Percakapan Bertindak: Anneke Seley dan Shawn Naggiar Membicarakan Inside Sales

Catatan editor: Anneke Seley adalah CEO dan pendiri Reality Works Group, dan salah satu penulis buku “Sales 2.0 Improve Business Results Using Innovative Sales Practices and Technology.” Dia juga pendiri OracleDirect, organisasi penjualan orang dalam global Oracle, yang sekarang beroperasi di seluruh dunia bernilai miliaran dolar.
Kamis 6 Februari, Anneke akan memoderasi panel interaktif: “Ask An Expert, Ask Your Peers,” di acara Inside Sales 2014 AA-ISP (American Association of Inside Sales Professionals) di San Francisco. Shawn Naggiar, Chief Revenue Officer Act-On, akan menjadi salah satu tamu Anneke di panel itu. Yang lainnya adalah Matt Weil, Wakil Presiden, Penjualan Langsung, Sunrun; dan Brent Holloway, Manajer Senior, Penjualan Orang Dalam Global, Produk Keamanan Perusahaan HP.

Dengarkan podcast, atau baca transkrip yang telah diedit di bawah ini di mana Anneke dan Shawn membahas evolusi penjualan orang dalam, dan membicarakan sedikit tentang acara yang akan datang.

SHAWN : Anneke, Anda adalah pemimpin penjualan awal. Tentu saja di Oracle Anda memiliki pengalaman hebat. Ceritakan bagaimana penjualan orang dalam telah berubah sejak Anda memulai grup penjualan orang dalam di Oracle pada tahun 80-an.

ANNEKE: Tiga hal yang saya perhatikan telah berubah:

1. Salah satunya adalah bahwa penjualan orang dalam diterima secara luas. Ketika saya mencoba mengajak semua orang di Oracle untuk mencoba fungsi penghasil prospek dan kemudian fungsi penghasil pendapatan tanpa bertemu langsung dengan pelanggan, orang mengira saya gila. Maksud saya ini bukan praktik yang diterima secara teratur. Itu sangat belum teruji dan terbukti, tetapi tentu saja sejarah menceritakan kisahnya, itu benar-benar berhasil. Dan hampir semua perusahaan saat ini terutama di bidang teknologi telah mengadopsi model ini.

2. Kami juga memiliki harapan yang sangat berbeda dari pembeli. Mereka memiliki lebih banyak akses ke informasi secara real time, dan mereka menginginkan tanggapan real-time dari tim penjualan. Ini semacam yang harus dimiliki dalam model penjualan saat ini.

3. Dan yang tak kalah pentingnya, seperti yang Anda ketahui, teknologi telah berubah sejak saya mulai ketika – percaya atau tidak – kami baru saja memiliki telepon. Kemudian di tahun 90-an email datang. Dan awalnya semua orang mempertanyakan apakah orang benar-benar akan melakukan bisnis menggunakan email, yang sekarang menjadi semacam lelucon. Dan dunia saat ini ada begitu banyak pilihan dari sosial, hingga penjualan dan produk produktivitas pasar, analitik, gamifikasi, semuanya gila. Apa pendapat Anda tentang semua ini? Apa yang paling berubah bagi Anda?

SHAWN: Jelas kami berada di tengah-tengah pergerakan penjualan orang dalam. Kami ingin memeriksa banyak megatren berbeda yang ada di pasar saat ini yang membantu mendukung pertumbuhan otomatisasi pemasaran dan strategi perolehan prospek. Dan kami telah dengan jelas mengidentifikasi pergerakan penjualan orang dalam, gagasan bahwa organisasi beralih ke model penjualan orang dalam.

Jelas ekonominya bagus. Time-to-market jauh lebih baik daripada organisasi penjualan lapangan tradisional. Jumlah teknologi yang ada di luar sana sekarang memungkinkan organisasi penjualan di dalam menjadi lebih efisien dan efektif telah benar-benar mengubah cara pemasar memasarkan.

Beberapa model pembuatan prospek tradisional lama tidak memiliki irama dan kecepatan yang tepat. Mereka tidak memberikan jenis atau jumlah informasi yang tepat kepada organisasi penjualan internal agar mereka dapat segera bertindak. Jadi menyenangkan untuk menontonnya dari semua sisi dan melihat pergerakan di dalam organisasi penjualan kami sendiri, dan juga bagaimana hal itu memengaruhi pasar teknologi secara umum. Ini hal yang cukup menarik.

Bicarakan sedikit tentang bagaimana model penjualan orang dalam memengaruhi penjualan lapangan. Apakah penjualan lapangan menghilang? Apa yang kamu lihat di luar sana?

ANNEKE: Seperti yang dapat Anda bayangkan, jika Anda berada di perusahaan besar yang telah menjual dengan cara tradisional selama puluhan tahun, hal itu tidak akan berubah dalam semalam. Brent Holloway, rekan penulis saya, akan menjadi panel kami. Dia bekerja di HP sekarang. Dia akan berbicara tentang koeksistensi tim penjualan internalnya dengan organisasi penjualan lapangan yang besar dan dominan. Tapi sejujurnya untuk perusahaan baru yang bergerak lebih cepat dan lebih inovatif, modelnya benar-benar menyatu. Dan saya tidak sabar untuk mendengar apa yang Anda katakan tentang ini.

Saya melihat dinding runtuh antara dalam dan lapangan. Kami memiliki munculnya model hybrid di mana perwakilan dalam mungkin melakukan sebagian besar pekerjaan mereka di telepon, tetapi kami tidak mengikat mereka ke meja mereka. Mereka diizinkan mengunjungi pelanggan jika penting untuk kesepakatan dan margin mendukungnya. Ceritakan tentang apa yang kalian lakukan di Act-On, karena menurut saya itu sejalan dengan para inovator.

SHAWN: Ya. Itu adalah pertanyaan yang dimuat, tetapi saya ingin mendapatkan pendapat Anda. Maksud saya jelas penjualan lapangan tidak akan hilang. Tetapi saya akan memberi tahu Anda bahwa perangkat lunak sebagai layanan dan teknologi cloud serta pendapatan berlangganan atau model penagihan berlangganan menjadi jauh lebih populer. Kami berbicara tentang megatren untuk beralih ke penjualan orang dalam. Tapi jelas ada megatren besar untuk beralih ke perangkat lunak sebagai layanan.

Saya pikir itu mendorong banyak pertumbuhan dalam penjualan orang dalam. Ketika Anda berpikir tentang cara organisasi membeli dan penerimaan mereka terhadap model itu, begitu mereka menyelesaikan belanja modal, itu adalah cara yang lebih baik untuk membeli teknologi dan cara yang lebih baik untuk membeli perangkat lunak. Dan tanpa tagihan awal yang besar itu, menurut saya banyak organisasi mencari strategi pertumbuhan jangka panjang yang melibatkan pendapatan berulang. Dan saya pikir tim penjualan orang dalam sering kali paling cocok untuk itu. Saya tahu ada banyak organisasi lapangan hebat yang menjual perangkat lunak sebagai layanan. Tapi menurut saya pergerakan di pasar menengah dan pergerakan seputar model penagihan berlangganan cukup mendorong pertumbuhan penjualan di dalam.

ANNEK: Tentu saja. Dan saya yakin Anda tidak terkejut, bahkan perwakilan penjualan lapangan memulai percakapan awal mereka secara online atau melalui telepon. Anda biasanya tidak mengunjungi pelanggan pada interaksi pertama. Dan sekarang lebih banyak transaksi dapat dilakukan tanpa mengunjungi. Dan setelah Anda memiliki hubungan itu dan Anda telah bertemu beberapa kali, Anda dapat melanjutkan hubungan itu tanpa harus bepergian. Apakah itu yang Anda lihat?

SHAWN : Ya, dan yang paling menarik bagi saya tentang transisi ini adalah bagaimana tim penjualan di dalam telah berkembang. Maksud saya pandangan jadul tentang penjualan di dalam adalah joki telepon yang melakukan 200, 300 panggilan sehari. Dan tentu saja itu bagian besar dari bagian pencarian calon pelanggan. Tapi untuk melihat cara di dalam organisasi penjualan telah berkembang menjadi mesin penjualan strategis … Mereka menggabungkan kemampuan penjualan strategis dari orang lapangan tradisional dengan kecepatan taktis yang berasal dari dalam dan tidak melakukan banyak perjalanan, dan kemudian memanfaatkan teknologi yang ada di luar sana saat ini untuk meningkatkan kecepatan lebih banyak lagi.

Pernikahan keduanya cukup berbahaya. Act-On tentu saja memiliki tim internal yang sangat besar dan kami menemukan bahwa orang-orang ini dapat memesan bisnis serupa dengan yang dapat dipesan oleh staf penjualan lapangan tradisional. Dan jelas ekonomi untuk organisasi jauh lebih unggul. Jadi ini adalah waktu yang cukup menyenangkan untuk berada di dalam penjualan.

ANNEK: Jangan bercanda. Ini adalah masa depan penjualan.

SHAWN: Tentu saja. Jadi Anneke, mari kita bicara sedikit tentang teknologi. Saya tahu bahwa kalian melakukan banyak pekerjaan konsultasi agar organisasi dapat mempercepat teknologi terbaru untuk penjualan orang dalam. Ceritakan sedikit tentang apa yang dimanfaatkan orang di luar sana?

ANNEK: Ya. Itu pertanyaan yang bagus. Dan ini adalah topik yang bisa kita bicarakan untuk waktu yang lama. Ada begitu banyak pilihan dan itu menjadi luar biasa, terutama jika Anda memiliki pekerjaan penuh waktu di mana Anda tidak berfokus untuk mengevaluasi semua alat dan teknologi. Tapi saya suka berpikir tentang teknologi dalam berbagai fungsi. Ada teknologi yang membantu produktivitas penjualan dan memahami bisnis Anda, baik itu analitik atau mempercepat waktu untuk terhubung dengan pelanggan. Dan kemudian ada teknologi yang membuat hubungan Anda dengan pelanggan lebih dekat, memahami lebih banyak tentang mereka, menjangkau mereka lebih teratur.

Dan saya pikir saya harus mengembalikan yang ini kepada Anda karena, Shawn, Anda benar di dunia ini dengan Perangkat Lunak Act-On. Anda benar-benar menangani kedua hal tersebut, jadi mungkin Anda dapat meluangkan waktu sebentar untuk membicarakan tentang bagaimana tim Anda memanfaatkan teknologi tersebut.

SHAWN: Salah satu hal paling kuat yang kami manfaatkan di dalam teknologi otomasi pemasaran Act-On adalah kecerdasan yang dapat diteruskan pemasaran ke penjualan. Dan itu bisa sesederhana perwakilan penjualan masuk ke sistem CRM mereka dan mendapatkan petunjuk. Dulu, mungkin ada lead A, lead B, lead C. Tapi ada informasi yang sangat samar tentang apa yang ada di dalam petunjuk itu. Mungkin tertulis sesuatu seperti "unduhan kertas putih". Tapi Anda benar-benar tidak yakin apa yang didapat dan kapan mereka mendapatkannya.

Teknologi otomasi pemasaran telah memungkinkan di dalam organisasi penjualan untuk memiliki wawasan tentang setiap bagian dari keterlibatan prospek dengan agunan perusahaan Anda. Baik itu jaminan pemasaran atau jaminan yang menghasilkan penjualan, otomatisasi pemasaran memungkinkan staf penjualan mengirimkan konten profesional yang relevan kepada prospek mereka. Tapi hanya gagasan bahwa ketika saya mengangkat telepon untuk melakukan panggilan penjualan itu, saya dapat melihat setiap halaman web yang telah dikunjungi prospek, setiap webinar yang dia hadiri, setiap buku putih yang dia unduh, dan dengan cepat membuat penilaian tentang apa itu. prospek mungkin tertarik, berdasarkan dengan apa dia – atau dia – berinteraksi.

Dan menurut saya tingkat kecerdasan itu adalah salah satu nilai terbesar yang ditawarkan teknologi otomasi pemasaran kepada organisasi penjualan. Dan yang kedua adalah memprioritaskan lead follow up. Otomatisasi pemasaran memungkinkan organisasi penjualan untuk memprioritaskan prospek mereka untuk ditindaklanjuti berdasarkan hal-hal seperti penskoran prospek atau profil perilaku. Jadi saya dapat memastikan bahwa saya menggunakan sumber daya saya yang paling berharga, yaitu waktu saya, pada petunjuk yang benar, dibandingkan hanya menelepon secara membabi buta melalui seluruh daftar.

Tapi saya pikir saya ngelantur. Jadi aku akan mengembalikannya padamu, Anneke.

ANNEKE : Saya membuat Anda melakukannya. [TAWA]

SHAWN : Saya sangat senang menghabiskan waktu bersama Anda di sesi dan konferensi AAISP. Ini akan menjadi waktu yang sangat baik.

ANNEKE : Kami memiliki barisan yang mengesankan. Kamis pagi Bob Perkins akan hadir, dia adalah pendiri AAISP dan juga pemimpin penjualan dalam penjualan di Merrill Corporation. Dia akan meliput tren teratas dalam penjualan orang dalam sebagai profesi yang berkembang.

Tom Dekle akan hadir sebagai pembicara utama. Dia adalah VP pemasaran untuk perdagangan online dan memimpin penjualan pengembangan dalam penjualan dalam IBM untuk Amerika Utara. Dan saya tidak tahu apakah Anda tahu terlalu banyak tentang inisiatif internal IBM, tetapi mereka telah membuat pernyataan yang sangat kuat tentang menjadi pemimpin sosial dan digital dalam teknologi. Dan untuk perusahaan global besar, Fortune 50, cukup sulit untuk mengubah cara penjualan tenaga penjualan veteran. Tapi mereka melakukan pekerjaan luar biasa dalam penjualan orang dalam di sana. Topiknya akan menjadi sosial, seluler, dan kebangkitan penjualan orang dalam.

Kemudian ada Dave Elkington, yang merupakan salah satu pendiri dan CEO insidesales.com. Mereka melakukan pekerjaan luar biasa dalam penelitian. Dia akan berbicara tentang memprediksi masa depan penjualan. Selalu menjadi pembicara yang hebat untuk didengar.

Dan kemudian pagi akan diakhiri dengan Brett Wallace, direktur penjualan di LinkedIn, berbicara tentang bagaimana tim penjualan teratas memanfaatkan LinkedIn untuk penjualan sosial.

Sore harinya, Anda dan saya, Shawn, akan naik panggung bersama Matt Weil dari Sunrun dan Brent Holloway dari HP. Saya sangat senang membahas topik hangat seperti konvergensi pemasaran, penjualan, dan layanan, dan bagaimana otomasi pemasaran mendukung dan menyelaraskan tim penghasil pendapatan.

# # #

Anda diundang: Bergabunglah dengan Anneke dan tamunya di acara AAISP Inside Sales 2014, untuk acara give-and-take yang hidup dan hidup tentang penjualan orang dalam. Itu hari Kamis, 6 Februari, di pusat konferensi San Francisco.