O conversație de acțiune: Anneke Seley și Shawn Naggiar vorbesc despre vânzări interne

Nota editorului: Anneke Seley este CEO și fondator al Reality Works Group și coautor al cărții „Sales 2.0 Improve Business Results Using Innovative Sales Practices and Technology”. Ea este, de asemenea, fondatoarea OracleDirect, organizația globală de vânzări interne a Oracle, acum o operațiune de mai multe miliarde de dolari, la nivel mondial.
Joi, 6 februarie, Anneke va modera un panou interactiv: „Întreabă un expert, întreabă-ți colegii”, la evenimentul AA-ISP (American Association of Inside Sales Professionals) Inside Sales 2014 din San Francisco. Shawn Naggiar, Chief Revenue Officer al Act-On, va fi unul dintre invitații lui Anneke la acel panel. Ceilalți sunt Matt Weil, Vicepreședinte, Vânzări directe, Sunrun; și Brent Holloway, director senior, Global Inside Sales, HP Enterprise Security Products.

Ascultă podcastul sau citește transcrierea editată de mai jos, în care Anneke și Shawn discută despre evoluția vânzărilor interne și vorbesc puțin despre evenimentul viitor.

Anneke , ai fost un lider de vânzări din interiorul timpuriu. Cu siguranță, la Oracle ați avut o experiență grozavă. Spune-mi cum s-au schimbat vânzările interne de când ai început grupul de vânzări interne la Oracle în anii '80.

ANNEKE: Trei lucruri pe care le-am observat s-au schimbat:

1. Una este că există o largă acceptare a vânzărilor interne. Când încercam să-i fac pe toți cei de la Oracle să încerce o funcție de generare de clienți potențiali și mai târziu o funcție de generare de venituri fără să văd clientul față în față, oamenii au crezut că sunt nebun. Vreau să spun că aceasta pur și simplu nu a fost o practică acceptată în mod regulat. A fost foarte netestat și nedovedit, dar, desigur, istoria spune povestea, funcționează pe deplin. Și aproape fiecare companie din zilele noastre, în special în tehnologie, a adoptat acest model.

2. De asemenea, avem așteptări complet diferite de la cumpărători. Au mult mai mult acces la informații în timp real și doresc răspuns în timp real din partea echipei de vânzări. Este un fel de obligatoriu în modelul de vânzări de astăzi.

3. Și nu în ultimul rând, după cum știți, tehnologia s-a schimbat din momentul în care am început când – credeți sau nu – tocmai aveam telefonul. Apoi, mai târziu, în anii '90, a apărut e-mailul. Și inițial toată lumea s-a întrebat dacă oamenii ar face afaceri folosind e-mailul, ceea ce este un fel de glumă acum. Și în lumea de astăzi există atât de multe opțiuni, de la produse sociale, la vânzări și produse de productivitate pe piață, analize, gamification, devine nebun. Ce părere ai despre toate astea? Ce s-a schimbat în mare parte pentru tine?

SHAWN: Este clar că suntem în mijlocul unei mișcări de vânzări interne. Ne place să examinăm multe dintre diferitele megatendințe care există astăzi pe piață și care ajută la susținerea creșterii automatizării de marketing și a strategiilor de generare de clienți potențiali. Și am identificat clar mișcarea vânzărilor interne, ideea că organizațiile trec la modelul vânzărilor interne.

Evident, economia este grozavă. Timpul de lansare pe piață este mult mai bun decât organizațiile tradiționale de vânzări pe teren. Cantitatea de tehnologie disponibilă acum, care permite organizațiilor de vânzări interne să fie mai eficiente și mai eficiente, a schimbat cu adevărat modul în care marketerii piețe.

Unele dintre modelele vechi, tradiționale de generare de lead-uri nu au cadența și viteza corespunzătoare. Ele nu oferă tipul sau cantitatea potrivită de informații organizațiilor de vânzări interne pentru a le permite să acționeze imediat. Așa că este distractiv să-l urmărim din toate părțile și să vedem mișcarea atât în ​​interiorul propriei noastre organizații de vânzări, cât și modul în care afectează piața tehnologiei în general. Sunt lucruri destul de interesante.

Vorbiți puțin despre modul în care modelul de vânzări interne afectează vânzările pe teren. Vânzările pe teren dispar? Ce vezi acolo?

ANNEKE: După cum vă puteți imagina, dacă sunteți într-o companie mare care vinde într-un mod tradițional de zeci de ani, nu se va schimba peste noapte. Brent Holloway, coautorul meu, va fi în panelul nostru. Lucrează la HP acum. El va vorbi despre coexistența echipei sale de vânzări interne cu o organizație mare și dominantă de vânzări pe teren. Dar, sincer, pentru companiile mai inovatoare și mai noi care se mișcă mai rapid, modelul este într-adevăr amestecat. Și abia aștept să aud ce spui despre asta.

Văd zidurile coborând între interior și câmp. Avem apariția modelului hibrid în care reprezentanții din interior s-ar putea să-și facă cea mai mare parte a muncii la telefon, dar nu îi conectăm la birourile lor. Li se permite să viziteze clienții dacă este important pentru afacere și marja sprijină acest lucru. Spuneți-mi despre ce faceți voi la Act-On, pentru că cred că este potrivit cu inovatorii.

SHAWN: Da. A fost o întrebare încărcată, dar am vrut să vă aflu părerea. Vreau să spun în mod clar că vânzările pe teren nu vor dispărea. Dar vă voi spune că tehnologia software-as-a-service și cloud și modelul de venituri din abonament sau de facturare prin abonament devin mult mai populare. Am vorbit despre megatendința privind trecerea la vânzări interne. Dar, în mod evident, există o mare tendință în ceea ce privește trecerea la software-as-a-service.

Cred că asta determină o mare parte a creșterii vânzărilor interne. Când te gândești la modul în care organizațiile cumpără și la acceptarea de către aceștia a modelului, odată ce trec peste capex, este o modalitate mai bună de a cumpăra tehnologie și o modalitate mai bună de a cumpăra software. Și fără acea mare factură în avans, cred că multe organizații caută strategii de creștere pe termen lung care implică venituri recurente. Și cred că o echipă de vânzări din interior este adesea cea mai potrivită pentru asta. Știu că există o mulțime de organizații grozave care vând software ca serviciu. Dar cred că mișcările din piața mijlocie și mișcările din jurul modelelor de facturare prin abonament conduc destul de mult la creșterea vânzărilor interne.

ANNEKE: Absolut. Și pentru că sunt sigur că nu este o surpriză pentru dvs., chiar și reprezentanții de vânzări pe teren își încep conversațiile inițiale online sau prin telefon. De obicei, nu mergi să vizitezi un client la prima interacțiune. Și acum multe dintre oferte se pot face fără a fi vizitate. Și apoi, odată ce ai acea relație și te-ai întâlnit de câteva ori, poți continua acea relație fără a fi nevoie să călătorești. Asta vezi?

SHAWN : Da, și ceea ce este cel mai fascinant pentru mine la această tranziție este modul în care au evoluat echipele de vânzări interne. Vreau să spun, punctul de vedere al vechii școli despre vânzările interioare era jockey-uri care făceau 200, 300 de apeluri pe zi. Și, cu siguranță, aceasta este o mare parte a piesei de prospectare. Dar pentru a vedea modul în care organizațiile de vânzări din interior s-au transformat în mașini strategice de vânzare... Ele combină capacitatea de vânzare strategică a unui om tradițional de teren cu viteza tactică care vine din a fi în interior și a nu face multe din călătorii și apoi valorifică tehnologii care există astăzi pentru a crește viteza și mai mult.

Căsătoria celor doi este destul de periculoasă. Act-On are cu siguranță o echipă internă foarte mare și constatăm că acești tipi pot rezerva afaceri similare cu ceea ce poate rezerva un vânzător tradițional. Și, evident, economia pentru organizație este cu mult superioară. Deci este o perioadă destul de interesantă pentru a fi în vânzări interne.

ANNEKE: Nu glumesc. Este viitorul vânzării.

SHAWN: Absolut. Deci Anneke, hai să vorbim puțin despre tehnologie. Știu că, băieți, faceți o mulțime de servicii de consultanță pentru a aduce organizațiile la curent cu cea mai recentă tehnologie pentru vânzări interne. Spune-mi puțin despre ce profită oamenii acolo?

ANNEKE: Da. E o întrebare grozavă. Și acesta este un subiect despre care am putea continua mult timp. Există atât de multe opțiuni și devine copleșitor, mai ales dacă aveți un loc de muncă cu normă întreagă în care nu vă concentrați pe evaluarea tuturor instrumentelor și tehnologiilor. Dar îmi place să mă gândesc la tehnologie în termeni de diverse funcții. Există tehnologii care ajută la productivitatea vânzărilor și la înțelegerea afacerii dvs., fie că este vorba de analize sau de accelerarea timpului de conectare cu clienții. Și apoi există tehnologii care vizează strângerea relației cu clientul, înțelegerea mai multă a acestora, atingerea lor mai regulată.

Și cred că trebuie să ți-l dau înapoi pentru că, Shawn, ai dreptate în lumea asta cu software-ul Act-On. De fapt, abordați ambele lucruri, așa că poate ați putea petrece un minut vorbind despre modul în care echipa dvs. folosește acele tehnologii.

SHAWN: Unul dintre cele mai puternice lucruri pe care le folosim în tehnologia de automatizare a marketingului Act-On este inteligența pe care marketingul o poate transmite vânzărilor. Și poate fi la fel de simplu ca un reprezentant de vânzări care intră în sistemul său CRM și își trage un prospect. Pe vremuri, poate exista un avans A, unul B, un lider C. Dar existau informații foarte criptice despre ceea ce se afla în interiorul acelui lead. Poate că spunea ceva de genul „descărcare hârtie albă”. Dar chiar nu erai sigur ce a primit lead-ul și când l-au primit.

Tehnologia de automatizare a marketingului a permis organizațiilor de vânzări din interior să aibă o perspectivă asupra fiecărei piese a angajamentului pe care prospectul a avut-o cu garanția companiei dumneavoastră. Fie că este vorba de garanții de marketing sau de garanții care generează vânzări, automatizarea de marketing le permite oamenilor de vânzări să trimită conținut relevant și profesional potențialilor lor. Dar doar ideea că atunci când ridic telefonul pentru a efectua acel apel de vânzări, pot vedea fiecare pagină web pe care a vizitat-o ​​clientul potențial, fiecare webinar la care a participat, fiecare hârtie albă pe care a descărcat-o și, foarte repede, pot face o evaluare a ceea ce Este probabil interesat de prospect, în funcție de ceea ce ea – sau el – interacționează.

Și cred că acel nivel de inteligență este una dintre cele mai mari valori pe care tehnologia de automatizare a marketingului le oferă organizației de vânzări. Iar a doua este prioritizarea urmăririi conducerii. Automatizarea marketingului permite organizațiilor de vânzări să-și prioritizeze clienții potențiali pentru urmărire pe baza unor lucruri precum scorul potențialului sau profilarea comportamentală. Așa că pot să mă asigur că îmi cheltuiesc cea mai prețioasă resursă, adică timpul meu, pe pistele potrivite, față de doar apelând orbește prin întreaga listă.

Dar cred că am divagat. Așa că ți-o dau înapoi, Anneke.

ANNEKE : Te-am pus să o faci. [RÂSETE]

SHAWN : Sunt foarte încântat să petrec ceva timp cu tine la sesiune și la conferința AAISP. Va fi un moment foarte bun.

ANNEKE : Avem o gamă impresionantă. Joi dimineață, Bob Perkins va fi acolo, el este fondatorul AAISP și, de asemenea, un lider de vânzări în cadrul vânzărilor interne la Merrill Corporation. El va acoperi tendințele de top în vânzările interne ca profesie în evoluție.

Tom Dekle va fi acolo ca vorbitor principal. El este vicepreședintele de marketing pentru comerțul online și vânzări de dezvoltare lider în cadrul IBM vânzări interne pentru America de Nord. Și nu știu dacă știți prea multe despre inițiativele interne ale IBM, dar au făcut o declarație foarte puternică despre a deveni un lider social și digital în tehnologie. Iar pentru o mare companie globală, un Fortune 50, este destul de greu să schimbi modul în care vând oamenii veterani. Dar fac o treabă uimitoare în vânzările interne de acolo. Subiectul lui va fi social, mobil și renașterea vânzării interne.

Apoi îl avem pe Dave Elkington, care este co-fondatorul și CEO-ul insidesales.com. Ei fac o muncă uimitoare în cercetare. Va vorbi despre prezicerea viitorului vânzărilor. Întotdeauna un vorbitor grozav de auzit.

Și apoi dimineața se va încheia cu Brett Wallace, director de vânzări la LinkedIn, care vorbește despre modul în care echipele de vânzări de top folosesc LinkedIn pentru vânzări sociale.

După-amiaza, tu și cu mine, Shawn, vom urca pe scenă cu Matt Weil de la Sunrun și Brent Holloway de la HP. Sunt foarte încântat să acopăr subiecte fierbinți precum convergența dintre marketing, vânzări și servicii și modul în care automatizarea marketingului sprijină și aliniază echipele generatoare de venituri.

# # #

Sunteți invitat: Alăturați-vă lui Anneke și invitaților ei la evenimentul AAISP Inside Sales 2014, pentru o experiență live și plină de viață despre vânzările interne. Este joi, 6 februarie, la centrul de conferințe din San Francisco.