رشيقة البيع: جيل كونراث وشون ناجيار يناقشان كتابًا جديدًا عن التعلم السريع والمبيعات

محادثة فعلية

ملاحظة المحرر: جيل كونراث هو أحد كبار الخبراء والمتحدثين في أمريكا في مجال المبيعات. لديها تقارب فطري مع المشاريع الصعبة التي تتطلب منحنى تعليمي مكثف ومنظور جديد. يتراوح عملائها من مؤسسات مثل IBM و Wells Fargo و Microsoft إلى SMBs. إنها الكاتبة الأكثر مبيعًا لكتاب Sell to Big Comp anies (أحد "الكتب التي يجب أن تقرأها" Fortune للبائعين) ، و SNAP Selling ، التي قفزت إلى المركز الأول على أمازون في غضون ساعات قليلة من إصدارها.

في هذه المحادثة ، تناقش جيل وشون ناجيار ، كبير مسؤولي الإيرادات في Act-On ، كتابها الجديد ، AGILE SELLING ، الذي يشرح بالتفصيل كيفية الاستفادة من استراتيجيات التعلم السريع في المهنة الأكثر توجهاً نحو النتائج على الإطلاق - المبيعات.

هذه نسخة منقحة من محادثة Act-On التي أجروها ، والتي يمكنك الاستماع إليها على مشغل الصوت أدناه.

[بوويربريس]

SHAWN : بيع SNAP هو أحد كتبي المفضلة في منهجية المبيعات ؛ يعزو الكثير من الأشخاص في مؤسسة المبيعات لدينا نجاحهم إليها. أعتقد أن كتابك الجديد يلقي الضوء على الكثير من القضايا الساخنة حول مساعدة مندوبي المبيعات على النجاح اليوم. إذن ، جيل ، أخبرنا قليلاً عن AGILE SELLING وكيف جاء هذا الكتاب.

جيل : بالتأكيد. إن شركة AGILE SELLING تدور حول الحاجة إلى أن تكون سريعًا وذكيًا على قدميك. اسمحوا لي أن أشارك كيف حصلت على مفهوم لكتابة الكتاب:

كتابي السابق ، SNAP Selling ، يدور حول البيع للمشترين التجاريين المشغولين بالجنون ، الأشخاص المشغولون جدًا بالتحدث معك. بمجرد جذب انتباههم ، من الصعب حقًا الاحتفاظ به لأنهم يستمرون في الاختفاء في أولوياتهم وجدول أعمالهم المزدحم.

بعد أن كتبت هذا الكتاب ، ظل مندوبو المبيعات يأتون إليّ ويقولون "جيل ، كان هذا الكتاب مفيدًا حقًا وقد أعطاني أفكارًا جيدة حقًا حول كيفية البيع للأشخاص المشغولين بجنون. لكنني مشغول جدًا أيضًا ، ماذا يمكنك أن تفعل لمساعدتي؟ "

عندما سمعت لأول مرة أنني فكرت ، حسنًا ، لا يمكنني فعل أي شيء لمساعدة هؤلاء الأشخاص ؛ أنا لست خبيرا في إدارة الوقت . اعتقدت أن هذا ما كانوا يطلبونه - قضايا إدارة الوقت.

لكن عندما عدت إلى الوراء ، أدركت أنهم كانوا يبحثون عن شيء آخر. أدركت أن هذه قضية تعليمية. كيف نتعلم بسرعة؟ وإذا تمكن مندوبو المبيعات من تعلم الأشياء بشكل أسرع ، أو التعجيل بسرعة أكبر في وظائفهم الجديدة ، فسيكونون ناجحين بشكل أسرع.

شاون : لماذا لا تتوسع قليلاً في ما تعنيه بتعلم المرونة؟

جيل : بالنسبة لي ، فإن تعلم خفة الحركة هو ميتاسكيل . هذا يعني أنها مهارة تفوق وأكبر من أي مهارة أخرى. كمثال ، التنقيب هو مهارة. ولكن إذا أصبحت مديرًا ماليًا ، فلن يساعدك البحث عن عملاء محتملين قليلاً. [ضحك] لكن metaskill ، مثل التعلم السريع ، هو شيء يمكنك استخدامه سواء أصبحت مديرًا ماليًا أو بدأت شركتك الخاصة. إنها مهارة تتجاوز كل شيء. إذا كنت تعرف كيفية القيام بذلك ، فيمكنك القيام بذلك في جميع أنواع المواقف.

عملية التعلم هي نفسها مهارة

جيل : ما لم يدركه معظم الناس هو أن عملية التعلم هي في حد ذاتها مهارة . وهناك طرق للتعلم بسرعة أكبر.

هذا ممتع؛ عندما أدركت أنها كانت مشكلة في إدارة المعلومات كان الناس يعانون منها حقًا ، صدمتني فجأة أن إحدى كفاءاتي الأساسية الشخصية كانت التعلم السريع والمرن.

إليكم القصة: عملت لسنوات عديدة كمستشار بين منظمات التسويق والمبيعات للمساعدة في إطلاق منتجات جديدة. في بعض السنوات ، عملت على إطلاق ما يصل إلى 8 إلى 10 منتجات جديدة. لقد ساعدت عملائي على بيع منتجات وخدمات جديدة لأسواق مختلفة تمامًا ، ومشترين مختلفين تمامًا ، وعروض قيمة مختلفة تمامًا ، وأحيانًا منهجيات بيع مختلفة تمامًا.

كان علي استيعاب كل هذه المعلومات بسرعة من أجل إنشاء منهجيات التنقيب وكتيبات اللعبة وكل ما يحتاجونه ، ثم تسليمها إلى فريق المبيعات وتدريب فريق المبيعات في غضون شهرين إلى ثلاثة أشهر. كان لدي العديد من المشاريع في نفس الوقت. لذلك كنت دائمًا في وضع التعلم وأصبحت أستاذًا في كيفية تقصير التعلم.

شاون : الشيء الوحيد الذي ليس لدينا كمندوبي مبيعات وكقادة مبيعات هو ترف الوقت. من المتوقع أن نحقق نتائج مبيعات على الفور. أعتقد أن أي مندوب مبيعات أو مسؤول مبيعات أو مدير مبيعات جيد سيخبرك ، ببدء وظيفة جديدة ، وإطلاق منتج جديد ، مهما كانت المبادرة ، أعتقد أن الضغوط من المنظمة دائمًا ما تؤدي إلى تحقيق الإيرادات بسرعة. لذا أخبرني ما هي نصيحتك لمندوب المبيعات أو قائد المبيعات بشأن النصائح والحيل حول كيفية التعجيل بالسرعة في أقصر فترة زمنية.

جيل : لنبدأ من منظور مندوب المبيعات ، ثم ننتقل إلى منظور قائد المبيعات. إنها مختلفة تمامًا وأريد أن أفصل ما يمكن للفرد القيام به وما يمكن أن تفعله المنظمة.

الاستعداد بسرعة - وجهة نظر مندوب المبيعات

جيل : دعونا نلقي نظرة على هذا الفرد. يأتون إلى وظيفة المبيعات الجديدة. وماذا يحدث عندما يحصلون على الوظيفة؟ لا شيء في بعض الأحيان. [ضحك] قيل لهم ، ها هي أغراضنا ، اذهب واحضرهم . ربما تم إعطاؤهم كومة من المعلومات. أو قيل لهم ، لماذا لا تذهب للتحدث إلى توم وسالي وجيف وأندريه وفيليب ، وتتحدث إلى كل هؤلاء الأشخاص -

شاون : برنامج التوجيه التقليدي الخاص بك ، أليس كذلك؟

جيل : نعم ، صحيح. اجلس على الهاتف واستمع إلى بوب. إنه جيد. هذه هي الطريقة التقليدية للقيام بذلك. إذن ما لديك هو مندوب مبيعات يدور رأسه. إنهم يعتقدون أنني لا أفهم هذا ، وبعد ذلك أتحدث إلى هذا الشخص ، وأخبرني شيئًا مختلفًا ، وستدخل في جميع التفاصيل حول كيفية عمل المنتج ، وليس لدي أي فكرة عما إذا كان كل هذا يجعل حاسة. لذا فهم لا يحصلون على أي شيء سريع الهضم وهذا أمر منطقي.

ينطبق هذا على كل من مندوبي المبيعات الجدد ومندوبي المبيعات الذين يغيرون وظائفهم. عليهم تعلم أشياء جديدة في كل مكان يذهبون إليه. ماذا لو كانت هناك عملية تسمح لك بالذهاب إلى تلك الوظيفة الجديدة والقول ، حسنًا ، أنا هنا لأتعلم ؛ إليك ما أحتاج إلى تعلمه أولاً. أحتاج إلى الحصول على نظرة عامة حول المنتجات والخدمات التي أبيعها. نظرة عامة. لا أحتاج إلى أشياء مفصلة لتبدأ بها. لأنك تعرف متى تعطي الأشخاص أشياء مفصلة لتبدأ بها -

SHAWN : إنهم يجترون الأشياء التفصيلية.

جيل : الآن هذا ما تريدهم أن يقولوه لعملائك ، أليس كذلك؟

شاون : [ضحك] أجل. قطعاً.

جيل : دعني أقدم لك عرضًا توضيحيًا لكل ما يمكن أن يفعله منتجنا ، أليس كذلك؟

شاون : كل شيء تعلمته في التدريب. بالتأكيد 100٪.

جيل : على الرغم من أنه ليس مهمًا بالنسبة لك ولن تستخدمه مرة أخرى ولن يؤثر على قرارك ، أريد مشاركته معك لأنني تعلمته.

لذلك هذا شيء يمكن أن يحدث. لكن هذا ليس الشيء الصحيح الذي يمكن أن يحدث. لذا ما عليك القيام به كمندوب مبيعات جديد هو الحصول على نظرة عامة عامة. تحتاج إلى معرفة أهم جوانب المنتج أو الخدمة. اكتشف ما هو أكثر أهمية في جعل الناس يتغيرون من الوضع الراهن. هذا أول شيء. لأن كل مندوب مبيعات يقف ضد الوضع الراهن.

يحتاج مندوب المبيعات هذا إلى معرفة ما يحتاجون لمعرفته حول منتجهم في الوقت الحالي والذي سيساعد العميل الذي يفكر (أو يمكنه التفكير) في التغيير من الوضع الراهن.

الشيء التالي - وهذا هو المكان الذي تفسد فيه الكثير من الشركات حقًا - يحتاج مندوب المبيعات إلى الانغماس في العميل. إنهم بحاجة إلى معرفة ما يفعله العميل اليوم ، وما هو الوضع الراهن الذي يواجهونه. لأنهم لا يتنافسون ضد أي شخص يمكن وصفه بأنه منافسهم الكبار. إنهم يتنافسون ضد الطريقة الموجودة الآن

شاون : هذا جزء كبير من الحديث عن ما يمكن لقيادة المبيعات القيام به ، وكيف يمكنهم الخروج وتحديد تلك الأشياء ذات الأهمية الحاسمة للتعلم في هذا النوع من بيئة التعلم السريع. كيف تحدد ما هي أهم الأشياء لتعليم فريق المبيعات الخاص بك؟

جعل مندوبي المبيعات يواكبون السرعة بسرعة - وجهة نظر قائد المبيعات

جيل : بصفتك قائد مبيعات ، يجب أن تسأل ، ما هي أهم ثلاثة أوضاع يراها مندوبو المبيعات لدينا على أساس منتظم ويومي؟ ثم يجب أن تعرف ما هو الخطأ في الوضع الراهن. ما الذي لا يمكن للمشتري أن يفعله بالوضع الراهن الذي قد يرغب في القيام به؟ من هم صناع القرار هؤلاء وما هي أهدافهم الأساسية؟ ما الذي يتوقعون تحقيقه وما هي المقاييس؟

إنه ليس الانغماس في الوضع الراهن فقط ، ولكن أيضًا في المشتري. من المهم حقًا أن تكون قادرًا على فهم المشتري على مستوى عميق. إلى أن يكون لمندوب المبيعات كلا الجزأين من هذا السياق ، الوضع الراهن والمشتري ، فإن سبب شراء المنتج أو الخدمة لا معنى له. إنها مجرد مجموعة من نقاط الحديث.

SHAWN : هناك تعبير يشير إلى "الوقوع". أعتقد أنه من الممارسات الشائعة وضع مندوب مبيعات جديد في مشاركة مبيعات ، ربما وضعه على الهاتف للقراءة من نص أو لتقديم عرض توضيحي للمنتج. عندما يكونون في تلك المحادثة مع ذلك المشتري المحتمل ، إذا دخلوا في محادثة الوضع الراهن ، فلن يكون لديهم أي شيء. إنهم مسطحون ، ولا يوجد مكان يذهبون إليه من هناك.

جيل : إنهم لا يعرفون ذلك.

SHAWN : إنها خطوة خاطئة في هذا الاتجاه. لن تحصل على هذه الفرصة مرة أخرى.

جيل : صحيح. يحتاج مندوب المبيعات إلى فهم حقيقة الأمر الذي من المحتمل أن يواجهوه ، وحالة العمل لإجراء التغيير. ما هو السبب ، المبرر التجاري الذي سيجعل العميل يرغب في التبديل إلى المنتج أو الخدمة التي يتم تقديمها؟ حتى يفهم مندوب المبيعات ذلك ، كل شيء آخر غير ذي صلة. لديهم سياق غير كاف لتكون فعالة للغاية.

كقائد مبيعات ، عليك أن تسأل ، ما هي معلومات المبيعات التي يحتاجونها ؟ وبالطبع الجواب ، هذا يعتمد . عليك تحديد الأولويات ، لأن الناس لا يستطيعون تعلم كل شيء في وقت واحد. عليك أن تسأل ، ما نوع الموقف الذي يمشون فيه؟ تحتاج إلى النظر في دورهم أيضًا. هل يقومون بإدارة الحساب؟ هل يقومون بإنشاء الفرص حيث يتم إعطاؤهم الكثير من العملاء المحتملين؟ أم يجب عليهم إنشاء العملاء المتوقعين بأنفسهم؟

تحدد الإجابات على هذه الأسئلة المهارات التي يجب تعلمها أولاً. بمجرد حصولك على هؤلاء ، فإنك تركز على المهارات الضرورية لبدء خبراتهم في الوضع الراهن ونوع العملاء الذين يعملون معهم. لكنك لا تمنحهم كل شيء دفعة واحدة. بمجرد حصولهم على السياق الأولي حقًا ، يمكنك التوسع من هناك.

كيف يعمل مندوب مبيعات رشيقة مع التسويق

SHAWN : لقد قمت برعاية شيء قريب وعزيز على قلبي عندما تحدثت عن العملاء المحتملين. ما رأيك - كيف يعمل مندوب المبيعات الرشيق مع فريق التسويق؟ هل هناك "مسوق رشيق" يحتاج إلى وجود التكنولوجيا و / أو العمليات المكملة والاستفادة منها لمساعدة البائع المرن؟

جيل : حسنًا ، ربما تضحك عندما أخبرك بهذا. لكنني كثيرًا ما أسمع الناس يقولون ، نحن نحاول زيادة مبيعاتنا ، وأعتقد أنني بحاجة إلى إضافة مندوب مبيعات . جوابي لهم هو التوقف قبل أن يفعلوا ذلك. أقترح عليهم إلقاء نظرة على ما يفعلونه ، من منظور تسويقي ، لجذب الأشخاص المناسبين إلى مواقعهم على الويب ورعاية الأشخاص بمجرد وصولهم إلى هناك.

غالبًا ما تفتقر مواقع الويب الخاصة بالشركات إلى [ضحك] بشدة. غالبًا ما لا يكون لديهم محتوى على موقع الويب الخاص بهم من شأنه أن يدفع أي شخص للتسجيل أو رفع يده وإعطائهم أسمائهم ويقولون إنني شخص مهتم.

بالنسبة لي ، هذا خطأ فادح وجسيم يجعل البيع بهذه الصعوبة. تحتاج الشركات إلى الاستثمار في التسويق والحصول على وفرة من المحتوى الجيد الملائم للغاية - لا أعني هراء المبيعات ، أعني المحتوى وثيق الصلة من منظور المشتري . شيء قد يلهم المشتري ليقول ، هذا مثير للاهتمام حقًا ، يجب علينا إجراء مزيد من التحقيق في هذا الأمر . أو يساعدنا هذا حقًا في معرفة الخطوات التالية لاتخاذ هذا القرار . أو يساعدنا هذا في تحديد ما يجب أن نبحث عنه في الخيارات التي نختارها.

المحتوى التعليمي جيد جدًا ؛ يمكنك تحريك سلسلة كاملة من أجزاء المحتوى. بمجرد اشتراك الأشخاص في شيء واحد ، يتم إطعامهم باستمرار بمزيد من المعلومات. لقد كنت أستخدم هذا النوع من الإستراتيجية بنفسي لعملي لمدة 10 أو 15 عامًا ، حقًا منذ أن بدأت العمل.

شاون : أعتقد أنه مع المشتري اليوم ، فإن التسويق يتحمل مسؤولية أكبر بكثير عن القمع مما كان عليه في الماضي. فكر في الطرق التي اعتاد الناس على الشراء بها: كنت بحاجة إلى التحدث إلى مندوب مبيعات من أجل الحصول على أي نوع من المعلومات حول منتج أو خدمة وتثقيف نفسي. يوجد الآن العديد من الطرق للمشترين لتثقيف أنفسهم قبل التحدث إلى مندوب مبيعات.

جيل : وهذا بالضبط ما يفعلونه ، نعم.

شاون : لذلك يجب على المسوقين أن يكونوا رشيقين في الطريقة التي يتعاملون بها مع العملاء المحتملين حتى قبل التحدث إلى مندوبي المبيعات ، من أجل تأهيلهم بشكل صحيح وجعل مهمة مندوب المبيعات أسهل بكثير.

جيل : اسمحوا لي أن ألقي كلمة أخرى حول قيادة المبيعات. كلما زادت المعلومات التي يمتلكها مندوب المبيعات عن العميل المحتمل ، كان ذلك أفضل. اليوم ، ليس الأمر مجرد اتصال ، اتصال ، اتصال. إنها وظيفة الحصول على معرفة جيدة قبل الاتصال حتى تتمكن من الحصول على رسالة أو محادثة تهم العميل المحتمل. مع أنظمة التسويق الحالية ، لديك القدرة على رؤية ما قام الأشخاص بتنزيله ، إذا حصلوا على مستند تقني معين ، أو شاركوا في ندوة عبر الإنترنت. لديك فكرة عما يفكرون فيه ، وما الذي كانوا قلقين بشأنه ، أو ما كانوا يبحثون عنه. يمكن أن يساعد هذا النوع من السياق مندوب المبيعات حقًا في التركيز على ما هو أكثر أهمية وضمان الصلة في جميع محادثاتهم.

البحث وراء AGILE SELLING

شاون : لماذا لا تعطينا لمحة عامة عن البحث وراء كتابك؟

جيل : البحث وراء كتابي ليس بحثًا نموذجيًا في المبيعات. هذه إحصائية من مؤشر قياس المبيعات تدفعني للجنون: 60 بالمائة من الصفقات المتوقعة لم يتم إغلاقها أبدًا. أنا لا أتحدث فقط عن أي صفقات. أنا أتحدث عن الصفقات المتوقعة.

وهو ما يخبرني ، بصفتي شخصًا مراقبًا ومفكرًا للمبيعات ، أن ما لدينا هو قضية الوضع الراهن. هذا هو السبب في أنك سمعتني للتو أتحدث عن أشخاص لا يفهمون الوضع الراهن. الأشخاص الذين لم يتغيروا بعد أن تم توقعهم لا يرون قيمة كافية في التحول من الوضع الراهن.

إحصائية أخرى في الكتاب: تقول Forrester Research أن 13 في المائة فقط من المديرين التنفيذيين يعتقدون أن مندوبي المبيعات الذين يتصلون بهم مستعدون للمكالمة. فقط 7 في المائة منهم سيحصلون على مكالمات متابعة. مرة أخرى لدينا مشكلة أن مندوبي المبيعات لا يعالجون ما هو مهم. لماذا لا يتناولون ما هو مهم؟ لأنهم لا يمتلكون الأفكار والمعلومات التي يحتاجون إليها ليكونوا قادرين على إجراء محادثة ممتعة مع صانعي القرار.

لقد كنت أدرس أيضًا في مجال علم الأعصاب مؤخرًا للنظر في كيفية تعلمنا. هناك الكثير من المعلومات حول كيفية تعلمنا وما يستطيع الدماغ التعامل معه وما لا يستطيع التعامل معه. إحدى الاستراتيجيات التي أتحدث عنها هي الحاجة إلى "تجزئة" المعلومات ، وإنشاء مجلدات حفظ ذهنية لما تتعلمه. لا تريد أن يكون لديك أكثر من أربعة أشياء تحاول القيام بها في وقت واحد لأن عقلك حرفيًا لا يتذكر [ضحك] أكثر من أربعة أشياء في نفس الوقت.

يمكننا تطبيق هذا: يمكنك القول ، أنا بحاجة إلى معرفة المنتج والخدمة التي أبيعها ، وأحتاج إلى معرفة الاحتمالات التي أتصل بها ، وأحتاج إلى معرفة عملية البيع ، وأريد أن أعرف حول الأعمال الداخلية للشركة . هذه هي الأجزاء الأربعة الرئيسية ، وبعد ذلك لديك أجزاء داخل كل منها. تظهر الأبحاث أنه لا يمكنك تذكرها بدون هذا النوع من البنية.

شاون : جيل ، سؤال أخير لك. لقد ألفت العديد من الكتب ، وكلها تهدف إلى مساعدة مندوب المبيعات على أن يصبح أكثر نجاحًا. ما هو الجزء الأكثر متعة في تأليف كتاب لمندوبي المبيعات؟

جيل : أفضل جزء هو في الواقع ما يحدث بعد صدور الكتاب ، عندما يبدأ الناس في الكتابة إلي: لم أصدق أن هذه الأشياء ستنجح ، ولكن ... هذا هو الشيء الذي أسمعه طوال الوقت. ما أفعله هو أخذ الأشخاص الذين يكافحون وأظهر لهم كيف يمكنهم تحقيق النجاح. بالنسبة لي لا يوجد شيء أكثر إثارة من ذلك.

احصل على كتاب Agile Selling

انقر فوق غلاف الكتاب للعثور على البيع السريع: احصل على ما يصل إلى السرعة في عالم المبيعات المتغير باستمرار ، أو قم بزيارة موقع Jill على الويب لمزيد من المعلومات.