行动对话：模糊的界线——2015 年的销售和营销会是什么样子

编者注：Ryan Porter 是 Act-On 的全球销售支持总监。 Ryan 从 Cisco WebEx 加入 Act-On ，在销售和销售领导方面拥有丰富的经验，尤其是在建立高绩效销售团队方面。 Janelle Johnson 是 Act-On 的需求生成总监。

这篇博文是 Ryan 和 Janelle 关于销售和营销演变的行动对话的编辑记录：今天的状态以及这些互补角色在 2015 年会是什么样子。

[高压]

2014年合作增加

JANELLE：感谢你今天加入我们，Ryan。 让我们从现在的销售和营销状况开始，因为 2014 年即将结束。 你怎么认为？

RYAN：我们在 2014 年看到了一个有趣的转变，组织开始意识到销售和营销协调一致的价值，我们看到销售团队和营销团队之间的界限有点​​模糊。 因此，营销团队开始从事通常属于销售团队的活动，而销售团队开始做更多营销团队所做的事情。

JANELLE：是的，我确实看到了。 那么为什么你认为界限模糊了呢？

RYAN：我认为这是更智能的营销和更智能的技术的自然结果。 如果目标是将收入增加 2 倍或 7 倍或其他任何数量，那么让两个团队保持一致是获得该收入数字的一种方式，因为他们都对实现收入负有责任。

JANELLE：当我们谈论销售和营销协调时，我经常遇到的一个问题是，“这两个团队是否正在成为一个整体？” 因为，正如你提到的，市场营销正在进入并做更多的销售，而销售正在做更多的营销。 但在我看来，这些团队服务于两种完全不同的功能和需求。 是的，有一些混合，但也有非常明确的营销负责和销售负责的界限。 而且我认为对于团队来说，完全诚实地了解他们的角色，尤其是他们的目标，然后弄清楚他们将如何共同努力以实现公司的总体目标是非常重要的。

瑞恩：我完全同意。 我认为这两个群体的技能组合明显不同。 因此，当我们谈论界限的模糊时，我认为这更像是边缘的混合……两个团队之间有更好的沟通，从战略的角度来看，战略目标是一致的。 这就是我们在表现最好的公司中看到的。

珍妮尔：是的，当然。 过去，球队的设置是进攻与防守。 但现在也许他们更像是行进乐队（笑）。 每个人都站在同一边演奏，可以这么说，但你需要铜管乐器，你也需要打击乐器。

瑞恩：（笑）当然。

2015 年是关于加强问责制

JANELLE：那么，您认为 2015 年营销人员和销售团队会发生什么？

RYAN：这是一个非常有趣的时期，我看到了 2014 年与 2015 年的明显差异。在 2014 年，我们看到组织真正开始接受与销售和营销团队更好地保持一致的想法。 具体到市场营销，最近有人问我是否认为 CMO 的角色会过时，因为那里的文章都在谈论 CMO 的死亡。 不。 事实上，我非常不同意这种观点。 CMO的角色实际上变得越来越重要。

过去，营销都是非常重要的漏斗，一旦确定了潜在客户，营销就会将其完全传递给销售团队，他们会接受并运行它以关闭。 然后在那个时候，新客户被移交给客户采用或客户支持团队来管理所有的入职事宜。 就是这样。

JANELLE：他们会失去很多潜在的销售机会，因为如果潜在客户没有关闭，销售人员通常会认为他们是无用的，而营销人员通常不会与他们重新接触，因为两者之间没有良好的沟通团队。

瑞安：没错。 但表现最好的公司明白需要在整个周期中培养领导者，从漏斗顶端到成为领导者，然后是客户，然后是拥护者。 当组织关注谁最能在此期间培养潜在客户或客户关系时，表现最好的公司的明确答案是营销。 他们有一套技能，知道如何伸出援手，及时向观众传达信息，激励他们采取特定行动。

所以在 2015 年，我相信我们将看到销售和营销协调一致的趋势继续下去。 但我相信营销也需要与客户成功和客户支持保持一致，以创造这些拥护者，尤其是在我们现在生活的社交媒体世界中。

JANELLE：我认为这是一个非常好的观点，Ryan。 如果你看看大多数公司，营销是可以影响买家整个生命周期的一面。 一旦潜在客户成为潜在客户，销售人员显然会参与进来，他们肯定会坚持下去并与许多潜在客户和客户进行定期沟通。 但营销是可以“吸引他们”的组织……他们可以在他们甚至不是潜在客户时将他们吸引到公司，然后帮助他们了解整个公司，并发现他们可能面临的挑战和问题面对你可以帮助他们解决。

因此，吸引、捕获潜在客户、培育、转化和扩大售后客户关系……这些都是营销发挥重要作用的阶段。但我完全同意你刚才提到的，下一个合作领域必须是营销之间和客户的成功。 非常重要的是，每个人都在审视每个客户并问自己，“你将如何支持该客户并确保你以对他们的需求有意义的方式与他们联系？”

瑞安：是的。 因为与保留现有客户相比，获得新客户所花费的时间和金钱要多得多。 这带来了整个“问责制”的事情。 我认为 2015 年将更加重视营销对帮助销售达到配额和创造收入的贡献。

JANELLE：在过去的几年里，我们显然已经看到它变得越来越重要，但我同意它只会增长。 所以我认为 2015 年营销指标将发挥更大的作用。 确保营销人员遵守 MBO [目标管理]，并确保他们对其对收入的影响有具体的衡量标准。

而且，当我们审视整个生命周期时，营销和销售不仅要关注预订，还要关注客户的成功——包括客户流失——才能真正了解我们正在做什么来影响整体收入数字。 并且需要共享情报和学习并将其包装回我们的流程中。

瑞安：你最好忙起来。 （笑）

最佳建议：始终以客户为中心

JANELLE：那么 Ryan，你能给我们一条建议，你会给在另一个组织中担任相同角色的人吗？ 也许，假设它是您最好的客户。 你会告诉他们什么？

RYAN：我会告诉他们，要在 2015 年实现业绩并实现收入最大化，需要在门口检查自我。 孤立工作必须成为过去。 它必须比以往更多地关注客户，这意味着销售和营销需要寻找加强部门间关系的方法，以便他们真正着眼于相同的目标并协同工作以最大限度地提高客户参与度和绩效。

你呢？

JANELLE：我会说从客户的角度出发。 您希望客户的体验如何，您的组织如何满足他们的期望？ 然后弄清楚你在实现这一目标中的作用。 作为营销人员，我们有巨大的机会在购买周期的各个阶段影响潜在客户和客户。 因此，我建议重点关注每种类型客户的理想消息传递策略是什么，我们如何取悦他们，然后我们如何与合适的部门合作以确保我们的潜在客户和我们的客户在每一步都对所提供的内容感到满意他们从我们的品牌那里收到。

瑞安：我同意。 我鼓励企业牢记“联合战略”的概念。 这就是你允许组织每个部分的优势来填补空白的地方——薄弱的部分，因为我们都有优势和劣势。 好处是所有的手臂都交织在一起，相互连接，有力支撑。 这使您可以始终创建最好的公司信息，从渠道的最顶端一直到宣传，并最终让您的客户成为为您销售产品的人。

珍妮尔：这就是目标。

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