การสนทนาตามการกระทำ: Anneke Seley และ Shawn Naggiar พูดคุยเรื่อง Inside Sales

หมายเหตุบรรณาธิการ: Anneke Seley เป็น CEO และผู้ก่อตั้ง Reality Works Group และเป็นผู้เขียนร่วมของหนังสือ “Sales 2.0 Improve Business Results using Innovative Sales Practices and Technology” นอกจากนี้ เธอยังเป็นผู้ก่อตั้ง OracleDirect ซึ่งเป็นองค์กรการขายภายในระดับโลกของ Oracle ซึ่งปัจจุบันมีการดำเนินงานทั่วโลกมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์
วันพฤหัสบดีที่ 6 กุมภาพันธ์ Anneke จะดูแลแผงโต้ตอบ: "ถามผู้เชี่ยวชาญ ถามเพื่อนร่วมงานของคุณ" ที่งาน AA-ISP (American Association of Inside Sales Professionals) Inside Sales 2014 ในซานฟรานซิสโก Shawn Naggiar หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรของ Act-On จะเป็นหนึ่งในแขกรับเชิญของ Anneke ในคณะนั้น คนอื่นๆ ได้แก่ Matt Weil รองประธานฝ่ายขายตรง Sunrun; และ Brent Holloway ผู้จัดการอาวุโสฝ่ายขาย Global Inside ผลิตภัณฑ์ HP Enterprise Security

ฟังพอดแคสต์หรืออ่านข้อความถอดเสียงที่แก้ไขแล้วด้านล่าง ซึ่งแอนน์กีและชอว์นจะหารือเกี่ยวกับวิวัฒนาการของการขายวงใน และพูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับงานที่กำลังจะมีขึ้น

SHAWN : แอนเนกี้ คุณเป็นผู้นำฝ่ายขายในยุคแรกๆ แน่นอนที่ Oracle คุณมีประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม บอกฉันว่าการขายภายในมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรตั้งแต่คุณเริ่มกลุ่มการขายภายในที่ Oracle ย้อนกลับไปในทศวรรษที่ 80

อันเนเก: สามสิ่งที่ฉันสังเกตเห็นเปลี่ยนไป:

1. หนึ่งคือการขายภายในได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง ตอนที่ฉันพยายามให้ทุกคนที่ Oracle ลองใช้ฟังก์ชันการสร้างโอกาสในการขายและต่อมาคือฟังก์ชันการสร้างรายได้โดยไม่ต้องเจอลูกค้าแบบเห็นหน้ากัน ผู้คนคิดว่าฉันบ้าไปแล้ว ฉันหมายความว่านี่ไม่ได้รับการยอมรับอย่างสม่ำเสมอ มันยังไม่ทดลองและไม่ได้รับการพิสูจน์ แต่แน่นอนว่าประวัติศาสตร์บอกเล่าเรื่องราว มันได้ผลโดยสิ้นเชิง และเกือบทุกบริษัทในปัจจุบันโดยเฉพาะด้านเทคโนโลยีได้นำโมเดลนี้ไปใช้

2. นอกจากนี้ เรามีความคาดหวังที่แตกต่างจากผู้ซื้ออย่างสิ้นเชิง พวกเขาเข้าถึงข้อมูลแบบเรียลไทม์ได้มากขึ้น และต้องการการตอบสนองแบบเรียลไทม์จากทีมขาย เป็นสิ่งที่ต้องมีในรูปแบบการขายในปัจจุบัน

3. และสุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด อย่างที่คุณรู้ว่าเทคโนโลยีได้เปลี่ยนไปตั้งแต่ตอนที่ฉันเริ่มต้น – เชื่อหรือไม่ – เราเพิ่งมีโทรศัพท์ ต่อมาในยุค 90 อีเมลก็เข้ามา และในตอนแรก ทุกคนตั้งคำถามว่าผู้คนจะทำธุรกิจโดยใช้อีเมลจริงหรือไม่ ซึ่งเป็นเรื่องตลกในตอนนี้ และโลกปัจจุบันมีตัวเลือกมากมายตั้งแต่โซเชียล ไปจนถึงผลิตภัณฑ์ด้านการขายและการตลาด การวิเคราะห์ การเล่นเกม มันบ้าไปแล้ว คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับทั้งหมดนี้? อะไรที่เปลี่ยนไปสำหรับคุณมากที่สุด?

SHAWN: เห็นได้ชัดว่าเรากำลังอยู่ท่ามกลางความเคลื่อนไหวการขายแบบวงใน เราชอบที่จะตรวจสอบเมกะเทรนด์ต่างๆ มากมายที่มีอยู่ในตลาดปัจจุบัน ซึ่งช่วยสนับสนุนการเติบโตของระบบอัตโนมัติทางการตลาดและกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขาย และเราได้ระบุการเคลื่อนไหวของการขายภายในอย่างชัดเจน แนวคิดที่ว่าองค์กรต่างๆ กำลังเปลี่ยนไปใช้รูปแบบการขายภายใน

แน่นอนว่าเศรษฐกิจดีมาก เวลาออกสู่ตลาดดีกว่าองค์กรขายภาคสนามแบบดั้งเดิมมาก จำนวนของเทคโนโลยีที่มีอยู่ตอนนี้ช่วยให้การขายภายในองค์กรมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นได้เปลี่ยนวิธีการทำตลาดของนักการตลาดไปอย่างมาก

โมเดลการสร้างโอกาสในการขายแบบดั้งเดิมแบบเก่าบางรุ่นไม่มีจังหวะและความเร็วที่เหมาะสม พวกเขาไม่ได้ให้ข้อมูลประเภทหรือจำนวนที่ถูกต้องแก่องค์กรการขายภายในเพื่อให้พวกเขาดำเนินการทันที ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสนุกที่จะเฝ้าดูจากทุกด้านและเห็นความเคลื่อนไหวทั้งภายในองค์กรการขายของเราเอง และดูว่าสิ่งนี้ส่งผลกระทบต่อตลาดเทคโนโลยีโดยรวมอย่างไร มันเป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้นทีเดียว

พูดคุยเล็กน้อยว่ารูปแบบการขายภายในส่งผลต่อการขายภาคสนามอย่างไร การขายภาคสนามหายไปหรือไม่? คุณเห็นอะไรที่นั่น?

แอนเนเก้: อย่างที่คุณจินตนาการได้ ถ้าคุณอยู่ในบริษัทขนาดใหญ่ที่ขายแบบดั้งเดิมมานานหลายทศวรรษ ก็จะไม่เปลี่ยนแปลงในชั่วข้ามคืน เบรนต์ ฮอลโลเวย์ ผู้เขียนร่วมของฉัน จะร่วมอภิปรายกับเรา ตอนนี้เขาทำงานที่ HP เขาจะพูดคุยเกี่ยวกับการอยู่ร่วมกันของทีมขายภายในของเขากับองค์กรการขายภาคสนามขนาดใหญ่และโดดเด่น แต่ตามจริงแล้วสำหรับบริษัทใหม่ที่มีนวัตกรรมมากกว่าที่เคลื่อนไหวได้เร็วกว่า โมเดลนี้ผสมผสานกันอย่างลงตัวจริงๆ และฉันแทบรอไม่ไหวที่จะได้ยินสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้

ฉันเห็นกำแพงพังลงมาระหว่างข้างในกับสนาม เรามีการเกิดขึ้นของโมเดลไฮบริดที่ตัวแทนภายในอาจทำงานส่วนใหญ่บนโทรศัพท์ แต่เราไม่ได้ผูกมัดพวกเขาไว้ที่โต๊ะทำงาน พวกเขาได้รับอนุญาตให้ไปเยี่ยมลูกค้าหากมีความสำคัญต่อข้อตกลงและส่วนต่างรองรับ บอกฉันเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำที่ Act-On เพราะฉันคิดว่ามันถูกต้องตามแนวทางของนักประดิษฐ์

ชอว์น: ใช่ เป็นคำถามที่เต็มไปด้วยคำถาม แต่ฉันต้องการได้รับความคิดเห็นของคุณ ฉันหมายความว่ายอดขายภาคสนามจะไม่หายไปอย่างแน่นอน แต่ฉันจะบอกคุณว่าซอฟต์แวร์ในฐานะผู้ให้บริการและเทคโนโลยีคลาวด์และรายได้จากการสมัครรับข้อมูลหรือรูปแบบการเรียกเก็บเงินการสมัครรับข้อมูลกำลังเป็นที่นิยมมากขึ้น เราได้พูดคุยเกี่ยวกับ megatrend ในการย้ายไปสู่การขายภายใน แต่เห็นได้ชัดว่ามีแนวโน้มสำคัญอย่างมากในการเปลี่ยนไปใช้ซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการ

ฉันคิดว่านั่นเป็นตัวผลักดันการเติบโตของยอดขายภายใน เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับวิธีที่องค์กรซื้อและการยอมรับรูปแบบนั้น เมื่อพวกเขาผ่านส่วน capex ไปแล้ว จะเป็นวิธีที่ดีกว่าในการซื้อเทคโนโลยีและเป็นวิธีที่ดีกว่าในการซื้อซอฟต์แวร์ และหากไม่มีใบแจ้งหนี้ล่วงหน้าจำนวนมาก ฉันคิดว่าหลายองค์กรกำลังมองหากลยุทธ์การเติบโตระยะยาวที่เกี่ยวข้องกับรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ และฉันคิดว่าทีมขายภายในมักเหมาะสมที่สุดสำหรับสิ่งนั้น ฉันรู้ว่ามีองค์กรภาคสนามที่ยอดเยี่ยมมากมายที่ขายซอฟต์แวร์เป็นบริการ แต่ฉันคิดว่าการเคลื่อนไหวในตลาดระดับกลางและการเคลื่อนไหวเกี่ยวกับรูปแบบการเรียกเก็บเงินค่าสมัครสมาชิกกำลังผลักดันการเติบโตของยอดขายภายในไม่น้อย

อันเนเก: แน่นอน และฉันแน่ใจว่าจะไม่แปลกใจสำหรับคุณ แม้แต่ตัวแทนฝ่ายขายภาคสนามก็เริ่มต้นการสนทนาทางออนไลน์หรือทางโทรศัพท์ โดยปกติแล้วคุณไม่ได้ไปเยี่ยมลูกค้าในการโต้ตอบครั้งแรก และตอนนี้ข้อเสนออีกมากมายสามารถทำได้โดยไม่ต้องไปเยี่ยมชม และเมื่อคุณมีความสัมพันธ์นั้นและพบกันอีกสองสามครั้ง คุณก็สามารถสานต่อความสัมพันธ์นั้นได้โดยไม่ต้องเดินทาง นั่นคือสิ่งที่คุณเห็น?

SHAWN : ใช่ และสิ่งที่น่าสนใจที่สุดสำหรับฉันเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงนี้คือการพัฒนาภายในทีมขายอย่างไร ฉันหมายถึงมุมมองของโรงเรียนเก่าเกี่ยวกับการขายภายในคือผู้จัดรายการทางโทรศัพท์ที่โทรออก 200, 300 สายต่อวัน และแน่นอนว่านั่นเป็นส่วนสำคัญในการหาแร่ แต่เพื่อดูวิธีการภายในองค์กรการขายได้พัฒนาเป็นเครื่องจักรการขายเชิงกลยุทธ์ … พวกเขากำลังรวมความสามารถในการขายเชิงกลยุทธ์ของคนภาคสนามแบบดั้งเดิมเข้ากับความเร็วเชิงกลยุทธ์ที่มาจากภายในและไม่ได้เดินทางมากนัก จากนั้นจึงใช้ประโยชน์จาก เทคโนโลยีที่ออกมาในปัจจุบันเพื่อเพิ่มความเร็วให้มากยิ่งขึ้น

การแต่งงานของทั้งสองค่อนข้างอันตราย แน่นอนว่า Act-On มีทีมงานภายในที่ใหญ่มาก และเราพบว่าคนเหล่านี้สามารถจองธุรกิจที่คล้ายคลึงกันกับที่พนักงานขายภาคสนามแบบดั้งเดิมสามารถจองได้ และแน่นอนว่าความประหยัดสำหรับองค์กรนั้นเหนือกว่ามาก ดังนั้นจึงเป็นเวลาที่น่าตื่นเต้นมากที่จะได้ขายข้อมูลวงใน

อันเนเก: ไม่ได้ล้อเล่น มันคืออนาคตของการขาย

ชอว์น: แน่นอน ดังนั้น Anneke มาพูดคุยเกี่ยวกับเทคโนโลยีกันสักหน่อย ฉันรู้ว่าพวกคุณทำงานให้คำปรึกษามากมายเพื่อให้องค์กรต่างๆ ก้าวทันเทคโนโลยีล่าสุดสำหรับการขายภายใน บอกฉันหน่อยเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้คนใช้ประโยชน์จากที่นั่น?

อันเนเก้: ใช่ นั่นเป็นคำถามที่ดี และนี่คือหัวข้อที่เราสามารถพูดถึงได้เป็นเวลานาน มีตัวเลือกมากมายและล้นหลาม โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีงานประจำซึ่งคุณไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การประเมินเครื่องมือและเทคโนโลยีทั้งหมด แต่ฉันชอบคิดเกี่ยวกับเทคโนโลยีในแง่ของฟังก์ชั่นต่างๆ มีเทคโนโลยีที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการขายและทำความเข้าใจธุรกิจของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการวิเคราะห์หรือการเร่งเวลาในการเชื่อมต่อกับลูกค้า จากนั้นมีเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการทำให้ความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าใกล้ชิดยิ่งขึ้น เข้าใจเกี่ยวกับพวกเขามากขึ้น และเข้าถึงพวกเขาอย่างสม่ำเสมอมากขึ้น

และฉันคิดว่าฉันต้องส่งอันนี้คืนให้คุณ เพราะชอว์น คุณอยู่ในโลกนี้ด้วยซอฟต์แวร์ Act-On คุณพูดถึงทั้งสองสิ่งนี้จริงๆ ดังนั้นคุณอาจใช้เวลาสักครู่เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ทีมของคุณใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเหล่านั้น

SHAWN: หนึ่งในสิ่งที่ทรงพลังที่สุดที่เราใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีการตลาดอัตโนมัติของ Act-On คือความชาญฉลาดที่การตลาดสามารถส่งผ่านไปยังการขาย และอาจเป็นเรื่องง่ายเหมือนตัวแทนฝ่ายขายที่เข้าสู่ระบบ CRM และดึงลูกค้าเป้าหมายขึ้นมา ในสมัยก่อนอาจจะมีลีดเอ บีลีด ซี แต่มีข้อมูลที่เป็นความลับมากเกี่ยวกับสิ่งที่อยู่ภายในตะกั่วนั้น อาจมีข้อความว่า "ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์" แต่คุณไม่แน่ใจจริง ๆ ว่าลีดได้อะไรและได้เมื่อไหร่

เทคโนโลยีการตลาดอัตโนมัติช่วยให้องค์กรฝ่ายขายมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมทั้งหมดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีต่อหลักประกันของบริษัทของคุณ ไม่ว่าจะเป็นหลักประกันทางการตลาดหรือหลักประกันที่สร้างยอดขาย ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้พนักงานขายสามารถส่งเนื้อหาที่มีความเกี่ยวข้องและเป็นมืออาชีพไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ แต่แค่ความคิดที่ว่าเมื่อฉันยกหูโทรศัพท์เพื่อโทรขาย ฉันสามารถดูทุกหน้าเว็บที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าชม ทุกการสัมมนาผ่านเว็บที่เธอเข้าร่วม เอกสารไวท์เปเปอร์ทุกเล่มที่เธอดาวน์โหลด และทำการประเมินอย่างรวดเร็วว่าสิ่งนั้นคืออะไร ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจสนใจตามสิ่งที่เธอหรือเขามีปฏิสัมพันธ์ด้วย

และฉันคิดว่าระดับความฉลาดนั้นเป็นหนึ่งในเทคโนโลยีการตลาดอัตโนมัติที่มีมูลค่าสูงสุดที่นำเสนอแก่องค์กรการขาย และอันที่สองคือการจัดลำดับความสำคัญของการติดตามลีด ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้องค์กรการขายจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายเพื่อติดตามผลตามสิ่งต่างๆ เช่น การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายหรือการทำโปรไฟล์เชิงพฤติกรรม ดังนั้นฉันจึงมั่นใจได้ว่าฉันใช้ทรัพยากรที่มีค่าที่สุดของฉัน ซึ่งก็คือเวลาของฉันไปกับโอกาสในการขายที่ถูกต้อง แทนที่จะเรียกหารายการทั้งหมดแบบสุ่มสี่สุ่มห้า

แต่ฉันคิดว่าฉันพูดนอกเรื่อง ฉันจะเตะมันคืนให้คุณ แอนเนเก้

อันเนเก : ฉันสั่งให้เธอทำ [หัวเราะ]

SHAWN : ฉันตื่นเต้นมากที่ได้ใช้เวลาร่วมกับคุณในเซสชั่นและการประชุม AAISP มันจะเป็นช่วงเวลาที่ดีจริงๆ

อันเนเก้ : เรามีผู้เล่นตัวจริงที่น่าประทับใจ เช้าวันพฤหัสบดี Bob Perkins จะอยู่ที่นั่น เขาเป็นผู้ก่อตั้ง AAISP และยังเป็นผู้นำฝ่ายขายภายในฝ่ายขายที่ Merrill Corporation เขาจะพูดถึงเทรนด์ยอดนิยมของการขายวงในในฐานะอาชีพที่มีการพัฒนา

Tom Dekle จะอยู่ที่นั่นในฐานะผู้บรรยายหลัก เขาเป็นรองประธานฝ่ายการตลาดสำหรับการค้าออนไลน์และเป็นผู้นำการพัฒนาการขายภายใน IBM ภายในการขายสำหรับอเมริกาเหนือ และฉันไม่รู้ว่าคุณรู้มากเกินไปเกี่ยวกับความคิดริเริ่มภายในของ IBM หรือไม่ แต่พวกเขาได้แถลงอย่างชัดเจนเกี่ยวกับการเป็นผู้นำทางสังคมและดิจิทัลในด้านเทคโนโลยี และสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ระดับโลกที่ติดอันดับ Fortune 50 นั้นค่อนข้างยากที่จะเปลี่ยนวิธีการขายของพนักงานขายที่มีประสบการณ์ แต่พวกเขากำลังทำงานที่ยอดเยี่ยมในการขายภายในที่นั่น หัวข้อของเขาจะเป็นเรื่องทางสังคม อุปกรณ์เคลื่อนที่ และยุคฟื้นฟูศิลปวิทยาการขายวงใน

จากนั้นเราก็มี Dave Elkington ซึ่งเป็นผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ insidesales.com พวกเขาทำงานวิจัยได้อย่างน่าทึ่ง เขาจะพูดถึงการคาดการณ์อนาคตของการขาย เป็นผู้พูดที่ดีเสมอที่จะได้ยิน

จากนั้นช่วงเช้าจะจบลงด้วย Brett Wallace ผู้อำนวยการฝ่ายขายของ LinkedIn พูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ทีมขายชั้นนำใช้ประโยชน์จาก LinkedIn สำหรับการขายบนโซเชียล

ในช่วงบ่าย คุณและฉัน Shawn จะขึ้นเวทีร่วมกับ Matt Weil จาก Sunrun และ Brent Holloway จาก HP ฉันรู้สึกตื่นเต้นมากที่ได้ครอบคลุมหัวข้อยอดนิยมต่างๆ เช่น การบรรจบกันของการตลาด การขาย และการบริการ และวิธีการที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสนับสนุนและจัดตำแหน่งทีมสร้างรายได้

# # #

คุณได้รับเชิญ: เข้าร่วมกับ Anneke และแขกของเธอที่งาน AAISP Inside Sales 2014 สำหรับการให้และรับเกี่ยวกับการขายของวงในแบบสดและมีชีวิตชีวา นั่นคือวันพฤหัสบดีที่ 6 กุมภาพันธ์ ที่ศูนย์การประชุมซานฟรานซิสโก