Une conversation active : Anneke Seley et Shawn Naggiar parlent des ventes internes

Note de l'éditeur : Anneke Seley est PDG et fondatrice de Reality Works Group, et co-auteur du livre "Sales 2.0 Improve Business Results Using Innovative Sales Practices and Technology". Elle est également la fondatrice d'OracleDirect, l'organisation mondiale des ventes internes d'Oracle, aujourd'hui une opération mondiale de plusieurs milliards de dollars.
Jeudi 6 février, Anneke animera un panel interactif : « Ask An Expert, Ask Your Peers », lors de l'événement Inside Sales 2014 de l'AA-ISP (American Association of Inside Sales Professionals) à San Francisco. Shawn Naggiar, directeur des recettes d'Act-On, sera l'un des invités d'Anneke à ce panel. Les autres sont Matt Weil, vice-président, Ventes directes, Sunrun ; et Brent Holloway, Sr. Manager, Global Inside Sales, HP Enterprise Security Products.

Écoutez le podcast ou lisez la transcription éditée ci-dessous dans laquelle Anneke et Shawn discutent de l'évolution des ventes internes et parlent un peu de l'événement à venir.

SHAWN : Anneke, vous avez été l'une des premières responsables des ventes internes. Chez Oracle, vous avez certainement eu une excellente expérience. Dites-moi comment les ventes internes ont changé depuis que vous avez créé le groupe des ventes internes chez Oracle dans les années 80.

ANNEKE : Trois choses que j'ai remarquées ont changé :

1. La première est que les ventes internes sont largement acceptées. Lorsque j'essayais d'amener tout le monde chez Oracle à essayer une fonction de génération de leads et plus tard une fonction de génération de revenus sans voir le client en face à face, les gens pensaient que j'étais fou. Je veux dire que ce n'était tout simplement pas une pratique régulièrement acceptée. C'était très peu testé et non prouvé, mais bien sûr l'histoire raconte l'histoire, ça marche totalement. Et à peu près toutes les entreprises de nos jours, en particulier dans le domaine de la technologie, ont adopté ce modèle.

2. Nous avons également des attentes complètement différentes de la part des acheteurs. Ils ont beaucoup plus accès aux informations en temps réel et ils veulent une réponse en temps réel de la part de l'équipe commerciale. C'est en quelque sorte un incontournable dans le modèle de vente d'aujourd'hui.

3. Et enfin et surtout, comme vous le savez, la technologie a changé depuis le moment où j'ai commencé quand – croyez-le ou non – nous venions d'avoir le téléphone. Puis, plus tard dans les années 90, le courrier électronique est arrivé. Et au départ, tout le monde se demandait si les gens feraient réellement des affaires en utilisant le courrier électronique, ce qui est une sorte de blague maintenant. Et dans le monde d'aujourd'hui, il y a tellement de choix entre les produits sociaux, les produits de vente et de productivité du marché, l'analyse, la gamification, ça devient fou. Que penses-tu de tout ceci? Qu'est-ce qui a surtout changé pour vous ?

SHAWN : Il est clair que nous sommes au milieu d'un mouvement de ventes internes. Nous aimons examiner un grand nombre des différentes mégatendances qui existent sur le marché aujourd'hui et qui aident à soutenir la croissance de l'automatisation du marketing et des stratégies de génération de leads. Et nous avons clairement identifié le mouvement des ventes internes, l'idée que les organisations se tournent vers le modèle des ventes internes.

De toute évidence, l'économie est excellente. Le time-to-market est bien meilleur que les organisations commerciales traditionnelles sur le terrain. La quantité de technologie qui existe aujourd'hui et qui permet aux organisations de ventes internes d'être plus efficientes et efficaces a vraiment changé la façon dont les spécialistes du marketing commercialisent.

Certains des anciens modèles traditionnels de génération de leads n'ont pas la cadence et la vitesse appropriées. Ils ne fournissent pas le bon type ou la bonne quantité d'informations aux organisations de ventes internes pour les laisser agir immédiatement. C'est donc amusant de le regarder de tous les côtés et de voir le mouvement à la fois au sein de notre propre organisation commerciale, et aussi son impact sur le marché de la technologie en général. C'est assez excitant.

Parlez un peu de la façon dont le modèle de ventes internes affecte les ventes sur le terrain. La vente terrain est-elle en train de disparaître ? Que voyez-vous là-bas ?

ANNEKE : Comme vous pouvez l'imaginer, si vous êtes dans une grande entreprise qui vend de manière traditionnelle depuis des décennies, cela ne va pas changer du jour au lendemain. Brent Holloway, mon co-auteur, fera partie de notre panel. Il travaille maintenant chez HP. Il parlera de la coexistence de son équipe de vente interne avec une grande et dominante organisation de vente sur le terrain. Mais honnêtement, pour une évolution plus rapide des nouvelles entreprises plus innovantes, le modèle est vraiment mitigé. Et j'ai hâte d'entendre ce que vous en direz.

Je vois les murs tomber entre l'intérieur et le terrain. Nous avons l'émergence du modèle hybride où les représentants internes peuvent faire la plupart de leur travail au téléphone, mais nous ne les enchaînons pas à leur bureau. Ils sont autorisés à rendre visite aux clients si c'est important pour la transaction et si la marge le permet. Parlez-moi de ce que vous faites chez Act-On, parce que je pense que c'est en ligne avec les innovateurs.

SHAWN : Ouais. C'était une question chargée, mais je voulais avoir votre avis. Je veux dire clairement que les ventes sur le terrain ne vont pas disparaître. Mais je vais vous dire que le logiciel en tant que service et la technologie cloud et le modèle de revenus ou de facturation des abonnements deviennent de plus en plus populaires. Nous avons parlé de la mégatendance sur le passage aux ventes internes. Mais il y a évidemment une énorme mégatendance autour du passage au logiciel en tant que service.

Je pense que cela explique en grande partie la croissance des ventes internes. Lorsque vous pensez à la façon dont les organisations achètent et à leur acceptation de ce modèle, une fois qu'elles ont dépassé le capex, c'est une meilleure façon d'acheter de la technologie et une meilleure façon d'acheter des logiciels. Et sans cette grosse facture initiale, je pense que beaucoup d'organisations se tournent vers des stratégies de croissance à plus long terme qui impliquent des revenus récurrents. Et je pense qu'une équipe de vente interne est souvent la mieux adaptée à cela. Je sais qu'il existe de nombreuses grandes organisations de terrain qui vendent des logiciels en tant que service. Mais je pense que les mouvements sur le marché intermédiaire et les mouvements autour des modèles de facturation des abonnements stimulent un peu la croissance des ventes internes.

ANNEKE : Absolument. Et comme je suis sûr que ce n'est pas une surprise pour vous, même les commerciaux sur le terrain commencent leurs premières conversations en ligne ou par téléphone. Vous n'allez généralement pas rendre visite à un client lors de la première interaction. Et maintenant, beaucoup plus d'offres peuvent être conclues sans visite. Et puis une fois que vous avez cette relation et que vous vous êtes rencontrés plusieurs fois, vous pouvez continuer cette relation sans avoir à voyager. C'est ce que vous voyez ?

SHAWN : Oui, et ce qui me fascine le plus dans cette transition, c'est l'évolution des équipes de vente interne. Je veux dire que la vision de la vieille école sur les ventes internes était que les jockeys téléphoniques faisaient 200, 300 appels par jour. Et c'est certainement une grande partie de la prospection. Mais pour voir comment les organisations de vente internes sont devenues des machines de vente stratégiques… Elles combinent la capacité de vente stratégique d'une personne de terrain traditionnelle avec la vitesse tactique qui vient du fait d'être à l'intérieur et de ne pas faire beaucoup de déplacements, puis de tirer parti de la technologies qui existent aujourd'hui pour augmenter encore plus la vitesse.

Le mariage des deux est assez dangereux. Act-On a certainement une très grande équipe interne et nous constatons que ces gars-là peuvent réserver des affaires similaires à ce qu'un vendeur traditionnel sur le terrain peut réserver. Et évidemment, l'économie de l'organisation est de loin supérieure. C'est donc une période assez excitante pour être dans les ventes internes.

ANNEKE : Sans blague. C'est l'avenir de la vente.

SHAWN : Absolument. Alors Anneke, parlons un peu de technologie. Je sais que vous faites beaucoup de travail de conseil pour mettre les organisations au courant des dernières technologies pour les ventes internes. Parlez-moi un peu de ce que les gens tirent de là-bas ?

ANNEKE : Ouais. C'est une excellente question. Et c'est un sujet sur lequel on pourrait s'attarder longtemps. Il y a tellement de choix et cela devient écrasant, surtout si vous avez un travail à temps plein où vous n'êtes pas concentré sur l'évaluation de tous les outils et technologies. Mais j'aime penser à la technologie en termes de diverses fonctions. Il existe des technologies qui aident à la productivité des ventes et à la compréhension de votre entreprise, qu'il s'agisse d'analyses ou d'accélération du temps de connexion avec les clients. Et puis il y a les technologies qui visent à rapprocher votre relation avec le client, à mieux le connaître, à le joindre plus régulièrement.

Et je pense que je dois vous rendre celui-ci parce que, Shawn, vous êtes en plein dans ce monde avec Act-On Software. Vous abordez en fait ces deux choses, alors peut-être pourriez-vous passer une minute à parler de la façon dont votre équipe utilise ces technologies.

SHAWN : L'un des éléments les plus puissants que nous exploitons dans la technologie d'automatisation du marketing d'Act-On est l'intelligence que le marketing peut transmettre aux ventes. Et cela peut être aussi simple qu'un commercial entrant dans son système CRM et trouvant une piste. Autrefois, il y avait peut-être une piste A, une piste B, une piste C. Mais il y avait des informations très cryptées sur ce qu'il y avait à l'intérieur de cette piste. Peut-être qu'il disait quelque chose comme "téléchargement du livre blanc". Mais vous n'étiez vraiment pas sûr de ce que la piste avait obtenu et quand ils l'avaient obtenu.

La technologie d'automatisation du marketing a permis aux organisations de ventes internes d'avoir un aperçu de chaque élément de l'engagement que le prospect a eu avec les garanties de votre entreprise. Qu'il s'agisse de supports marketing ou de supports générateurs de ventes, l'automatisation du marketing permet aux commerciaux d'envoyer un contenu professionnel pertinent à leurs prospects. Mais juste l'idée que lorsque je décroche le téléphone pour passer cet appel commercial, je peux voir chaque page Web que le prospect a visitée, chaque webinaire auquel elle a assisté, chaque livre blanc qu'elle a téléchargé, et faire très rapidement une évaluation de ce que cela le prospect est probablement intéressé, en fonction de ce avec quoi elle (ou il) a interagi.

Et je pense que ce niveau d'intelligence est l'une des plus grandes valeurs que la technologie d'automatisation du marketing offre à l'organisation des ventes. Et le second est la priorisation du suivi des leads. L'automatisation du marketing permet aux organisations commerciales de hiérarchiser leurs prospects pour un suivi en fonction d'éléments tels que la notation des prospects ou le profilage comportemental. Ainsi, je peux m'assurer que je dépense ma ressource la plus précieuse, qui est mon temps, sur les bonnes pistes, au lieu de simplement appeler aveuglément toute la liste.

Mais je pense que j'ai digéré. Je vais donc vous le renvoyer, Anneke.

ANNEKE : Je te l'ai fait faire. [RIRE]

SHAWN : Je suis vraiment excité à l'idée de passer du temps avec vous à la session et à la conférence de l'AAISP. Ça va être un vrai bon moment.

ANNEKE : Nous avons une programmation impressionnante. Jeudi matin, Bob Perkins sera là, il est le fondateur de l'AAISP et également un leader des ventes au sein des ventes internes chez Merrill Corporation. Il couvrira les principales tendances de la vente interne en tant que profession en évolution.

Tom Dekle sera là en tant que conférencier principal. Il est vice-président du marketing pour le commerce en ligne et dirige les ventes de développement au sein des ventes internes d'IBM pour l'Amérique du Nord. Et je ne sais pas si vous en savez trop sur les initiatives internes d'IBM, mais ils ont fait une déclaration très forte sur le fait de devenir un leader social et numérique au sein de la technologie. Et pour une grande entreprise mondiale, une Fortune 50, il est assez difficile de changer la façon dont les vendeurs vétérans vendent. Mais ils font un travail incroyable dans les ventes internes là-bas. Son sujet sera social, mobile et la renaissance de la vente interne.

Ensuite, nous avons Dave Elkington, qui est le co-fondateur et PDG de insidesales.com. Ils font un travail de recherche incroyable. Il parlera de prédire l'avenir des ventes. Toujours un bon orateur à entendre.

Et puis la matinée se terminera avec Brett Wallace, directeur des ventes chez LinkedIn, expliquant comment les meilleures équipes de vente tirent parti de LinkedIn pour la vente sociale.

Dans l'après-midi, vous et moi, Shawn, monterons sur scène avec Matt Weil de Sunrun et Brent Holloway de HP. Je suis vraiment enthousiaste à l'idée de couvrir des sujets d'actualité tels que la convergence du marketing, des ventes et des services, et la façon dont l'automatisation du marketing soutient et aligne les équipes de génération de revenus.

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Vous êtes invité : Rejoignez Anneke et ses invités à l'événement AAISP Inside Sales 2014, pour un échange en direct et animé sur les ventes internes. C'est le jeudi 6 février, au centre de conférence de San Francisco.