アジャイル セリング: ジル コンラスとショーン ナギアーがラピッド ラーニングとセールスに関する新しい本について語る

行動に移す会話

編集者注: Jill Konrath は、アメリカのトップ エキスパートであり、販売に関する講演者の 1 人です。 彼女は、激しい学習曲線と新鮮な視点を必要とする挑戦的なプロジェクトに生来の親和性を持っています. 彼女のクライアントは、IBM、Wells Fargo、Microsoft などの組織から SMB にまで及びます。 彼女は、Selling to Big Comp anies (Fortune の売り手向けの「必読」の 1 つ)のベストセラー作家であり、SNAP Sellingは、リリースから数時間以内に Amazon で 1 位になりました。

この対談では、Act-On の最高収益責任者である Jill と Shawn Naggiar が、彼女の新刊『AGILE SELLING』について話し合います。この本では、最も結果を重視する職業である販売において迅速な学習戦略を活用する方法を詳しく説明しています。

これは、彼らが行った Act-On 会話の編集されたトランスクリプトであり、下のオーディオ プレーヤーで聞くことができます。

【パワープレス】

SHAWN : SNAP Selling は、販売方法論に関する私のお気に入りの本の 1 つです。 私たちの販売組織の多くの人々は、その成功のおかげだと考えています。 あなたの新しい本は、今日の営業担当者の成功を支援することに関する多くの重要な問題を明確に示していると思います. では、ジル、アジャイル セリングと、この本がどのように生まれたかについて少し教えてください。

ジル：もちろん。 アジャイル・セリングとは、足元が素早く機敏である必要があるということです。 本を書くためのコンセプトをどのように得たかを共有させてください。

私の前の本、SNAP Selling は、非常に忙しいビジネス バイヤー、つまり忙しすぎてあなたと話すことができない人々への販売に関するものです。 彼らの注意を引くと、それを維持するのは非常に困難です。

私がその本を書いた後、営業担当者は私のところに来て、「ジル、この本は本当に役に立ちました。忙しい人々に販売する方法について本当に良いアイデアを与えてくれました。 でも私も忙しいんだけど、何か手伝ってくれる？」

私が最初にそれを聞いたとき、私はこれらの人々を助けるために何もできないと思いました。 私は時間管理の専門家ではありません。 それが彼らが求めていたものだと思いました - 時間管理の問題です。

しかし、私が一歩下がったとき、私は彼らが何か他のものを探していることに気づきました. これは学習の問題だと気づきました。 どうすれば速く学ぶことができますか? そして、営業担当者が物事をより早く学び、新しい仕事に早く慣れることができれば、彼らはより早く成功するでしょう.

SHAWN : アジリティを学ぶという意味をもう少し広げてみませんか?

JILL : 私にとって、アジリティを学ぶことはメタスキルです。 つまり、他のどのスキルよりも優れた、より大きなスキルです。 例として、プロスペクティングはスキルです。 しかし、最高財務責任者になると、プロスペクティングは少しも役に立ちません。 [笑い] しかし、アジャイル学習のようなメタスキルは、CFO になるか、自分の会社を始めるかに関係なく使用できるものです。 全てを凌駕するスキルです。 やり方さえわかれば、あらゆる場面で活躍できます。

学習のプロセスはそれ自体がスキルです

ジル：ほとんどの人が気付いていないことは、学習のプロセス自体がスキルだということです。 そして、より速く学ぶ方法があります。

それはおかしいです; 人々が本当に苦労しているのが情報管理の問題であることに気付いたとき、突然、私の個人的なコアコンピテンシーの 1 つは迅速で機敏な学習であることに気づきました。

ストーリーは次のとおりです。私はコンサルタントとして長年、マーケティング組織と販売組織の間で働き、新製品の立ち上げを支援してきました。 ある年には、8 ～ 10 件もの新製品の発売に取り組みました。 私はクライアントが新しい製品やサービスをまったく異なる市場、まったく異なるバイヤー、まったく異なる価値提案、時にはまったく異なる販売方法に販売するのを手伝いました.

プロスペクティングの方法論、プレイブック、必要なものすべてを作成するために、すべての情報をすばやく吸収し、それを営業担当者に渡し、2 ～ 3 か月以内に営業担当者をトレーニングする必要がありました。 複数のプロジェクトを同時に進めていました。 だから私は常に学習モードにあり、学習を短縮する方法の達人になりました.

SHAWN : 営業担当者および営業リーダーとして私たちが持っていないことの 1 つは、贅沢な時間です。 すぐに販売結果を出すことが期待されています。 優れた営業担当者、営業担当者、または営業マネージャーは、新しい仕事を始めたり、新製品を発売したりすると、どのようなイニシアチブであれ、組織からのプレッシャーは常に迅速に収益を生み出すことだと思う. では、営業担当者または営業リーダーに、最短時間で迅速に慣れるためのヒントとコツについて、あなたのアドバイスを教えてください.

ジル：営業担当者の視点から始めて、次に営業リーダーの視点に移りましょう。 個人ができることと組織ができることを分けたいと思います。

すぐに慣れる – 営業担当者の視点

ジル：その人物を見てみましょう。 彼らは新しい営業職に就きます。 そして、彼らが仕事に就くとどうなりますか？ 時々何もない。 [笑い] 彼らは言われました、これが私たちのものです、それらを取りに行きます. 多分彼らは情報の山を与えられています。 あるいは、トムとサリーとジェフとアンドレとフィリップと話をしてみませんかと言われました。

SHAWN : あなたの伝統的な指導プログラムですね。

ジル：はい、そうです。 電話に座って、ボブの話を聞いてください。 彼はとてもいい。 それが伝統的なやり方です。 あなたが持っているのは、頭が回転している販売員です。 彼らは私がこれを理解していないと思っています、そして私はこの人と話しています、そして彼は私に何か違うことを言います、そして彼女は製品がどのように機能するかについてすべての詳細に入っています、そしてこれがすべてうまくいくかどうか私にはわかりません検出。 そのため、彼らはすぐに消化でき、それが理にかなっているものを何も得ていません.

これは、新入社員も転職する営業も同じです。 彼らはどこへ行っても新しいことを学ばなければなりません。 その新しい仕事に就いて、 「わかりました、私は学びに来ました」と言えるプロセスがあったとしたらどうでしょうか。 私が最初に学ぶ必要があるのはここです。 販売している製品とサービスの概要を把握する必要があります。 一般的な概要。 最初から細かいことは必要ありません。 人に詳細な情報を提供するときは、最初から知っているからです。

SHAWN : 彼らは細かいことを吐き出します。

JILL : では、それがお客様に伝えたいことですよね?

SHAWN : [笑い声] ええ。 絶対。

JILL :私たちの製品ができることすべてのデモンストレーションをさせてください。

SHAWN :トレーニングで学んだことはすべてです。 絶対に、100パーセント。

JILL :あなたにとっては重要ではなく、二度と使うことはないでしょうし、あなたの決定に影響を与えることはないでしょうが、私はそれを学んだのであなたと共有したいと思います.

だから、それは起こり得ることの1つです。 しかし、それは正しいことではありません。 したがって、新しい営業担当者として行う必要があるのは、一般的な概要を把握することです。 製品またはサービスの最も重要な側面は何かを知る必要があります。 人々を現状から変えさせるために何が最も重要かを理解してください。 それが最初のことです。 すべての営業担当者が現状に逆らっているからです。

その営業担当者は、現状からの変更を検討している (または検討する可能性がある) 顧客を支援するために、製品について今すぐ知る必要があることを見つける必要があります。

次に、これは多くの企業が本当に失敗するところですが、営業担当者は顧客に没頭する必要があります。 彼らは、顧客が現在何をしているのか、彼らが直面している現状は何かを知る必要があります。 彼らは、彼らの大きな競争相手とレッテルを貼られるかもしれない誰とも競争していないからです. 彼らは今のやり方と競争している

SHAWN : これは、セールス リーダーができることと、その種のアジャイルな学習環境で学ぶことが非常に重要なことをどのように特定できるかについての話への素晴らしいセグエです。 営業チームに教えるべき最も重要なことは何かをどのように判断しますか?

営業担当者の迅速な対応 – 営業リーダーの視点

JILL : 営業リーダーとして、営業担当者が定期的かつ日常的に見ている現状のトップ 3 は何ですか? 次に、それらの現状の何が問題なのかを知る必要があります。 買い手がやりたいと思うかもしれない現状でできないことは何ですか? これらの意思決定者は誰で、彼らの主な目的は何ですか? 彼らは何を達成することを期待しており、指標は何ですか?

現状に没頭するだけでなく、購入者にも没頭します。 バイヤーを深いレベルで理解できることは本当に重要です。 営業担当者がそのコンテキストの両方の部分、つまり現状維持と購入者の両方を理解するまで、製品またはサービスを購入する理由は意味を成しません。 それは単なる話題の集まりです。

SHAWN : 「足を踏み外して」捕まるという表現があります。 新しい営業担当者をセールス エンゲージメントに参加させるのはよくあることだと思います。たとえば、台本を読んだり、製品のデモを提供したりするために電話をかけます。 彼らがその見込み客とその会話をしているときに、現状維持の会話になった場合、彼らには何もありません。 彼らは立ち往生しており、そこから行くところがありません。

ジル：彼らはそれを知りません。

SHAWN : そのリードの間違いです。 その機会は二度と得られません。

ジル：そうですね。 営業担当者は、自分が遭遇する可能性が高いものと、変更を行うためのビジネス ケースを真に理解する必要があります。 顧客が提供されている製品またはサービスに切り替えたいと思うようになる理由、つまりビジネス上の根拠は何ですか? 販売員がそれを理解するまで、他のすべては無関係です。 それらは非常に効果的であるためには十分な文脈を持っていません。

セールス リーダーとして、彼らはどのようなセールス情報を必要としているのかを尋ねなければなりません。 もちろん、答えは「場合による」です。 人は一度にすべてを学ぶことはできないため、優先順位を付ける必要があります。 あなたは尋ねなければなりません、彼らはどのような状況に足を踏み入れていますか? 彼らの役割も考慮する必要があります。 彼らはアカウント管理を行っていますか？ 彼らは、多くのリードを与えられた機会の創出を行っていますか? それとも、リードを自分で作成する必要がありますか?

これらの質問に対する答えによって、最初に習得する必要があるスキルが決まります。 それらを取得したら、現状と彼らが取り組んでいるクライアントの種類に関する専門知識をジャンプスタートさせるために不可欠なスキルに焦点を当てます. しかし、一度にすべてを与えるわけではありません。 最初のコンテキストを実際に取得したら、そこから拡張できます。

アジャイルな営業担当者がマーケティングとどのように連携するか

SHAWN : あなたがリードについて話したとき、あなたは私の心に近くて大切なものをかすめました. アジャイルな営業担当者は、マーケティング チームとどのように連携していると思いますか? アジャイルな販売者を支援するためにテクノロジーやプロセスを補完および活用する必要がある「アジャイル マーケター」はいますか?

ジル：まあ、私がこれを言うと、あなたはおそらく笑うでしょう。 しかし、 「売上を伸ばそうとしているので、営業担当者を追加する必要があると思います」という声をよく耳にします。 彼らに対する私の答えは、彼らがそうする前にやめることです。 マーケティングの観点から、適切な人々をウェブサイトに引き付け、そこにたどり着いた人々を育成するために、彼らが何をしているのかを検討することをお勧めします.

多くの場合、企業のウェブサイトは [笑い] ひどく欠落しています。 多くの場合、彼らのウェブサイトには、誰もがサインアップしたり、手を挙げて名前を付けたり、私が興味を持っていると言ったりするようなコンテンツはありません.

私にとって、それは非常に大きな間違いであり、販売をはるかに困難にしています. 企業は、マーケティングに投資し、関連性の高い優れたコンテンツを豊富に入手する必要があります。これは、セールスがくだらないという意味ではなく、バイヤーの観点から関連性の高いコンテンツを意味します。 購入者に「これは本当に興味深い。さらに調査する必要がある」と思わせる何か。 または、これは、この決定を下す際の次のステップを理解するのに本当に役立ちます。 またはこれは、選択したオプションで何を探すべきかを決定するのに役立ちます。

教育内容はとても良いです。 一連のコンテンツ全体を動かすことができます。 人々が何かにサインアップすると、より多くの情報が継続的に提供されます。 私自身、ビジネスを始めてから 10 年か 15 年、この種の戦略を自分のビジネスに使用してきました。

SHAWN : 今日のバイヤーの場合、マーケティングは、歴史的に持っていたよりもはるかに多くの責任をファネルに対して負っていると思います。 人々がかつて購入していた方法を考えてみてください。以前は、製品やサービスに関するあらゆる種類の情報を取得し、自分自身を教育するために、営業担当者と話をする必要がありました. 現在、バイヤーが営業担当者と話す前に自分自身を教育する方法はたくさんあります。

ジル：そして、それはまさに彼らがやっていることです、はい。

SHAWN : したがって、マーケティング担当者は、見込み客を適切に評価し、営業担当者の仕事をより簡単にするために、営業担当者と話す前から、見込み客に対応する方法で機敏に対応する必要があります。

JILL : セールス リーダーシップについて一言付け加えさせてください。 営業担当者が見込み客について持っている情報が多ければ多いほど、より良い結果が得られます。 今日では、コール、コール、コールだけではありません。 これは、見込み客にとって重要なメッセージや会話ができるように、電話をかける前に十分な知識を持っている機能です。 今日のマーケティング システムでは、ユーザーが何をダウンロードしたか、特定のホワイト ペーパーを入手したか、ウェビナーに参加したかを確認できます。 彼らが何を考えているのか、何に関心を持っていたのか、何を見ていたのかについてのアイデアがあります。 この種のコンテキストは、営業担当者がより重要なことに焦点を合わせ、すべての会話で関連性を確保するのに本当に役立ちます。

アジャイルセリングの背後にある研究

SHAWN : あなたの本の背後にある研究について簡単に説明していただけませんか?

JILL : 私の本の背後にある調査は、典型的な販売調査ではありません。 これは、Sales Benchmark Index からの統計で私を夢中にさせます: 予測された取引の 60% は成約に至りません。 私は取引について話しているだけではありません。 私は予測取引について話している。

これは、観察者であり販売の思想家である私に、私たちが抱えているのは現状維持の問題であることを示しています. これが、私が現状を理解していない人々について話しているのを聞いた理由です。 予測された後に変わらない人は、現状からの転換に十分な価値を見出していません。

この本にある別の統計: Forrester Research によると、電話をかける営業担当者が電話の準備ができていると考えているエグゼクティブはわずか 13% です。 フォローアップの電話を受けるのは、そのうちの 7% だけです。 ここでもまた、営業担当者が重要なことに取り組んでいないという問題があります。 なぜ彼らは重要なことに取り組んでいないのですか？ 彼らは、意思決定者と興味深い会話をするために必要な洞察や情報を持っていないためです。

私は最近、神経科学の分野でも勉強しており、私たちがどのように学習するかを調べています。 私たちがどのように学習するか、脳が処理できることと処理できないことについては、非常に多くの情報があります。 私が話している戦略の 1 つは、情報を「チャンク」し、学習内容のメンタル ファイリング フォルダーを作成する必要があるということです。 一度にやろうとしていることが 4 つ以上あるのは望ましくありません。なぜなら、脳は文字通り 4 つ以上のことを同時に覚えていないからです [笑い]。

これを適用できます: 販売している製品とサービスについて知る必要がある、電話をかけている見込み客について知る必要がある、販売プロセスについて知る必要がある、および知る必要がある、と言うことができます。社内の仕組みについて。 これらが 4 つの主要なチャンクであり、それぞれの中にチャンクがあります。 調査によると、このタイプの構造がないと覚えられないことが示されています。

SHAWN : ジル、最後の質問です。 あなたは何冊かの本を書いていますが、そのすべてが営業担当者の成功を助けることを目的としています。 営業担当者向けの本を書く上で最も楽しい部分は何ですか?

JILL : 最良の部分は、本が出版された後、人々が私に手紙を書き始めたときに実際に起こることです: 私はこれがうまくいくとは信じていませんでしたが. 私がやっていることは、苦労している人々を取り上げ、彼らが成功する方法を示すことです. 私にとって、これほどエキサイティングなことはありません。

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書籍の表紙をクリックして、AGILE SELLING: Get Up to Speed in today's Ever-Changing Sales World を検索するか、Jill の Web サイトにアクセスして詳細を確認してください。