行動對話：模糊的界線——2015 年的銷售和營銷會是什麼樣子

編者註：Ryan Porter 是 Act-On 的全球銷售支持總監。 Ryan 從 Cisco WebEx 加入 Act-On ，在銷售和銷售領導方面擁有豐富的經驗，尤其是在建立高績效銷售團隊方面。 Janelle Johnson 是 Act-On 的需求生成總監。

這篇博文是 Ryan 和 Janelle 關於銷售和營銷演變的行動對話的編輯記錄：今天的狀態以及這些互補角色在 2015 年會是什麼樣子。

[高壓]

2014年合作增加

JANELLE：感謝你今天加入我們，Ryan。 讓我們從現在的銷售和營銷狀況開始，因為 2014 年即將結束。 你怎麼認為？

RYAN：我們在 2014 年看到了一個有趣的轉變，組織開始意識到銷售和營銷協調一致的價值，我們看到銷售團隊和營銷團隊之間的界限有點模糊。 因此，營銷團隊開始從事通常屬於銷售團隊的活動，而銷售團隊開始做更多營銷團隊所做的事情。

JANELLE：是的，我確實看到了。 那麼為什麼你認為界限模糊了呢？

RYAN：我認為這是更智能的營銷和更智能的技術的自然結果。 如果目標是將收入增加 2 倍或 7 倍或其他任何數量，那麼讓兩個團隊保持一致是獲得該收入數字的一種方式，因為他們都對實現收入負有責任。

JANELLE：當我們談論銷售和營銷協調時，我經常遇到的一個問題是，“這兩個團隊是否正在成為一個整體？” 因為，正如你提到的，市場營銷正在進入並做更多的銷售，而銷售正在做更多的營銷。 但在我看來，這些團隊服務於兩種完全不同的功能和需求。 是的，有一些混合，但也有非常明確的營銷負責和銷售負責的界限。 而且我認為對於團隊來說，完全誠實地了解他們的角色，尤其是他們的目標，然後弄清楚他們將如何共同努力以實現公司的總體目標是非常重要的。

瑞恩：我完全同意。 我認為這兩個群體的技能組合明顯不同。 因此，當我們談論界限的模糊時，我認為這更像是邊緣的混合……兩個團隊之間有更好的溝通，從戰略的角度來看，戰略目標是一致的。 這就是我們在表現最好的公司中看到的。

珍妮爾：是的，當然。 過去，球隊的設置是進攻與防守。 但現在也許他們更像是行進樂隊（笑）。 每個人都站在同一邊演奏，可以這麼說，但你需要銅管樂器，你也需要打擊樂器。

瑞恩：（笑）當然。

2015 年是關於加強問責制

JANELLE：那麼，您認為 2015 年營銷人員和銷售團隊會發生什麼？

RYAN：這是一個非常有趣的時期，我看到了 2014 年與 2015 年的明顯差異。在 2014 年，我們看到組織真正開始接受與銷售和營銷團隊更好地保持一致的想法。 具體到市場營銷，最近有人問我是否認為 CMO 的角色會過時，因為那裡的文章都在談論 CMO 的死亡。 不。 事實上，我非常不同意這種觀點。 CMO的角色實際上變得越來越重要。

過去，營銷都是非常重要的漏斗，一旦確定了潛在客戶，營銷就會將其完全傳遞給銷售團隊，他們會接受並運行它以關閉。 然後在那個時候，新客戶被移交給客戶採用或客戶支持團隊來管理所有的入職事宜。 就是這樣。

JANELLE：他們會失去很多潛在的銷售機會，因為如果潛在客戶沒有關閉，銷售人員通常會認為他們是無用的，而營銷人員通常不會與他們重新接觸，因為兩者之間沒有良好的溝通團隊。

瑞安：沒錯。 但表現最好的公司明白需要在整個週期中培養領導者，從漏斗頂端到成為領導者，然後是客戶，然後是擁護者。 當組織關注誰最能在此期間培養潛在客戶或客戶關係時，表現最好的公司的明確答案是營銷。 他們有一套技能，知道如何伸出援手，及時向觀眾傳達信息，激勵他們採取特定行動。

所以在 2015 年，我相信我們將看到銷售和營銷協調一致的趨勢繼續下去。 但我相信營銷也需要與客戶成功和客戶支持保持一致，以創造這些擁護者，尤其是在我們現在生活的社交媒體世界中。

JANELLE：我認為這是一個非常好的觀點，Ryan。 如果你看看大多數公司，營銷是可以影響買家整個生命週期的一面。 一旦潛在客戶成為潛在客戶，銷售人員顯然會參與進來，他們肯定會堅持下去並與許多潛在客戶和客戶進行定期溝通。 但營銷是可以“吸引他們”的組織……他們可以在他們甚至不是潛在客戶時將他們吸引到公司，然後幫助他們了解整個公司，並發現他們可能面臨的挑戰和問題面對你可以幫助他們解決。

因此，吸引、捕獲潛在客戶、培育、轉化和擴大售後客戶關係……這些都是營銷發揮重要作用的階段。但我完全同意你剛才提到的，下一個合作領域必須是營銷之間和客戶的成功。 非常重要的是，每個人都在審視每個客戶並問自己，“你將如何支持該客戶並確保你以對他們的需求有意義的方式與他們聯繫？”

瑞安：是的。 因為與保留現有客戶相比，獲得新客戶所花費的時間和金錢要多得多。 這帶來了整個“問責制”的事情。 我認為 2015 年將更加重視營銷對幫助銷售達到配額和創造收入的貢獻。

JANELLE：在過去的幾年裡，我們顯然已經看到它變得越來越重要，但我同意它只會增長。 所以我認為 2015 年營銷指標將發揮更大的作用。 確保營銷人員遵守 MBO [目標管理]，並確保他們對其對收入的影響有具體的衡量標準。

而且，當我們審視整個生命週期時，營銷和銷售不僅要關注預訂，還要關注客戶的成功——包括客戶流失——才能真正了解我們正在做什麼來影響整體收入數字。 並且需要共享情報和學習並將其包裝回我們的流程中。

瑞安：你最好忙起來。 （笑）

最佳建議：始終以客戶為中心

JANELLE：那麼 Ryan，你能給我們一條建議，你會給在另一個組織中擔任相同角色的人嗎？ 也許，假設它是您最好的客戶。 你會告訴他們什麼？

RYAN：我會告訴他們，要在 2015 年實現業績並實現收入最大化，需要在門口檢查自我。 孤立工作必須成為過去。 它必須比以往更多地關注客戶，這意味著銷售和營銷需要尋找加強部門間關係的方法，以便他們真正著眼於相同的目標並協同工作以最大限度地提高客戶參與度和績效。

你呢？

JANELLE：我會說從客戶的角度出發。 您希望客戶的體驗如何，您的組織如何滿足他們的期望？ 然後弄清楚你在實現這一目標中的作用。 作為營銷人員，我們有巨大的機會在購買週期的各個階段影響潛在客戶和客戶。 因此，我建議重點關注每種類型客戶的理想消息傳遞策略是什麼，我們如何取悅他們，然後我們如何與合適的部門合作以確保我們的潛在客戶和我們的客戶在每一步都對所提供的內容感到滿意他們從我們的品牌那裡收到。

瑞安：我同意。 我鼓勵企業牢記“聯合戰略”的概念。 這就是你允許組織每個部分的優勢來填補空白的地方——薄弱的部分，因為我們都有優勢和劣勢。 好處是所有的手臂都交織在一起，相互連接，有力支撐。 這使您可以始終創建最好的公司信息，從渠道的最頂端一直到宣傳，並最終讓您的客戶成為為您銷售產品的人。

珍妮爾：這就是目標。

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