민첩한 판매: Jill Konrath와 Shawn Naggiar가 신속한 학습 및 판매에 관한 새로운 책에 대해 토론합니다.

실제 대화

편집자 주: Jill Konrath는 미국 최고의 영업 전문가이자 연사 중 한 명입니다. 그녀는 강렬한 학습 곡선과 신선한 관점이 필요한 도전적인 프로젝트에 대한 타고난 친화력을 가지고 있습니다. 그녀의 고객은 IBM, Wells Fargo 및 Microsoft와 같은 조직에서 SMB에 이르기까지 다양합니다. 그녀는 Selling to Big Comp anies(Fortune의 판매자를 위한 "필독" 중 하나) 및 출시 몇 시간 만에 Amazon에서 1위로 뛰어든 SNAP Selling 의 베스트셀러 저자입니다 .

이 대화에서 Jill과 Act-On의 최고 수익 책임자인 Shawn Naggiar는 가장 결과 지향적인 직업인 영업에서 빠른 학습 전략을 활용하는 방법을 자세히 설명하는 그녀의 새 저서 AGILE SELLING에 대해 논의합니다.

아래 오디오 플레이어에서 들을 수 있는 실제 대화 내용을 편집한 것입니다.

[파워프레스]

SHAWN : SNAP Selling은 제가 가장 좋아하는 판매 방법론 책 중 하나입니다. 우리 영업 조직의 많은 사람들이 그들의 성공을 그것에 돌립니다. 나는 당신의 새 책이 오늘날 영업 사원의 성공을 돕는 것과 관련된 많은 뜨거운 이슈를 다루고 있다고 생각합니다. Jill, AGILE SELLING과 이 책이 나오게 된 과정에 대해 간단히 말씀해 주십시오.

질 : 물론이죠. AGILE SELLING은 실제로 빠르고 민첩해야 할 필요성에 관한 것입니다. 책을 쓰기 위한 개념을 어떻게 얻었는지 공유하겠습니다.

나의 이전 저서인 SNAP Selling은 정신없이 바쁜 비즈니스 구매자, 즉 너무 바빠서 당신과 이야기할 수 없는 사람들에게 판매하는 것에 관한 것입니다. 일단 그들의 관심을 끌면 계속해서 자신의 우선 순위와 바쁜 업무 일정으로 사라지기 때문에 유지하기가 정말 어렵습니다.

내가 그 책을 쓴 후 영업사원들은 계속해서 나에게 다가와 이렇게 말했습니다. 하지만 나도 정신없이 바빠요. 무엇을 도와드릴까요?”

처음 그 말을 들었을 때 저는 생각했습니다. 이 사람들을 돕기 위해 아무것도 할 수 없습니다. 나는 시간 관리 전문가가 아닙니다 . 나는 그들이 요구하는 것이 바로 시간 관리 문제라고 생각했습니다.

하지만 뒤로 물러났을 때 나는 그들이 다른 것을 찾고 있다는 것을 깨달았습니다. 나는 이것이 학습 문제라는 것을 깨달았습니다. 우리는 어떻게 빨리 배울 수 있습니까? 그리고 영업 사원이 더 빨리 무언가를 배우거나 새로운 작업에서 더 빨리 적응할 수 있다면 더 빨리 성공할 것입니다.

SHAWN : 민첩성을 학습한다는 의미를 조금 더 확장해 보시지 않겠습니까?

JILL : 나에게 민첩성을 배우는 것은 메타 스킬 입니다. 그 어떤 기술보다 뛰어나고 더 큰 기술이라는 뜻이다. 예를 들어, 잠재 고객 발굴은 기술입니다. 하지만 당신이 CFO가 된다면 잠재고객 발굴은 당신에게 조금도 도움이 되지 않을 것입니다. [웃음] 하지만 애자일 학습과 같은 메타스킬은 CFO가 되든 회사를 시작하든 사용할 수 있는 것입니다. 모든 것을 초월하는 스킬입니다. 방법을 알면 모든 종류의 상황에서 할 수 있습니다.

학습 과정 자체가 기술이다

JILL : 대부분의 사람들이 깨닫지 못한 것은 학습 과정 자체가 기술이라는 것입니다. 그리고 더 빨리 배울 수 있는 방법이 있습니다.

웃기다; 사람들이 정말로 고심하고 있는 것이 정보 관리 문제라는 것을 깨달았을 때 갑자기 내 개인적인 핵심 역량 중 하나가 신속하고 민첩한 학습이라는 생각이 들었습니다.

이야기는 다음과 같습니다. 수년 동안 저는 컨설턴트로서 마케팅 조직과 영업 조직 사이에서 일하면서 신제품 출시를 도왔습니다. 몇 년 동안 저는 8~10개의 신제품 출시 작업을 했습니다. 나는 고객이 완전히 다른 시장, 완전히 다른 구매자, 완전히 다른 가치 제안, 때로는 완전히 다른 판매 방법론에 새로운 제품과 서비스를 판매하도록 도왔습니다.

잠재 고객 발굴 방법론, 플레이북, 필요한 모든 것을 작성하기 위해 모든 정보를 신속하게 동화한 다음 영업 사원에게 전달하고 2~3개월 이내에 영업 사원을 교육해야 했습니다. 여러 프로젝트를 동시에 진행했습니다. 그래서 저는 항상 학습 모드에 있었고 학습을 단축하는 방법의 마스터가 되었습니다.

SHAWN : 우리가 영업사원이자 영업 리더로서 갖지 못한 한 가지는 시간의 사치입니다. 바로 판매 실적이 나올 것으로 예상됩니다. 좋은 영업 사원이나 영업 임원 또는 영업 관리자라면 새 직장을 시작하거나 새로운 제품을 출시하거나 이니셔티브가 무엇이든간에 조직의 압력은 항상 신속하게 수익을 창출하는 것이라고 생각합니다. 영업사원이나 영업 리더에게 최단 시간 내에 신속하게 대처할 수 있는 방법에 대한 팁과 요령에 대한 귀하의 조언이 무엇인지 말씀해 주십시오.

JILL : 영업 사원의 관점에서 시작한 다음 영업 리더의 관점으로 넘어가겠습니다. 그들은 매우 다르며 개인이 할 수 있는 것과 조직이 할 수 있는 것을 분리하고 싶습니다.

신속한 대응 – 영업 담당자의 관점

JILL : 저 사람을 봅시다. 그들은 새로운 영업직에 들어옵니다. 그리고 그들이 일을 시작하면 어떻게 될까요? 때때로 아무것도. [웃음] 그들은 ' 여기 우리 물건이 있습니다. 가서 가져오세요' 라고 들었습니다. 아마도 그들은 많은 정보를 받았을 것입니다. 또는 그들은 Tom과 Sally, Jeff, Andre, Philippe에게 가서 이야기하고 그 모든 사람들과 이야기하는 것이 어떻습니까?

SHAWN : 전통적인 멘토링 프로그램이죠?

JILL : 네, 맞아요. 전화기에 앉아서 Bob의 말을 들어보세요. 그는 좋아. 그것이 전통적인 방법입니다. 그래서 당신이 가진 것은 머리가 빙빙 도는 영업 사원입니다. 사람들은 내가 이해가 안 된다고 생각하고 이 사람과 이야기하고 있는데 그는 나에게 뭔가 다른 것을 말하고 그녀는 제품이 어떻게 작동하는지에 대한 모든 세부 사항을 설명합니다. 감각. 그래서 그들은 빨리 소화할 수 있고 말이 되는 어떤 것도 얻지 못하고 있습니다.

이것은 새로운 영업 사원과 이직하는 영업 사원 모두에게 적용됩니다. 가는 곳마다 새로운 것을 배워야 합니다. 만약 당신이 그 새로운 직업에 들어가 "좋아요, 나는 배움을 얻기 위해 여기 있습니다. "라고 말할 수 있는 과정이 있다면 어떨까요? 여기서 먼저 배워야 할 것이 있습니다. 내가 판매하는 제품 및 서비스에 대한 일반적인 개요가 필요합니다. 일반적인 개요. 시작하기 위해 자세한 내용이 필요하지 않습니다. 사람들에게 시작할 때 자세한 정보를 제공할 때를 알고 있기 때문입니다.

SHAWN : 그들은 세부적인 내용을 토해냅니다.

JILL : 고객에게 그렇게 말해주기를 바라는 거죠, 그렇죠?

숀 : [웃음] 네. 전적으로.

JILL : 우리 제품이 할 수 있는 모든 것을 보여드리겠습니다. 맞죠?

SHAWN : 훈련에서 배운 모든 것. 물론, 100퍼센트.

JILL : 그것이 당신에게 중요하지 않고 다시는 사용하지 않을 것이며 당신의 결정에 영향을 미치지 않을지라도, 나는 그것을 배웠기 때문에 당신과 공유하고 싶습니다.

그래서 그것은 일어날 수 있는 한 가지 일입니다. 그러나 그것은 일어날 수 있는 옳은 일이 아닙니다. 따라서 신규 영업사원으로서 해야 할 일은 일반적인 개요를 파악하는 것입니다. 제품이나 서비스의 가장 중요한 측면이 무엇인지 알아내야 합니다. 사람들을 현상 유지에서 변화시키는 데 가장 중요한 것이 무엇인지 파악하십시오. 그것이 첫 번째입니다. 모든 영업 사원은 현상 유지에 반대하기 때문입니다.

그 영업 사원은 현재 상태에서 변화를 고려하고 있는(또는 고려할 수 있는) 고객에게 도움이 될 제품에 대해 지금 당장 알아야 할 사항을 찾아야 합니다.

그 다음으로 많은 회사들이 실패하는 부분이 있습니다. 영업 사원은 고객에게 몰두해야 합니다. 그들은 고객이 현재 무엇을 하고 있는지, 그들이 직면한 현상 유지가 무엇인지 알아내야 합니다. 그들은 그들의 큰 경쟁자로 분류될 수 있는 누구와도 경쟁하지 않기 때문입니다. 그들은 지금 제자리에 있는 방식과 경쟁하고 있습니다.

SHAWN : 영업 리더십이 무엇을 할 수 있는지, 그리고 그들이 어떻게 나가서 그런 종류의 민첩한 학습 환경에서 배워야 할 매우 중요한 것들을 식별할 수 있는지에 대해 이야기하는 좋은 이야기입니다. 영업 팀을 가르치기 위해 가장 중요한 것이 무엇인지 어떻게 결정합니까?

영업 담당자에게 신속하게 정보 전달 - 영업 리더의 관점

JILL : 영업 리더라면 다음과 같이 질문해야 합니다. 영업 담당자가 정기적으로 그리고 매일 보게 될 세 가지 현상 유지는 무엇입니까? 그런 다음 이러한 현상 유지에 어떤 문제가 있는지 알아야 합니다. 구매자가 자신이 원하는 현재 상황에서 할 수 없는 일은 무엇입니까? 이러한 의사 결정자는 누구이며 주요 목표는 무엇입니까? 그들은 무엇을 달성하기를 기대하며 메트릭은 무엇입니까?

현상 유지에만 몰입하는 것이 아니라 구매자에게도 몰입하는 것입니다. 구매자를 깊은 수준에서 이해할 수 있는 것이 정말 중요합니다. 영업 사원이 해당 컨텍스트의 두 부분인 현상 유지와 구매자를 모두 가질 때까지 제품이나 서비스를 구매하는 이유는 의미가 없습니다. 그것은 단지 많은 이야기 포인트입니다.

SHAWN : "평발"로 잡혔다는 표현이 있습니다. 새 영업사원을 영업 계약에 참여시키는 것이 일반적인 관행이라고 생각합니다. 전화로 대본을 읽거나 제품 데모를 제공하기 위해 전화를 걸 수도 있습니다. 잠재 구매자와 대화 중일 때 현상 유지 대화에 도달하면 아무것도 없습니다. 그들은 그곳에서 갈 곳이 없는 평발입니다.

JILL : 그들은 그것을 모릅니다.

SHAWN : 그 리드에 대한 실수입니다. 다시는 그 기회를 얻지 못할 것입니다.

질 : 맞아요. 영업 사원은 그들이 직면할 가능성이 있는 것이 무엇인지, 그리고 변경을 위한 비즈니스 사례를 진정으로 이해해야 합니다. 고객이 제공되는 제품이나 서비스로 전환하기를 원하게 만드는 비즈니스 근거는 무엇입니까? 영업 사원이 그것을 이해할 때까지 다른 모든 것은 부적절합니다. 매우 효과적이기에는 컨텍스트가 충분하지 않습니다.

영업 리더로서 질문해야 합니다. 어떤 영업 정보가 필요합니까 ? 물론 답은 상황에 따라 다릅니다 . 사람들은 한 번에 모든 것을 배울 수 없기 때문에 우선순위를 정해야 합니다. 그들이 어떤 상황에 처해 있는가? 이들의 역할도 고려해야 합니다. 그들은 계정 관리를 하고 있습니까? 그들은 많은 리드가 주어진 곳에서 기회 창출을 하고 있습니까? 아니면 리드를 직접 만들어야 합니까?

이러한 질문에 대한 답은 먼저 배워야 할 기술을 정의합니다. 일단 그것들을 갖추게 되면 현상 유지에 대한 전문 지식과 함께 일하는 고객의 종류를 빠르게 시작하는 데 필수적인 기술에 집중합니다. 그러나 한 번에 모든 것을 제공하지는 않습니다. 초기 컨텍스트를 실제로 파악한 후에는 거기에서 확장할 수 있습니다.

민첩한 영업 사원이 마케팅과 협력하는 방법

SHAWN : 당신은 리드에 대해 이야기할 때 내 마음에 가깝고 소중한 것을 스쳐 지나갔습니다. 당신은 어떻게 생각하십니까 – 민첩한 영업 사원이 마케팅 팀과 어떻게 협력합니까? 애자일 판매자를 돕기 위해 기술 및/또는 프로세스를 보완하고 활용해야 하는 "애자일 마케터"가 있습니까?

JILL : 내가 이 말을 하면 아마 웃을 겁니다. 하지만 저는 사람들이 "우리는 판매를 늘리려고 노력하고 있습니다. 영업 사원을 추가해야 할 것 같습니다"라고 말하는 것을 자주 듣습니다. 그들에 대한 나의 대답은 그들이 그렇게 하기 전에 멈추라는 것입니다. 마케팅 관점에서 적절한 사람들을 그들의 웹사이트로 끌어들이고 사람들을 거기에 데려온 후에 그들을 양육하기 위해 그들이 하고 있는 일을 살펴볼 것을 제안합니다.

매우 자주 회사의 웹사이트가 [웃음] 심각하게 부족합니다. 그들의 웹사이트에는 누군가가 가입하거나 손을 들어 이름을 알려주고 관심 있는 사람이라고 말하는 콘텐츠가 없는 경우가 많습니다.

나에게 그것은 판매를 훨씬 더 어렵게 만드는 엄청난 실수입니다. 기업은 마케팅에 투자하고 관련성 높은 좋은 콘텐츠를 풍부하게 확보해야 합니다. 판매 쓰레기를 의미하는 것이 아니라 구매자의 관점에서 관련성이 높은 콘텐츠를 의미합니다. 구매자가 " 이건 정말 흥미롭다. 더 조사해야 한다"고 말하도록 영감을 줄 수 있는 것. 또는 이것은 이 결정을 내리는 데 있어 다음 단계가 무엇인지 파악하는 데 정말 도움이 됩니다 . 또는 이것은 우리가 선택한 옵션에서 무엇을 찾아야 하는지 결정하는 데 도움이 됩니다.

교육 내용이 매우 좋습니다. 일련의 전체 콘텐츠 조각을 움직일 수 있습니다. 일단 사람들이 한 가지에 가입하면 계속해서 더 많은 정보가 제공됩니다. 저는 10년에서 15년 동안 제 사업을 위해 그런 종류의 전략을 사용하고 있습니다.

SHAWN : 오늘날의 구매자와 관련하여 마케팅은 이전보다 퍼널에 대해 훨씬 더 많은 책임을 지고 있다고 생각합니다. 사람들이 구매하는 방식에 대해 생각해 보십시오. 제품이나 서비스에 대한 모든 유형의 정보를 얻고 자신을 교육하기 위해 영업 사원과 대화해야 했습니다. 이제 구매자가 영업 사원과 이야기하기 전에 자신을 교육할 수 있는 많은 방법이 있습니다.

JILL : 그리고 그것이 바로 그들이 하고 있는 일입니다. 네.

SHAWN : 따라서 마케터는 영업 사원과 대화하기 전에 잠재 고객을 적절하게 자격을 부여하고 영업 사원의 업무를 훨씬 쉽게 만들기 위해 잠재 고객을 다루는 방식에서 민첩해야 합니다.

JILL : 영업 리더십에 대해 한 마디 더 말씀드리겠습니다. 영업 사원이 잠재 고객에 대한 정보가 많을수록 좋습니다. 오늘날, 그것은 단지 전화, 전화, 전화가 아닙니다. 잠재 고객에게 중요한 메시지나 대화를 할 수 있도록 전화하기 전에 좋은 지식을 갖는 기능입니다. 오늘날의 마케팅 시스템을 사용하면 사람들이 다운로드한 내용, 특정 백서를 받았는지 또는 웨비나에 참석했는지 확인할 수 있습니다. 당신은 그들이 무엇을 생각하고 있는지, 무엇을 걱정하고 있는지, 무엇을 보고 있는지 알고 있습니다. 이러한 종류의 컨텍스트는 영업 사원이 더 중요한 것을 연마하고 모든 대화에서 관련성을 보장하는 데 실제로 도움이 될 수 있습니다.

AGILE SELLING 에 대한 연구

SHAWN : 당신의 책 뒤에 숨겨진 연구에 대해 약간의 개요를 알려주시겠습니까?

JILL : 내 책의 배경이 되는 조사는 일반적인 판매 조사가 아닙니다. 다음은 저를 미치게 만드는 Sales Benchmark Index의 통계입니다. 예상 거래의 60%는 절대 종료되지 않습니다. 나는 어떤 거래에 대해서만 말하는 것이 아닙니다. 나는 예상 거래에 대해 이야기하고 있습니다.

그것은 관찰자이자 영업 사상가로서 우리가 가진 것은 현상 유지 문제라는 것을 말해줍니다. 그렇기 때문에 현상 유지를 이해하지 못하는 사람들에 대해 제가 이야기하는 것을 방금 들었습니다. 예측된 후에도 변하지 않는 사람들은 현상 유지에서 전환하는 데 충분한 가치를 보지 못합니다.

이 책의 또 다른 통계: Forrester Research에 따르면 경영진의 13%만이 전화를 건 영업 사원이 전화를 받을 준비가 되어 있다고 생각합니다. 그들 중 7%만이 후속 전화를 받을 것입니다. 다시 한 번 영업 사원이 중요한 것을 다루지 않는 문제가 있습니다. 중요한 것을 다루지 않는 이유는 무엇입니까? 의사 결정자와 흥미로운 대화를 나누는 데 필요한 통찰력과 정보가 없기 때문입니다.

나는 또한 우리가 학습하는 방법을 보기 위해 최근에 신경과학 분야에서 공부하고 있습니다. 우리가 배우는 방법과 뇌가 처리할 수 있는 것과 처리할 수 없는 것에 대한 많은 정보가 있습니다. 제가 말하는 전략 중 하나는 정보를 "덩어리"로 만들고 배우고 있는 내용에 대한 정신적 파일링 폴더를 만들어야 한다는 것입니다. 한 번에 하려는 일을 4개 이상 하고 싶지는 않을 것입니다. 뇌는 문자 그대로 [웃음] 동시에 4개 이상을 기억하지 못하기 때문입니다.

우리는 이것을 적용할 수 있습니다. 판매하는 제품과 서비스에 대해 알아야 하고, 전화할 잠재 고객에 대해 알아야 하고, 판매 프로세스에 대해 알아야 하고, 회사의 내부 작업에 대해 . 이것이 네 가지 주요 청크이고 각 청크 안에 청크가 있습니다. 연구에 따르면 이러한 유형의 구조 없이는 기억할 수 없습니다.

SHAWN : Jill, 마지막 질문입니다. 당신은 영업사원의 성공을 돕기 위해 여러 권의 책을 저술했습니다. 영업사원을 위한 책을 쓸 때 가장 재미있는 부분은 무엇입니까?

JILL : 가장 좋은 점은 실제로 책이 나온 후 사람들이 저에게 편지를 쓰기 시작했을 때 일어나는 일입니다. 이것이 효과가 있을 것이라고는 믿지 않았지만... 제가 항상 듣는 말이었습니다. 제가 하고 있는 일은 어려움을 겪고 있는 사람들을 데려가 그들이 어떻게 성공할 수 있는지 보여주는 것입니다. 나에게 그보다 더 흥미로운 것은 없습니다.

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