Разговор о действиях: Аннеке Сели и Шон Наггиар говорят о продажах изнутри

Примечание редактора: Аннеке Сели — генеральный директор и основатель Reality Works Group, а также соавтор книги «Продажи 2.0 улучшают бизнес-результаты с помощью инновационных методов и технологий продаж». Она также является основателем OracleDirect, международной организации по внутренним продажам Oracle, в настоящее время многомиллиардной всемирной операции.
Четверг, 6 февраля, Аннеке будет модератором интерактивной панели «Спросите эксперта, спросите своих коллег» на мероприятии AA-ISP (Американской ассоциации специалистов по внутренним продажам) Inside Sales 2014 в Сан-Франциско. Шон Наггиар, директор по доходам Act-On, будет одним из гостей Аннеке на этой панели. Остальные — Мэтт Вейл, вице-президент по прямым продажам Sunrun; и Брент Холлоуэй, старший менеджер по глобальным инсайдерским продажам продуктов HP Enterprise Security.

Послушайте подкаст или прочитайте отредактированную расшифровку ниже, в которой Аннеке и Шон обсуждают эволюцию внутренних продаж и немного рассказывают о предстоящем событии.

ШОН : Аннеке, раньше вы были лидером по внутренним продажам. Конечно, в Oracle у вас был отличный опыт. Расскажите мне, как изменились внутренние продажи с тех пор, как вы основали группу внутренних продаж в Oracle в 80-х годах.

АННЕКЕ: Три вещи, которые я заметила, изменились:

1. Во-первых, широко распространены внутренние продажи. Когда я пытался убедить всех в Oracle опробовать функцию привлечения потенциальных клиентов, а затем и функцию получения дохода, не встречаясь с клиентом лицом к лицу, люди думали, что я сошел с ума. Я имею в виду, что это просто не было общепринятой практикой. Это было очень непроверенным и недоказанным, но, конечно, история говорит сама за себя, это полностью работает. И почти каждая компания в настоящее время, особенно в области технологий, приняла эту модель.

2. Также у нас совершенно другие ожидания от покупателей. У них гораздо больше доступа к информации в режиме реального времени, и им нужен ответ в реальном времени от отдела продаж. Это своего рода must-have в сегодняшней модели продаж.

3. И последнее, но не менее важное: как вы знаете, технологии изменились с тех пор, как я начал, когда – хотите верьте, хотите нет – у нас только что появился телефон. Позже, в 90-х, появилась электронная почта. И поначалу все задавались вопросом, будут ли люди на самом деле вести бизнес с помощью электронной почты, что сейчас стало своего рода шуткой. А в сегодняшнем мире так много вариантов от социальных сетей до продуктов для повышения производительности на рынке, аналитики, геймификации, что это сходит с ума. Что вы думаете обо всем этом? Что изменилось для вас больше всего?

ШОН: Ясно, что мы находимся в эпицентре внутренних продаж. Нам нравится изучать множество различных мегатенденций, присутствующих сегодня на рынке, которые помогают поддерживать рост автоматизации маркетинга и стратегий лидогенерации. И мы четко определили движение внутренних продаж, идею о том, что организации переходят на модель внутренних продаж.

Понятно, что экономика отличная. Время выхода на рынок намного лучше, чем у традиционных выездных торговых организаций. Количество технологий, которые сейчас существуют, позволяя внутренним торговым организациям быть более эффективными и действенными, действительно изменило то, как маркетологи работают на рынке.

Некоторые из старых, традиционных моделей лидогенерации не имеют надлежащей частоты и скорости. Они не предоставляют надлежащий тип или объем информации внутренним торговым организациям, чтобы позволить им действовать немедленно. Так что интересно наблюдать за этим со всех сторон и наблюдать за движением как внутри нашей собственной организации продаж, так и за тем, как оно влияет на рынок технологий в целом. Это довольно захватывающие вещи.

Расскажите немного о том, как модель внутренних продаж влияет на продажи на местах. Продажи на местах исчезают? Что ты там видишь?

АННЕКЕ: Как вы понимаете, если вы работаете в крупной компании, которая десятилетиями продает традиционным способом, она не изменится за одну ночь. Брент Холлоуэй, мой соавтор, будет на нашей панели. Сейчас он работает в HP. Он расскажет о сосуществовании своей команды внутренних продаж с крупной и доминирующей организацией по продажам на местах. Но, честно говоря, для более быстрых и инновационных компаний модель действительно смешивается. И я не могу дождаться, чтобы услышать, что вы скажете об этом.

Я вижу, как стены рушатся между внутренним пространством и полем. У нас появляется гибридная модель, в которой внутренние представители могут выполнять большую часть своей работы по телефону, но мы не привязываем их к своим столам. Им разрешено навещать клиентов, если это важно для сделки, и маржа поддерживает это. Расскажите мне о том, что вы, ребята, делаете в Act-On, потому что я думаю, что это правильно для новаторов.

ШОН: Да. Это был загруженный вопрос, но я хотел узнать ваше мнение. Я имею в виду, что продажи на местах не исчезнут. Но я скажу вам, что программное обеспечение как услуга и облачные технологии, а также доход от подписки или модель выставления счетов за подписку становятся все более популярными. Мы говорили о мегатренде по переходу на внутренние продажи. Но очевидно, что существует огромная мегатенденция, связанная с переходом на программное обеспечение как услугу.

Я думаю, что это во многом способствует росту внутренних продаж. Когда вы думаете о том, как организации покупают, и о том, как они принимают эту модель, как только они преодолеют часть капиталовложений, это лучший способ купить технологию и лучший способ купить программное обеспечение. И я думаю, что без этого большого авансового счета многие организации ищут долгосрочные стратегии роста, предполагающие регулярный доход. И я думаю, что внутренняя команда продаж часто лучше всего подходит для этого. Я знаю, что есть много отличных полевых организаций, продающих программное обеспечение как услугу. Но я думаю, что изменения на среднем рынке и изменения в моделях выставления счетов по подписке в значительной степени стимулируют рост внутренних продаж.

АННЕКЕ: Абсолютно. И, я уверен, это не станет для вас сюрпризом, даже торговые представители на местах начинают свои первые разговоры онлайн или по телефону. Обычно вы не идете навестить клиента при первом взаимодействии. И теперь гораздо больше сделок можно совершить без посещения. И когда у вас будут эти отношения, и вы встретитесь несколько раз, вы сможете продолжить эти отношения, не путешествуя. Это то, что вы видите?

ШОН : Да, и что меня больше всего восхищает в этом переходе, так это то, как развивались внутренние отделы продаж. Я имею в виду, что взгляд старой школы на внутренние продажи заключался в том, что телефонные жокеи делают по 200-300 звонков в день. И, конечно же, это большая часть работы по разведке. Но чтобы увидеть, как организации, занимающиеся внутренними продажами, превратились в машины для стратегических продаж… Они сочетают в себе способность к стратегическим продажам традиционного полевого специалиста с тактической скоростью, которая достигается благодаря тому, что он находится внутри и не совершает много поездок, а затем использует технологии, которые существуют сегодня, чтобы еще больше увеличить скорость.

Брак этих двоих довольно опасен. У Act-On, безусловно, очень большая внутренняя команда, и мы обнаружили, что эти ребята могут бронировать такие же услуги, как и традиционные выездные продавцы. И, очевидно, экономика для организации намного выше. Так что это довольно захватывающее время для внутренних продаж.

АННЕКЕ: Без шуток. Это будущее продаж.

ШОН: Абсолютно. Итак, Аннеке, давайте немного поговорим о технологиях. Я знаю, что вы, ребята, проводите много консалтинговой работы, помогая организациям быстрее внедрять новейшие технологии для внутренних продаж. Расскажите мне немного о том, что люди используют там?

АННЕКЕ: Да. Это отличный вопрос. И это тема, о которой можно долго говорить. Есть так много вариантов, и это становится ошеломляющим, особенно если у вас есть работа на полную ставку, где вы не сосредоточены на оценке всех инструментов и технологий. Но мне нравится думать о технологии с точки зрения различных функций. Существуют технологии, которые помогают повысить эффективность продаж и понять ваш бизнес, будь то аналитика или ускорение времени на общение с клиентами. Кроме того, есть технологии, которые делают ваши отношения с клиентом более близкими, лучше понимают их, более регулярно обращаются к ним.

И я думаю, что должен вернуть это тебе, потому что, Шон, ты прав в этом мире с Act-On Software. На самом деле вы обращаетесь к обеим этим вещам, поэтому, возможно, вы могли бы уделить минуту разговору о том, как ваша команда использует эти технологии.

ШОН: Одна из самых мощных вещей, которую мы используем в технологии автоматизации маркетинга Act-On, — это информация, которую маркетинг может передать продажам. И это может быть так же просто, как торговый представитель заходит в свою CRM-систему и вытягивает лида. В старые времена, может быть, была зацепка А, зацепка В, зацепка С. Но была очень загадочная информация о том, что было внутри этого провода. Может быть, там было написано что-то вроде «загрузка официального документа». Но вы действительно не были уверены, что и когда они получили.

Технология автоматизации маркетинга позволила внутренним торговым организациям получить представление о каждом аспекте взаимодействия потенциального клиента с обеспечением вашей компании. Будь то маркетинговое обеспечение или обеспечение продаж, автоматизация маркетинга позволяет продавцам рассылать актуальный профессиональный контент своим потенциальным клиентам. Но сама мысль о том, что когда я беру трубку, чтобы позвонить по телефону, я могу видеть каждую веб-страницу, которую посетил потенциальный клиент, каждый вебинар, который она посетила, каждый официальный документ, который она скачала, и очень быстро сделать оценку того, что это такое. потенциальный клиент, вероятно, заинтересован в том, с чем он или она взаимодействовали.

И я думаю, что уровень интеллекта является одним из самых больших преимуществ, которые технология автоматизации маркетинга предлагает организации продаж. И второе — это расстановка приоритетов в последующем ведении лидов. Автоматизация маркетинга позволяет торговым организациям расставлять приоритеты для потенциальных клиентов для последующих действий на основе таких вещей, как оценка потенциальных клиентов или профилирование поведения. Таким образом, я могу быть уверен, что трачу свой самый драгоценный ресурс, а именно свое время, на нужные лиды, а не просто слепо обзванивая весь список.

Но я думаю, что отвлекся. Так что я отплачу тебе, Аннеке.

АННЕКЕ : Я заставила тебя сделать это. [СМЕХ]

ШОН : Я очень рад провести с вами некоторое время на сессии и конференции AAISP. Это будет очень хорошее время.

АННЕКЕ : У нас впечатляющий состав. В четверг утром там будет Боб Перкинс, основатель AAISP, а также руководитель отдела внутренних продаж в Merrill Corporation. Он будет освещать основные тенденции в области внутренних продаж как развивающейся профессии.

Том Декл будет там в качестве основного докладчика. Он является вице-президентом по маркетингу онлайн-торговли и руководит отделом продаж внутри IBM в Северной Америке. И я не знаю, знаете ли вы слишком много о внутренних инициативах IBM, но они сделали действительно сильное заявление о том, чтобы стать социальным и цифровым лидером в области технологий. А для крупной международной компании, входящей в список Fortune 50, довольно сложно изменить то, как продают опытные продавцы. Но они отлично справляются с внутренними продажами. Его темой станут социальные сети, мобильные устройства и ренессанс внутренних продаж.

Затем у нас есть Дэйв Элкингтон, соучредитель и генеральный директор Insidesales.com. Они проделывают потрясающую исследовательскую работу. Он будет говорить о предсказании будущего продаж. Всегда отличный оратор, чтобы услышать.

А затем утро завершится Бреттом Уоллесом, директором по продажам LinkedIn, который расскажет о том, как лучшие команды по продажам используют LinkedIn для социальных продаж.

Во второй половине дня вы и я, Шон, выйдем на сцену вместе с Мэттом Вейлом из Sunrun и Брентом Холлоуэем из HP. Я очень рад освещать такие актуальные темы, как сближение маркетинга, продаж и обслуживания, а также то, как автоматизация маркетинга поддерживает и согласовывает команды по созданию доходов.

# # #

Приглашаем: Присоединяйтесь к Аннеке и ее гостям на мероприятии AAISP Inside Sales 2014, чтобы пообщаться и обменяться мнениями о внутренних продажах. Четверг, 6 февраля, в конференц-центре Сан-Франциско.