AGILE SELLING: Jill Konrath und Shawn Naggiar diskutieren neues Buch über schnelles Lernen und Verkaufen

Ein Act-On-Gespräch

Anmerkung des Herausgebers: Jill Konrath ist eine von Amerikas besten Experten und Referenten zum Thema Vertrieb. Sie hat eine angeborene Affinität zu herausfordernden Projekten, die eine intensive Lernkurve und eine frische Perspektive erfordern. Ihre Kunden reichen von Organisationen wie IBM, Wells Fargo und Microsoft bis hin zu KMUs. Sie ist die Bestsellerautorin von „ Selling to Big Comp anies“ (eine der „Must Reads“ von Fortune für Verkäufer) und von „SNAP Selling“, das innerhalb weniger Stunden nach Veröffentlichung auf Platz eins bei Amazon aufstieg.

In diesem Gespräch diskutieren Jill und Shawn Naggiar, Chief Revenue Officer von Act-On, über ihr neues Buch AGILE SELLING, in dem detailliert beschrieben wird, wie man Strategien des schnellen Lernens im ergebnisorientiertesten aller Berufe – dem Verkauf – wirksam einsetzt.

Dies ist eine bearbeitete Abschrift des von ihnen geführten Act-On-Gesprächs, das Sie sich auf dem Audioplayer unten anhören können.

[Kraftpresse]

SHAWN : SNAP Selling ist eines meiner Lieblingsbücher über Verkaufsmethodik; Viele Menschen in unserer Vertriebsorganisation führen ihren Erfolg darauf zurück. Ich denke, Ihr neues Buch bringt viele der heißen Themen auf den Punkt, die sich darauf beziehen, Verkäufern heute zum Erfolg zu verhelfen. Also, Jill, erzähl uns ein bisschen über AGILE SELLING und wie dieses Buch entstanden ist.

JILL : Sicher. Beim AGILEN VERKAUF geht es wirklich um die Notwendigkeit, schnell und flink auf den Beinen zu sein. Lassen Sie mich erzählen, wie ich auf das Konzept zum Schreiben des Buches gekommen bin:

In meinem vorherigen Buch, SNAP Selling, geht es um den Verkauf an wahnsinnig beschäftigte Geschäftskäufer, Menschen, die viel zu beschäftigt sind, um mit Ihnen zu sprechen. Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit auf sich gezogen haben, ist es wirklich schwer, sie aufrechtzuerhalten, weil sie immer wieder in ihren eigenen Prioritäten und ihrem eigenen vollen Arbeitsplan verschwinden.

Nachdem ich dieses Buch geschrieben hatte, kamen Verkäufer immer wieder auf mich zu und sagten: „Jill, dieses Buch war wirklich hilfreich und es gab mir wirklich gute Ideen, wie ich an wahnsinnig beschäftigte Leute verkaufen kann. Aber ich bin auch wahnsinnig beschäftigt, was kannst du tun, um mir zu helfen?“

Als ich das zum ersten Mal hörte, dachte ich: Nun, ich kann nichts tun, um diesen Menschen zu helfen; Ich bin kein Zeitmanagement-Experte . Ich dachte, das ist es, wonach sie fragen – Zeitmanagementprobleme.

Aber als ich zurücktrat, wurde mir klar, dass sie nach etwas anderem suchten. Mir wurde klar, dass dies ein Lernproblem ist. Wie lernen wir schnell? Und wenn Verkäufer schneller lernen oder sich schneller in ihren neuen Job einarbeiten könnten, wären sie schneller erfolgreich.

SHAWN : Warum erläutern Sie nicht ein wenig, was Sie mit Agilität lernen meinen?

JILL : Für mich ist das Lernen von Agilität eine Metaskill . Das bedeutet, dass es eine Fähigkeit ist, die jenseits und größer ist als jede andere Fähigkeit. Beispielsweise ist Prospektion eine Fähigkeit. Aber wenn Sie Chief Financial Officer werden, hilft Ihnen die Prospektion kein bisschen weiter. [Gelächter] Aber Metaskills wie agiles Lernen sind etwas, das Sie nutzen könnten, egal ob Sie CFO werden oder Ihr eigenes Unternehmen gründen. Es ist eine Fähigkeit, die alles außer Kraft setzt. Wenn Sie wissen, wie es geht, können Sie es in allen möglichen Situationen tun.

Der Prozess des Lernens ist selbst eine Fertigkeit

JILL : Was die meisten Menschen nie erkannt haben, ist, dass der Lernprozess selbst eine Fähigkeit ist . Und es gibt Möglichkeiten, schneller zu lernen.

Es ist lustig; Als mir klar wurde, dass es sich um ein Informationsmanagement-Problem handelte, mit dem die Leute wirklich zu kämpfen hatten, wurde mir plötzlich klar, dass eine meiner persönlichen Kernkompetenzen schnelles und agiles Lernen ist.

Hier ist die Geschichte: Viele Jahre lang arbeitete ich als Berater zwischen Marketing- und Vertriebsorganisationen, um bei der Einführung neuer Produkte zu helfen. In manchen Jahren habe ich an 8 bis 10 neuen Produkteinführungen mitgearbeitet. Ich habe meinen Kunden geholfen, neue Produkte und Dienstleistungen an völlig unterschiedliche Märkte, völlig unterschiedliche Käufer, völlig unterschiedliche Wertversprechen und manchmal völlig unterschiedliche Verkaufsmethoden zu verkaufen.

Ich musste all diese Informationen schnell aufnehmen, um Prospektionsmethoden, Playbooks und alles, was sie brauchten, zu erstellen, sie dann an das Verkaufspersonal weiterzugeben und das Verkaufspersonal innerhalb von zwei bis drei Monaten zu schulen. Ich hatte mehrere Projekte gleichzeitig laufen. So war ich immer im Lernmodus und wurde ein Meister darin, das Lernen zu verkürzen.

SHAWN : Das einzige, was wir als Verkäufer und als Verkaufsleiter nicht haben, ist der Luxus der Zeit. Es wird erwartet, dass wir sofort Verkaufsergebnisse vorlegen. Ich denke, jeder gute Verkäufer oder Vertriebsleiter oder Vertriebsleiter wird Ihnen sagen, dass ich denke, dass der Druck der Organisation immer darin besteht, schnell Einnahmen zu erzielen, wenn Sie einen neuen Job beginnen, ein neues Produkt auf den Markt bringen, was auch immer die Initiative ist. Sagen Sie mir also, was Sie einem Verkäufer oder Vertriebsleiter mit Tipps und Tricks raten würden, wie er sich in kürzester Zeit schnell auf den neuesten Stand bringen kann.

JILL : Beginnen wir mit der Perspektive des Verkäufers und gehen dann zur Perspektive des Vertriebsleiters über. Sie sind sehr unterschiedlich und ich möchte unterscheiden, was ein Einzelner tun kann und was eine Organisation tun kann.

Schnell auf Touren kommen – aus Sicht des Außendienstmitarbeiters

JILL : Schauen wir uns diese Person an. Sie kommen in den neuen Vertriebsjob. Und was passiert, wenn sie den Job bekommen? Manchmal nichts. [Gelächter] Ihnen wurde gesagt: Hier sind unsere Sachen, hol sie dir . Vielleicht bekommen sie einen Haufen Informationen. Oder ihnen wird gesagt, warum redest du nicht mit Tom und Sally und Jeff und Andre und Philippe und redest mit all diesen Leuten –

SHAWN : Ihr traditionelles Mentoring-Programm, richtig?

JILL : Ja, richtig. Setzen Sie sich ans Telefon und hören Sie Bob zu. Er ist gut. Das ist die traditionelle Art, es zu tun. Was Sie also haben, ist ein Verkäufer, dem der Kopf schwirrt. Sie denken, ich verstehe das nicht, und dann rede ich mit dieser Person, und er erzählt mir etwas anderes, und sie geht auf alle Details darüber ein, wie das Produkt funktioniert, und ich habe keine Ahnung, ob das alles ausreicht Sinn. Sie bekommen also nichts, was schnell verdaulich und sinnvoll ist.

Dies gilt sowohl für neue Verkäufer als auch für Verkäufer, die den Arbeitsplatz wechseln. Sie müssen überall, wo sie hingehen, neue Sachen lernen. Was wäre, wenn es einen Prozess gäbe, der es Ihnen erlaubt, in diesen neuen Job zu gehen und zu sagen: Okay, ich bin hier, um etwas zu lernen; Hier ist, was ich zuerst lernen muss. Ich brauche einen allgemeinen Überblick über die Produkte und Dienstleistungen, die ich verkaufe. Ein allgemeiner Überblick. Ich brauche keine detaillierten Sachen, um damit anzufangen. Weil Sie wissen, wann Sie den Leuten detaillierte Dinge geben, mit denen Sie beginnen können –

SHAWN : Sie erbrechen detailliertes Zeug.

JILL : Nun, das ist es, was sie Ihren Kunden sagen sollen, richtig?

Shawn : [Gelächter] Ja. Absolut.

JILL : Lassen Sie mich Ihnen alles demonstrieren, was unser Produkt kann, richtig?

SHAWN : Alles, was ich im Training gelernt habe. Absolut, 100 Prozent.

JILL : Auch wenn es für dich nicht wichtig ist und du es nie wieder verwenden wirst und es deine Entscheidung nicht beeinflussen wird, möchte ich es mit dir teilen, weil ich es gelernt habe.

Das ist also eine Sache, die passieren kann. Aber es ist nicht das Richtige, was passieren kann. Was Sie als neuer Verkäufer also tun müssen, ist, sich einen allgemeinen Überblick zu verschaffen. Sie müssen herausfinden, was die wichtigsten Aspekte des Produkts oder der Dienstleistung sind. Finden Sie heraus, was am wichtigsten ist, um Menschen dazu zu bringen, sich vom Status quo zu ändern. Das ist das Erste. Weil jeder Verkäufer gegen den Status quo antritt.

Dieser Verkäufer muss herausfinden, was er jetzt über sein Produkt wissen muss, um einem Kunden zu helfen, der erwägt (oder erwägen könnte), vom Status quo abzuweichen.

Als Nächstes – und hier vermasseln es viele Unternehmen – muss der Verkäufer in den Kunden eintauchen. Sie müssen herausfinden, was der Kunde heute tut, mit welchem ​​Status quo sie konfrontiert sind. Weil sie nicht mit denen konkurrieren, die als ihre großen Konkurrenten bezeichnet werden könnten. Sie konkurrieren mit der Art und Weise, wie sie gerade vorhanden ist

SHAWN : Das ist ein großartiger Übergang, um darüber zu sprechen, was Vertriebsleiter tun können und wie sie hinausgehen und die Dinge identifizieren können, die in einer solchen agilen Lernumgebung von entscheidender Bedeutung sind. Wie bestimmen Sie, was die wichtigsten Dinge sind, die Sie Ihrem Verkaufsteam beibringen sollten?

Vertriebsmitarbeiter schnell auf den neuesten Stand bringen – die Sicht des Vertriebsleiters

JILL : Als Vertriebsleiter sollten Sie sich fragen: Was sind die drei wichtigsten Status Quos, die unsere Vertriebsmitarbeiter regelmäßig und täglich sehen werden? Dann sollten Sie wissen, was an diesen Status quo falsch ist. Was kann der Einkäufer mit seinem Status quo nicht machen, was er gerne machen würde? Wer sind diese Entscheidungsträger und was sind ihre Hauptziele? Was erwarten sie zu erreichen und was sind die Metriken?

Es ist nicht nur ein Eintauchen in den Status quo, sondern auch in den Käufer. Es ist wirklich wichtig, den Käufer auf einer tiefen Ebene verstehen zu können. Bis der Verkäufer beide Teile dieses Kontextes hat, den Status quo und den Käufer, macht der Grund, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen, keinen Sinn. Es ist nur ein Haufen Gesprächsthemen.

SHAWN : Es gibt einen Ausdruck darüber, „auf dem falschen Fuß“ erwischt zu werden. Ich denke, es ist eine gängige Praxis, einen neuen Verkäufer in ein Verkaufsgespräch zu bringen, vielleicht ans Telefon zu gehen, um ein Skript zu lesen oder eine Produktdemo anzubieten. Wenn sie in diesem Gespräch mit diesem potenziellen Käufer sind, wenn sie zu einem Status-Quo-Gespräch kommen, haben sie einfach nichts. Sie sind plattfüßig und können von dort aus nirgendwo hin.

JILL : Das wissen sie nicht.

SHAWN : Es ist ein Fehltritt mit dieser Spur. Sie werden diese Gelegenheit nicht noch einmal bekommen.

JILL : Richtig. Der Vertriebsmitarbeiter muss wirklich verstehen, worauf er wahrscheinlich stoßen wird, und den Business Case für eine Änderung. Was ist der Grund, die geschäftliche Begründung, die dazu führt, dass ein Kunde zu dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung wechseln möchte? Bis der Verkäufer das versteht, ist alles andere irrelevant. Sie haben nicht genügend Kontext, um hochwirksam zu sein.

Als Vertriebsleiter müssen Sie sich fragen: Welche Vertriebsinformationen benötigen sie ? Und natürlich lautet die Antwort: Es kommt darauf an . Man muss Prioritäten setzen, denn man kann nicht alles auf einmal lernen. Sie müssen sich fragen: In welche Situation geraten sie? Sie müssen auch ihre Rolle berücksichtigen. Führen sie Kontoverwaltung durch? Erstellen sie Gelegenheiten, bei denen sie viele Leads erhalten? Oder müssen sie die Leads selbst erstellen?

Die Antworten auf diese Fragen definieren die Fähigkeiten, die zuerst erlernt werden müssen. Sobald Sie diese haben, konzentrieren Sie sich auf die Fähigkeiten, die für die Starthilfe ihres Fachwissens über den Status quo und die Art von Kunden, mit denen sie arbeiten, unerlässlich sind. Aber du gibst ihnen nicht alles auf einmal. Sobald sie wirklich den anfänglichen Kontext haben, können Sie von dort aus expandieren.

Wie der agile Verkäufer mit Marketing arbeitet

SHAWN : Sie haben etwas berührt, was mir sehr am Herzen liegt, als Sie über Leads gesprochen haben. Was denken Sie – wie arbeitet der agile Verkäufer mit dem Marketingteam zusammen? Gibt es einen „agile Marketer“, der da sein muss, um Technologien und/oder Prozesse zu ergänzen und zu nutzen, um dem agilen Verkäufer zu helfen?

JILL : Nun, Sie werden wahrscheinlich lachen, wenn ich Ihnen das sage. Aber ich höre oft Leute sagen: Wir versuchen, unseren Umsatz zu steigern, ich denke, ich muss einen Verkäufer einstellen . Meine Antwort an sie ist, aufzuhören, bevor sie das tun. Ich schlage vor, dass sie einen Blick darauf werfen, was sie aus Marketingperspektive tun, um die richtigen Leute auf ihre Websites zu locken und die Leute zu fördern, sobald sie dort angekommen sind.

Sehr oft mangelt es den Websites von Unternehmen stark an [GELÄCHTER]. Sie haben oft keinen Inhalt auf ihrer Website, der jemanden dazu bringen würde, sich anzumelden oder die Hand zu heben und ihnen ihren Namen zu nennen und zu sagen, dass ich eine interessierte Person bin.

Für mich ist das ein großer, großer Fehler, der den Verkauf umso schwieriger macht. Unternehmen müssen in Marketing investieren und eine Fülle von guten, hochrelevanten Inhalten erhalten – ich meine keinen Verkaufsmist, ich meine hochrelevanten Inhalt aus Käufersicht . Etwas, das den Käufer dazu inspirieren könnte zu sagen: Das ist wirklich interessant, wir sollten das weiter untersuchen . Oder Das hilft uns wirklich, herauszufinden, was die nächsten Schritte wären, um diese Entscheidung zu treffen . Oder Dies hilft uns bei der Entscheidung, wonach wir in den von uns ausgewählten Optionen suchen sollten.

Bildungsinhalte sind sehr gut; Sie können eine ganze Reihe von Inhalten in Bewegung setzen. Sobald sich die Leute für eine Sache anmelden, werden sie kontinuierlich mit weiteren Informationen versorgt. Ich benutze diese Art von Strategie selbst seit 10 oder 15 Jahren für mein Geschäft, eigentlich seit ich im Geschäft bin.

SHAWN : Ich denke, bei den heutigen Käufern hat das Marketing viel mehr Verantwortung für den Trichter, als sie es in der Vergangenheit hatten. Denken Sie an die Art und Weise, wie Menschen früher kauften: Früher musste ich mit einem Verkäufer sprechen, um Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten und mich weiterzubilden. Jetzt gibt es so viele Möglichkeiten für Käufer, sich zu informieren, bevor sie jemals mit einem Verkäufer sprechen.

JILL : Und genau das tun sie, ja.

SHAWN : Marketer müssen also agil in der Art und Weise sein, wie sie potenzielle Kunden ansprechen, noch bevor sie mit Verkäufern sprechen, um sie richtig zu qualifizieren und die Arbeit des Verkäufers so viel einfacher zu machen.

JILL : Lassen Sie mich noch ein Wort zur Vertriebsführung anfügen. Je mehr Informationen ein Verkäufer über einen Interessenten hat, desto besser. Heute heißt es nicht nur anrufen, anrufen, anrufen. Es ist eine Funktion, vor dem Anruf gute Kenntnisse zu haben, damit Sie eine Nachricht oder ein Gespräch führen können, das für den Interessenten wichtig ist. Mit den heutigen Marketingsystemen haben Sie die Möglichkeit zu sehen, was die Leute heruntergeladen haben, ob sie ein bestimmtes Whitepaper bekommen haben oder an einem Webinar teilgenommen haben. Sie haben eine Vorstellung davon, was sie denken, worüber sie sich Sorgen machten oder was sie sich ansahen. Diese Art von Kontext kann einem Verkäufer wirklich helfen, sich auf das zu konzentrieren, was wichtiger ist, und die Relevanz in all seinen Gesprächen sicherstellen.

Die Forschung hinter AGILE SELLING

SHAWN : Warum gibst du uns nicht einen kleinen Überblick über die Forschung hinter deinem Buch?

JILL : Die Forschung hinter meinem Buch ist keine typische Verkaufsforschung. Hier ist eine Statistik des Sales Benchmark Index, die mich wahnsinnig macht: 60 Prozent der prognostizierten Deals werden nie abgeschlossen. Ich spreche nicht nur von irgendwelchen Deals; Ich spreche von prognostizierten Deals.

Was mir als jemand, der ein Beobachter und Denker des Verkaufs ist, sagt, dass das, was wir haben, ein Status-Quo-Problem ist. Aus diesem Grund haben Sie mich gerade über Menschen sprechen hören, die den Status quo nicht verstehen. Die Leute, die sich nicht ändern, nachdem sie prognostiziert wurden, sehen nicht genug Wert darin, vom Status quo zu wechseln.

Eine weitere Statistik im Buch: Laut Forrester Research glauben nur 13 Prozent der Führungskräfte, dass die Verkäufer, die sie anrufen, auf den Anruf vorbereitet sind. Nur 7 Prozent von ihnen werden Folgeanrufe haben. Wir haben also wieder ein Problem, dass die Verkäufer nicht auf das Wesentliche eingehen. Warum sprechen sie nicht an, was wichtig ist? Weil sie nicht über die Einsichten und Informationen verfügen, die sie benötigen, um ein interessantes Gespräch mit den Entscheidungsträgern führen zu können.

Ich habe in letzter Zeit auch auf dem Gebiet der Neurowissenschaften studiert, um zu sehen, wie wir lernen. Es gibt so viele Informationen darüber, wie wir lernen und was das Gehirn verarbeiten kann und was nicht. Eine der Strategien, über die ich spreche, ist die Notwendigkeit, Informationen zu „teilen“ und mentale Ablageordner für das zu erstellen, was Sie lernen. Sie wollen nicht mehr als vier Dinge gleichzeitig tun, weil Ihr Gehirn sich buchstäblich nicht an mehr als vier Dinge gleichzeitig erinnert [LACHEN].

Wir können dies anwenden: Sie können sagen, ich muss über das Produkt und die Dienstleistung Bescheid wissen, die ich verkaufe, ich muss über die potenziellen Kunden Bescheid wissen, die ich anrufe, ich muss über den Verkaufsprozess Bescheid wissen, und ich muss es wissen über die internen Abläufe des Unternehmens . Das sind also die vier großen Chunks, und dann gibt es Chunks in jedem von ihnen. Die Forschung zeigt, dass Sie sich ohne diese Art von Struktur nicht daran erinnern können.

SHAWN : Jill, eine letzte Frage an dich. Sie haben mehrere Bücher geschrieben, die alle dazu gedacht sind, einem Verkäufer zu helfen, erfolgreicher zu werden. Was macht am meisten Spaß beim Schreiben eines Buches für Verkäufer?

JILL : Das Beste ist eigentlich, was passiert, nachdem das Buch herausgekommen ist, wenn die Leute anfangen, mir zu schreiben: Ich habe nicht geglaubt, dass das Zeug funktionieren würde, aber … Das ist die Art von Dingen, die ich die ganze Zeit höre. Ich nehme Menschen, die Probleme haben, und zeige ihnen, wie sie erfolgreich sein können. Für mich gibt es nichts Aufregenderes als das.

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