışları ürettiğini anlıyor. Ayrıca bu olası satışların ucuza gelmediğini de fark ederler. Ancak, yatırım getirisinin önemli olması gerektiği açıktır, çünkü pazarlamacılar önümüzdeki yıl etkinliklere bahis yapmaya devam etmeyi planlamaktadır.

Gelecekteki talep yaratma yatırımlarına yönelik planlarını kanala göre ayırmaları istendiğinde, çoğu pazarlamacı, 2015'te ticari fuarlara ve etkinliklere bu yıl yaptıkları harcamanın aynısını veya daha fazlasını harcamayı planlıyor:

• Yaklaşık %10'u "çok daha fazla" harcayacaklarını söyledi
• Yaklaşık %25'i "biraz daha fazla" harcayacaklarını söyledi
• %46'sı aynı tutarı harcayacağını belirtti.

Ticari fuarlardan ve etkinliklerden daha fazla harcama görecek tek kanal, arama motoru reklamcılığı ve sosyal medya pazarlamasıdır (yani, sosyal medya reklamları dışındaki kampanyalar ve programlar).

Harekete Geçirici Mesajlar

Kişisel dokunuş, günümüzün dijital çağında gerçekten bir fark yaratıyor gibi görünüyor. Software Advice, pazarlama kanallarını sıralamaya ek olarak, katılımcılardan çeşitli içerik türlerinin, tekliflerin ve harekete geçirici mesajların (CTA'lar) talep ve müşteri yaratma etkinliğini sıralamalarını istedi. En iyisi? Ankete katılanlara göre, satış temsilcileriyle yapılan canlı demolar, "mükemmel" (%45) veya "iyi" (%42) kaliteli müşteri adayları oluşturma konusunda birinci sınıftır.

Ticari fuarlar gibi, canlı demolar daha kişiselleştirilmiş bir deneyim sunabilir ve bu etkileşim müşterilerde gerçekten yankı uyandırır. Bu planlanmış etkinlikler gerçek bir kişi tarafından gerçek zamanlı olarak düzenlendiğinden, B2B potansiyel müşterileri genellikle ayrıntılı iletişim bilgileri sağlamaları gerekeceğini varsayar. Ve bu tür derinlemesine veriler, daha yüksek kaliteli olası satışlarla sonuçlanır. Canlı demolar genellikle satış hunisinin sonuna doğru gerçekleştiğinden, bunlara katılan potansiyel müşteriler genellikle satın almaya daha hazırdır.

B2B pazarlamadan bahsetmişken Software Advice, B2B talebinin ve olası satış yaratma kanallarının göreli etkinliğinin geniş açılı bir görünümünü gösteren B2B Kanal Etkinliği Çeyreği adlı kullanışlı bir tablo oluşturmuştur. Gördüğünüz gibi, ticari fuarlar ve etkinlikler en yüksek miktarda ve kalitede olası satış sağlar, ardından yönlendirme ve şirket içi pazarlama gelir.

Açıkçası, olaylar herhangi bir B2B pazarlama planının kritik bir parçasıdır. İster konferanslar ve ticari fuarlar gibi yüz yüze etkinlikler, ister web seminerleri veya grup sohbetleri gibi çevrimiçi deneyimler planlıyor olun, müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize anlamlı yollarla ulaşmanın mükemmel bir yolu olabilirler. Ancak, dalmadan veya yatırımlarınızı artırmadan önce doğru stratejiyi belirlemenizde fayda var.

Pazarlamacılar için geleceğin neler getireceği hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? 2015'te talep oluşturma stratejisi ve harcamalarına ilişkin daha fazla tahmin görmek için Software Advice B2B Talep Oluşturma Kıyaslaması anket raporunu okuyun.

Etkinlikleri Daha Değerli Hale Getirmek

Yüz yüze ve çevrimiçi etkinliklerin olası satış yaratma gücünü sizin için kullanmaya hazırsanız, web seminerlerinin, ticari fuarların, yönetici toplantılarının ve daha fazlasının değerini en üst düzeye çıkarmanın sekiz yolunu burada bulabilirsiniz.

1. Etkinlik pazarlama hedeflerinizi belirleyin. İster 500 kişilik bir web semineri, ister bir düzine kişilik bir yönetici yemeği planlıyor olun, sürecin sonunda neyi başarmak istediğinize dair net bir resimle başlamanız gerekir.
2. Davetiyelerin nasıl, nerede ve ne zaman dağıtılacağına karar verin. Etkinliğinizin doğası, etkinliğin zaman çerçevesi ve hedef kitlenizin tümü davet sürecinde rol oynayacaktır.
3. Kayıt sürecini otomatikleştirin ve yönetin. Etkinlik kayıtlarının çoğu çevrimiçi olarak yapılır - ve muhtemelen yapılmaması gerekenler.
4. Potansiyel müşteri yakalama sürecinizi oluşturun. Etkinlik kayıtları ve tesis içi etkinlikler (kartvizitlerin veya rozetlerin taranması gibi), sağlam ve doğru müşteri adayı verilerinin kaynağı olabilir.
5. Her etkinlikten kaydolanları puanlamaya ve önceliklendirmeye hazır olun. Müşteri adaylarını temel iş kriterlerine (iş unvanı, şirket adı, sektör, belirtilen ilgi alanları) göre değerlendirebilen ve takip için önceliklendirebilen bir sistemin yürürlükte olması önemlidir.
6. Etkinlikler sırasında bağlantı kurduğunuz kişiler için bir geliştirme stratejisi planlayın. Çevrimiçi veya yüz yüze canlı etkinliklerde oluşturulan olası satışlar, uygun içerik ve iyi zamanlanmış dokunuşlarla desteklenmelidir.
7. Ölçümlerinizi seçin ve sonuçlarınızı analiz edin: Etkinlik pazarlama hedeflerinizi ilk adımda belirlemek, faydalı ölçümleri seçmeyi kolaylaştırır.
8. Katılımcılarınızdan geri bildirim toplayın. Her zaman etkinliklerinizden birine katılmış olan herkesten yorum, soru ve eleştiri toplamanın yeni yollarını arayın.

Çevrimiçi ve Yüz Yüze Etkinliklerin Değerini En Üst Düzeye Çıkarmanın 8 Yolunu İndirin   daha fazla bilgi edinmek ve olası müşteriler ve müşterilerle kalıcı - ve karlı - bağlantılar kurmak için ticari fuarları ve etkinlikleri kullanmaya yönelik adım adım bir yaklaşım elde etmek için teknik inceleme.