Una conversación activa: Anneke Seley y Shawn Naggiar hablan sobre ventas internas

Nota del editor: Anneke Seley es directora ejecutiva y fundadora de Reality Works Group, y coautora del libro "Ventas 2.0 para mejorar los resultados comerciales mediante el uso de tecnología y prácticas de ventas innovadoras". También es la fundadora de OracleDirect, la organización global de ventas internas de Oracle, ahora una operación mundial multimillonaria.
El jueves 6 de febrero, Anneke moderará un panel interactivo: "Pregúntele a un experto, pregunte a sus compañeros", en el evento AA-ISP (Asociación Estadounidense de Profesionales de Ventas Internas) Inside Sales 2014 en San Francisco. Shawn Naggiar, Director de Ingresos de Act-On, será uno de los invitados de Anneke en ese panel. Los otros son Matt Weil, vicepresidente de ventas directas de Sunrun; y Brent Holloway, Gerente sénior, Ventas internas globales, Productos de seguridad empresarial de HP.

Escuche el podcast o lea la transcripción editada a continuación en la que Anneke y Shawn analizan la evolución de las ventas internas y hablan un poco sobre el próximo evento.

SHAWN : Anneke, usted fue una de las primeras líderes de ventas internas. Ciertamente en Oracle tuviste una gran experiencia. Dígame cómo han cambiado las ventas internas desde que inició el grupo de ventas internas en Oracle en los años 80.

ANNEKE: Tres cosas que he notado han cambiado:

1. Una es que existe una amplia aceptación de las ventas internas. Cuando intentaba que todos en Oracle probaran una función de generación de prospectos y luego una función de generación de ingresos sin ver al cliente cara a cara, la gente pensó que estaba loco de remate. Quiero decir que esto simplemente no era una práctica aceptada regularmente. Fue muy poco probado y no probado, pero, por supuesto, la historia cuenta la historia, está funcionando totalmente. Y casi todas las empresas hoy en día, especialmente en tecnología, han adoptado este modelo.

2. También tenemos expectativas completamente diferentes de los compradores. Tienen mucho más acceso a la información en tiempo real y quieren una respuesta en tiempo real del equipo de ventas. Es algo imprescindible en el modelo de ventas actual.

3. Y por último, pero no menos importante, como saben, la tecnología ha cambiado desde el momento en que comencé cuando, lo crea o no, recién teníamos el teléfono. Luego, más tarde, en los años 90, apareció el correo electrónico. E inicialmente todos cuestionaron si la gente realmente haría negocios usando el correo electrónico, lo cual ahora es una especie de broma. Y en el mundo de hoy, hay tantas opciones, desde redes sociales hasta productos de productividad de ventas y mercado, análisis, gamificación, se vuelve loco. ¿Qué opinas de todo esto? ¿Qué ha cambiado para ti principalmente?

SHAWN: Claramente estamos en medio de un movimiento de ventas internas. Nos gusta examinar muchas de las diferentes megatendencias que se encuentran en el mercado hoy en día que ayudan a respaldar el crecimiento de la automatización de marketing y las estrategias de generación de prospectos. Y hemos identificado claramente el movimiento de ventas internas, la idea de que las organizaciones están cambiando al modelo de ventas internas.

Obviamente, la economía es excelente. El tiempo de comercialización es mucho mejor que el de las organizaciones de ventas de campo tradicionales. La cantidad de tecnología que existe ahora que permite que las organizaciones de ventas internas sean más eficientes y efectivas realmente ha cambiado la forma en que los especialistas en marketing comercializan.

Algunos de los modelos antiguos y tradicionales de generación de prospectos no tienen la cadencia y la velocidad adecuadas. No proporcionan el tipo o la cantidad adecuada de información a las organizaciones de ventas internas para que puedan actuar de inmediato. Por lo tanto, es divertido verlo desde todos los ángulos y ver el movimiento dentro de nuestra propia organización de ventas y también cómo está afectando al mercado tecnológico en general. Es algo bastante emocionante.

Hable un poco sobre cómo el modelo de ventas internas está afectando las ventas de campo. ¿Está desapareciendo la venta de campo? ¿Qué estás viendo ahí fuera?

ANNEKE: Como puedes imaginar, si estás en una gran empresa que ha estado vendiendo de forma tradicional durante décadas, no va a cambiar de la noche a la mañana. Brent Holloway, mi coautor, estará en nuestro panel. Ahora trabaja en HP. Hablará sobre la coexistencia de su equipo de ventas interno con una organización de ventas de campo grande y dominante. Pero, sinceramente, para las empresas nuevas más innovadoras que se mueven más rápido, el modelo realmente se está mezclando. Y no puedo esperar a escuchar lo que dices sobre esto.

Veo las paredes que se derrumban entre el interior y el campo. Tenemos el surgimiento del modelo híbrido donde los representantes internos pueden hacer la mayor parte de su trabajo por teléfono, pero no los encadenamos a sus escritorios. Se les permite ir a visitar a los clientes si es importante para el trato y el margen lo respalda. Cuénteme sobre lo que hacen en Act-On, porque creo que está en línea con los innovadores.

SHAW: Sí. Era una pregunta capciosa, pero quería saber tu opinión. Quiero decir que claramente las ventas de campo no van a desaparecer. Pero les diré que el software como servicio y la tecnología en la nube y el modelo de ingresos por suscripción o facturación por suscripción se están volviendo mucho más populares. Hablamos sobre la megatendencia de pasar a las ventas internas. Pero obviamente hay una gran megatendencia en torno al cambio al software como servicio.

Creo que eso está impulsando gran parte del crecimiento de las ventas internas. Cuando piensa en la forma en que las organizaciones compran y su aceptación de ese modelo, una vez que superan el gasto de capital, es una mejor manera de comprar tecnología y una mejor manera de comprar software. Y sin esa gran factura inicial, creo que muchas organizaciones buscan estrategias de crecimiento a largo plazo que impliquen ingresos recurrentes. Y creo que un equipo de ventas interno suele ser el más adecuado para eso. Sé que hay muchas grandes organizaciones de campo que venden software como servicio. Pero creo que los movimientos en el mercado medio y los movimientos en torno a los modelos de facturación por suscripción están impulsando bastante el crecimiento de las ventas internas.

ANNEKE: Absolutamente. Y como estoy seguro de que no es una sorpresa para usted, incluso los representantes de ventas de campo comienzan sus conversaciones iniciales en línea o por teléfono. Por lo general, no visita a un cliente en la primera interacción. Y ahora se pueden hacer muchas más ofertas sin visitar. Y luego, una vez que tengas esa relación y te hayas visto varias veces, puedes continuar esa relación sin tener que viajar. ¿Es eso lo que estás viendo?

SHAWN : Sí, y lo que más me fascina de esta transición es cómo han evolucionado los equipos de ventas internas. Me refiero a que la visión de la vieja escuela sobre las ventas internas era que los telefonistas hacían 200 o 300 llamadas al día. Y ciertamente eso es una gran parte de eso en la pieza de prospección. Pero ver la forma en que las organizaciones de ventas internas se han convertido en máquinas de ventas estratégicas... Están combinando la capacidad de ventas estratégicas de una persona de campo tradicional con la velocidad táctica que proviene de estar adentro y no viajar mucho, y luego aprovechar la tecnologías que existen hoy en día para aumentar la velocidad aún más.

El matrimonio de los dos es bastante peligroso. Act-On ciertamente tiene un equipo interno muy grande y descubrimos que estos muchachos pueden reservar negocios similares a los que puede reservar una persona de ventas de campo tradicional. Y, obviamente, la economía de la organización es muy superior. Así que es un momento bastante emocionante para estar en ventas internas.

ANNEKE: No es broma. Es el futuro de la venta.

SHAWN: Absolutamente. Anneke, hablemos un poco sobre tecnología. Sé que ustedes hacen mucho trabajo de consultoría para poner a las organizaciones al día con la última tecnología para ventas internas. Cuénteme un poco sobre lo que la gente está aprovechando.

ANNEKE: Sí. Esa es una gran pregunta. Y este es un tema sobre el que podríamos continuar durante mucho tiempo. Hay tantas opciones y se vuelve abrumador, especialmente si tiene un trabajo de tiempo completo en el que no está enfocado en evaluar todas las herramientas y tecnologías. Pero me gusta pensar en la tecnología en términos de varias funciones. Existen tecnologías que ayudan con la productividad de las ventas y la comprensión de su negocio, ya sea mediante análisis o agilizando el tiempo para conectarse con los clientes. Y luego están las tecnologías que tratan de hacer que su relación con el cliente sea más cercana, entender más sobre él, llegar a él con más frecuencia.

Y creo que tengo que devolvértelo porque, Shawn, tienes razón en este mundo con Act-On Software. En realidad, aborda ambas cosas, por lo que tal vez podría dedicar un minuto a hablar sobre cómo su equipo hace uso de esas tecnologías.

SHAWN: Una de las cosas más poderosas que aprovechamos dentro de la tecnología de automatización de marketing de Act-On es la inteligencia que el marketing puede pasar a las ventas. Y puede ser tan simple como que un representante de ventas acceda a su sistema de CRM y obtenga un cliente potencial. En los viejos tiempos, tal vez había una ventaja A, una ventaja B, una ventaja C. Pero había información muy críptica sobre lo que había dentro de esa pista. Tal vez decía algo como "descarga de libro blanco". Pero realmente no estabas seguro de qué obtuvo el prospecto y cuándo lo obtuvo.

La tecnología de automatización de marketing ha permitido a las organizaciones de ventas internas tener una idea de cada pieza del compromiso que el cliente potencial ha tenido con la garantía de su empresa. Ya se trate de garantías de marketing o de generación de ventas, la automatización de marketing permite a los vendedores enviar contenido profesional y relevante a sus clientes potenciales. Pero solo la idea de que cuando levanto el teléfono para hacer esa llamada de ventas, puedo ver cada página web que visitó el cliente potencial, cada seminario web al que asistió, cada documento técnico que descargó, y muy rápidamente hacer una evaluación sobre lo que probablemente le interese al prospecto, en función de lo que interactuó con él o ella.

Y creo que ese nivel de inteligencia es uno de los mayores valores que la tecnología de automatización de marketing ofrece a la organización de ventas. Y el segundo es la priorización del seguimiento de leads. La automatización de marketing permite a las organizaciones de ventas priorizar sus clientes potenciales para el seguimiento en función de elementos como la puntuación de clientes potenciales o el perfil de comportamiento. Así puedo asegurarme de gastar mi recurso más preciado, que es mi tiempo, en los clientes potenciales correctos, en lugar de simplemente llamar a ciegas a través de toda la lista.

Pero creo que me desvié. Así que te lo devolveré a patadas, Anneke.

ANNEKE : Te obligué a hacerlo. [RISA]

SHAWN : Estoy muy entusiasmado por pasar algún tiempo contigo en la sesión y la conferencia de la AAISP. Va a ser un buen momento.

ANNEKE : Tenemos una alineación impresionante. El jueves por la mañana Bob Perkins estará allí, es el fundador de la AAISP y también un líder de ventas dentro de las ventas internas de Merrill Corporation. Él cubrirá las principales tendencias en ventas internas como una profesión en evolución.

Tom Dekle estará allí como orador principal. Es el vicepresidente de marketing para el comercio en línea y dirige las ventas de desarrollo dentro de las ventas internas de IBM para América del Norte. Y no sé si sabe demasiado sobre las iniciativas internas de IBM, pero han hecho una declaración muy fuerte sobre convertirse en un líder social y digital dentro de la tecnología. Y para una gran empresa global, una de las 50 de Fortune, es bastante difícil cambiar la forma en que venden los vendedores veteranos. Pero están haciendo un trabajo increíble dentro de las ventas internas allí. Su tema será social, móvil y el renacimiento de las ventas internas.

Luego tenemos a Dave Elkington, cofundador y director ejecutivo de insidesales.com. Hacen un trabajo increíble en la investigación. Hablará de predecir el futuro de las ventas. Siempre un gran orador para escuchar.

Y luego, la mañana terminará con Brett Wallace, director de ventas de LinkedIn, hablando sobre cómo los mejores equipos de ventas aprovechan LinkedIn para la venta social.

Por la tarde, tú y yo, Shawn, subiremos al escenario con Matt Weil de Sunrun y Brent Holloway de HP. Estoy realmente entusiasmado por cubrir temas candentes como la convergencia de marketing, ventas y servicio, y cómo la automatización de marketing respalda y alinea a los equipos de generación de ingresos.

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Está invitado: Únase a Anneke y sus invitados en el evento AAISP Inside Sales 2014, para un toma y daca en vivo y animado sobre ventas internas. Eso es el jueves 6 de febrero en el centro de conferencias de San Francisco.