敏捷銷售：Jill Konrath 和 Shawn Naggiar 討論關於快速學習和銷售的新書

行動對話

編者註：吉爾·康拉斯 (Jill Konrath) 是美國頂尖的銷售專家和演講者之一。 她天生喜歡具有挑戰性的項目，這些項目需要高強度的學習曲線和全新的視角。 她的客戶範圍從 IBM、Wells Fargo 和 Microsoft 等組織到 SMB。 她是《賣給大公司》（《財富》雜誌“賣家必讀”之一）和 SNAP Selling的暢銷書作者，該書在發布後的幾個小時內躍升至亞馬遜上的第一名。

在本次對話中，Jill 和 Act-On 的首席營收官 Shawn Naggiar 討論了她的新書《敏捷銷售》，其中詳細介紹瞭如何在最注重結果的職業——銷售中利用快速學習策略。

這是他們舉行的 Act-On 對話的編輯記錄，您可以在下面的音頻播放器上收聽。

[高壓]

SHAWN ： SNAP Selling是我最喜歡的銷售方法論書籍之一； 我們銷售組織中的很多人都將他們的成功歸功於此。 我認為您的新書解決了當今幫助銷售人員取得成功的許多熱點問題。 那麼吉爾，請告訴我們一些關於敏捷銷售的知識以及這本書是如何誕生的。

吉爾：當然。 敏捷銷售實際上是關於需要快速靈活地採取行動。 讓我分享一下我是如何得到寫這本書的概念的：

我的前一本書 SNAP Selling 是關於向忙得不可開交的商業買家進行銷售的，他們忙得無法與您交談。 一旦你吸引了他們的注意力，就很難保持住，因為他們不斷地沉浸在自己的優先事項和繁忙的工作日程中。

在我寫完那本書之後，銷售人員不斷走過來對我說：“吉爾，這本書真的很有幫助，它給了我很好的想法，讓我知道如何向忙碌的人推銷產品。 但我也很忙，你能幫我做什麼？”

當我第一次聽到這個消息時，我想，好吧，我無法幫助這些人； 我不是時間管理專家。 我認為這就是他們所要求的——時間管理問題。

但是當我退後一步時，我意識到他們正在尋找別的東西。 我意識到這是一個學習問題。 我們如何快速學習？ 如果銷售人員可以更快地學習東西，或者更快地適應新工作，那麼他們就會更快地取得成功。

SHAWN ：你為什麼不稍微擴展一下你所說的學習敏捷性的含義呢？

吉爾：對我來說，學習敏捷性是一項元技能。 這意味著它是一種超越任何其他技能的技能。 例如，勘探是一種技能。 但如果你成為首席財務官，探礦對你一點幫助都沒有。 [笑聲] 但是元技能，比如敏捷學習，是你成為首席財務官或創辦自己的公司時都可以使用的東西。 這是一種凌駕於一切之上的技能。 如果你知道怎麼做，你就可以在各種情況下做到這一點。

學習的過程本身就是一種技能

JILL ：大多數人從未意識到的是，學習的過程本身就是一種技能。 還有一些方法可以更快地學習。

這很有趣; 當我意識到這是一個人們真正苦苦掙扎的信息管理問題時，我突然意識到我個人的核心競爭力之一就是快速敏捷的學習。

故事是這樣的：作為一名顧問，我在營銷和銷售組織之間工作多年，以幫助推出新產品。 在某些年裡，我參與了多達 8 到 10 次新產品發布。 我幫助我的客戶向完全不同的市場、完全不同的買家、完全不同的價值主張，有時甚至是完全不同的銷售方法銷售新產品和服務。

我必須快速吸收所有這些信息，以創建勘探方法、劇本以及他們需要的一切，然後將其交給銷售人員並在兩到三個月內培訓銷售人員。 我有多個項目同時進行。 於是我一直處於學習模式，成為瞭如何縮短學習時間的高手。

肖恩：作為銷售人員和銷售主管，我們沒有的一件事就是時間太奢侈了。 我們預計會立即產生銷售結果。 我認為任何優秀的銷售人員或銷售主管或銷售經理都會告訴你，開始一份新工作，推出一種新產品，無論採取何種舉措，我認為來自組織的壓力總是要快速產生收入。 因此，請告訴我您對銷售人員或銷售主管的建議是什麼，以幫助他們在最短的時間內快速上手。

吉爾：讓我們從銷售人員的角度出發，然後轉向銷售主管的角度。 它們非常不同，我想區分個人可以做什麼和組織可以做什麼。

快速上手——銷售代表的觀點

吉爾：讓我們看看那個人。 他們從事新的銷售工作。 當他們開始工作時會發生什麼？ 有時什麼都沒有。 [笑聲] 他們被告知，這是我們的東西，去拿吧。 也許他們得到了一堆信息。 或者有人告訴他們，你為什麼不去和湯姆、莎莉、傑夫、安德烈和菲利普談談，和所有這些人談談——

SHAWN ：你的傳統指導計劃，對吧？

吉爾：是的，沒錯。 坐在電話旁聽鮑勃講話。 他很好。 這是傳統的做法。 所以你有一個頭暈的銷售人員。 他們認為我不明白這個，然後我和這個人交談，他告訴我一些不同的東西，她正在詳細介紹產品如何工作的所有細節，我不知道這一切是否感覺。 所以他們沒有得到任何可以快速消化且有意義的東西。

這適用於新的銷售人員和換工作的銷售人員。 他們每到一個地方都必須學習新東西。 如果有一個流程可以讓你進入新工作並說，好吧，我是來學習的； 這是我首先需要學習的。 我需要大致了解我所銷售的產品和服務。 總體概述。 我不需要詳細的東西來開始。 因為你知道當你給人們詳細的東西作為開始時——

肖恩：他們反反复复詳細的東西。

吉爾：這就是您希望他們告訴您的客戶的內容，對嗎？

肖恩：[笑聲] 是的。 絕對地。

吉爾：讓我向您展示一下我們產品的所有功能，對吧？

肖恩：我在訓練中學到的一切。 絕對是，100%。

JILL ：雖然它對你來說並不重要，你永遠不會再使用它，也不會影響你的決定，但我還是想和你分享，因為我學到了。

所以這是可能發生的一件事。 但這不是可能發生的正確事情。 因此，作為新銷售人員，您需要做的是了解總體概況。 您需要找出產品或服務最重要的方面是什麼。 弄清楚讓人們改變現狀最重要的是什麼。 這是第一件事。 因為每個銷售人員都反對現狀。

該銷售人員需要立即了解他們需要了解的有關其產品的信息，以幫助正在考慮（或可能考慮）改變現狀的客戶。

接下來——這也是很多公司真正搞砸的地方——銷售人員需要讓自己沉浸在客戶中。 他們需要了解客戶今天在做什麼，他們面臨的現狀是什麼。 因為他們不是在與任何可能被標記為他們的大競爭對手的人競爭。 他們正在與現在的方式競爭

SHAWN ：這是一個很好的話題，可以討論銷售領導可以做什麼，以及他們如何走出去並確定那些在那種敏捷學習環境中學習的至關重要的東西。 您如何確定要教給您的銷售團隊的最重要的事情是什麼？

讓銷售代表快速上手——銷售主管的觀點

JILL ：作為銷售主管，您應該問，我們的銷售代表每天定期看到的三大現狀是什麼？ 那麼你應該知道那些現狀出了什麼問題。 買家不能用他們的現狀做什麼他們可能想做的？ 這些決策者是誰，他們的主要目標是什麼？ 他們期望實現什麼以及衡量標準是什麼？

這不僅是對現狀的沉浸，也是對買家的沉浸。 能夠深入了解買家非常重要。 除非銷售人員掌握了該背景的兩個部分，即現狀和買家，否則購買產品或服務的理由就沒有意義。 這只是一堆談話要點。

肖恩：有一種說法是“措手不及”。 我認為讓新銷售人員參與銷售活動是一種常見的做法，也許讓他們通過電話閱讀腳本或提供產品演示。 當他們與那個潛在買家進行對話時，如果他們進行現狀對話，他們將一無所有。 他們是扁平足，無處可去。

吉爾：他們不知道。

肖恩：那條線索失誤了。 你不會再有這樣的機會了。

吉爾：對。 銷售人員需要真正了解他們可能會遇到什麼，以及進行更改的業務案例。 原因是什麼，會導致客戶想要切換到他們所提供的產品或服務的商業理由是什麼？ 在銷售人員明白這一點之前，其他一切都是無關緊要的。 他們沒有足夠的背景來高效工作。

作為銷售主管，你必須問，他們需要什麼銷售信息？ 答案當然是，視情況而定。 你必須分清輕重緩急，因為人們不可能一下子學會所有東西。 你要問，他們走進了什麼樣的境地？ 您還需要考慮他們的角色。 他們在做賬戶管理嗎？ 他們是否在獲得大量線索的情況下創造機會？ 還是他們必須自己創造線索？

這些問題的答案定義了需要首先學習的技能。 一旦你掌握了這些，你就會專注於那些對於快速啟動他們在現狀和他們正在與之合作的客戶類型方面的專業知識所必需的技能。 但你不會一下子把所有東西都給他們。 一旦他們真正了解了初始上下文，您就可以從那裡進行擴展。

敏捷銷售人員如何與市場營銷合作

肖恩：當你談到潛在客戶時，你觸及了我心中最親切的東西。 您怎麼看 – 靈活的銷售人員如何與營銷團隊合作？ 是否需要“敏捷營銷人員”補充和利用技術和/或流程來幫助敏捷銷售人員？

吉爾：好吧，當我告訴你這個時你可能會笑。 但我經常聽到人們說，我們正在努力增加銷售額，我想我需要增加一名銷售人員。 我對他們的回答是在他們這樣做之前停下來。 我建議他們從營銷的角度看一下他們在做什麼，以吸引合適的人訪問他們的網站，並在他們到達那里後培養人們。

很多時候，公司的網站嚴重缺乏[笑聲]。 他們的網站上通常沒有任何內容可以讓任何人註冊或舉手並告訴他們他們的名字並說我是一個感興趣的人。

對我來說，這是一個巨大的錯誤，它讓銷售變得更加困難。 公司需要在營銷和獲得大量高度相關的優質內容方面進行投資——我不是說銷售廢話，我的意思是從買家的角度來看高度相關的內容。 可能會激發買家說，這真的很有趣，我們應該進一步調查。 或者這確實可以幫助我們弄清楚做出此決定的下一步是什麼。 或者這有助於我們決定在我們選擇的選項中應該尋找什麼。

教育內容很好； 您可以啟動整個系列的內容片段。 一旦人們註冊了一件事，他們就會不斷地獲得更多信息。 10 或 15 年來，我自己一直在為我的企業使用這種策略，實際上是從我從事業務以來。

SHAWN ：我認為對於今天的買家來說，營銷部門對渠道的責任比以往任何時候都多。 想一想人們過去的購買方式：我過去需要與銷售人員交談才能獲得有關產品或服務的任何類型的信息並進行自我教育。 現在，買家可以通過多種方式在與銷售人員交談之前進行自我教育。

吉爾：這正是他們正在做的，是的。

SHAWN ：因此，營銷人員甚至在與銷售人員交談之前就需要靈活應對潛在客戶，以便適當地鑑定他們並使銷售人員的工作變得更加輕鬆。

吉爾：關於銷售領導力，讓我多說幾句。 銷售人員掌握的有關潛在客戶的信息越多越好。 今天，不僅僅是打電話，打電話，打電話。 它的作用是在致電前充分了解情況，這樣您就可以收到對潛在客戶很重要的消息或對話。 借助當今的營銷系統，您可以查看人們下載了哪些內容，他們是否獲得了特定的白皮書，或者是否參加了網絡研討會。 你知道他們在想什麼，他們關心什麼，或者他們在看什麼。 這種背景確實可以幫助銷售人員專注於更重要的事情，並確保他們所有對話的相關性。

敏捷銷售背後的研究

肖恩：你為什麼不給我們簡單介紹一下你的書背後的研究呢？

吉爾：我的書背後的研究不是典型的銷售研究。 以下是來自 Sales Benchmark Index 的統計數據，這讓我抓狂：60% 的預測交易從未完成。 我不只是在談論任何交易； 我說的是預測交易。

這告訴我，作為銷售的觀察者和思考者，我們所面臨的是現狀問題。 這就是為什麼你剛剛聽到我談論人們不了解現狀的原因。 那些在預測之後不改變的人看不到改變現狀的足夠價值。

書中的另一項統計數據：Forrester Research 表示，只有 13% 的高管認為給他們打電話的銷售人員已經做好了接聽電話的準備。 只有 7% 的人會接到跟進電話。 所以我們又遇到了一個問題，即銷售人員沒有解決重要的問題。 為什麼他們不解決重要的問題？ 因為他們不具備與決策者進行有趣對話所需的洞察力和信息。

我最近也一直在研究神經科學領域，看看我們是如何學習的。 關於我們如何學習以及大腦可以處理和不能處理什麼的信息太多了。 我談到的策略之一是需要“分塊”信息，並為您正在學習的內容創建心理文件夾。 你不想同時嘗試做四件以上的事情，因為你的大腦確實不會同時記住 [笑聲] 超過四件事情。

我們可以應用這個：你可以說，我需要了解我正在銷售的產品和服務，我需要了解我正在打電話的潛在客戶，我需要了解銷售流程，我需要知道關於公司內部運作。 所以這些是四個主要塊，然後你在每個塊中都有塊。 研究表明，如果沒有這種結構，您將無法記住它。

肖恩：吉爾，最後一個問題要問你。 你寫了幾本書，都是為了幫助銷售人員變得更加成功。 為銷售人員寫書最有趣的部分是什麼？

JILL ：最好的部分實際上是在書出版後發生的事情，當人們開始寫信給我時：我不相信這東西會起作用，但是……這是我一直聽到的那種話。 我正在做的是讓那些正在苦苦掙扎的人，向他們展示如何才能成功。 對我來說，沒有比這更令人興奮的了。

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