Una conversazione attiva: Anneke Seley e Shawn Naggiar parlano di Inside Sales

Nota del redattore: Anneke Seley è CEO e fondatrice di Reality Works Group, nonché coautrice del libro "Sales 2.0 Improve Business Results Using Innovative Sales Practices and Technology". È anche la fondatrice di OracleDirect, l'organizzazione di vendita interna globale di Oracle, ora un'operazione multimiliardaria a livello mondiale.
Giovedì 6 febbraio, Anneke modererà un panel interattivo: "Ask An Expert, Ask Your Peers", all'evento Inside Sales 2014 dell'AA-ISP (American Association of Inside Sales Professionals) a San Francisco. Shawn Naggiar, Chief Revenue Officer di Act-On, sarà uno degli ospiti di Anneke in quel panel. Gli altri sono Matt Weil, vicepresidente, vendite dirette, Sunrun; e Brent Holloway, Sr. Manager, Global Inside Sales, HP Enterprise Security Products.

Ascolta il podcast o leggi la trascrizione modificata di seguito in cui Anneke e Shawn discutono dell'evoluzione delle vendite interne e parlano un po' del prossimo evento.

SHAWN : Anneke, sei stata una delle prime leader nelle vendite interne. Certamente in Oracle hai avuto una grande esperienza. Dimmi come sono cambiate le vendite interne da quando hai avviato il gruppo di vendita interno in Oracle negli anni '80.

ANNEKE: Tre cose che ho notato sono cambiate:

1. Uno è che c'è un'ampia accettazione delle vendite interne. Quando stavo cercando di convincere tutti in Oracle a provare una funzione di generazione di lead e successivamente una funzione di generazione di entrate senza vedere il cliente faccia a faccia, la gente pensava che fossi pazzo. Voglio dire, questa non era una pratica regolarmente accettata. Era molto non testato e non provato, ma ovviamente la storia racconta la storia, funziona totalmente. E praticamente ogni azienda al giorno d'oggi, specialmente nella tecnologia, ha adottato questo modello.

2. Inoltre abbiamo aspettative completamente diverse dagli acquirenti. Hanno molto più accesso alle informazioni in tempo reale e desiderano una risposta in tempo reale dal team di vendita. È una specie di must-have nel modello di vendita di oggi.

3. E, ultimo ma non meno importante, come sai la tecnologia è cambiata da quando ho iniziato quando – che tu ci creda o no – avevamo solo il telefono. Poi più tardi negli anni '90 è arrivata la posta elettronica. E inizialmente tutti si chiedevano se le persone avrebbero effettivamente fatto affari usando la posta elettronica, il che ora è una specie di scherzo. E nel mondo di oggi ci sono così tante scelte dai social, alle vendite e ai prodotti per la produttività del mercato, analisi, ludicizzazione, diventa pazzesco. Cosa ne pensi di tutto questo? Cosa è cambiato principalmente per te?

SHAWN: Chiaramente siamo nel bel mezzo di un movimento di vendite interne. Ci piace esaminare molti dei diversi megatrend presenti oggi sul mercato che aiutano a sostenere la crescita dell'automazione del marketing e delle strategie di lead generation. E abbiamo identificato chiaramente il movimento delle vendite interne, l'idea che le organizzazioni stiano passando al modello di vendita interna.

Ovviamente l'economia è ottima. Il time-to-market è molto migliore rispetto alle tradizionali organizzazioni di vendita sul campo. La quantità di tecnologia disponibile ora che consente alle organizzazioni di vendita interne di essere più efficienti ed efficaci ha davvero cambiato il modo in cui i marketer commercializzano.

Alcuni dei vecchi modelli di lead generation tradizionali non hanno la cadenza e la velocità adeguate. Non forniscono il giusto tipo o la quantità di informazioni alle organizzazioni di vendita interne per consentire loro di agire immediatamente. Quindi è divertente guardarlo da tutti i lati e vedere il movimento sia all'interno della nostra organizzazione di vendita, sia anche come sta influenzando il mercato della tecnologia in generale. È roba piuttosto eccitante.

Parla un po' di come il modello di vendita interno sta influenzando le vendite sul campo. Le vendite sul campo stanno scomparendo? Cosa vedi là fuori?

ANNEKE: Come puoi immaginare, se fai parte di una grande azienda che vende in modo tradizionale da decenni, non cambierà da un giorno all'altro. Brent Holloway, il mio coautore, farà parte del nostro panel. Adesso lavora alla HP. Parlerà della coesistenza del suo team di vendita interno con un'organizzazione di vendita sul campo ampia e dominante. Ma onestamente per muovere più velocemente le nuove aziende più innovative, il modello si sta davvero fondendo. E non vedo l'ora di sentire cosa ne dici di questo.

Vedo crollare i muri tra interno e campo. Abbiamo l'emergere del modello ibrido in cui i rappresentanti interni potrebbero svolgere la maggior parte del loro lavoro al telefono, ma non li incateniamo alle loro scrivanie. Sono autorizzati a visitare i clienti se è importante per l'affare e il margine lo supporta. Raccontami cosa fate ad Act-On, perché penso che sia proprio in linea con gli innovatori.

SHAWN: Sì. Era una domanda pesante, ma volevo avere la tua opinione. Voglio dire, chiaramente le vendite sul campo non scompariranno. Ma ti dirò che la tecnologia software-as-a-service e cloud e le entrate dell'abbonamento o il modello di fatturazione dell'abbonamento stanno diventando molto più popolari. Abbiamo parlato del megatrend sul passaggio alle vendite interne. Ma c'è ovviamente un enorme megatrend nel passaggio al software-as-a-service.

Penso che questo stia guidando gran parte della crescita delle vendite interne. Quando pensi al modo in cui le organizzazioni acquistano e alla loro accettazione di quel modello, una volta superato il capex, è un modo migliore per acquistare tecnologia e un modo migliore per acquistare software. E senza quella grossa fattura anticipata, penso che molte organizzazioni stiano cercando strategie di crescita a lungo termine che comportino entrate ricorrenti. E penso che un team di vendita interno sia spesso il più adatto a questo. So che ci sono molte grandi organizzazioni sul campo che vendono software come servizio. Ma penso che i movimenti nel midmarket e i movimenti intorno ai modelli di fatturazione degli abbonamenti stiano guidando un po 'la crescita delle vendite interne.

ANNEKE: Assolutamente. E poiché sono sicuro che non è una sorpresa per te, anche i rappresentanti di vendita sul campo iniziano le loro conversazioni iniziali online o per telefono. In genere non vai a visitare un cliente alla prima interazione. E ora si possono fare molte più offerte senza visitare. E poi una volta che hai quella relazione e ti sei incontrato un paio di volte, puoi continuare quella relazione senza dover viaggiare. È quello che stai vedendo?

SHAWN : Sì, e la cosa più affascinante per me di questa transizione è come si sono evoluti i team di vendita interni. Voglio dire, il punto di vista della vecchia scuola sulle vendite interne era che i fantini telefonici effettuavano 200, 300 chiamate al giorno. E certamente questa è una parte importante del pezzo di prospezione. Ma per vedere il modo in cui le organizzazioni di vendita interne si sono sviluppate in macchine di vendita strategica... Stanno combinando l'abilità di vendita strategica di una persona sul campo tradizionale con la velocità tattica che deriva dall'essere all'interno e dal non fare molti viaggi, e quindi sfruttando il tecnologie che sono là fuori oggi per aumentare ancora di più la velocità.

Il matrimonio dei due è piuttosto pericoloso. Act-On ha sicuramente un team interno molto ampio e scopriamo che questi ragazzi possono prenotare affari simili a quelli che può prenotare un venditore tradizionale sul campo. E ovviamente l'economia per l'organizzazione è di gran lunga superiore. Quindi è un momento piuttosto eccitante per essere nelle vendite interne.

ANNEKE: Non scherzo. È il futuro della vendita.

SHAWN: Assolutamente. Quindi Anneke, parliamo un po' di tecnologia. So che voi ragazzi fate un sacco di lavoro di consulenza per aggiornare le organizzazioni sulle ultime tecnologie per le vendite interne. Dimmi un po' di cosa stanno sfruttando le persone là fuori?

ANNEKE: Sì. Questa è un'ottima domanda. E questo è un argomento su cui potremmo continuare a lungo. Ci sono così tante scelte e diventa travolgente, soprattutto se hai un lavoro a tempo pieno in cui non sei concentrato sulla valutazione di tutti gli strumenti e le tecnologie. Ma mi piace pensare alla tecnologia in termini di varie funzioni. Esistono tecnologie che aiutano la produttività delle vendite e la comprensione della tua attività, che si tratti di analisi o di accelerare i tempi di connessione con i clienti. E poi ci sono tecnologie che mirano a rendere più stretta la tua relazione con il cliente, a capirne di più, a raggiungerlo più regolarmente.

E penso di doverti riconsegnare questo perché, Shawn, sei proprio in questo mondo con Act-On Software. In realtà affronti entrambe queste cose, quindi forse potresti dedicare un minuto a parlare di come il tuo team utilizza queste tecnologie.

SHAWN: Una delle cose più potenti che sfruttiamo all'interno della tecnologia di automazione del marketing di Act-On è l'intelligenza che il marketing può trasferire alle vendite. E può essere semplice come un rappresentante di vendita che entra nel proprio sistema CRM e ottiene un vantaggio. Ai vecchi tempi, forse c'era un vantaggio A, un vantaggio B, un vantaggio C. Ma c'erano informazioni molto criptiche su cosa c'era dentro quel guinzaglio. Forse diceva qualcosa come "download del white paper". Ma davvero non eri sicuro di cosa ottenesse l'iniziativa e quando l'avrebbe ottenuta.

La tecnologia di automazione del marketing ha consentito alle organizzazioni di vendita interne di avere un'idea di ogni singola parte dell'impegno che il potenziale cliente ha avuto con le garanzie della tua azienda. Che si tratti di materiale di marketing o di materiale che genera vendite, l'automazione del marketing consente agli addetti alle vendite di inviare contenuti pertinenti e professionali ai potenziali clienti. Ma solo l'idea che quando prendo il telefono per fare quella telefonata di vendita, posso vedere ogni pagina web che il potenziale cliente ha visitato, ogni webinar a cui ha partecipato, ogni white paper che ha scaricato, e molto rapidamente fare una valutazione su ciò che il potenziale cliente è probabilmente interessato, in base a ciò con cui lei (o lui) ha interagito.

E penso che quel livello di intelligenza sia uno dei più grandi valori che la tecnologia di automazione del marketing offre all'organizzazione di vendita. E il secondo è la priorità del follow-up del lead. L'automazione del marketing consente alle organizzazioni di vendita di dare la priorità ai lead per il follow-up in base a cose come il punteggio dei lead o la profilazione comportamentale. Quindi posso assicurarmi di spendere la mia risorsa più preziosa, che è il mio tempo, sui contatti giusti, invece di chiamare alla cieca l'intero elenco.

Ma penso di aver divagato. Quindi te lo rispondo, Anneke.

ANNEKE : Te l'ho fatto fare. [RISATA]

SHAWN : Sono davvero entusiasta di passare un po' di tempo con te alla sessione e alla conferenza AAISP. Sarà davvero un bel momento.

ANNEKE : Abbiamo una formazione impressionante. Giovedì mattina ci sarà Bob Perkins, fondatore dell'AAISP e anche responsabile delle vendite interne alla Merrill Corporation. Coprirà le principali tendenze nelle vendite interne come professione in evoluzione.

Tom Dekle sarà presente come relatore principale. È il vicepresidente del marketing per il commercio online e dirige le vendite di sviluppo all'interno di IBM all'interno delle vendite per il Nord America. E non so se sai troppo delle iniziative interne di IBM, ma hanno fatto una dichiarazione davvero forte sul diventare un leader sociale e digitale all'interno della tecnologia. E per una grande azienda globale, una Fortune 50, è piuttosto difficile cambiare il modo in cui vendono i venditori veterani. Ma stanno facendo un ottimo lavoro nelle vendite interne laggiù. Il suo argomento sarà il social, il mobile e la rinascita dell'inside selling.

Poi abbiamo Dave Elkington, che è il co-fondatore e CEO di insidesales.com. Fanno un lavoro straordinario nella ricerca. Parlerà di predire il futuro delle vendite. Sempre un grande oratore da ascoltare.

E poi la mattinata si concluderà con Brett Wallace, direttore delle vendite di LinkedIn, che parlerà di come i migliori team di vendita sfruttano LinkedIn per il social selling.

Nel pomeriggio, io e te, Shawn, saliremo sul palco con Matt Weil dei Sunrun e Brent Holloway degli HP. Sono davvero entusiasta di trattare argomenti caldi come la convergenza di marketing, vendite e assistenza e di come l'automazione del marketing supporti e allinei i team di generazione delle entrate.

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Sei invitato: unisciti ad Anneke e ai suoi ospiti all'evento AAISP Inside Sales 2014, per uno scambio di idee dal vivo e vivace sulle vendite interne. È giovedì 6 febbraio al centro conferenze di San Francisco.