行動に移す会話: Anneke Seley と Shawn Naggiar がインサイド セールスについて語る

編集者注: Anneke Seley は、Reality Works Group の CEO 兼創設者であり、著書『Sales 2.0 Improvement Business Results Using Innovative Sales Practices and Technology』の共著者です。 彼女はまた、オラクルのグローバル インサイド セールス組織である OracleDirect の創設者でもあり、現在は数十億ドル規模の世界的な事業を展開しています。
2 月 6 日木曜日、Anneke は、サンフランシスコで開催される AA-ISP (American Association of Inside Sales Professionals) Inside Sales 2014 イベントで、対話型パネル「Ask An Expert, Ask Your Peers」の司会を務めます。 Act-On の最高収益責任者である Shawn Naggiar は、そのパネルの Anneke のゲストの 1 人です。 もう 1 人は、Sunrun のダイレクト セールス担当バイス プレジデントである Matt Weil です。 および Brent Holloway 氏、シニア マネージャー、グローバル インサイド セールス、HP エンタープライズ セキュリティ製品。

ポッドキャストを聞くか、Anneke と Shawn がインサイド セールスの進化について話し合っている以下の編集されたトランスクリプトを読んで、今後のイベントについて少し話してください。

SHAWN : Anneke、あなたは初期のインサイド セールス リーダーでした。 確かに、オラクルであなたは素晴らしい経験をしました。 1980 年代にオラクルでインサイド セールス グループを開始して以来、インサイド セールスはどのように変化したか教えてください。

ANNEKE:私が気づいた 3 つの変化:

1. インサイドセールスが広く受け入れられていること。 私がオラクルの全員にリードジェネレーション機能を試してもらい、後に顧客と直接会わずに収益創出機能を試してもらったとき、人々は私が気が狂ったと思った. つまり、これは定期的に受け入れられている慣行ではありませんでした。 それは非常にテストも証明もされていませんでしたが、もちろん歴史が物語っています.それは完全に機能しています. そして、今日、特にテクノロジー分野のほとんどすべての企業がこのモデルを採用しています。

2. また、バイヤーとはまったく異なる期待を持っています。 リアルタイムで情報にアクセスできる機会が増え、営業チームからのリアルタイムの応答を求めています。 これは、今日の販売モデルになくてはならないものです。

3. そして最後になりましたが、ご存じのように、テクノロジーは、信じられないかもしれませんが、電話を手にしたばかりの私が始めた時から変化しています。 その後、90 年代後半にメールが届きました。 そして最初は誰もが、実際に電子メールを使ってビジネスを行うかどうか疑問に思っていましたが、今では冗談のようになっています。 そして今日の世界には、ソーシャルから、販売および市場生産性製品、分析、ゲーミフィケーションまで、非常に多くの選択肢があり、それはクレイジーです. このすべてについてどう思いますか？ 主に何が変わったのですか？

SHAWN:明らかに、私たちはインサイド セールス運動の真っ最中です。 マーケティング オートメーションとリード ジェネレーション戦略の成長をサポートする、今日の市場にあるさまざまなメガトレンドを調査したいと考えています。 また、インサイド セールスの動き、組織がインサイド セールス モデルに移行しているという考えを明確に特定しました。

もちろん経済性は抜群です。 市場投入までの時間は、従来のフィールド セールス組織よりもはるかに優れています。 現在、インサイド セールス組織がより効率的かつ効果的になるための技術の量は、マーケターのマーケティング方法を大きく変えてきました。

古い従来のリードジェネレーションモデルの中には、適切なリズムとスピードを備えていないものがあります。 彼らは、インサイドセールス組織がすぐに行動できるように、適切な種類または量の情報を提供していません。 ですから、それをあらゆる側面から見て、私たち自身の販売組織内の動きと、それが一般的なテクノロジー市場にどのように影響しているかを見るのは楽しいことです. それはかなりエキサイティングなものです。

インサイド セールス モデルがフィールド セールスにどのように影響しているかについて少し話します。 フィールドセールスは消えていますか？ あなたはそこに何を見ていますか？

ANNEKE:ご想像のとおり、何十年も伝統的な方法で販売してきた大企業の場合、一晩で変わることはありません。 私の共著者である Brent Holloway が私たちのパネルに参加する予定です。 彼は現在HPで働いています。 彼は、彼のインサイド セールス チームと、大規模で支配的なフィールド セールス組織との共存について話します。 しかし正直なところ、より革新的な新しい企業をより速く動かすためには、このモデルは本当に融合しています。 そして、これについてあなたが何を言うかを聞くのが待ちきれません。

中と畑の間の壁が崩れ落ちているのが見えます。 社内の担当者が電話でほとんどの作業を行う可能性があるハイブリッド モデルが出現しましたが、デスクに縛り付けることはありません。 取引にとって重要であり、マージンがそれをサポートする場合は、顧客を訪問することが許可されます。 Act-On で何をしているのか教えてください。なぜなら、それはイノベーターと一致していると思うからです。

ショーン:ええ。 ざっくりとした質問でしたが、ご意見を伺いたいです。 つまり、フィールドセールスがなくなるわけではありません。 しかし、Software-as-a-Service とクラウド テクノロジ、およびサブスクリプション収益またはサブスクリプション請求モデルが、より一般的になりつつあることをお伝えします。 インサイドセールスへの移行に関するメガトレンドについて話しました。 しかし明らかに、Software-as-a-Service への移行に関する大きなメガトレンドがあります。

それがインサイドセールスの成長の原動力になっていると思います。 組織が購入する方法とそのモデルの受け入れについて考えると、設備投資の部分を乗り越えれば、テクノロジーを購入するより良い方法とソフトウェアを購入するより良い方法になります. そして、多額の前払い請求がないため、多くの組織は経常収益を伴う長期的な成長戦略に目を向けていると思います。 インサイド セールス チームは、多くの場合、それに最も適していると思います。 Software-as-a-Service を販売している素晴らしいフィールド組織がたくさんあることは知っています。 しかし、ミッドマーケットの動きとサブスクリプション請求モデルに関する動きが、インサイド セールスの成長をかなり促進していると思います。

ANNEKE:もちろんです。 驚くことではないと思いますが、現場の営業担当者でさえ、オンラインまたは電話で最初の会話を始めます。 通常、最初のやり取りで顧客を訪問することはありません。 そして今では、より多くの取引を訪問せずに行うことができます. そして、その関係を築き、数回会った後は、旅行しなくてもその関係を続けることができます. それはあなたが見ているものですか？

SHAWN : はい。この移行で最も興味深いのは、インサイド セールス チームがどのように進化したかということです。 つまり、インサイド セールスに対する昔ながらの見方は、1 日に 200 から 300 の電話をかけている電話ジョッキーでした。 そして確かに、それは見込みのある作品の大きな部分です。 しかし、インサイド セールス組織が戦略的なセールス マシンに発展した方法を見ると…彼らは、従来のフィールド パーソンの戦略的なセールス能力と、インサイドにいて多くの出張を行わないことから得られる戦術的な速度を組み合わせて、速度をさらに向上させるために、今日そこにあるテクノロジー。

二人の結婚はかなり危険です。 Act-On には確かに非常に大規模な内部チームがあり、彼らは従来のフィールド セールス担当者が予約できるものと同様のビジネスを予約できることがわかりました。 そして明らかに、組織の経済性ははるかに優れています。 ですから、今はインサイドセールスに携わるのにとてもエキサイティングな時期です。

ANNEKE:冗談じゃない。 それは販売の未来です。

SHAWN:もちろんです。 Anneke、テクノロジーについて少し話しましょう。 インサイド セールスの最新テクノロジーについて組織を迅速に把握するために、皆さんが多くのコンサルティング業務を行っていることを私は知っています。 人々がそこで活用しているものについて少し教えてください。

アネケ：ええ。 それは素晴らしい質問です。 そして、これは私たちが長い間取り組めるテーマです。 非常に多くの選択肢があり、すべてのツールやテクノロジの評価に集中していないフルタイムの仕事をしている場合は特に、圧倒されます。 しかし、私はテクノロジーをさまざまな機能の観点から考えるのが好きです。 分析であろうと、顧客とつながる時間を短縮することであろうと、販売の生産性とビジネスの理解に役立つテクノロジーがあります。 そして、顧客との関係をより緊密にし、顧客についてより深く理解し、より定期的に連絡を取るためのテクノロジーがあります。

ショーン、あなたは Act-On Software を使ってこの世界にいるのですから。 あなたは実際にこれらの両方に取り組んでいるので、チームがこれらのテクノロジーをどのように利用しているかについて、1 分ほど話し合うことができるかもしれません。

SHAWN: Act-On のマーケティング オートメーション テクノロジーで最も強力に活用できるのは、マーケティングがセールスに渡すことができるインテリジェンスです。 また、営業担当者が CRM システムにアクセスしてリードを引き出すのと同じくらい簡単な場合もあります。 昔は、Aリード、Bリード、Cリードがあったのかもしれません。 しかし、そのリードの中身については非常に不可解な情報がありました。 たぶん、「ホワイト ペーパーのダウンロード」のようなものでした。 しかし、リードがいつ、何を獲得したのか、本当にわかりませんでした。

マーケティング オートメーション テクノロジーにより、インサイド セールス組織は、見込み客が会社の販促資料に対して行ったエンゲージメントのすべての部分を把握できるようになりました。 マーケティング資料であろうと売上を生み出す資料であろうと、マーケティングの自動化により、営業担当者は関連する専門的なコンテンツを見込み客に送信できます。 しかし、営業電話をかけるために電話に出たときに、見込み客がアクセスしたすべての Web ページ、参加したすべてのウェビナー、ダウンロードしたすべてのホワイト ペーパーを確認し、それが何であるかを非常に迅速に評価できるという考えだけです。見込み客は、彼女または彼がやり取りした内容に基づいて、おそらく興味を持っています。

そして、インテリジェンスのレベルは、マーケティング オートメーション テクノロジーが販売組織に提供する最大の価値の 1 つだと思います。 そして2つ目はリードフォローアップの優先順位付けです。 マーケティングの自動化により、販売組織は、リード スコアリングや行動プロファイリングなどに基づいて、フォローアップのためにリードに優先順位を付けることができます。 そのため、やみくもにリスト全体を調べるのではなく、最も貴重なリソースである自分の時間を適切な見込み客に確実に費やすことができます。

しかし、私は脱線したと思います。 だから私はあなたにそれを蹴ります、Anneke。

ANNEKE : 私はあなたにやらせました。 [笑い]

SHAWN : セッションと AAISP カンファレンスであなたと時間を過ごせることをとても楽しみにしています。 本当に楽しい時間になるでしょう。

ANNEKE : 印象的なラインナップがあります。 木曜日の朝、Bob Perkins が出席します。彼は AAISP の創設者であり、Merrill Corporation のインサイド セールス部門のセールス リーダーでもあります。 彼は進化する職業として、インサイド セールスのトップ トレンドをカバーする予定です。

Tom Dekle が基調講演者として出席する予定です。 彼はオンライン コマースのマーケティング担当バイス プレジデントであり、北米の IBM インサイド セールス内で開発セールスをリードしています。 IBM の内部イニシアチブについてあまりご存知ではないかもしれませんが、IBM はテクノロジーにおけるソーシャルおよびデジタル リーダーになることについて非常に強力な声明を出しています。 フォーチュン 50 に名を連ねる大規模なグローバル企業にとって、ベテランの営業担当者の販売方法を変えるのはかなり困難です。 しかし、彼らは向こうのインサイドセールスで素晴らしい仕事をしています. 彼のトピックは、ソーシャル、モバイル、そしてインサイド セリングの復活です。

次に、Insidesales.com の共同設立者兼 CEO である Dave Elkington です。 彼らは研究で素晴らしい仕事をしています。 彼は、販売の将来を予測することについて話します。 いつ聴いても素晴らしいスピーカーです。

そして最後に、LinkedIn のセールス ディレクターである Brett Wallace が、トップ セールス チームが LinkedIn をソーシャル セリングにどのように活用しているかについて話します。

午後は、あなたと私、Shawn が、Sunrun の Matt Weil と HP の Brent Holloway と共にステージに上がります。 マーケティング、セールス、サービスの融合や、マーケティング オートメーションがどのように収益創出チームをサポートし、調整するかなどのホットなトピックを取り上げることに、私は本当に興奮しています。

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ご招待: AAISP Inside Sales 2014 イベントに Anneke と彼女のゲストと一緒に参加して、インサイド セールスについてライブで活発なギブ アンド テイクを行いましょう。 それは 2 月 6 日木曜日、サンフランシスコのカンファレンス センターでのことです。