O conversație concretă: linii neclare – cum vor arăta vânzările și marketingul în 2015

Nota editorului: Ryan Porter este directorul Global Sales Enablement al Act-On. Ryan a venit la Act-On de la Cisco WebEx și are o experiență vastă în vânzări și conducerea vânzărilor, mai ales când vine vorba de construirea de echipe de vânzări performante. Janelle Johnson este directorul de generare a cererii la Act-On.

Această postare de blog este o transcriere editată a conversației Act-On pe care Ryan și Janelle au avut-o despre evoluția vânzărilor și a marketingului: care este statutul astăzi și cum vor arăta aceste roluri complementare în 2015.

[powerpress]

2014 a cunoscut o cooperare sporită

JANELLE: Îți mulțumim că ești alături de noi astăzi, Ryan. Să începem cu care este situația vânzărilor și marketingului acum, deoarece 2014 se apropie de sfârșit. Ce crezi?

RYAN: Am văzut o schimbare interesantă în 2014, în care organizațiile au început să realizeze valoarea alinierii vânzărilor și marketingului și am văzut că liniile se estompează puțin între echipele de vânzări și echipele de marketing. Așa că echipele de marketing au început să facă activități care de obicei se aflau sub umbrela echipelor de vânzări, iar echipele de vânzări au început să facă puțin mai mult din ceea ce fac echipele de marketing.

JANELLE: Da, cu siguranță am văzut asta. Deci de ce crezi că liniile se estompează?

RYAN: Cred că este un rezultat natural al unui marketing mai inteligent și al tehnologiilor mai inteligente. Dacă scopul este de a crește veniturile de 2X sau 7X sau orice altceva, alinierea celor două echipe este o modalitate de a captura acel număr de venituri, deoarece ambii sunt responsabili pentru atingerea acestuia.

JANELLE: Una dintre întrebările pe care le primesc mult atunci când vorbim despre alinierea vânzărilor și marketingului este: „Cele două echipe devin doar una și aceeași?” pentru că, așa cum ați menționat, marketingul se întâlnește și a face mai multe vânzări și vânzări înseamnă a face mai mult marketing. Dar, din punctul meu de vedere, echipele îndeplinesc două funcții și nevoi complet diferite. Da, există unele combinații, dar există, de asemenea, linii foarte clare de ceea ce este responsabil de marketing și de ce este responsabil de vânzări. Și cred că este foarte important ca echipele să fie complet sincere cu privire la rolurile și mai ales obiectivele lor și apoi să își dea seama cum vor lucra împreună pentru a atinge obiectivul general al companiei.

RYAN: Nu aș putea fi mai de acord. Cred că seturile de abilități ale celor două grupuri sunt net diferite. Deci, când vorbim despre estomparea liniilor, cred că este mai degrabă o amestecare la margini... a avea o comunicare mai bună între cele două echipe și, din punct de vedere strategic, a avea obiective strategice aliniate. Asta vedem în companiile cele mai performante.

JANELLE: Da, absolut. Pe vremuri, echipele erau create pentru a fi ofensă versus apărare. Dar acum poate seamănă mai mult cu fanfara (râde). Toți cântă de aceeași parte, ca să zic așa, dar ai nevoie de alamă și ai nevoie și de percuție.

RYAN: (Râde.) Absolut.

2015 este despre o responsabilitate sporită

JANELLE: Deci, ce crezi că se va întâmpla în 2015 pentru echipele de marketing și de vânzări?

RYAN: Este o perioadă cu adevărat interesantă și văd diferențe distincte în 2014 față de 2015. În 2014, am văzut că organizațiile au început cu adevărat să îmbrățișeze ideea de a se alinia mai bine cu echipele de vânzări și marketing. Specific marketingului, am fost întrebat recent dacă cred că rolul CMO va deveni învechit, deoarece articolele de acolo vorbesc despre moartea CMO. UM, nu. De fapt, nu aș putea fi mai de acord cu acest sentiment. Rolul CMO devine de fapt din ce în ce mai important.

Pe vremuri, marketingul era de vârf, iar odată ce un client potențial a fost identificat, marketingul l-a transmis complet echipei de vânzări, iar ei îl luau și îl închideau. Și apoi, în acel moment, noul client a fost transferat unei echipe de adoptare a clienților sau unei echipe de asistență pentru clienți pentru a gestiona toate lucrurile de onboarding. Și asta a fost.

JANELLE: Și ar pierde o mulțime de vânzări potențiale, pentru că, dacă liderul nu s-ar închide, vânzările le-ar considera adesea prostii, iar marketingul de multe ori nu s-ar implica din nou cu ei, deoarece nu exista o comunicare bună între cei doi. echipe.

RYAN: Așa este. Dar companiile cu cele mai bune performanțe înțeleg nevoia de a cultiva liderul pe tot parcursul ciclului, de la vârful pâlniei până la a deveni lider, apoi client, apoi avocat. Și pe măsură ce organizațiile se uită la cine este cel mai bun pentru a cultiva un client potențial sau o relație cu clienții în acel timp, răspunsul clar pentru companiile cu cele mai bune performanțe este marketingul. Ei au setul de abilități de a ști cum să ajungă și să pună mesaje în timp util în fața publicului, motivându-i să facă o anumită acțiune.

Deci, în 2015, cred că vom vedea tendința de aliniere a vânzărilor și marketingului în continuare. Dar cred că marketingul va trebui să se alinieze, de asemenea, cu succesul și asistența clienților pentru a crea acești susținători, în special în lumea rețelelor sociale în care trăim acum.

JANELLE: Cred că este o idee foarte bună, Ryan. Dacă te uiți la majoritatea companiilor, marketingul este partea care poate influența cumpărătorii pe tot parcursul ciclului lor de viață. În mod evident, vânzările se implică odată ce un client potențial este un client potențial și, cu siguranță, rămân și au comunicări regulate cu mulți clienți potențiali și clienți. Dar marketingul este organizația care îi poate „obține”... îi pot atrage către companie atunci când nu sunt nici măcar un prospect, apoi îi pot ajuta să învețe despre companie în ansamblu și, de asemenea, să descopere provocările și problemele pe care le pot avea. confruntând cu asta îi poți ajuta să rezolve.

Așadar, atracția, captarea clienților potențiali, cultivarea, conversia și extinderea relațiilor cu clienții post-vânzare... toate acestea sunt etapele în care marketingul joacă un rol important. Dar sunt total de acord cu ceea ce tocmai ai menționat, că următoarea frontieră a cooperării trebuie să fie între marketing și succesul clienților. Este foarte important ca toată lumea să se uite la fiecare client și să se întrebe: „Cum vei sprijini acel client și să te asiguri că te conectezi cu el într-un mod care are sens pentru nevoile lui?”

RYAN: Da. Pentru că este nevoie de mult mai mult timp și bani pentru a obține un client nou decât pentru a păstra unul existent. Ceea ce aduce în discuție întreaga chestie de „responsabilitate”. Cred că în 2015 se va acorda și mai multă importanță contribuției marketingului pentru a ajuta vânzările să îndeplinească cotele și să genereze venituri.

JANELLE: Am văzut, evident, că acest lucru a devenit mai important în ultimii ani, dar sunt de acord că va crește. Prin urmare, cred că în 2015 valorile de marketing vor juca un rol și mai important. Asigurarea că agenții de marketing sunt ținuți de MBO [management prin obiective] și că au măsurători concrete cu privire la impactul lor asupra veniturilor.

Dar, de asemenea, pe măsură ce ne uităm la întregul ciclu de viață, atât marketingul, cât și vânzările trebuie să se uite nu doar la rezervări, ci și la succesul clienților – și asta include pierderea – pentru a ști cu adevărat ce facem pentru a afecta cifrele generale ale veniturilor. Și acea inteligență și învățare trebuie să fie împărtășite și incluse înapoi în procesele noastre.

RYAN: Ar fi bine să fii ocupat. (râde)

Cel mai bun sfat: este întotdeauna despre client

JANELLE: Deci, Ryan, ne poți lăsa cu un sfat pe care l-ai da cuiva care are același rol în altă organizație? Poate, să spunem că este cel mai bun client al tău. Ce le-ai spune?

RYAN: Le-aș spune că pentru a performa și a maximiza veniturile în 2015, ego-urile trebuie verificate la ușă. Lucrul în silozuri trebuie să fie un lucru din trecut. Trebuie să fie mai mult despre client decât oricând, ceea ce înseamnă că vânzările și marketingul trebuie să caute modalități de a consolida relațiile interdepartamentale, astfel încât să se uite cu adevărat la aceleași obiective și să lucreze în comun pentru a maximiza implicarea și performanța clienților.

Şi tu?

JANELLE: Aș zice să începem din punctul de vedere al clientului. Care vrei să fie experiența clienților tăi și cum se potrivește organizația ta cu așteptările lor? Atunci descoperă rolul tău în realizarea acestui lucru. În calitate de agenți de marketing, avem o oportunitate extraordinară de a avea un impact asupra potențialilor și clienților la fiecare nivel al ciclului lor de cumpărare. Așadar, aș recomanda să ne concentrăm pe care este strategia ideală de mesagerie pentru fiecare tip de client, cum îi putem încânta și apoi cum putem lucra cu departamentele potrivite pentru a ne asigura că la fiecare pas potențialii noștri și clienții noștri sunt încântați de ceea ce ei primesc de la marca noastră.

RYAN: Sunt de acord. Aș încuraja companiile să țină cont de conceptul de „strategie combinată”. Acolo permiteți punctelor forte ale fiecărei părți a organizației să umple golurile – părțile slabe, pentru că toți avem puncte forte și puncte slabe. Beneficiul este că toate brațele sunt împletite și conectate și puternice și sprijinite. Acest lucru vă permite să creați cel mai bun mesaj al companiei pe tot parcursul, de la partea de sus a pâlniei până la susținere și, în cele din urmă, ca clienții să fie cei care vă vând produsele pentru dvs.

JANELLE: Acesta este scopul.

Sunteți gata să vă concentrați pe client?

Lead nurturing este o strategie dovedită pentru crearea de relații centrate pe client, care să dureze. Aflați elementele de bază și obțineți instrumente și sfaturi pe care le puteți începe astăzi. Descărcați setul de instrumente gratuit >>