敏捷销售：Jill Konrath 和 Shawn Naggiar 讨论关于快速学习和销售的新书

行动对话

编者注：吉尔·康拉斯 (Jill Konrath) 是美国顶尖的销售专家和演讲者之一。 她天生喜欢具有挑战性的项目，这些项目需要高强度的学习曲线和全新的视角。 她的客户范围从 IBM、Wells Fargo 和 Microsoft 等组织到 SMB。 她是《卖给大公司》（《财富》杂志“卖家必读”之一）和 SNAP Selling的畅销书作者，该书在发布后的几个小时内跃升至亚马逊上的第一名。

在本次对话中，Jill 和 Act-On 的首席营收官 Shawn Naggiar 讨论了她的新书《敏捷销售》，其中详细介绍了如何在最注重结果的职业——销售中利用快速学习策略。

这是他们举行的 Act-On 对话的编辑记录，您可以在下面的音频播放器上收听。

[高压]

SHAWN ： SNAP Selling是我最喜欢的销售方法论书籍之一； 我们销售组织中的很多人都将他们的成功归功于此。 我认为您的新书解决了当今帮助销售人员取得成功的许多热点问题。 那么吉尔，请告诉我们一些关于敏捷销售的知识以及这本书是如何诞生的。

吉尔：当然。 敏捷销售实际上是关于需要快速灵活地采取行动。 让我分享一下我是如何得到写这本书的概念的：

我的前一本书 SNAP Selling 是关于向忙得不可开交的商业买家进行销售的，他们忙得无法与您交谈。 一旦你吸引了他们的注意力，就很难保持住，因为他们不断地沉浸在自己的优先事项和繁忙的工作日程中。

在我写完那本书之后，销售人员不断走过来对我说：“吉尔，这本书真的很有帮助，它给了我很好的想法，让我知道如何向忙碌的人推销产品。 但我也很忙，你能帮我做什么？”

当我第一次听到这个消息时，我想，好吧，我无法帮助这些人； 我不是时间管理专家。 我认为这就是他们所要求的——时间管理问题。

但是当我退后一步时，我意识到他们正在寻找别的东西。 我意识到这是一个学习问题。 我们如何快速学习？ 如果销售人员可以更快地学习东西，或者更快地适应新工作，那么他们就会更快地取得成功。

SHAWN ：你为什么不稍微扩展一下你所说的学习敏捷性的含义呢？

吉尔：对我来说，学习敏捷性是一项元技能。 这意味着它是一种超越任何其他技能的技能。 例如，勘探是一种技能。 但如果你成为首席财务官，探矿对你一点帮助都没有。 [笑声] 但是元技能，比如敏捷学习，是你成为首席财务官或创办自己的公司时都可以使用的东西。 这是一种凌驾于一切之上的技能。 如果你知道怎么做，你就可以在各种情况下做到这一点。

学习的过程本身就是一种技能

JILL ：大多数人从未意识到的是，学习的过程本身就是一种技能。 还有一些方法可以更快地学习。

这很有趣; 当我意识到这是一个人们真正苦苦挣扎的信息管理问题时，我突然意识到我个人的核心竞争力之一就是快速敏捷的学习。

故事是这样的：作为一名顾问，我在营销和销售组织之间工作多年，以帮助推出新产品。 在某些年里，我参与了多达 8 到 10 次新产品发布。 我帮助我的客户向完全不同的市场、完全不同的买家、完全不同的价值主张，有时甚至是完全不同的销售方法销售新产品和服务。

我必须快速吸收所有这些信息，以创建勘探方法、剧本以及他们需要的一切，然后将其交给销售人员并在两到三个月内培训销售人员。 我有多个项目同时进行。 于是我一直处于学习模式，成为了如何缩短学习时间的高手。

肖恩：作为销售人员和销售主管，我们没有的一件事就是时间太奢侈了。 我们预计会立即产生销售结果。 我认为任何优秀的销售人员或销售主管或销售经理都会告诉你，开始一份新工作，推出一种新产品，无论采取何种举措，我认为来自组织的压力总是要快速产生收入。 因此，请告诉我您对销售人员或销售主管的建议是什么，以帮助他们在最短的时间内快速上手。

吉尔：让我们从销售人员的角度出发，然后转向销售主管的角度。 它们非常不同，我想区分个人可以做什么和组织可以做什么。

快速上手——销售代表的观点

吉尔：让我们看看那个人。 他们从事新的销售工作。 当他们开始工作时会发生什么？ 有时什么都没有。 [笑声] 他们被告知，这是我们的东西，去拿吧。 也许他们得到了一堆信息。 或者有人告诉他们，你为什么不去和汤姆、莎莉、杰夫、安德烈和菲利普谈谈，和所有这些人谈谈——

SHAWN ：你的传统指导计划，对吧？

吉尔：是的，没错。 坐在电话旁听鲍勃讲话。 他很好。 这是传统的做法。 所以你有一个头晕的销售人员。 他们认为我不明白这个，然后我和这个人交谈，他告诉我一些不同的东西，她正在详细介绍产品如何工作的所有细节，我不知道这一切是否感觉。 所以他们没有得到任何可以快速消化且有意义的东西。

这适用于新的销售人员和换工作的销售人员。 他们每到一个地方都必须学习新东西。 如果有一个流程可以让你进入新工作并说，好吧，我是来学习的； 这是我首先需要学习的。 我需要大致了解我所销售的产品和服务。 总体概述。 我不需要详细的东西来开始。 因为你知道当你给人们详细的东西作为开始时——

肖恩：他们反反复复详细的东西。

吉尔：这就是您希望他们告诉您的客户的内容，对吗？

肖恩：[笑声] 是的。 绝对地。

吉尔：让我向您展示一下我们产品的所有功能，对吧？

肖恩：我在训练中学到的一切。 绝对是，100%。

JILL ：虽然它对你来说并不重要，你永远不会再使用它，也不会影响你的决定，但我还是想和你分享，因为我学到了。

所以这是可能发生的一件事。 但这不是可能发生的正确事情。 因此，作为新销售人员，您需要做的是了解总体概况。 您需要找出产品或服务最重要的方面是什么。 弄清楚让人们改变现状最重要的是什么。 这是第一件事。 因为每个销售人员都反对现状。

该销售人员需要立即了解他们需要了解的有关其产品的信息，以帮助正在考虑（或可能考虑）改变现状的客户。

接下来——这也是很多公司真正搞砸的地方——销售人员需要让自己沉浸在客户中。 他们需要了解客户今天在做什么，他们面临的现状是什么。 因为他们不是在与任何可能被标记为他们的大竞争对手的人竞争。 他们正在与现在的方式竞争

SHAWN ：这是一个很好的话题，可以讨论销售领导可以做什么，以及他们如何走出去并确定那些在那种敏捷学习环境中学习的至关重要的东西。 您如何确定要教给您的销售团队的最重要的事情是什么？

让销售代表快速上手——销售主管的观点

JILL ：作为销售主管，您应该问，我们的销售代表每天定期看到的三大现状是什么？ 那么你应该知道那些现状出了什么问题。 买家不能用他们的现状做什么他们可能想做的？ 这些决策者是谁，他们的主要目标是什么？ 他们期望实现什么以及衡量标准是什么？

这不仅是对现状的沉浸，也是对买家的沉浸。 能够深入了解买家非常重要。 除非销售人员掌握了该背景的两个部分，即现状和买家，否则购买产品或服务的理由就没有意义。 这只是一堆谈话要点。

肖恩：有一种说法是“措手不及”。 我认为让新销售人员参与销售活动是一种常见的做法，也许让他们通过电话阅读脚本或提供产品演示。 当他们与那个潜在买家进行对话时，如果他们进行现状对话，他们将一无所有。 他们是扁平足，无处可去。

吉尔：他们不知道。

肖恩：那条线索失误了。 你不会再有这样的机会了。

吉尔：对。 销售人员需要真正了解他们可能会遇到什么，以及进行更改的业务案例。 原因是什么，会导致客户想要切换到他们所提供的产品或服务的商业理由是什么？ 在销售人员明白这一点之前，其他一切都是无关紧要的。 他们没有足够的背景来高效工作。

作为销售主管，你必须问，他们需要什么销售信息？ 答案当然是，视情况而定。 你必须分清轻重缓急，因为人们不可能一下子学会所有东西。 你要问，他们走进了什么样的境地？ 您还需要考虑他们的角色。 他们在做账户管理吗？ 他们是否在获得大量线索的情况下创造机会？ 还是他们必须自己创造线索？

这些问题的答案定义了需要首先学习的技能。 一旦你掌握了这些，你就会专注于那些对于快速启动他们在现状和他们正在与之合作的客户类型方面的专业知识所必需的技能。 但你不会一下子把所有东西都给他们。 一旦他们真正了解了初始上下文，您就可以从那里进行扩展。

敏捷销售人员如何与市场营销合作

肖恩：当你谈到潜在客户时，你触及了我心中最亲切的东西。 您怎么看 – 灵活的销售人员如何与营销团队合作？ 是否需要“敏捷营销人员”补充和利用技术和/或流程来帮助敏捷销售人员？

吉尔：好吧，当我告诉你这个时你可能会笑。 但我经常听到人们说，我们正在努力增加销售额，我想我需要增加一名销售人员。 我对他们的回答是在他们这样做之前停下来。 我建议他们从营销的角度看一下他们在做什么，以吸引合适的人访问他们的网站，并在他们到达那里后培养人们。

很多时候，公司的网站严重缺乏[笑声]。 他们的网站上通常没有任何内容可以让任何人注册或举手并告诉他们他们的名字并说我是一个感兴趣的人。

对我来说，这是一个巨大的错误，它让销售变得更加困难。 公司需要在营销和获得大量高度相关的优质内容方面进行投资——我不是说销售废话，我的意思是从买家的角度来看高度相关的内容。 可能会激发买家说，这真的很有趣，我们应该进一步调查。 或者这确实可以帮助我们弄清楚做出此决定的下一步是什么。 或者这有助于我们决定在我们选择的选项中应该寻找什么。

教育内容很好； 您可以启动整个系列的内容片段。 一旦人们注册了一件事，他们就会不断地获得更多信息。 10 或 15 年来，我自己一直在为我的企业使用这种策略，实际上是从我从事业务以来。

SHAWN ：我认为对于今天的买家来说，营销部门对渠道的责任比以往任何时候都多。 想一想人们过去的购买方式：我过去需要与销售人员交谈才能获得有关产品或服务的任何类型的信息并进行自我教育。 现在，买家可以通过多种方式在与销售人员交谈之前进行自我教育。

吉尔：这正是他们正在做的，是的。

SHAWN ：因此，营销人员甚至在与销售人员交谈之前就需要灵活应对潜在客户，以便适当地鉴定他们并使销售人员的工作变得更加轻松。

吉尔：关于销售领导力，让我多说几句。 销售人员掌握的有关潜在客户的信息越多越好。 今天，不仅仅是打电话，打电话，打电话。 它的作用是在致电前充分了解情况，这样您就可以收到对潜在客户很重要的消息或对话。 借助当今的营销系统，您可以查看人们下载了哪些内容，他们是否获得了特定的白皮书，或者是否参加了网络研讨会。 你知道他们在想什么，他们关心什么，或者他们在看什么。 这种背景确实可以帮助销售人员专注于更重要的事情，并确保他们所有对话的相关性。

敏捷销售背后的研究

肖恩：你为什么不给我们简单介绍一下你的书背后的研究呢？

吉尔：我的书背后的研究不是典型的销售研究。 以下是来自 Sales Benchmark Index 的统计数据，这让我抓狂：60% 的预测交易从未完成。 我不只是在谈论任何交易； 我说的是预测交易。

这告诉我，作为销售的观察者和思考者，我们所面临的是现状问题。 这就是为什么你刚刚听到我谈论人们不了解现状的原因。 那些在预测之后不改变的人看不到改变现状的足够价值。

书中的另一项统计数据：Forrester Research 表示，只有 13% 的高管认为给他们打电话的销售人员已经做好了接听电话的准备。 只有 7% 的人会接到跟进电话。 所以我们又遇到了一个问题，即销售人员没有解决重要的问题。 为什么他们不解决重要的问题？ 因为他们不具备与决策者进行有趣对话所需的洞察力和信息。

我最近也一直在研究神经科学领域，看看我们是如何学习的。 关于我们如何学习以及大脑可以处理和不能处理什么的信息太多了。 我谈到的策略之一是需要“分块”信息，并为您正在学习的内容创建心理文件夹。 你不想同时尝试做四件以上的事情，因为你的大脑确实不会同时记住 [笑声] 超过四件事情。

我们可以应用这个：你可以说，我需要了解我正在销售的产品和服务，我需要了解我正在打电话的潜在客户，我需要了解销售流程，我需要知道关于公司内部运作。 所以这些是四个主要块，然后你在每个块中都有块。 研究表明，如果没有这种结构，您将无法记住它。

肖恩：吉尔，最后一个问题要问你。 你写了几本书，都是为了帮助销售人员变得更加成功。 为销售人员写书最有趣的部分是什么？

吉尔：最精彩的部分实际上是在书出版后发生的事情，当人们开始写信给我时：我不相信这些东西会起作用，但是……这是我一直听到的那种话。 我正在做的是让那些正在苦苦挣扎的人，向他们展示如何才能成功。 对我来说，没有比这更令人兴奋的了。

获取敏捷销售书

单击书的封面以查找敏捷销售：在当今瞬息万变的销售世界中跟上速度，或访问吉尔的网站以获取更多信息。