行动对话：Anneke Seley 和 Shawn Naggiar 谈论内部销售

编者按：Anneke Seley 是 Reality Works Group 的首席执行官和创始人，也是《Sales 2.0 使用创新的销售实践和技术提高业务成果》一书的合著者。 她还是 Oracle 全球内部销售组织 OracleDirect 的创始人，该组织目前在全球范围内运营，价值数十亿美元。
2 月 6 日星期四，Anneke 将在旧金山举行的 AA-ISP（美国内部销售专业人员协会）2014 年内部销售活动中主持一个交互式小组讨论会：“请教专家，请教您的同行”。 Act-On 的首席营收官 Shawn Naggiar 将作为 Anneke 的嘉宾之一参加该小组。 其他人是 Sunrun 直销副总裁 Matt Weil； 惠普企业安全产品全球内部销售高级经理 Brent Holloway。

收听播客，或阅读下面经过编辑的文字记录，其中 Anneke 和 Shawn 讨论了内部销售的演变，并谈论了一些即将举行的活动。

SHAWN ：Anneke，你是早期的内部销售主管。 当然，您在 Oracle 有过一些很棒的经历。 告诉我自从 80 年代您在 Oracle 成立内部销售团队以来，内部销售发生了怎样的变化。

ANNEKE：我注意到三件事发生了变化：

1. 一是内部销售被广泛接受。 当我试图让 Oracle 的每个人在没有与客户面对面的情况下尝试先行开发功能，然后再尝试创收功能时，人们认为我疯了。 我的意思是这只是不经常被接受的做法。 这是非常未经测试和证实的，但当然历史会讲述这个故事，它完全有效。 现在几乎每家公司，尤其是技术公司，都采用了这种模式。

2. 我们与买家的期望也完全不同。 他们有更多的实时信息访问权限，并且希望销售团队的实时响应。 在当今的销售模式中，它是必不可少的。

3. 最后但并非最不重要的一点是，正如你所知，自从我开始——信不信由你——我们只有电话时，技术已经发生了变化。 然后在 90 年代后期出现了电子邮件。 最初每个人都质疑人们是否真的会使用电子邮件做生意，这现在是个笑话。 当今世界有太多的选择，从社交到销售和市场生产力产品、分析、游戏化，它变得疯狂。 你怎么看这一切？ 你最大的改变是什么？

肖恩：很明显，我们正在进行内部销售活动。 我们喜欢研究当今市场上的许多不同大趋势，这些大趋势有助于支持营销自动化和潜在客户生成策略的发展。 我们已经清楚地确定了内部销售的动向，即组织正在转向内部销售模式的想法。

显然，经济学是伟大的。 上市时间比传统的现场销售组织要好得多。 现在使内部销售组织更加高效和有效的大量技术确实改变了营销人员的营销方式。

一些旧的、传统的潜在客户生成模型没有适当的节奏和速度。 他们没有向内部销售组织提供正确类型或数量的信息以让他们立即采取行动。 因此，从各个方面观察它并了解我们自己的销售组织内部的运动以及它如何影响整个技术市场是很有趣的。 这是非常令人兴奋的事情。

谈谈内部销售模式如何影响现场销售。 现场销售正在消失吗？ 你在外面看到什么？

安妮克：你可以想象，如果你在一家几十年来一直以传统方式销售的大公司，它不会在一夜之间改变。 我的合著者布伦特·霍洛威 (Brent Holloway) 将加入我们的小组。 他现在在惠普工作。 他将谈论他的内部销售团队与一个占主导地位的大型现场销售组织的共存。 但老实说，对于行动更快、更具创新性的新公司来说，这种模式真的很融合。 我迫不及待地想听听你对此有何评论。

我看到内部和场地之间的墙壁倒塌了。 我们出现了混合模型，内部代表可能会在电话上完成大部分工作，但我们不会将他们束缚在办公桌前。 如果这对交易很重要并且利润支持这一点，他们就可以去拜访客户。 告诉我你们在 Act-On 做了什么，因为我认为这与创新者一致。

肖恩：是的。 这是一个沉重的问题，但我想听听你的意见。 我的意思是，现场销售显然不会消失。 但我会告诉你，软件即服务和云技术以及订阅收入或订阅计费模式正变得越来越流行。 我们谈到了转向内部销售的大趋势。 但是，转向软件即服务显然是一个巨大的大趋势。

我认为这在很大程度上推动了内部销售的增长。 当您考虑组织购买的方式以及他们对该模型的接受程度时，一旦他们完成了资本支出，这是购买技术和购买软件的更好方式。 如果没有那么大的前期发票，我认为很多组织都在寻求涉及经常性收入的长期增长战略。 我认为内部销售团队通常最适合这样做。 我知道有很多很棒的现场组织在销售软件即服务。 但我认为中端市场的动向和围绕订阅计费模式的动向正在推动内部销售的增长。

安妮克：当然。 我相信您不会感到惊讶，即使是现场销售代表也是通过在线或电话开始他们的初步对话。 您通常不会在第一次互动时就去拜访客户。 现在，无需访问即可完成更多交易。 然后一旦你们建立了这种关系并且你们已经见过几次面，你们就可以继续这种关系而不必旅行。 那是你看到的吗？

SHAWN ：是的，这次转变最让我着迷的是内部销售团队是如何演变的。 我的意思是，关于内部销售的老派观点是电话骑师每天拨打 200、300 个电话。 当然，这是勘探工作的重要组成部分。 但是看看内部销售组织如何发展成为战略销售机器……他们将传统现场人员的战略销售能力与来自内部而不是经常出差的战术速度相结合，然后利用今天的技术可以进一步提高速度。

两人的婚姻相当危险。 Act-On 肯定有一个非常庞大的内部团队，我们发现这些人可以预订与传统现场销售人员可以预订的业务类似的业务。 显然，该组织的经济效益要好得多。 因此，现在是从事内部销售的一个非常激动人心的时刻。

安妮克：别开玩笑了。 这是销售的未来。

肖恩：当然。 那么 Anneke，让我们谈谈技术。 我知道你们做了很多咨询工作，让组织跟上内部销售的最新技术。 告诉我一些关于人们在那里利用的东西？

安妮克：是的。 这是一个很好的问题。 这是一个我们可以讨论很长时间的主题。 选择如此之多，让人不知所措，尤其是如果您有一份全职工作，而您并不专注于评估所有工具和技术。 但我喜欢从各种功能的角度来思考技术。 有一些技术可以帮助提高销售效率和了解您的业务，无论是分析还是加快与客户联系的时间。 还有一些技术可以让您与客户的关系更加紧密，更多地了解他们，更经常地接触他们。

我想我必须把这个还给你，因为肖恩，你在这个世界上有了 Act-On Software。 你实际上解决了这两件事，所以也许你可以花一分钟时间谈谈你的团队如何使用这些技术。

SHAWN：我们在 Act-On 的营销自动化技术中利用的最强大的功能之一是营销可以传递给销售的情报。 它可以像销售代表进入他们的 CRM 系统并找到潜在客户一样简单。 在过去，也许有 A 领先，B 领先，C 领先。 但是关于那根导线里面的东西有非常神秘的信息。 也许它说的是“白皮书下载”之类的东西。 但是你真的不确定领导得到了什么以及他们什么时候得到的。

营销自动化技术使内部销售组织能够深入了解潜在客户与贵公司抵押品的每一个参与部分。 无论是营销宣传资料还是产生销售的宣传资料，营销自动化都可以让销售人员向他们的潜在客户发送相关的专业内容。 但当我拿起电话打那个销售电话时，我可以看到潜在客户访问过的每个网页、她参加的每个网络研讨会、她下载的每份白皮书，并且很快就可以对哪些内容做出评估潜在客户可能对她或他与之互动的内容感兴趣。

我认为这种智能水平是营销自动化技术为销售组织提供的最大价值之一。 第二个是线索跟进的优先级。 营销自动化使销售组织能够根据线索评分或行为分析等因素确定他们的线索的优先顺序以进行跟进。 因此，我可以确保将我最宝贵的资源（即我的时间）用在正确的线索上，而不是盲目地遍历整个列表。

但我想我离题了。 所以我会把它踢回给你，Anneke。

安妮克：是我让你做的。 [笑声]

SHAWN ：我很高兴能在会议和 AAISP 会议上与您共度时光。 这将是一段真正的美好时光。

ANNEKE ：我们有一个令人印象深刻的阵容。 周四上午鲍勃·珀金斯 (Bob Perkins) 将出席，他是 AAISP 的创始人，也是美林公司内部销售部门的销售主管。 他将介绍内部销售作为一个不断发展的职业的主要趋势。

Tom Dekle 将作为主讲人出席。 他是在线商务营销副总裁，负责 IBM 北美内部销售的开发销售。 我不知道你是否对 IBM 的内部计划了解太多，但他们已经就成为技术领域的社会和数字领导者做出了非常有力的声明。 对于一家大型全球公司，一家财富 50 强公司，很难改变资深销售人员的销售方式。 但他们在那里的内部销售做得非常出色。 他的主题将是社交、移动和内部销售的复兴。

然后我们有 Dave Elkington，他是 insidesales.com 的联合创始人兼首席执行官。 他们在研究方面做了惊人的工作。 他将谈论预测销售的未来。 总是一个很棒的演讲者。

然后，LinkedIn 销售总监布雷特华莱士 (Brett Wallace) 将讨论顶级销售团队如何利用 LinkedIn 进行社交销售，从而结束这一上午。

下午，你和我 Shawn 将与 Sunrun 的 Matt Weil 和 HP 的 Brent Holloway 一起登台。 我很高兴能涵盖营销、销售和服务的融合，以及营销自动化如何支持和调整创收团队等热门话题。

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您受邀：与 Anneke 和她的客人一起参加 2014 年 AAISP 内部销售活动，就内部销售进行现场和生动的交流。 那是 2 月 6 日，星期四，在旧金山会议中心。