실제 대화: Anneke Seley와 Shawn Naggiar가 말하는 Inside Sales

편집자 주: Anneke Seley는 Reality Works Group의 CEO이자 창립자이며 "Sales 2.0 Improve Business Results Using Innovative Sales Practices and Technology"라는 책의 공동 저자입니다. 그녀는 또한 Oracle의 글로벌 내부 영업 조직인 OracleDirect의 설립자이기도 하며 현재 수십억 달러 규모의 전 세계적으로 운영되고 있습니다.
2월 6일 목요일 Anneke는 샌프란시스코에서 열리는 AA-ISP(American Association of Inside Sales Professionals) Inside Sales 2014 행사에서 대화형 패널인 "Ask An Expert, Ask Your Peers"를 진행합니다. Act-On의 최고 수익 책임자인 Shawn Naggiar는 해당 패널에서 Anneke의 게스트 중 한 명이 될 것입니다. 나머지는 Sunrun의 직접 판매 담당 부사장인 Matt Weil입니다. Brent Holloway, HP 엔터프라이즈 보안 제품 글로벌 내부 영업 선임 관리자.

팟캐스트를 듣거나 Anneke와 Shawn이 내부 영업의 발전에 대해 논의하고 다가오는 이벤트에 대해 이야기하는 아래의 편집된 대본을 읽으십시오.

SHAWN : Anneke, 당신은 초기 내부 영업 리더였습니다. 분명히 Oracle에서 훌륭한 경험을 하셨을 것입니다. 80년대에 Oracle에서 내부 영업 그룹을 시작한 이후 내부 영업이 어떻게 바뀌었는지 말씀해 주십시오.

ANNEKE: 세 가지가 변경되었습니다.

1. 하나는 내부 판매가 널리 받아들여지고 있다는 것입니다. 내가 Oracle의 모든 직원에게 리드 생성 기능을 시도하고 나중에는 고객을 직접 보지 않고 수익 창출 기능을 시도하도록 했을 때 사람들은 내가 미쳤다고 생각했습니다. 나는 이것이 정기적으로 받아 들여지는 관행이 아니라는 것을 의미합니다. 그것은 매우 검증되지 않았고 증명되지 않았지만, 물론 역사는 이야기를 말해줍니다. 그것은 완전히 작동하고 있습니다. 오늘날 거의 모든 회사, 특히 기술 분야에서 이 모델을 채택했습니다.

2. 또한 우리는 구매자와 완전히 다른 기대치를 가지고 있습니다. 실시간으로 정보에 훨씬 더 많이 액세스할 수 있으며 영업 팀의 실시간 응답을 원합니다. 오늘날의 판매 모델에서 일종의 필수품입니다.

3. 그리고 마지막으로, 아시다시피 기술은 제가 시작했을 때(믿거나 말거나) 전화기가 막 생겼을 때부터 바뀌었습니다. 그러다가 90년대 후반에 이메일이 왔습니다. 그리고 처음에는 사람들이 실제로 이메일을 사용하여 비즈니스를 할 것인지에 대해 모든 사람들이 의문을 가졌습니다. 지금은 농담입니다. 그리고 오늘날의 세계에는 소셜, 판매 및 시장 생산성 제품, 분석, 게임화에 이르기까지 너무 많은 선택이 있습니다. 이 모든 것에 대해 어떻게 생각하세요? 주로 무엇이 바뀌었습니까?

SHAWN: 분명히 우리는 내부 판매 움직임의 한가운데에 있습니다. 우리는 마케팅 자동화 및 리드 생성 전략의 성장을 지원하는 데 도움이 되는 오늘날 시장에 있는 다양한 메가트렌드를 조사하고 싶습니다. 그리고 우리는 조직이 내부 판매 모델로 전환하고 있다는 아이디어인 내부 판매의 움직임을 명확하게 확인했습니다.

물론 경제성은 뛰어납니다. 출시 시간은 기존의 현장 판매 조직보다 훨씬 빠릅니다. 현재 내부 영업 조직이 보다 효율적이고 효과적일 수 있도록 하는 기술의 양은 마케터의 마케팅 방식을 실제로 변화시켰습니다.

오래되고 전통적인 리드 생성 모델 중 일부는 적절한 케이던스와 속도가 없습니다. 내부 영업 조직이 즉시 조치를 취할 수 있도록 적절한 유형이나 양의 정보를 내부 영업 조직에 제공하지 않습니다. 따라서 이를 모든 측면에서 관찰하고 자체 영업 조직 내부의 움직임과 일반적으로 기술 시장에 미치는 영향을 확인하는 것은 재미있습니다. 꽤 신나는 일입니다.

내부 판매 모델이 현장 판매에 어떤 영향을 미치는지에 대해 조금 이야기하십시오. 현장 판매가 사라지고 있습니까? 당신은 거기에 무엇을보고 있습니까?

ANNEKE: 상상할 수 있듯이 수십 년 동안 전통적인 방식으로 판매해 온 대기업에 근무하고 있다면 하룻밤 사이에 상황이 바뀌지는 않을 것입니다. 공동 저자인 Brent Holloway가 패널로 참석할 예정입니다. 그는 지금 HP에서 일하고 있습니다. 그는 내부 영업팀과 크고 지배적인 현장 영업 조직의 공존에 대해 이야기할 것입니다. 그러나 정직하게 더 빠르게 움직이고 더 혁신적인 신규 기업을 위한 모델은 실제로 혼합되고 있습니다. 그리고 나는 당신이 이것에 대해 말하는 것을 기다릴 수 없습니다.

내부와 필드 사이의 벽이 무너지는 것이 보입니다. 내부 담당자가 전화로 대부분의 작업을 수행하지만 책상에 연결하지 않는 하이브리드 모델이 등장했습니다. 거래에 중요하고 마진이 이를 지원하는 경우 고객을 방문할 수 있습니다. Act-On에서 하는 일에 대해 말씀해 주세요. 혁신가와 일치한다고 생각하기 때문입니다.

숀: 네. 부담스러운 질문이었지만 여러분의 의견을 듣고 싶었습니다. 분명히 현장 판매가 사라지지 않을 것입니다. 그러나 SaaS(Software-as-a-Service) 및 클라우드 기술과 구독 수익 또는 구독 청구 모델이 훨씬 더 대중화되고 있다는 점을 말씀드리겠습니다. 우리는 내부 판매로 이동하는 메가트렌드에 대해 이야기했습니다. 그러나 SaaS(software-as-a-service)로의 이동에는 분명히 거대한 메가트렌드가 있습니다.

나는 그것이 내부 판매의 많은 성장을 주도하고 있다고 생각합니다. 조직이 구매하는 방식과 해당 모델을 수용하는 방식을 고려할 때 자본 지출을 극복하면 기술을 구매하는 것이 더 나은 방법이고 소프트웨어를 구매하는 것이 더 나은 방법입니다. 그리고 그 큰 선불 청구서가 없으면 많은 조직이 반복적인 수익과 관련된 장기적인 성장 전략을 찾고 있다고 생각합니다. 그리고 내부 영업팀이 종종 그것에 가장 적합하다고 생각합니다. SaaS(software-as-a-service)를 판매하는 훌륭한 현장 조직이 많이 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 중간 시장의 움직임과 구독 청구 모델 주변의 움직임이 내부 판매의 성장을 상당히 주도하고 있다고 생각합니다.

ANNEKE: 물론입니다. 그리고 여러분에게 놀라운 일이 아니라고 확신하기 때문에 현장 판매 담당자도 온라인이나 전화로 초기 대화를 시작합니다. 일반적으로 첫 번째 상호 작용에서 고객을 방문하지 않습니다. 이제 방문하지 않고도 더 많은 거래를 할 수 있습니다. 그런 다음 그 관계가 있고 몇 번 만난 후에는 여행하지 않고도 그 관계를 계속할 수 있습니다. 그게 당신이 보고 있는 것입니까?

SHAWN : 네, 이 전환에 대해 저에게 가장 흥미로운 점은 내부 영업팀이 어떻게 발전했는지입니다. 내 말은 내부 판매에 대한 구식 관점은 전화 자키가 하루에 200, 300통의 전화를 거는 것이었습니다. 그리고 확실히 그것은 탐사 부분에서 그것의 큰 부분입니다. 그러나 내부 영업 조직이 전략적 판매 기계로 발전한 방식을 보려면 … 그들은 전통적인 현장 직원의 전략적 판매 능력과 내부에 있고 이동을 많이 하지 않는 데서 오는 전술적 속도를 결합하고 있습니다. 속도를 더욱 높일 수 있는 기술입니다.

두 사람의 결혼은 꽤 위험하다. Act-On은 확실히 매우 큰 내부 팀을 보유하고 있으며 우리는 이 사람들이 전통적인 현장 영업 사원이 예약할 수 있는 것과 유사한 비즈니스를 예약할 수 있음을 발견했습니다. 그리고 분명히 조직의 경제성은 훨씬 뛰어납니다. 따라서 내부 판매에 참여하는 것은 매우 흥미로운 시간입니다.

ANNEKE: 농담이 아닙니다. 판매의 미래입니다.

숀: 물론이죠. Anneke, 기술에 대해 조금 이야기해 봅시다. 내부 영업을 위한 최신 기술에 대한 조직의 속도를 높이기 위해 많은 컨설팅 작업을 수행하고 있다는 것을 알고 있습니다. 사람들이 거기에서 무엇을 활용하고 있는지에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까?

안네케: 네. 좋은 질문입니다. 그리고 이것은 우리가 오랫동안 계속할 수 있는 주제입니다. 선택의 폭이 너무 많고 압도적입니다. 특히 모든 도구와 기술을 평가하는 데 집중하지 않는 정규직이 있는 경우 더욱 그렇습니다. 하지만 저는 다양한 기능 측면에서 기술에 대해 생각하는 것을 좋아합니다. 분석이든 고객과의 연결 시간 단축이든 영업 생산성과 비즈니스 이해에 도움이 되는 기술이 있습니다. 그리고 고객과의 관계를 더 가깝게 만들고, 고객에 대해 더 많이 이해하고, 더 정기적으로 고객에게 다가가는 기술이 있습니다.

숀, 당신이 Act-On 소프트웨어로 이 세상에 왔기 때문에 이걸 당신에게 돌려줘야 할 것 같아요. 실제로 이 두 가지를 모두 다루었으므로 팀에서 이러한 기술을 사용하는 방법에 대해 잠시 이야기할 수 있습니다.

SHAWN: Act-On의 마케팅 자동화 기술 내에서 우리가 활용하는 가장 강력한 것 중 하나는 마케팅이 영업에 전달할 수 있는 인텔리전스입니다. 영업 담당자가 CRM 시스템에 들어가 리드를 끌어내는 것처럼 간단할 수 있습니다. 옛날에는 아마 A리드, B리드, C리드가 있었을 것입니다. 하지만 그 리드 안에 무엇이 있는지에 대한 매우 비밀스러운 정보가 있었습니다. "백서 다운로드"와 같은 내용일 수도 있습니다. 하지만 리드가 무엇을 얻었고 언제 얻었는지 확신할 수 없었습니다.

마케팅 자동화 기술을 통해 내부 영업 조직은 잠재 고객이 회사의 담보와 관련된 모든 단일 부분에 대한 통찰력을 가질 수 있습니다. 마케팅 자료이건 판매 창출 자료이건 간에 마케팅 자동화를 통해 영업 담당자는 관련성 있고 전문적인 콘텐츠를 잠재 고객에게 보낼 수 있습니다. 하지만 판매 전화를 걸기 위해 전화를 받을 때 잠재 고객이 방문한 모든 웹 페이지, 그녀가 참석한 모든 웨비나, 다운로드한 모든 백서를 볼 수 있고 무엇에 대해 매우 빠르게 평가할 수 있다는 생각만 하면 됩니다. 잠재 고객은 그녀 또는 그가 상호 작용한 대상에 따라 관심을 가질 것입니다.

그리고 지능 수준은 마케팅 자동화 기술이 영업 조직에 제공하는 가장 큰 가치 중 하나라고 생각합니다. 두 번째는 리드 후속 조치의 우선 순위입니다. 마케팅 자동화를 통해 영업 조직은 리드 스코어링 또는 행동 프로파일링과 같은 것을 기반으로 후속 조치를 위해 리드의 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 따라서 전체 목록을 맹목적으로 호출하는 대신 내 가장 소중한 자원인 내 시간을 올바른 리드에 사용하도록 할 수 있습니다.

하지만 제가 탈선했다고 생각합니다. 그래서 나는 당신에게 그것을 차게 할 것입니다, Anneke.

ANNEKE : 내가 널 그렇게 하게 만들었어. [웃음]

SHAWN : 세션과 AAISP 컨퍼런스에서 당신과 함께 시간을 보내게 되어 정말 기쁩니다. 정말 좋은 시간이 될 것입니다.

ANNEKE : 인상적인 라인업이 있습니다. 목요일 아침 Bob Perkins가 참석할 예정입니다. 그는 AAISP의 창립자이자 Merrill Corporation의 내부 영업 부문 영업 리더이기도 합니다. 그는 진화하는 직업으로서 내부 판매의 최고 트렌드를 다룰 것입니다.

Tom Dekle이 기조연설자로 참석할 예정입니다. 그는 북미 지역의 IBM 내부 영업에서 온라인 상거래 마케팅 및 리드 개발 영업 담당 부사장입니다. 그리고 여러분이 IBM의 내부 이니셔티브에 대해 너무 많이 알고 있는지 모르겠지만 IBM은 기술 내에서 소셜 및 디지털 리더가 되는 것에 대해 정말 강력한 성명을 발표했습니다. 그리고 Fortune지 선정 50대 글로벌 기업의 경우 베테랑 영업사원의 판매 방식을 바꾸는 것은 꽤 어렵습니다. 그러나 그들은 저기 내부 판매 내에서 놀라운 일을 하고 있습니다. 그의 주제는 소셜, 모바일 및 내부 판매의 르네상스가 될 것입니다.

그리고 insidesales.com의 공동 창립자이자 CEO인 Dave Elkington이 있습니다. 그들은 연구에서 놀라운 일을 합니다. 그는 판매의 미래를 예측하는 것에 대해 이야기할 것입니다. 언제나 들어도 좋은 스피커.

그런 다음 LinkedIn의 영업 이사인 Brett Wallace가 최고의 영업 팀이 소셜 판매를 위해 LinkedIn을 활용하는 방법에 대해 이야기하면서 아침을 마무리합니다.

오후에는 나와 Shawn이 Sunrun의 Matt Weil과 HP의 Brent Holloway와 함께 무대에 오릅니다. 마케팅, 영업 및 서비스의 융합과 같은 뜨거운 주제와 마케팅 자동화가 수익 창출 팀을 지원하고 조정하는 방법을 다루는 일이 정말 기대됩니다.

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귀하를 초대합니다: AAISP Inside Sales 2014 행사에서 Anneke와 그녀의 손님과 함께 내부 판매에 대한 생생하고 활기찬 주고받기에 참여하십시오. 2월 6일 목요일, 샌프란시스코 컨퍼런스 센터입니다.