محادثة فعلية: Anneke Seley و Shawn Naggiar يتحدثان داخل المبيعات

ملاحظة المحرر: آنكي سيلي هي المديرة التنفيذية ومؤسسة Reality Works Group ، والمؤلفة المشاركة لكتاب "Sales 2.0 تحسين نتائج الأعمال باستخدام ممارسات المبيعات المبتكرة والتكنولوجيا". وهي أيضًا مؤسس OracleDirect ، منظمة المبيعات الداخلية العالمية لشركة Oracle ، والتي تبلغ الآن عدة مليارات من الدولارات على مستوى العالم.
الخميس 6 فبراير ، ستدير Anneke حلقة تفاعلية: "اسأل خبيرًا ، اسأل زملائك" في AA-ISP (الرابطة الأمريكية لمتخصصي المبيعات الداخلية) Inside Sales 2014 في سان فرانسيسكو. سيكون شون ناجيار ، كبير مسؤولي الإيرادات في Act-On ، أحد ضيوف Anneke في تلك اللجنة. والآخرون هم مات ويل ، نائب الرئيس ، المبيعات المباشرة ، Sunrun ؛ وبرنت هولواي ، المدير الأول ، المبيعات الداخلية العالمية ، منتجات HP Enterprise Security.

استمع إلى البودكاست ، أو اقرأ النص المُحرر أدناه والذي يناقش فيه Anneke و Shawn تطور المبيعات الداخلية ، وتحدث قليلاً عن الحدث القادم.

SHAWN : آنكي ، كنت من أوائل رواد المبيعات الداخليين. بالتأكيد في Oracle كان لديك بعض الخبرة الرائعة. أخبرني كيف تغيرت المبيعات الداخلية منذ أن بدأت مجموعة المبيعات الداخلية في Oracle في الثمانينيات.

أنيكي: لقد تغيرت ثلاثة أشياء لاحظتها:

1. الأول هو أن هناك قبولًا واسعًا للمبيعات الداخلية. عندما كنت أحاول إقناع الجميع في Oracle بتجربة وظيفة توليد العملاء المحتملين ولاحقًا وظيفة توليد الإيرادات دون رؤية العميل وجهاً لوجه ، اعتقد الناس أنني مجنون. أعني أن هذا لم يكن مجرد ممارسة مقبولة بشكل منتظم. لم يتم اختباره ولم يتم إثباته ، لكن التاريخ يروي القصة بالطبع ، إنه ناجح تمامًا. وقد اعتمدت كل شركة في الوقت الحاضر ، وخاصة في مجال التكنولوجيا ، هذا النموذج.

2. أيضا لدينا توقعات مختلفة تماما من المشترين. لديهم وصول أكبر إلى المعلومات في الوقت الفعلي ، ويريدون استجابة في الوقت الفعلي من فريق المبيعات. إنه نوع لا بد منه في نموذج المبيعات اليوم.

3. وأخيرًا وليس آخرًا ، كما تعلم ، فقد تغيرت التكنولوجيا منذ أن بدأت - صدق أو لا تصدق - كان لدينا الهاتف للتو. ثم في وقت لاحق في التسعينيات جاء البريد الإلكتروني. وفي البداية تساءل الجميع عما إذا كان الناس سيقومون بالفعل بأعمال تجارية باستخدام البريد الإلكتروني ، وهو نوع من المزاح الآن. وفي عالم اليوم ، هناك الكثير من الخيارات من الاجتماعية إلى المبيعات ومنتجات إنتاجية السوق والتحليلات والتلاعب ، يصبح الأمر جنونيًا. ما رأيك في كل هذا؟ ما الذي تغير بالنسبة لك في الغالب؟

SHAWN: من الواضح أننا في خضم حركة مبيعات داخلية. نود أن ندرس الكثير من الاتجاهات الكبرى المختلفة الموجودة في السوق اليوم والتي تساعد في دعم نمو استراتيجيات التسويق الآلي وتوليد العملاء المحتملين. وقد حددنا بوضوح حركة المبيعات الداخلية ، فكرة أن المؤسسات تتحول إلى نموذج المبيعات الداخلية.

من الواضح أن الاقتصاد رائع. الوقت إلى السوق أفضل بكثير من منظمات المبيعات الميدانية التقليدية. إن مقدار التكنولوجيا المتوفرة الآن والتي تمكّن مؤسسات المبيعات الداخلية من أن تكون أكثر كفاءة وفعالية قد غير حقًا طريقة تسويق المسوقين.

لا تتمتع بعض نماذج جيل الرصاص التقليدية القديمة بالإيقاع والسرعة المناسبين. لا يقدمون النوع الصحيح أو مقدار المعلومات لمؤسسات المبيعات الداخلية للسماح لهم بالتصرف على الفور. لذلك من الممتع مشاهدتها من جميع الجهات ورؤية الحركة داخل مؤسسة المبيعات الخاصة بنا ، وكذلك كيفية تأثيرها على سوق التكنولوجيا بشكل عام. إنها أشياء مثيرة جدًا.

تحدث قليلاً عن كيفية تأثير نموذج المبيعات الداخلية على المبيعات الميدانية. هل تختفي المبيعات الميدانية؟ ماذا ترى هناك؟

أنيكي: كما يمكنك أن تتخيل ، إذا كنت تعمل في شركة كبيرة تبيع بطريقة تقليدية منذ عقود ، فلن يتغير الأمر بين عشية وضحاها. برنت هولواي ، مؤلفي المشارك ، سيكون ضمن فريقنا. يعمل الآن في HP. سيتحدث عن التعايش بين فريق المبيعات الداخلي الخاص به مع مؤسسة مبيعات ميدانية كبيرة ومهيمنة. ولكن بصراحة من أجل نقل الشركات الجديدة الأكثر ابتكارًا بشكل أسرع ، فإن النموذج يمتزج حقًا. ولا أطيق الانتظار لسماع ما تقوله عن هذا.

أرى الجدران تتساقط بين الداخل والحقل. لدينا ظهور النموذج المختلط حيث يقوم المندوبون الداخليون بمعظم عملهم على الهاتف ، لكننا لا نربطهم بمكاتبهم. يُسمح لهم بالذهاب لزيارة العملاء إذا كان ذلك مهمًا للصفقة والهامش يدعم ذلك. أخبرني عما تفعله يا رفاق في Act-On ، لأنني أعتقد أنه يتماشى مع المبتكرين.

شاون: نعم. لقد كان سؤالاً محملاً ، لكنني أردت الحصول على رأيك. أعني بوضوح أن المبيعات الميدانية لن تختفي. لكنني سأخبرك أن البرمجيات كخدمة والتكنولوجيا السحابية وإيرادات الاشتراك أو نموذج فواتير الاشتراك أصبح أكثر شيوعًا. تحدثنا عن الاتجاه الكبير للانتقال إلى المبيعات الداخلية. ولكن من الواضح أن هناك اتجاهًا هائلاً حول الانتقال إلى البرامج كخدمة.

أعتقد أن هذا يقود الكثير من النمو في المبيعات الداخلية. عندما تفكر في الطريقة التي تشتري بها المؤسسات وقبولها لهذا النموذج ، بمجرد أن تتخطى الجزء الرأسمالي ، تكون طريقة أفضل لشراء التكنولوجيا وطريقة أفضل لشراء البرامج. وبدون هذه الفاتورة الكبيرة المقدّمة ، أعتقد أن الكثير من المؤسسات تتطلع إلى استراتيجيات نمو طويلة المدى تتضمن إيرادات متكررة. وأعتقد أن فريق المبيعات الداخلي هو الأنسب غالبًا لذلك. أعلم أن هناك الكثير من المنظمات الميدانية الرائعة التي تبيع البرمجيات كخدمة. لكنني أعتقد أن الحركات في السوق المتوسطة والحركات حول نماذج فواتير الاشتراكات تقود نمو المبيعات الداخلية إلى حد ما.

أنيكي: بالتأكيد. ولأنني متأكد من أنها ليست مفاجأة لك ، فحتى مندوبي المبيعات الميدانيين يبدؤون محادثاتهم الأولية عبر الإنترنت أو عبر الهاتف. لا تذهب عادةً لزيارة أحد العملاء في التفاعل الأول. والآن يمكن إنجاز الكثير من الصفقات دون زيارة. وبعد ذلك بمجرد أن تكون لديك هذه العلاقة وتلتقي عدة مرات ، يمكنك مواصلة تلك العلاقة دون الحاجة إلى السفر. هل هذا ما تراه؟

شاون : نعم ، وأكثر ما يذهلني في هذا التحول هو كيف تطورت فرق المبيعات الداخلية. أعني أن وجهة نظر المدرسة القديمة في المبيعات الداخلية كانت أن الفرسان على الهاتف يجرون 200 ، 300 مكالمة في اليوم. وبالتأكيد هذا جزء كبير منه على قطعة التنقيب. ولكن لمعرفة الطريقة التي تطورت بها مؤسسات المبيعات إلى آلات بيع إستراتيجية ... فهي تجمع بين قدرة البيع الإستراتيجية للشخص الميداني التقليدي والسرعة التكتيكية التي تأتي من التواجد في الداخل وعدم القيام بالكثير من السفر ، ثم الاستفادة من التقنيات الموجودة اليوم لزيادة السرعة أكثر.

زواج الاثنين خطير جدا. من المؤكد أن Act-On لديها فريق داخلي كبير جدًا ونجد أن هؤلاء الأشخاص يمكنهم حجز أعمال مماثلة لما يمكن أن يحجزه مندوب مبيعات ميداني تقليدي. ومن الواضح أن اقتصاديات المنظمة أعلى بكثير. لذا فهو وقت مثير جدًا للمشاركة في المبيعات الداخلية.

أنيكي: لا تمزح. إنه مستقبل البيع.

شاون: بالتأكيد. لذا يا آنكي ، لنتحدث قليلاً عن التكنولوجيا. أعلم أنكم تقومون بالكثير من الأعمال الاستشارية حول جعل المؤسسات على اطلاع بأحدث التقنيات للمبيعات الداخلية. أخبرني قليلاً عما يستفيد منه الناس هناك؟

أنيكي: أجل. هذا سؤال رائع. وهذا موضوع يمكننا الاستمرار فيه لفترة طويلة. هناك العديد من الخيارات ويصبح الأمر مربكًا ، خاصة إذا كان لديك وظيفة بدوام كامل حيث لا تركز على تقييم جميع الأدوات والتقنيات. لكني أحب التفكير في التكنولوجيا من حيث الوظائف المختلفة. هناك تقنيات تساعد في إنتاجية المبيعات وفهم عملك ، سواء كانت تحليلات أو تسريع وقت التواصل مع العملاء. ثم هناك تقنيات تتعلق بجعل علاقتك مع العملاء أقرب ، وفهم المزيد عنهم ، والوصول إليهم بشكل أكثر انتظامًا.

وأعتقد أنني يجب أن أعيد هذا إليك لأنك ، شون ، أنت محق في هذا العالم مع برنامج Act-On. أنت تتعامل مع هذين الأمرين بالفعل ، لذا ربما يمكنك قضاء دقيقة في الحديث عن كيفية استخدام فريقك لهذه التقنيات.

شاون: أحد أقوى الأشياء التي نستخدمها داخل تقنية أتمتة التسويق في Act-On هو الذكاء الذي يمكن للتسويق أن ينقله إلى المبيعات. ويمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل دخول مندوب مبيعات إلى نظام إدارة علاقات العملاء والحصول على زمام المبادرة. في الأيام الخوالي ، ربما كان هناك قائد A ، و B ، و C. ولكن كانت هناك معلومات غامضة للغاية حول ما بداخل هذا الدليل. ربما قال شيئًا مثل "تنزيل المستند التعريفي التمهيدي". لكنك حقًا لم تكن متأكدًا مما حصلت عليه الصدارة ومتى حصلوا عليها.

مكنت تكنولوجيا أتمتة التسويق داخل مؤسسات المبيعات من الحصول على نظرة ثاقبة لكل جزء من التفاعل الذي حصل عليه العميل المحتمل مع ضمانات شركتك. سواء أكان ذلك عبارة عن ضمانات تسويقية أو ضمانات لتوليد المبيعات ، فإن أتمتة التسويق تسمح لأفراد المبيعات بإرسال محتوى احترافي ذي صلة إلى آفاقهم. ولكن مجرد فكرة أنه عندما أقوم بالتقاط الهاتف لإجراء مكالمة المبيعات هذه ، يمكنني رؤية كل صفحة ويب زارها العميل المحتمل ، وكل ندوة عبر الإنترنت حضرتها ، وكل مستند تقني تم تنزيله ، وإجراء تقييم سريع جدًا بشأن ذلك من المحتمل أن يهتم العميل المحتمل ، بناءً على ما تفاعلت معه - أو تفاعلت معه.

وأعتقد أن مستوى الذكاء هو أحد أكبر القيم التي تقدمها تكنولوجيا أتمتة التسويق لمؤسسة المبيعات. والثاني هو تحديد أولويات متابعة العملاء المحتملين. تمكّن أتمتة التسويق مؤسسات المبيعات من تحديد أولويات العملاء المحتملين للمتابعة بناءً على أشياء مثل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين أو التنميط السلوكي. لذا يمكنني التأكد من أني أقضي أثمن موردي ، وهو وقتي ، على العملاء المتوقعين المناسبين ، مقابل مجرد الاتصال بشكل أعمى من خلال القائمة بأكملها.

لكني أعتقد أنني استطعت. لذا سأعيدها إليك يا آنكي.

أنيكي : لقد جعلتك تفعل ذلك. [ضحك]

SHAWN : أنا متحمس حقًا لقضاء بعض الوقت معك في الجلسة ومؤتمر AAISP. سيكون وقتًا جيدًا حقًا.

أنيكي : لدينا تشكيلة رائعة. صباح الخميس ، سيكون بوب بيركنز هناك ، وهو مؤسس AAISP وأيضًا قائد مبيعات داخل المبيعات الداخلية في شركة Merrill Corporation. سيغطي أهم الاتجاهات في المبيعات الداخلية كمهنة متطورة.

سيكون توم ديكل هناك كمتحدث رئيسي. إنه نائب الرئيس للتسويق للتجارة عبر الإنترنت وقيادة مبيعات التطوير داخل المبيعات الداخلية لشركة IBM في أمريكا الشمالية. ولا أعرف ما إذا كنت تعرف الكثير عن مبادرات IBM الداخلية ، لكنهم قدموا بيانًا قويًا حقًا حول أن تصبح رائدًا اجتماعيًا ورقميًا في مجال التكنولوجيا. وبالنسبة لشركة عالمية كبيرة ، Fortune 50 ، من الصعب تغيير الطريقة التي يبيع بها موظفو المبيعات المخضرمون. لكنهم يقومون بعمل رائع داخل المبيعات الداخلية هناك. سيكون موضوعه اجتماعيًا ومتحركًا ونهضة البيع الداخلي.

ثم لدينا ديف إلكينجتون ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لموقع insidesales.com. يقومون بعمل رائع في البحث. سيتحدث عن التنبؤ بمستقبل المبيعات. دائما متحدث رائع للاستماع.

وبعد ذلك سينتهي الصباح مع بريت والاس ، مدير المبيعات في LinkedIn ، حيث تحدث عن كيفية قيام فرق المبيعات العليا بالاستفادة من LinkedIn من أجل البيع الاجتماعي.

في فترة ما بعد الظهر ، أنت وأنا ، شون ، سنأخذ المنصة مع مات ويل من سونرون وبرنت هولواي من إتش بي. أنا متحمس حقًا بشأن تغطية الموضوعات الساخنة مثل تقارب التسويق والمبيعات والخدمة ، وكيف تدعم أتمتة التسويق وتنسق فرق توليد الإيرادات.

# # #

أنت مدعو: انضم إلى Anneke وضيوفها في حدث AAISP Inside Sales 2014 ، للحصول على عرض حي وحيوي حول المبيعات الداخلية. هذا الخميس ، 6 فبراير ، في مركز مؤتمرات سان فرانسيسكو.