실제 대화: 모호한 선 – 2015년의 영업 및 마케팅 모습

편집자 주: Ryan Porter는 Act-On의 글로벌 영업 지원 이사입니다. Ryan은 Cisco WebEx에서 Act-On에 합류했으며 영업 및 영업 리더십, 특히 고성능 영업 팀 구축과 관련하여 광범위한 경험을 가지고 있습니다. Janelle Johnson은 Act-On의 수요 창출 담당 이사입니다.

이 블로그 게시물은 Ryan과 Janelle이 판매 및 마케팅 발전에 대해 나눈 대화 내용을 편집한 것입니다. 즉, 현재의 상태와 2015년에는 이러한 상호 보완적인 역할의 모습입니다.

[파워프레스]

2014년에는 협력이 증가했습니다.

JANELLE: 오늘 함께해주셔서 감사합니다, Ryan. 2014년이 끝나가는 현재 영업 및 마케팅 상태부터 시작하겠습니다. 어떻게 생각하나요?

라이언: 2014년 조직에서 영업과 마케팅 조정의 가치를 깨닫기 시작한 흥미로운 변화를 보았고 영업팀과 마케팅팀 사이의 경계가 약간 흐려지는 것을 보았습니다. 그래서 마케팅팀은 일반적으로 영업팀 산하의 활동을 시작했고 영업팀은 마케팅팀이 하는 일을 조금 더 하기 시작했습니다.

JANELLE: 네, 확실히 봤습니다. 그렇다면 왜 선이 흐릿하다고 생각하십니까?

라이언: 더 똑똑한 마케팅과 더 똑똑한 기술의 자연스러운 결과라고 생각합니다. 목표가 수익을 2배 또는 7배로 늘리는 것이라면 두 팀을 조정하는 것이 수익 수치를 확보하는 방법입니다.

JANELLE: 영업 및 마케팅 조정에 대해 이야기할 때 많이 받는 질문 중 하나는 "두 팀이 하나가 되고 같은 것이 되는 건가요?"입니다. 말씀하신 것처럼 마케팅이 들어오고 더 많은 판매를 하고 판매가 더 많은 마케팅을 하기 때문입니다. 그러나 내 생각에 팀은 완전히 다른 두 가지 기능과 요구 사항을 제공합니다. 예, 약간의 혼합이 있지만 마케팅이 담당하는 것과 판매가 담당하는 것에 대한 매우 명확한 라인도 있습니다. 그리고 저는 팀이 자신의 역할과 특히 목표에 대해 완전히 정직한 다음 중요한 회사 목표를 달성하기 위해 어떻게 협력할 것인지 파악하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다.

라이언: 더 이상 동의할 수 없습니다. 두 그룹의 스킬셋이 확연히 다르다고 생각합니다. 그래서 우리가 모호한 경계선에 대해 이야기할 때 저는 그것이 가장자리에서 섞이는 것에 가깝다고 생각합니다. 두 팀 간의 의사소통이 더 잘되고 전략적 관점에서 전략적 목표를 맞추는 것입니다. 이것이 최고의 성과를 내는 회사에서 볼 수 있는 것입니다.

JANELLE: 네, 물론이죠. 예전에는 팀이 공격 대 수비로 설정되었습니다. 하지만 지금은 마칭밴드에 가깝지 않을까요(웃음). 말하자면 모든 사람이 같은 편에서 연주하지만 금관 악기가 필요하고 타악기도 필요합니다.

라이언: (웃음) 물론이죠.

2015년은 책임감이 증가하는 해입니다.

JANELLE: 그렇다면 2015년에 마케터와 영업 팀에 어떤 일이 일어날 것이라고 생각하십니까?

RYAN: 지금은 정말 흥미로운 시기이며 2014년과 2015년에는 뚜렷한 차이가 있습니다. 2014년에는 조직이 영업 및 마케팅 팀과 더 잘 조율한다는 아이디어를 수용하기 시작했습니다. 마케팅과 관련하여 최근에 CMO의 죽음에 대한 기사가 나오기 때문에 CMO의 역할이 쓸모없게 될 것이라고 생각하느냐는 질문을 받았습니다. 음 .. 아니야. 사실 나는 그 감정에 더 이상 동의할 수 없었다. 실제로 CMO의 역할은 더욱 중요해지고 있습니다.

이전에는 마케팅이 모두 퍼널의 최상위에 있었고 일단 리드가 식별되면 마케팅이 이를 영업 팀에 완전히 넘겼고 그들은 그것을 가지고 종료까지 실행했습니다. 그런 다음 그 시점에서 새 고객은 모든 온보딩 항목을 관리하기 위해 고객 채택 또는 고객 지원 팀으로 전달되었습니다. 그리고 그게 다였다.

JANELLE: 그리고 리드가 닫히지 않으면 영업팀은 종종 그들을 바보로 여기고 두 사람 사이에 좋은 의사소통이 없었기 때문에 마케팅팀은 종종 그들과 다시 관계를 맺지 못하기 때문에 잠재적인 판매 기회를 많이 잃을 것입니다. 팀.

라이언: 맞습니다. 그러나 최고의 성과를 내는 기업은 퍼널 상단에서 리드, 고객, 옹호자가 되기까지 전체 주기를 통해 리드를 육성해야 할 필요성을 이해합니다. 그리고 조직이 그 시간 동안 리드 또는 고객 관계를 가장 잘 육성할 수 있는 사람이 누구인지 살펴볼 때 최고의 성과를 내는 회사에 대한 명확한 대답은 마케팅입니다. 그들은 청중에게 다가가 적시에 메시지를 전달하여 특정 행동을 하도록 동기를 부여하는 방법을 아는 기술을 가지고 있습니다.

그래서 2015년에도 영업과 마케팅이 일치하는 추세가 계속될 것이라고 생각합니다. 그러나 나는 특히 우리가 살고 있는 소셜 미디어 세계에서 이러한 지지자를 만들기 위해 마케팅이 고객 성공 및 고객 지원과도 일치해야 한다고 생각합니다.

JANELLE: 그게 정말 좋은 지적인 것 같아요, Ryan. 대부분의 기업을 보면 마케팅은 구매자의 라이프사이클 전반에 걸쳐 영향을 미칠 수 있는 측면입니다. 일단 리드가 리드가 되면 판매가 분명히 참여하게 되며, 많은 리드 및 고객과 정기적인 커뮤니케이션을 유지하고 있습니다. 그러나 마케팅은 "그들을 끌어들일" 수 있는 조직입니다. 그들은 잠재 고객이 아닌 경우에도 회사로 끌어들일 수 있고, 회사 전체에 대해 알 수 있도록 돕고, 또한 그들이 있을 수 있는 도전과 문제를 발견하도록 도울 수 있습니다. 당신이 그들이 해결하는 데 도움이 될 수 직면.

유치, 리드 포착, 육성, 전환, 판매 후 고객 관계 확장… 모두 마케팅이 큰 역할을 하는 단계입니다. 하지만 방금 말씀하신 다음 협업의 프론티어는 마케팅과 마케팅 간에 이루어져야 한다는 말씀에 전적으로 동의합니다. 그리고 고객 성공. 모든 사람이 각 고객을 바라보고 "그 고객을 어떻게 지원하고 그들의 필요에 맞는 방식으로 연결하고 있는지 확인하는 방법은 무엇입니까?"라고 자문하는 것이 매우 중요합니다.

라이언: 네. 기존 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 훨씬 더 많은 시간과 비용이 들기 때문입니다. 전체 "책임"이 발생합니다. 2015년에는 판매가 할당량을 충족하고 수익을 창출하는 데 도움이 되는 마케팅의 기여가 훨씬 더 중요해질 것이라고 생각합니다.

JANELLE: 우리는 지난 몇 년 동안 이것이 더 중요해지는 것을 분명히 보았지만, 저는 그것이 성장할 것이라는 데 동의합니다. 따라서 2015년에는 마케팅 지표가 훨씬 더 큰 역할을 할 것이라고 생각합니다. 마케팅 담당자가 MBO[목표별 관리]를 유지하고 있으며 수익에 미치는 영향에 대한 구체적인 측정값을 가지고 있는지 확인합니다.

그러나 전체 수명 주기를 살펴보면 마케팅과 영업 모두 전체 매출 수치에 영향을 미치기 위해 우리가 무엇을 하고 있는지 실제로 알기 위해 예약뿐만 아니라 고객 성공(이동 포함)도 살펴야 합니다. 그리고 그 지능과 학습을 공유하고 프로세스에 다시 포함시켜야 합니다.

라이언: 바쁘게 지내는 게 좋을 거야. (웃음)

최고의 조언: 항상 고객을 위한 것입니다.

JANELLE: 라이언, 다른 조직에서 같은 역할을 맡고 있는 사람에게 해주고 싶은 조언 한 가지를 남겨주실 수 있나요? 어쩌면 그것이 당신의 최고의 고객이라고 가정해 봅시다. 그들에게 무엇을 말하겠습니까?

라이언: 2015년에 성과를 내고 수익을 극대화하려면 문 앞에서 자존심을 점검해야 한다고 말하고 싶습니다. 사일로에서 일하는 것은 과거의 일이 되어야 합니다. 그 어느 때보다 고객에 대한 관심이 높아야 합니다. 즉, 영업 및 마케팅은 부서 간 관계를 강화하여 진정으로 동일한 목표를 바라보고 협력하여 고객 참여 및 성과를 극대화할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.

당신은 어때요?

JANELLE: 고객의 관점에서 시작하라고 말하고 싶습니다. 고객의 경험은 무엇이며 조직은 고객의 기대에 어떻게 부합합니까? 그런 다음 이를 실현하는 데 있어 귀하의 역할을 파악하십시오. 마케터로서 우리는 구매 주기의 모든 단계에서 잠재 고객과 고객에게 영향을 미칠 수 있는 엄청난 기회를 가지고 있습니다. 따라서 각 유형의 고객에게 이상적인 메시징 전략이 무엇인지, 어떻게 고객을 기쁘게 할 수 있는지, 그리고 모든 단계에서 잠재 고객과 고객이 만족할 수 있도록 올바른 부서와 협력할 수 있는 방법에 초점을 맞추는 것이 좋습니다. 그들은 우리 브랜드에서 받고 있습니다.

라이언: 동의합니다. 나는 기업들이 "병합 전략"의 개념을 염두에 두도록 권장합니다. 그것은 우리 모두가 강점과 약점을 가지고 있기 때문에 조직의 각 부분의 강점이 부족한 부분을 채우도록 허용하는 곳입니다. 이점은 모든 팔이 얽히고 연결되어 있고 튼튼하고 지원된다는 것입니다. 이렇게 하면 유입경로의 맨 위에서 지지에 이르기까지 모든 과정에서 최고의 회사 메시지를 만들 수 있으며 궁극적으로 고객이 귀사를 위해 제품을 판매하게 할 수 있습니다.

자넬: 그것이 목표입니다.

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