行動對話：Anneke Seley 和 Shawn Naggiar 談論內部銷售

編者按：Anneke Seley 是 Reality Works Group 的首席執行官和創始人，也是《Sales 2.0 使用創新的銷售實踐和技術提高業務成果》一書的合著者。 她還是 Oracle 全球內部銷售組織 OracleDirect 的創始人，該組織目前在全球範圍內運營，價值數十億美元。
2 月 6 日星期四，Anneke 將在舊金山舉行的 AA-ISP（美國內部銷售專業人員協會）2014 年內部銷售活動中主持一個交互式小組討論會：“請教專家，請教您的同行”。 Act-On 的首席營收官 Shawn Naggiar 將作為 Anneke 的嘉賓之一參加該小組。 其他人是 Sunrun 直銷副總裁 Matt Weil； 惠普企業安全產品全球內部銷售高級經理 Brent Holloway。

收聽播客，或閱讀下面經過編輯的文字記錄，其中 Anneke 和 Shawn 討論了內部銷售的演變，並談論了一些即將舉行的活動。

SHAWN ：Anneke，你是早期的內部銷售主管。 當然，您在 Oracle 有過一些很棒的經歷。 告訴我自從 80 年代您在 Oracle 成立內部銷售團隊以來，內部銷售發生了怎樣的變化。

ANNEKE：我注意到三件事發生了變化：

1. 一是內部銷售被廣泛接受。 當我試圖讓 Oracle 的每個人在沒有與客戶面對面的情況下嘗試先行開發功能，然後再嘗試創收功能時，人們認為我瘋了。 我的意思是這只是不經常被接受的做法。 這是非常未經測試和證實的，但當然歷史會講述這個故事，它完全有效。 現在幾乎每家公司，尤其是技術公司，都採用了這種模式。

2. 我們與買家的期望也完全不同。 他們有更多的實時信息訪問權限，並且希望銷售團隊的實時響應。 在當今的銷售模式中，它是必不可少的。

3. 最後但並非最不重要的一點是，正如你所知，自從我開始——信不信由你——我們只有電話時，技術已經發生了變化。 然後在 90 年代後期出現了電子郵件。 最初每個人都質疑人們是否真的會使用電子郵件做生意，這現在是個笑話。 當今世界有太多的選擇，從社交到銷售和市場生產力產品、分析、遊戲化，它變得瘋狂。 你怎麼看這一切？ 你最大的改變是什麼？

肖恩：很明顯，我們正在進行內部銷售活動。 我們喜歡研究當今市場上的許多不同大趨勢，這些大趨勢有助於支持營銷自動化和潛在客戶生成策略的發展。 我們已經清楚地確定了內部銷售的動向，即組織正在轉向內部銷售模式的想法。

顯然，經濟學是偉大的。 上市時間比傳統的現場銷售組織要好得多。 現在使內部銷售組織更加高效和有效的大量技術確實改變了營銷人員的營銷方式。

一些舊的、傳統的潛在客戶生成模型沒有適當的節奏和速度。 他們沒有向內部銷售組織提供正確類型或數量的信息以讓他們立即採取行動。 因此，從各個方面觀察它並了解我們自己的銷售組織內部的運動以及它如何影響整個技術市場是很有趣的。 這是非常令人興奮的事情。

談談內部銷售模式如何影響現場銷售。 現場銷售正在消失嗎？ 你在外面看到什麼？

安妮克：你可以想像，如果你在一家幾十年來一直以傳統方式銷售的大公司，它不會在一夜之間改變。 我的合著者布倫特·霍洛威 (Brent Holloway) 將加入我們的小組。 他現在在惠普工作。 他將談論他的內部銷售團隊與一個占主導地位的大型現場銷售組織的共存。 但老實說，對於行動更快、更具創新性的新公司來說，這種模式真的很融合。 我迫不及待地想听聽你對此有何評論。

我看到內部和場地之間的牆壁倒塌了。 我們出現了混合模型，內部代表可能會在電話上完成大部分工作，但我們不會將他們束縛在辦公桌前。 如果這對交易很重要並且利潤支持這一點，他們就可以去拜訪客戶。 告訴我你們在 Act-On 做了什麼，因為我認為這與創新者一致。

肖恩：是的。 這是一個沉重的問題，但我想听聽你的意見。 我的意思是，現場銷售顯然不會消失。 但我會告訴你，軟件即服務和雲技術以及訂閱收入或訂閱計費模式正變得越來越流行。 我們談到了轉向內部銷售的大趨勢。 但是，轉向軟件即服務顯然是一個巨大的大趨勢。

我認為這在很大程度上推動了內部銷售的增長。 當您考慮組織購買的方式以及他們對該模型的接受程度時，一旦他們完成了資本支出，這是購買技術和購買軟件的更好方式。 如果沒有那麼大的前期發票，我認為很多組織都在尋求涉及經常性收入的長期增長戰略。 我認為內部銷售團隊通常最適合這樣做。 我知道有很多很棒的現場組織在銷售軟件即服務。 但我認為中端市場的動向和圍繞訂閱計費模式的動向正在推動內部銷售的增長。

安妮克：當然。 我相信您不會感到驚訝，即使是現場銷售代表也是通過在線或電話開始他們的初步對話。 您通常不會在第一次互動時就去拜訪客戶。 現在，無需訪問即可完成更多交易。 然後一旦你們建立了這種關係並且你們已經見過幾次面，你們就可以繼續這種關係而不必旅行。 那是你看到的嗎？

SHAWN ：是的，這次轉變最讓我著迷的是內部銷售團隊是如何演變的。 我的意思是，關於內部銷售的老派觀點是電話騎師每天撥打 200、300 個電話。 當然，這是勘探工作的重要組成部分。 但是看看內部銷售組織如何發展成為戰略銷售機器……他們將傳統現場人員的戰略銷售能力與來自內部而不是經常出差的戰術速度相結合，然後利用今天的技術可以進一步提高速度。

兩人的婚姻相當危險。 Act-On 肯定有一個非常龐大的內部團隊，我們發現這些人可以預訂與傳統現場銷售人員可以預訂的業務類似的業務。 顯然，該組織的經濟效益要好得多。 因此，現在是從事內部銷售的一個非常激動人心的時刻。

安妮克：別開玩笑了。 這是銷售的未來。

肖恩：當然。 那麼 Anneke，讓我們談談技術。 我知道你們做了很多諮詢工作，讓組織跟上內部銷售的最新技術。 告訴我一些關於人們在那裡利用的東西？

安妮克：是的。 這是一個很好的問題。 這是一個我們可以討論很長時間的主題。 選擇如此之多，讓人不知所措，尤其是如果您有一份全職工作，而您並不專注於評估所有工具和技術。 但我喜歡從各種功能的角度來思考技術。 有一些技術可以幫助提高銷售效率和了解您的業務，無論是分析還是加快與客戶聯繫的時間。 還有一些技術可以讓您與客戶的關係更加緊密，更多地了解他們，更經常地接觸他們。

我想我必須把這個還給你，因為肖恩，你在這個世界上有了 Act-On Software。 你實際上解決了這兩件事，所以也許你可以花一分鐘時間談談你的團隊如何使用這些技術。

SHAWN：我們在 Act-On 的營銷自動化技術中利用的最強大的功能之一是營銷可以傳遞給銷售的情報。 它可以像銷售代表進入他們的 CRM 系統並找到潛在客戶一樣簡單。 在過去，也許有 A 領先，B 領先，C 領先。 但是關於那根導線裡面的東西有非常神秘的信息。 也許它說的是“白皮書下載”之類的東西。 但是你真的不確定領導得到了什​​麼以及他們什麼時候得到的。

營銷自動化技術使內部銷售組織能夠深入了解潛在客戶與貴公司抵押品的每一個參與部分。 無論是營銷宣傳資料還是產生銷售的宣傳資料，營銷自動化都可以讓銷售人員向他們的潛在客戶發送相關的專業內容。 但當我拿起電話打那個銷售電話時，我可以看到潛在客戶訪問過的每個網頁、她參加的每個網絡研討會、她下載的每份白皮書，並且很快就可以對哪些內容做出評估潛在客戶可能對她或他與之互動的內容感興趣。

我認為這種智能水平是營銷自動化技術為銷售組織提供的最大價值之一。 第二個是線索跟進的優先級。 營銷自動化使銷售組織能夠根據線索評分或行為分析等因素確定他們的線索的優先順序以進行跟進。 因此，我可以確保將我最寶貴的資源（即我的時間）用在正確的線索上，而不是盲目地遍歷整個列表。

但我想我離題了。 所以我會把它踢回給你，Anneke。

安妮克：是我讓你做的。 [笑聲]

SHAWN ：我很高興能在會議和 AAISP 會議上與您共度時光。 這將是一段真正的美好時光。

ANNEKE ：我們有一個令人印象深刻的陣容。 週四上午鮑勃·珀金斯 (Bob Perkins) 將出席，他是 AAISP 的創始人，也是美林公司內部銷售部門的銷售主管。 他將介紹內部銷售作為一個不斷發展的職業的主要趨勢。

Tom Dekle 將作為主講人出席。 他是在線商務營銷副總裁，負責 IBM 北美內部銷售的開發銷售。 我不知道你是否對 IBM 的內部計劃了解太多，但他們已經就成為技術領域的社會和數字領導者做出了非常有力的聲明。 對於一家大型全球公司，一家財富 50 強公司，很難改變資深銷售人員的銷售方式。 但他們在那裡的內部銷售做得非常出色。 他的主題將是社交、移動和內部銷售的複興。

然後我們有 Dave Elkington，他是 insidesales.com 的聯合創始人兼首席執行官。 他們在研究方面做了驚人的工作。 他將談論預測銷售的未來。 總是一個很棒的演講者。

然後，LinkedIn 銷售總監布雷特華萊士 (Brett Wallace) 將討論頂級銷售團隊如何利用 LinkedIn 進行社交銷售，從而結束這一上午。

下午，你和我 Shawn 將與 Sunrun 的 Matt Weil 和 HP 的 Brent Holloway 一起登台。 我很高興能涵蓋營銷、銷售和服務的融合，以及營銷自動化如何支持和調整創收團隊等熱門話題。

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您受邀：與 Anneke 和她的客人一起參加 2014 年 AAISP 內部銷售活動，就內部銷售進行現場和生動的交流。 那是 2 月 6 日，星期四，在舊金山會議中心。