行動に移す会話: ぼやけた線 – 2015 年の営業とマーケティングの姿

編集者注: Ryan Porter は、Act-On のグローバル セールス イネーブルメント担当ディレクターです。 Ryan は、Cisco WebEx から Act-On に入社し、特に業績の高い営業チームの構築に関して、営業および営業のリーダーシップにおいて豊富な経験を持っています。 Janelle Johnson は、Act-On のデマンド ジェネレーション ディレクターです。

このブログ投稿は、Ryan と Janelle が販売とマーケティングの進化について行った Act-On 会話の編集されたトランスクリプトです: 現在の状況と、これらの補完的な役割が 2015 年にどのようになるか.

【パワープレス】

2014 年には協力が強化された

JANELLE: 今日はご参加ありがとうございます、ライアン。 2014年が終わりに近づいているので、営業とマーケティングの現在の状況から始めましょう。 どう思いますか？

RYAN: 2014 年に興味深い変化が見られました。組織は営業とマーケティングの連携の価値を認識し始め、営業チームとマーケティング チームの間の境界線が少しぼやけていることがわかりました。 そのため、マーケティング チームは、通常は営業チームの傘下にある活動を開始し、営業チームはマーケティング チームが行うことをもう少し行うようになりました。

JANELLE: ええ、確かに見ました。 では、なぜ線がぼやけていると思いますか?

RYAN: よりスマートなマーケティングとよりスマートなテクノロジーの当然の結果だと思います。 目標が収益を 2 倍または 7 倍にすることである場合、2 つのチームを調整することは、その収益数を獲得する方法です。

JANELLE: 販売とマーケティングの連携について話すときによく受ける質問の 1 つに、「2 つのチームが 1 つになって同じになるだけですか?」というものがあります。 あなたが言ったように、マーケティングが入り込み、より多くの販売を行っており、販売がより多くのマーケティングを行っているからです. しかし、私の見解では、チームは 2 つのまったく異なる機能とニーズに対応しています。 はい、多少の混同はありますが、マーケティングが担当するものと販売が担当するものの明確な線引きもあります。 そして、チームが自分の役割、特に目標について完全に正直になり、会社全体の目標を達成するためにどのように協力するかを理解することが非常に重要だと思います.

RYAN: 全く同感です。 2 つのグループのスキル セットは明らかに異なると思います。 したがって、境界線の曖昧さについて話すとき、それはどちらかというとエッジでの混合であると思います... 2 つのチーム間のより良いコミュニケーションと、戦略的な観点から、戦略的な目標を一致させることです。 それが、最も業績の良い企業に見られることです。

JANELLE: ええ、絶対に。 以前は、チームは攻撃対防御になるように設定されていました。 でも、今はマーチングバンドのようなものかもしれません（笑）。 いわば全員が同じ側で演奏しますが、ブラスが必要で、パーカッションも必要です。

RYAN: (笑い)もちろんです。

2015年は説明責任の強化についてです

JANELLE: それで、2015 年にマーケティング担当者と営業チームに何が起こると思いますか?

RYAN: これは非常に興味深い時期であり、2014 年と 2015 年では明確な違いが見られます。2014 年には、組織が販売およびマーケティング チームとの連携を強化するという考えを実際に受け入れ始めていることがわかりました。 マーケティングに限って言えば、最近、CMO の死についての記事が出回っているため、CMO の役割は時代遅れになると思うかどうか尋ねられました。 いいえ。 実際、私はその感情にこれ以上同意できませんでした。 実際、CMO の役割はますます重要になってきています。

以前は、マーケティングはすべてファネルの最上位にあり、見込み客が特定されると、マーケティングはそれを営業チームに完全に渡し、営業チームはそれを受け取り、成約まで実行していました。 そしてその時点で、新しい顧客は、すべてのオンボーディングを管理するために、顧客採用チームまたは顧客サポート チームに引き渡されました。 そしてそれだけでした。

JANELLE: そして、見込み客が成約に至らない場合、営業担当者は彼らを駄目だと見なすことが多く、2 人の間のコミュニケーションがうまくいかなかったために、マーケティング担当者が彼らと再エンゲージできないことが多いため、彼らは多くの潜在的な売上を失うことになります。チーム。

ライアン: その通りです。 しかし、最高の業績を上げている企業は、ファネルのトップからリード、顧客、支持者になるまで、サイクル全体でリードする人材を育成する必要性を理解しています。 そして、その期間に見込み客や顧客との関係を育むのに最適な企業を組織が検討するとき、最も業績の良い企業の明確な答えはマーケティングです。 彼らは、聴衆の前でタイムリーにメッセージを伝え、特定の行動を起こさせる方法を知っているスキルセットを持っています.

したがって、2015 年には、販売とマーケティングを連携させる傾向が続くと思います。 しかし、マーケティングは、特に私たちが現在住んでいるソーシャルメディアの世界では、顧客の成功と顧客サポートと連携して、それらの擁護者を作成する必要があると私は信じています.

JANELLE: それは本当に良い点だと思います、ライアン。 ほとんどの企業を見ると、マーケティングは購入者のライフサイクル全体に影響を与えることができる側面です。 見込み客が見込み客になると、明らかに営業が関与し、多くの見込み客や顧客と定期的に連絡を取り合います。 しかし、マーケティングは、彼らを「獲得」できる組織です。見込み客でさえない彼らを会社に引き付け、会社全体について学ぶのを助け、彼らが抱えている可能性のある課題や問題を明らかにすることができます。あなたが彼らの解決を助けることができることに直面しています。

つまり、引き付け、見込み顧客の獲得、育成、コンバージョン、販売後の顧客関係の拡大…これらはすべて、マーケティングが大きな役割を果たしている段階です。そして顧客の成功。 誰もが各顧客を見て、「その顧客をどのようにサポートし、彼らのニーズに合った方法で確実につながるか」を自問することが非常に重要です。

ライアン: うん。 既存の顧客を維持するよりも、新しい顧客を獲得するのにはるかに多くの時間とお金がかかるからです。 これは、「説明責任」全体をもたらします。 2015 年は、販売ノルマを達成し、収益を上げるためのマーケティングの貢献がさらに重要になると思います。

JANELLE: ここ数年で、これがますます重要になってきていることは明らかですが、今後も拡大するだけだという点には同意します。 したがって、2015 年にはマーケティング指標がさらに大きな役割を果たすと思います。 マーケティング担当者が MBO [目標による管理] に縛られていること、および収益への影響を具体的に測定していることを確認します。

しかし、ライフサイクル全体を見ると、マーケティングとセールスの両方が予約だけでなく顧客の成功に目を向ける必要があります。これにはチャーンも含まれます。 そして、その知性と学習を共有し、プロセスに組み込む必要があります。

RYAN: 忙しくしたほうがいいよ。 (笑)

最善のアドバイス: 常にお客様のためにある

JANELLE: ライアンさん、別の組織であなたと同じ役割を担っている人にアドバイスをお願いできますか? たぶん、それがあなたの最高の顧客だとしましょう。 あなたは彼らに何を伝えますか？

RYAN: 2015 年に業績を上げ、収益を最大化するためには、玄関先でエゴをチェックする必要があると彼らに伝えたいと思います。 サイロでの作業は過去のものでなければなりません。 つまり、セールスとマーケティングは部門間の関係を強化する方法を模索し、真に同じ目標を見て、顧客エンゲージメントとパフォーマンスを最大化するために協力できるようにする必要があります。

あなたはどうですか？

JANELLE: 顧客の視点から始めましょう。 顧客のエクスペリエンスをどのようにしたいですか? また、組織は顧客の期待にどのように適合しますか? 次に、それを実現する上での自分の役割を理解してください。 マーケティング担当者には、購入サイクルのあらゆるレベルで見込み客や顧客に影響を与える絶好の機会があります。 したがって、各タイプの顧客にとって理想的なメッセージ戦略とは何か、どのように顧客を喜ばせることができるか、そして適切な部門とどのように連携して、すべての段階で見込み客と顧客が何に満足しているかを確認することに焦点を当てることをお勧めします。彼らは私たちのブランドから受け取っています。

ライアン: 同意します。 企業には、「コンバインド・アーム戦略」の概念を念頭に置くことをお勧めします。 ここで、組織の各部分の強みでギャップを埋めることができます。弱点は、私たち全員が強みと弱みを持っているからです。 利点は、すべてのアームが絡み合って接続され、強力でサポートされていることです。 これにより、目標到達プロセスの最上部からアドボカシーに至るまで、最高の企業メッセージを作成し、最終的に顧客に製品を販売してもらうことができます.

JANELLE: それが目標です。

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