PENJUALAN CEPAT: Jill Konrath dan Shawn Naggiar Mendiskusikan Buku Baru tentang Pembelajaran Cepat dan Penjualan

Percakapan Bertindak

Catatan Editor: Jill Konrath adalah salah satu pakar dan pembicara top Amerika tentang penjualan. Dia memiliki ketertarikan bawaan untuk proyek-proyek menantang yang membutuhkan kurva pembelajaran yang intens dan perspektif yang segar. Kliennya berkisar dari organisasi seperti IBM, Wells Fargo, dan Microsoft hingga UKM. Dia adalah penulis laris Selling to Big Comp anies (salah satu "Harus Dibaca" Fortune untuk penjual), dan SNAP Selling, yang melonjak ke nomor satu di Amazon dalam beberapa jam setelah rilis.

Dalam Percakapan ini, Jill dan Shawn Naggiar, Chief Revenue Officer Act-On, membahas buku barunya, PENJUALAN AGILE, yang merinci cara memanfaatkan strategi pembelajaran cepat dalam profesi yang paling berorientasi pada hasil – penjualan.

Ini adalah transkrip yang telah diedit dari Act-On Conversation yang mereka adakan, yang dapat Anda dengarkan di pemutar audio di bawah ini.

[powerpress]

SHAWN : SNAP Selling adalah salah satu buku favorit saya tentang metodologi penjualan; banyak orang di organisasi penjualan kami mengaitkan kesuksesan mereka dengan itu. Saya pikir buku baru Anda membahas banyak masalah hangat seputar membantu tenaga penjualan sukses hari ini. Jadi Jill, ceritakan sedikit tentang PENJUALAN AGILE dan bagaimana buku ini muncul.

JILL : Tentu. PENJUALAN CEPAT benar-benar tentang kebutuhan untuk cepat dan gesit di kaki Anda. Biarkan saya berbagi bagaimana saya mendapatkan konsep untuk menulis buku:

Buku saya sebelumnya, SNAP Selling, adalah tentang menjual kepada pembeli bisnis yang sangat sibuk, orang-orang yang terlalu sibuk untuk berbicara dengan Anda. Begitu Anda menarik perhatian mereka, sangat sulit untuk mempertahankannya karena mereka terus menghilang ke dalam prioritas dan jadwal kerja mereka yang sibuk.

Setelah saya menulis buku itu, tenaga penjualan terus mendatangi saya dan berkata, “Jill, buku ini sangat membantu dan memberi saya ide yang sangat bagus tentang cara menjual kepada orang-orang yang sangat sibuk. Tapi saya juga sangat sibuk, apa yang bisa Anda lakukan untuk membantu saya?”

Ketika saya pertama kali mendengarnya, saya berpikir, Yah, saya tidak dapat melakukan apa pun untuk membantu orang-orang ini; Saya bukan ahli manajemen waktu . Saya pikir itulah yang mereka minta – masalah manajemen waktu.

Tetapi ketika saya melangkah mundur, saya menyadari bahwa mereka sedang mencari sesuatu yang lain. Saya menyadari bahwa ini adalah masalah pembelajaran. Bagaimana kita belajar dengan cepat? Dan jika wiraniaga dapat mempelajari hal-hal lebih cepat, atau meningkatkan kecepatan lebih cepat dalam pekerjaan baru mereka, maka mereka akan sukses lebih cepat.

SHAWN : Mengapa Anda tidak menjelaskan sedikit tentang apa yang Anda maksud dengan mempelajari ketangkasan?

JILL : Bagi saya, belajar ketangkasan adalah metaskill . Itu berarti itu adalah keterampilan yang melampaui dan lebih besar dari keterampilan lainnya. Sebagai contoh, memprospek adalah sebuah keterampilan. Tetapi jika Anda menjadi kepala keuangan, pencarian calon pelanggan tidak akan membantu Anda sedikit pun. [TERTAWA] Tetapi keterampilan meta, seperti pembelajaran tangkas, adalah sesuatu yang dapat Anda gunakan apakah Anda menjadi CFO atau memulai perusahaan Anda sendiri. Ini adalah keterampilan yang mengesampingkan segalanya. Jika Anda tahu cara melakukannya, Anda dapat melakukannya dalam berbagai situasi.

Proses pembelajaran itu sendiri merupakan keterampilan

JILL : Apa yang kebanyakan orang tidak pernah sadari adalah bahwa proses pembelajaran itu sendiri adalah sebuah keterampilan . Dan ada cara untuk belajar lebih cepat.

Itu lucu; ketika saya menyadari bahwa itu adalah masalah manajemen informasi yang benar-benar diperjuangkan orang, tiba-tiba saya tersadar bahwa salah satu kompetensi inti pribadi saya adalah pembelajaran yang cepat dan gesit.

Begini ceritanya: Selama bertahun-tahun sebagai konsultan, saya bekerja di antara organisasi pemasaran dan penjualan untuk membantu meluncurkan produk baru. Dalam beberapa tahun saya mengerjakan sebanyak 8 sampai 10 peluncuran produk baru. Saya membantu klien saya menjual produk dan layanan baru ke pasar yang sama sekali berbeda, pembeli yang sama sekali berbeda, proposisi nilai yang sama sekali berbeda, terkadang metodologi penjualan yang sama sekali berbeda.

Saya harus dengan cepat mengasimilasi semua informasi itu untuk membuat metodologi pencarian calon pelanggan, pedoman, semua yang mereka butuhkan, kemudian menyerahkannya kepada tenaga penjualan dan melatih tenaga penjualan dalam waktu dua hingga tiga bulan. Saya memiliki banyak proyek yang berjalan secara bersamaan. Jadi saya selalu dalam mode belajar dan menjadi ahli dalam cara mempersingkat pembelajaran.

SHAWN : Satu hal yang tidak kami miliki sebagai tenaga penjualan dan sebagai pemimpin penjualan adalah kemewahan waktu. Kami diharapkan segera menghasilkan hasil penjualan. Saya pikir setiap penjual atau eksekutif penjualan atau manajer penjualan yang baik akan memberi tahu Anda, memulai pekerjaan baru, meluncurkan produk baru, apa pun inisiatifnya, menurut saya tekanan dari organisasi selalu menghasilkan pendapatan dengan cepat. Jadi beri tahu saya apa saran Anda untuk tenaga penjualan atau pemimpin penjualan tentang tip dan trik tentang bagaimana mereka dapat mempercepat dengan cepat dalam waktu sesingkat mungkin.

JILL : Mari kita mulai dari perspektif wiraniaga, lalu beralih ke perspektif pemimpin penjualan. Mereka sangat berbeda dan saya ingin memisahkan apa yang dapat dilakukan individu dan apa yang dapat dilakukan organisasi.

Mempercepat dengan cepat – perspektif perwakilan penjualan

JILL : Mari kita lihat individu itu. Mereka datang ke pekerjaan penjualan baru. Dan apa yang terjadi ketika mereka mendapatkan pekerjaan? Terkadang tidak ada. [TERTAWA] Mereka diberi tahu, Ini barang-barang kami, ambillah . Mungkin mereka diberi setumpuk informasi. Atau mereka diberi tahu, mengapa Anda tidak berbicara dengan Tom dan Sally dan Jeff dan Andre dan Philippe, dan berbicara dengan semua orang itu —

SHAWN : Program mentoring tradisional Anda, kan?

JILL : Ya, benar. Duduk di telepon dan dengarkan Bob. Dia baik. Itulah cara tradisional untuk melakukannya. Jadi yang Anda miliki adalah tenaga penjualan yang kepalanya berputar. Mereka berpikir saya tidak mengerti ini, dan kemudian saya berbicara dengan orang ini, dan dia memberi tahu saya sesuatu yang berbeda, dan dia membahas semua detail tentang cara kerja produk, dan saya tidak tahu apakah ini semua berhasil. nalar. Jadi mereka tidak mendapatkan apa pun yang cepat dicerna dan masuk akal.

Ini berlaku untuk tenaga penjualan baru dan tenaga penjualan yang berganti pekerjaan. Mereka harus belajar hal-hal baru ke mana pun mereka pergi. Bagaimana jika ada proses yang memungkinkan Anda masuk ke pekerjaan baru itu dan berkata, Oke, saya di sini untuk belajar; inilah yang perlu saya pelajari terlebih dahulu. Saya perlu memiliki gambaran umum tentang produk dan layanan yang saya jual. Gambaran umum. Saya tidak perlu hal-hal mendetail untuk memulai. Karena Anda tahu kapan Anda memberi orang hal-hal mendetail untuk memulai –

SHAWN : Mereka memuntahkan hal-hal detail.

JILL : Itulah yang Anda ingin mereka sampaikan kepada pelanggan Anda, bukan?

SHAWN : [TERTAWA] Ya. Sangat.

JILL : Izinkan saya menunjukkan kepada Anda semua yang dapat dilakukan oleh produk kami, bukan?

SHAWN : Semua yang saya pelajari dalam pelatihan. Tentu saja, 100 persen.

JILL : Meskipun itu tidak penting bagi Anda dan Anda tidak akan pernah menggunakannya lagi dan itu tidak akan memengaruhi keputusan Anda, saya ingin membaginya dengan Anda karena saya mempelajarinya.

Jadi itu satu hal yang bisa terjadi. Tapi itu bukan hal yang benar yang bisa terjadi. Jadi yang perlu Anda lakukan sebagai wiraniaga baru adalah mendapatkan gambaran umum. Anda perlu mencari tahu apa aspek terpenting dari produk atau layanan tersebut. Cari tahu apa yang paling penting untuk membuat orang berubah dari status quo. Itu hal pertama. Karena setiap wiraniaga menentang status quo.

Penjual itu perlu mencari tahu apa yang perlu mereka ketahui tentang produk mereka saat ini yang akan membantu pelanggan yang sedang mempertimbangkan (atau dapat mempertimbangkan) perubahan dari status quo.

Hal berikutnya – dan di sinilah banyak perusahaan benar-benar mengacau – wiraniaga perlu membenamkan diri di dalam pelanggan. Mereka perlu mencari tahu apa yang dilakukan pelanggan hari ini, apa status quo yang mereka hadapi. Karena mereka tidak bersaing dengan siapa pun yang mungkin disebut sebagai pesaing besar mereka. Mereka bersaing dengan cara yang ada saat ini

SHAWN : Itu adalah langkah yang bagus untuk berbicara tentang apa yang dapat dilakukan kepemimpinan penjualan, dan bagaimana mereka dapat keluar dan mengidentifikasi hal-hal yang sangat penting untuk dipelajari dalam lingkungan belajar yang gesit seperti itu. Bagaimana Anda menentukan hal terpenting apa yang harus diajarkan kepada tim penjualan Anda?

Mempercepat perwakilan penjualan dengan cepat – perspektif pemimpin penjualan

JILL : Sebagai pemimpin penjualan, Anda seharusnya bertanya, Apa tiga status quo teratas yang akan dilihat oleh perwakilan penjualan kita secara teratur dan setiap hari? Maka Anda harus tahu apa yang salah dengan status quo itu. Apa yang tidak dapat dilakukan pembeli dengan status quo mereka yang mungkin ingin mereka lakukan? Siapa pembuat keputusan ini dan apa tujuan utama mereka? Apa yang ingin mereka capai dan apa metriknya?

Ini bukan pencelupan hanya pada status quo, tetapi juga pada pembeli. Sangat penting untuk dapat memahami pembeli secara mendalam. Sampai wiraniaga memiliki kedua bagian dari konteks itu, status quo dan pembeli, alasan untuk membeli produk atau jasa menjadi tidak masuk akal. Itu hanya sekumpulan poin pembicaraan.

SHAWN : Ada ungkapan tentang ketahuan "berkaki datar". Saya pikir itu adalah praktik umum untuk menempatkan wiraniaga baru dalam keterlibatan penjualan, mungkin menggunakan telepon untuk membaca naskah atau menawarkan demo produk. Saat mereka bercakap-cakap dengan calon pembeli itu, jika mereka melakukan percakapan status quo, mereka tidak punya apa-apa. Mereka berkaki datar, tidak ada tempat untuk pergi dari sana.

JILL : Mereka tidak tahu itu.

SHAWN : Salah langkah dengan lead itu. Anda tidak akan mendapatkan kesempatan itu lagi.

JILL : Benar. Penjual harus benar-benar memahami apa yang kemungkinan besar akan mereka hadapi, dan kasus bisnis untuk membuat perubahan. Apa alasannya, alasan bisnis yang akan menyebabkan pelanggan ingin beralih ke produk atau layanan yang ditawarkan? Sampai penjual memahami itu, segala sesuatu yang lain tidak relevan. Mereka memiliki konteks yang tidak memadai untuk menjadi sangat efektif.

Sebagai pemimpin penjualan, Anda harus bertanya, Informasi penjualan apa yang mereka butuhkan ? Dan tentu saja jawabannya adalah, Tergantung . Anda harus memprioritaskan, karena orang tidak dapat mempelajari semuanya sekaligus. Anda harus bertanya, situasi seperti apa yang mereka hadapi? Anda perlu mempertimbangkan peran mereka juga. Apakah mereka melakukan manajemen akun? Apakah mereka melakukan penciptaan peluang di mana mereka diberi banyak petunjuk? Atau apakah mereka harus membuat prospek sendiri?

Jawaban atas pertanyaan tersebut menentukan keterampilan yang perlu dipelajari terlebih dahulu. Setelah Anda memilikinya, Anda berfokus pada keterampilan yang penting untuk memulai keahlian mereka pada status quo dan jenis klien yang bekerja sama dengan mereka. Tapi Anda tidak memberi mereka semuanya sekaligus. Setelah mereka benar-benar mendapatkan konteks awal, Anda dapat mengembangkannya dari sana.

Bagaimana penjual yang gesit bekerja dengan pemasaran

SHAWN : Anda menyerempet sesuatu yang dekat dan saya sayangi ketika Anda berbicara tentang petunjuk. Bagaimana menurut Anda – bagaimana tenaga penjual yang gesit bekerja dengan tim pemasaran? Apakah ada "pemasar tangkas" yang perlu melengkapi dan memanfaatkan teknologi dan/atau proses untuk membantu penjual tangkas?

JILL : Anda mungkin akan tertawa ketika saya mengatakan ini. Tapi saya sering mendengar orang berkata, Kami sedang berusaha untuk meningkatkan penjualan kami, saya pikir saya perlu menambahkan tenaga penjualan . Jawaban saya kepada mereka adalah berhenti sebelum mereka melakukannya. Saya menyarankan agar mereka melihat apa yang mereka lakukan, dari perspektif pemasaran, untuk menarik orang yang tepat ke situs web mereka dan membina orang begitu mereka mendapatkannya.

Sangat sering situs web perusahaan sangat kekurangan [TERTAWA]. Mereka sering tidak memiliki konten di situs web mereka yang akan membuat siapa pun mendaftar atau mengangkat tangan dan memberi mereka nama mereka dan mengatakan bahwa saya adalah orang yang tertarik.

Bagi saya, itu adalah kesalahan besar yang membuat penjualan jauh lebih sulit. Perusahaan perlu melakukan investasi dalam pemasaran dan mendapatkan banyak konten bagus yang sangat relevan – maksud saya bukan omong kosong penjualan, maksud saya konten yang sangat relevan dari sudut pandang pembeli . Sesuatu yang mungkin menginspirasi pembeli untuk mengatakan, Ini sangat menarik, kita harus menyelidikinya lebih lanjut . Atau Ini benar-benar membantu kami mengetahui apa langkah selanjutnya dalam membuat keputusan ini . Atau Ini membantu kami memutuskan apa yang harus kami cari dalam opsi yang kami pilih.

Konten pendidikan sangat bagus; Anda dapat menggerakkan seluruh rangkaian konten. Begitu orang mendaftar untuk satu hal, mereka terus diberi lebih banyak informasi. Saya sendiri telah menggunakan strategi semacam itu untuk bisnis saya selama 10 atau 15 tahun, sejak saya berbisnis.

SHAWN : Menurut saya dengan pembeli saat ini, pemasaran memiliki tanggung jawab yang jauh lebih besar atas corong daripada sebelumnya. Pikirkan tentang cara orang biasa membeli: Dulu saya perlu berbicara dengan seorang penjual untuk mendapatkan segala jenis informasi tentang suatu produk atau layanan dan mendidik diri saya sendiri. Sekarang ada begitu banyak cara bagi pembeli untuk mendidik diri mereka sendiri sebelum berbicara dengan seorang penjual.

JILL : Dan itulah yang mereka lakukan, ya.

SHAWN : Jadi pemasar harus gesit dalam cara mereka menangani prospek bahkan sebelum mereka berbicara dengan tenaga penjualan, untuk memenuhi syarat mereka dengan benar dan membuat pekerjaan tenaga penjualan menjadi lebih mudah.

JILL : Izinkan saya menyampaikan kata lain tentang kepemimpinan penjualan. Semakin banyak informasi yang dimiliki tenaga penjualan tentang prospek, semakin baik. Hari ini, bukan hanya menelepon, menelepon, menelepon. Ini adalah fungsi dari memiliki pengetahuan yang baik sebelum Anda menelepon sehingga Anda dapat menyampaikan pesan atau percakapan yang penting bagi calon pelanggan. Dengan sistem pemasaran saat ini, Anda memiliki kemampuan untuk melihat apa yang telah diunduh orang, apakah mereka mendapatkan buku putih tertentu, atau pernah ke webinar. Anda memiliki gambaran tentang apa yang mereka pikirkan, dan apa yang mereka khawatirkan, atau apa yang mereka lihat. Konteks semacam itu benar-benar dapat membantu tenaga penjual untuk memahami apa yang lebih penting dan memastikan relevansi dalam semua percakapan mereka.

Penelitian di balik PENJUALAN AGILE

SHAWN : Mengapa Anda tidak memberi kami sedikit gambaran tentang penelitian di balik buku Anda?

JILL : Riset di balik buku saya bukanlah riset penjualan biasa. Inilah statistik dari Indeks Tolok Ukur Penjualan yang membuat saya gila: 60 persen dari perkiraan transaksi tidak pernah ditutup. Saya tidak hanya berbicara tentang kesepakatan apa pun; Saya berbicara tentang penawaran yang diperkirakan.

Yang memberi tahu saya, sebagai seseorang yang merupakan pengamat dan pemikir penjualan, bahwa yang kita miliki adalah masalah status quo. Inilah mengapa Anda baru saja mendengar saya berbicara tentang orang yang tidak memahami status quo. Orang-orang yang tidak berubah setelah diramalkan tidak melihat nilai yang cukup untuk beralih dari status quo.

Statistik lain dalam buku: Forrester Research mengatakan hanya 13 persen eksekutif berpikir bahwa tenaga penjualan yang menelepon mereka siap menerima panggilan tersebut. Hanya 7 persen dari mereka yang akan melakukan panggilan tindak lanjut. Jadi sekali lagi kami memiliki masalah bahwa tenaga penjualan tidak menangani apa yang penting. Mengapa mereka tidak membahas apa yang penting? Karena mereka tidak memiliki wawasan dan informasi yang mereka butuhkan untuk dapat melakukan percakapan yang menarik dengan para pengambil keputusan.

Saya juga belajar di bidang ilmu saraf akhir-akhir ini untuk melihat bagaimana kita belajar. Ada begitu banyak informasi tentang bagaimana kita belajar dan apa yang bisa dan tidak bisa ditangani oleh otak. Salah satu strategi yang saya bicarakan adalah kebutuhan untuk "memotong" informasi, dan membuat folder pengarsipan mental untuk apa yang Anda pelajari. Anda tidak ingin memiliki lebih dari empat hal yang Anda coba lakukan pada satu waktu karena otak Anda benar-benar tidak mengingat [TERTAWA] lebih dari empat hal secara bersamaan.

Kita dapat menerapkan ini: Anda dapat mengatakan, saya perlu tahu tentang produk dan layanan yang saya jual, saya perlu tahu tentang prospek yang saya hubungi, saya perlu tahu tentang proses penjualan, dan saya perlu tahu tentang cara kerja internal perusahaan . Jadi itu adalah empat potongan utama, dan kemudian Anda memiliki potongan di dalamnya. Penelitian menunjukkan Anda tidak dapat mengingatnya tanpa jenis struktur ini.

SHAWN : Jill, satu pertanyaan terakhir untukmu. Anda telah menulis beberapa buku, semuanya dimaksudkan untuk membantu tenaga penjualan menjadi lebih sukses. Apa bagian paling menyenangkan dari menulis buku untuk wiraniaga?

JILL : Bagian terbaik sebenarnya adalah apa yang terjadi setelah buku itu keluar, ketika orang-orang mulai menulis kepada saya: Saya tidak percaya bahwa hal ini akan berhasil, tapi … Itu adalah hal yang saya dengar sepanjang waktu. Apa yang saya lakukan adalah mengajak orang-orang yang sedang berjuang dan menunjukkan kepada mereka bagaimana mereka bisa sukses. Bagi saya tidak ada yang lebih menarik dari itu.

Dapatkan buku Agile Selling

Klik sampul buku untuk menemukan PENJUALAN CEPAT: Tingkatkan Kecepatan di Dunia Penjualan yang Selalu Berubah, atau kunjungi situs web Jill untuk informasi lebih lanjut.