Uma conversa sobre ação: Anneke Seley e Shawn Naggiar falam sobre vendas internas

Nota do editor: Anneke Seley é CEO e fundadora do Reality Works Group e coautora do livro “Sales 2.0 Improve Business Results Using Innovative Sales Practices and Technology”. Ela também é a fundadora da OracleDirect, a organização global de vendas internas da Oracle, agora uma operação mundial multibilionária.
Quinta-feira, 6 de fevereiro, Anneke moderará um painel interativo: “Pergunte a um especialista, pergunte a seus colegas”, no evento Inside Sales 2014 da AA-ISP (Associação Americana de Profissionais de Vendas Internas) em São Francisco. Shawn Naggiar, Chief Revenue Officer da Act-On, será um dos convidados de Anneke nesse painel. Os outros são Matt Weil, vice-presidente de vendas diretas da Sunrun; e Brent Holloway, gerente sênior, vendas internas globais, produtos de segurança empresarial da HP.

Ouça o podcast ou leia a transcrição editada abaixo, na qual Anneke e Shawn discutem a evolução das vendas internas e falam um pouco sobre o próximo evento.

SHAWN : Anneke, você foi uma das primeiras líderes de vendas internas. Com certeza na Oracle você teve uma ótima experiência. Conte-me como as vendas internas mudaram desde que você iniciou o grupo de vendas internas da Oracle nos anos 80.

ANNEKE: Três coisas que notei mudaram:

1. Uma delas é que há ampla aceitação de vendas internas. Quando eu estava tentando fazer com que todos na Oracle experimentassem uma função de geração de leads e, posteriormente, uma função de geração de receita sem ver o cliente cara a cara, as pessoas pensaram que eu era louco. Quero dizer, isso não era uma prática regularmente aceita. Não foi testado nem comprovado, mas é claro que a história conta a história, está funcionando totalmente. E praticamente todas as empresas hoje em dia, especialmente em tecnologia, adotaram esse modelo.

2. Também temos expectativas completamente diferentes dos compradores. Eles têm muito mais acesso às informações em tempo real e desejam uma resposta em tempo real da equipe de vendas. É uma espécie de item obrigatório no modelo de vendas atual.

3. E por último, mas não menos importante, como você sabe, a tecnologia mudou desde que comecei quando – acredite ou não – tínhamos apenas o telefone. Mais tarde, nos anos 90, o e-mail apareceu. E inicialmente todos questionaram se as pessoas realmente fariam negócios usando e-mail, o que é meio que uma piada agora. E no mundo de hoje há tantas opções de social, para vendas e produtos de produtividade de mercado, análise, gamificação, fica louco. O que você acha sobre tudo isso? O que mudou para você principalmente?

SHAWN: Claramente estamos no meio de um movimento de vendas internas. Gostamos de examinar muitas das diferentes megatendências que estão no mercado hoje e que ajudam a apoiar o crescimento da automação de marketing e das estratégias de geração de leads. E identificamos claramente o movimento de inside sales, a ideia de que as organizações estão migrando para o modelo de inside sales.

Obviamente, a economia é ótima. O time-to-market é muito melhor do que as organizações de vendas de campo tradicionais. A quantidade de tecnologia que existe agora, permitindo que as organizações de vendas internas sejam mais eficientes e eficazes, realmente mudou a maneira como os profissionais de marketing comercializam.

Alguns dos modelos antigos e tradicionais de geração de leads não têm a cadência e a velocidade adequadas. Eles não fornecem o tipo ou a quantidade certa de informações às organizações de vendas internas para permitir que atuem imediatamente. Portanto, é divertido observar de todos os lados e ver o movimento dentro de nossa própria organização de vendas e também como está impactando o mercado de tecnologia em geral. É uma coisa muito emocionante.

Fale um pouco sobre como o modelo de inside sales está afetando as vendas de campo. As vendas de campo estão desaparecendo? O que você está vendo por aí?

ANNEKE: Como você pode imaginar, se você estiver em uma grande empresa que vende de maneira tradicional há décadas, isso não mudará da noite para o dia. Brent Holloway, meu co-autor, estará em nosso painel. Ele trabalha na HP agora. Ele falará sobre a coexistência de sua equipe de vendas internas com uma grande e dominante organização de vendas de campo. Mas, honestamente, para empresas mais novas e inovadoras que se movem mais rapidamente, o modelo está realmente se misturando. E mal posso esperar para ouvir o que você tem a dizer sobre isso.

Eu vejo as paredes caindo entre o interior e o campo. Temos o surgimento do modelo híbrido em que representantes internos podem fazer a maior parte de seu trabalho ao telefone, mas não os acorrentamos a suas mesas. Eles podem visitar os clientes se for importante para o negócio e a margem permitir isso. Conte-me sobre o que vocês fazem na Act-On, porque acho que está de acordo com os inovadores.

SHAWN: Sim. Foi uma pergunta carregada, mas eu queria saber a sua opinião. Quero dizer, claramente, as vendas de campo não vão desaparecer. Mas direi que a tecnologia de software como serviço e nuvem e a receita de assinatura ou o modelo de cobrança de assinatura estão se tornando muito mais populares. Conversamos sobre a megatendência de mudar para vendas internas. Mas há obviamente uma enorme megatendência em relação à mudança para o software como serviço.

Acho que isso está impulsionando muito o crescimento das vendas internas. Quando você pensa na maneira como as organizações compram e na aceitação desse modelo, uma vez que superam a parte do capex, é uma maneira melhor de comprar tecnologia e uma maneira melhor de comprar software. E sem essa grande fatura inicial, acho que muitas organizações estão buscando estratégias de crescimento de longo prazo que envolvam receita recorrente. E acho que uma equipe de vendas internas geralmente é mais adequada para isso. Eu sei que existem muitas grandes organizações de campo que vendem software como serviço. Mas acho que os movimentos no mercado intermediário e os movimentos em torno dos modelos de cobrança de assinatura estão impulsionando bastante o crescimento das vendas internas.

ANNEKE: Com certeza. E, como tenho certeza de que não é uma surpresa para você, até mesmo os representantes de vendas em campo começam suas conversas iniciais on-line ou por telefone. Você normalmente não vai visitar um cliente na primeira interação. E agora muitos outros negócios podem ser feitos sem visita. E então, uma vez que você tenha esse relacionamento e se encontre algumas vezes, você pode continuar esse relacionamento sem ter que viajar. É isso que você está vendo?

SHAWN : Sim, e o que é mais fascinante para mim nessa transição é como as equipes de vendas internas evoluíram. Quero dizer, a visão da velha escola sobre vendas internas era de jóqueis telefônicos fazendo 200, 300 ligações por dia. E certamente isso é uma grande parte da peça de prospecção. Mas ver como as organizações de vendas internas se transformaram em máquinas de vendas estratégicas... Eles estão combinando a capacidade de vendas estratégicas de um funcionário de campo tradicional com a velocidade tática que vem de estar dentro de casa e não fazer muitas viagens e, em seguida, alavancar o tecnologias que existem hoje para aumentar ainda mais a velocidade.

O casamento dos dois é bem perigoso. A Act-On certamente tem uma equipe interna muito grande e descobrimos que esses caras podem agendar negócios semelhantes aos que um vendedor de campo tradicional pode agendar. E, obviamente, a economia para a organização é muito superior. Portanto, é um momento muito emocionante para estar em vendas internas.

ANNEKE: Sem brincadeira. É o futuro da venda.

SHAWN: Com certeza. Então Anneke, vamos falar um pouco sobre tecnologia. Eu sei que vocês fazem muito trabalho de consultoria para colocar as organizações em dia com a tecnologia mais recente para vendas internas. Conte-me um pouco sobre o que as pessoas estão aproveitando por aí?

ANNEKE: Sim. Essa é uma ótima pergunta. E este é um assunto sobre o qual poderíamos continuar por muito tempo. Há tantas opções e isso se torna opressor, especialmente se você tem um emprego de tempo integral em que não está focado em avaliar todas as ferramentas e tecnologias. Mas gosto de pensar na tecnologia em termos de várias funções. Existem tecnologias que auxiliam na produtividade de vendas e no entendimento do seu negócio, seja fazendo análises ou agilizando o tempo de conexão com os clientes. E depois existem as tecnologias que tratam de tornar o seu relacionamento com o cliente mais próximo, entendendo mais sobre ele, alcançando-o com mais regularidade.

E acho que tenho que devolver isso a você porque, Shawn, você está certo neste mundo com o Act-On Software. Na verdade, você lida com essas duas coisas, então talvez possa passar um minuto falando sobre como sua equipe usa essas tecnologias.

SHAWN: Uma das coisas mais poderosas que alavancamos dentro da tecnologia de automação de marketing da Act-On é a inteligência que o marketing pode passar para as vendas. E pode ser tão simples quanto um representante de vendas entrar em seu sistema de CRM e obter um lead. Antigamente, talvez houvesse uma vantagem A, uma liderança B, uma liderança C. Mas havia informações muito enigmáticas sobre o que havia dentro daquele chumbo. Talvez dissesse algo como “download do white paper”. Mas você realmente não tinha certeza do que o lead conseguiu e quando o conseguiu.

A tecnologia de automação de marketing permitiu que as organizações de vendas internas tivessem uma visão de cada parte do envolvimento que o cliente em potencial teve com o material de apoio de sua empresa. Quer se trate de material de marketing ou material de geração de vendas, a automação de marketing permite que os vendedores enviem conteúdo profissional relevante para seus clientes em potencial. Mas apenas a ideia de que, ao pegar o telefone para fazer aquela ligação de vendas, posso ver todas as páginas da web que o cliente em potencial visitou, todos os webinars aos quais assistiu, todos os white papers dos quais fez download e, rapidamente, fazer uma avaliação sobre o que cliente em potencial provavelmente está interessado, com base no que ela – ou ele – interagiu.

E acho que esse nível de inteligência é um dos maiores valores que a tecnologia de automação de marketing oferece à organização de vendas. E o segundo é a priorização do acompanhamento do lead. A automação de marketing permite que as organizações de vendas priorizem seus leads para acompanhamento com base em itens como pontuação de leads ou perfis comportamentais. Assim, posso ter certeza de que gastarei meu recurso mais precioso, que é meu tempo, nos leads certos, em vez de ligar às cegas para toda a lista.

Mas acho que me desviei. Então eu vou chutar de volta para você, Anneke.

ANNEKE : Eu fiz você fazer isso. [RISADA]

SHAWN : Estou muito animado em passar algum tempo com você na sessão e na conferência da AAISP. Vai ser um bom momento.

ANNEKE : Temos uma escalação impressionante. Na manhã de quinta-feira, Bob Perkins estará presente, ele é o fundador da AAISP e também líder de vendas em vendas internas da Merrill Corporation. Ele cobrirá as principais tendências em vendas internas como uma profissão em evolução.

Tom Dekle estará lá como orador principal. Ele é vice-presidente de marketing para comércio on-line e vendas de desenvolvimento de liderança nas vendas internas da IBM para a América do Norte. E não sei se você sabe muito sobre as iniciativas internas da IBM, mas eles fizeram uma declaração muito forte sobre se tornar um líder social e digital dentro da tecnologia. E para uma grande empresa global, uma Fortune 50, é muito difícil mudar a forma como vendedores veteranos vendem. Mas eles estão fazendo um trabalho incrível nas vendas internas por lá. Seu tópico será social, móvel e o renascimento das vendas internas.

Depois, temos Dave Elkington, cofundador e CEO da insidesales.com. Eles fazem um trabalho incrível em pesquisa. Ele vai falar sobre prever o futuro das vendas. Sempre um ótimo orador para se ouvir.

E então a manhã terminará com Brett Wallace, diretor de vendas do LinkedIn, falando sobre como as principais equipes de vendas utilizam o LinkedIn para vendas sociais.

À tarde, você e eu, Shawn, subiremos ao palco com Matt Weil da Sunrun e Brent Holloway da HP. Estou muito animado para cobrir tópicos importantes como a convergência de marketing, vendas e serviços, e como a automação de marketing suporta e alinha as equipes de geração de receita.

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Você está convidado: Junte-se a Anneke e seus convidados no evento AAISP Inside Sales 2014, para um bate-papo ao vivo sobre vendas internas. É quinta-feira, 6 de fevereiro, no centro de conferências de São Francisco.