VENDA ÁGIL: Jill Konrath e Shawn Naggiar discutem novo livro sobre aprendizado rápido e vendas

Uma conversa ativa

Nota do Editor: Jill Konrath é uma das maiores especialistas e palestrantes em vendas da América. Ela tem uma afinidade inata por projetos desafiadores que exigem uma intensa curva de aprendizado e uma nova perspectiva. Seus clientes variam de organizações como IBM, Wells Fargo e Microsoft a pequenas e médias empresas. Ela é a autora dos best-sellers Selling to Big Companys (uma das “leituras obrigatórias” da Fortune para vendedores) e SNAP Selling, que saltou para o número um na Amazon poucas horas após o lançamento.

Nesta conversa, Jill e Shawn Naggiar, Chief Revenue Officer da Act-On, discutem seu novo livro, AGILE SELLING, que detalha como alavancar estratégias de aprendizado rápido na profissão mais orientada para resultados de todas – vendas.

Esta é uma transcrição editada da Conversa Act-On que eles mantiveram, que você pode ouvir no player de áudio abaixo.

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SHAWN : SNAP Selling é um dos meus livros favoritos sobre metodologia de vendas; muitas pessoas em nossa organização de vendas atribuem seu sucesso a ele. Acho que seu novo livro trata de muitas das questões importantes sobre como ajudar os vendedores a serem bem-sucedidos hoje. Então, Jill, conte-nos um pouco sobre AGILE SELLING e como este livro surgiu.

JILL : Claro. VENDA ÁGIL é realmente sobre a necessidade de ser rápido e ágil em seus pés. Deixe-me compartilhar como cheguei ao conceito para escrever o livro:

Meu livro anterior, SNAP Selling, é sobre vendas para compradores de negócios extremamente ocupados, pessoas que estão ocupadas demais para falar com você. Depois de capturar a atenção deles, é muito difícil mantê-la, porque eles continuam desaparecendo em suas próprias prioridades e em sua agenda de trabalho ocupada.

Depois que escrevi aquele livro, os vendedores continuaram vindo até mim e dizendo: “Jill, este livro foi muito útil e me deu ideias muito boas sobre como vender para pessoas loucamente ocupadas. Mas também estou loucamente ocupado, o que você pode fazer para me ajudar?”

Quando ouvi isso pela primeira vez, pensei: Bem, não posso fazer nada para ajudar essas pessoas; Eu não sou um especialista em gerenciamento de tempo . Achei que era isso que eles estavam pedindo – questões de gerenciamento de tempo.

Mas quando dei um passo para trás, percebi que eles estavam procurando por outra coisa. Percebi que isso é uma questão de aprendizado. Como aprendemos rápido? E se os vendedores pudessem aprender as coisas mais rapidamente ou se atualizar mais rapidamente em seus novos empregos, eles teriam sucesso mais rapidamente.

SHAWN : Por que você não expande um pouco o que quer dizer com agilidade de aprendizagem?

JILL : Para mim, aprender agilidade é uma metahabilidade . Isso significa que é uma habilidade que está além e maior do que qualquer outra habilidade. Por exemplo, a prospecção é uma habilidade. Mas se você se tornar um diretor financeiro, a prospecção não o ajudará nem um pouco. [RISOS] Mas uma metahabilidade, como o aprendizado ágil, é algo que você pode usar se você se tornar um CFO ou abrir sua própria empresa. É uma habilidade que substitui tudo. Se você souber como fazê-lo, poderá fazê-lo em todos os tipos de situações.

O processo de aprendizagem é em si uma habilidade

JILL : O que a maioria das pessoas nunca percebeu é que o próprio processo de aprendizagem é uma habilidade . E há maneiras de aprender mais rapidamente.

É engraçado; quando percebi que era um problema de gerenciamento de informações com o qual as pessoas estavam realmente lutando, de repente percebi que uma de minhas principais competências pessoais era o aprendizado rápido e ágil.

Esta é a história: Por muitos anos como consultor, trabalhei entre as organizações de marketing e vendas para ajudar no lançamento de novos produtos. Em alguns anos, trabalhei em até 8 a 10 lançamentos de novos produtos. Ajudei meus clientes a vender novos produtos e serviços para mercados totalmente diferentes, compradores totalmente diferentes, proposições de valor totalmente diferentes, às vezes metodologias de vendas totalmente diferentes.

Eu tive que assimilar rapidamente todas essas informações para criar metodologias de prospecção, playbooks, tudo o que eles precisavam, depois passar para a força de vendas e treinar a força de vendas em dois a três meses. Eu tinha vários projetos acontecendo simultaneamente. Então, eu estava sempre no modo de aprendizado e me tornei um mestre em como encurtar o aprendizado.

SHAWN : A única coisa que não temos como vendedores e como líderes de vendas é o luxo do tempo. Espera-se que produzamos resultados de vendas imediatamente. Acho que qualquer bom vendedor ou executivo de vendas ou gerente de vendas dirá a você, começando em um novo emprego, lançando um novo produto, seja qual for a iniciativa, acho que as pressões da organização são sempre para gerar receita rapidamente. Então, diga-me qual seria o seu conselho para um vendedor ou líder de vendas sobre dicas e truques sobre como eles podem se atualizar rapidamente no menor tempo possível.

JILL : Vamos começar com a perspectiva do vendedor e depois passar para a perspectiva do líder de vendas. Eles são muito diferentes e quero separar o que um indivíduo pode fazer e o que uma organização pode fazer.

Atualizando rapidamente – a perspectiva do representante de vendas

JILL : Vamos olhar para aquele indivíduo. Eles entram no novo trabalho de vendas. E o que acontece quando eles começam a trabalhar? Às vezes nada. [Risos] Dizem a eles: Aqui estão nossas coisas, vá buscá-las . Talvez eles recebam uma pilha de informações. Ou eles dizem, por que você não vai falar com Tom e Sally e Jeff e Andre e Philippe, e fala com todas aquelas pessoas -

SHAWN : Seu programa de orientação tradicional, certo?

JILL : Sim, certo. Sente-se ao telefone e ouça Bob. Ele é bom. Essa é a maneira tradicional de fazer isso. Então, o que você tem é um vendedor cuja cabeça está girando. Eles estão pensando que eu não entendo isso, e então eu estou conversando com essa pessoa, e ela me diz algo diferente, e ela está entrando em todos os detalhes sobre como o produto funciona, e não tenho ideia se tudo isso faz senso. Portanto, eles não estão recebendo nada que seja rapidamente digerível e que faça sentido.

Isso se aplica tanto a novos vendedores quanto a vendedores que mudam de emprego. Eles têm que aprender coisas novas a cada lugar que vão. E se houvesse um processo que permitisse que você entrasse naquele novo emprego e dissesse: Ok, estou aqui para aprender; aqui está o que eu preciso aprender primeiro. Preciso ter uma visão geral dos produtos e serviços que estou vendendo. Uma visão geral. Eu não preciso de coisas detalhadas para começar. Porque você sabe quando dá às pessoas informações detalhadas para começar –

SHAWN : Eles regurgitam coisas detalhadas.

JILL : Agora é isso que você quer que eles digam aos seus clientes, certo?

SHAWN : [Risos] Sim. Absolutamente.

JILL : Deixe-me fazer uma demonstração de tudo o que nosso produto pode fazer, certo?

SHAWN : Tudo que aprendi no treinamento. Absolutamente, 100 por cento.

JILL : Mesmo que não seja importante para você e você nunca mais o use e não afete sua decisão, quero compartilhar com você porque aprendi.

Então isso é uma coisa que pode acontecer. Mas não é a coisa certa que pode acontecer. Portanto, o que você, como novo vendedor, precisa fazer é obter uma visão geral. Você precisa descobrir quais são os aspectos mais importantes do produto ou serviço. Descubra o que é mais importante para fazer as pessoas mudarem do status quo. Essa é a primeira coisa. Porque todo vendedor enfrenta o status quo.

Esse vendedor precisa descobrir o que precisa saber sobre seu produto agora mesmo que ajudará um cliente que está considerando (ou pode considerar) mudar do status quo.

A próxima coisa – e é aqui que muitas empresas realmente estragam – o vendedor precisa mergulhar no cliente. Eles precisam descobrir o que o cliente está fazendo hoje, qual é o status quo que eles enfrentam. Porque eles não estão competindo contra quem quer que seja rotulado como seu grande concorrente. Eles estão competindo contra a maneira que está em vigor agora

SHAWN : Essa é uma ótima maneira de falar sobre o que a liderança de vendas pode fazer e como eles podem sair e identificar as coisas que são extremamente importantes para aprender nesse tipo de ambiente de aprendizado ágil. Como você determina quais são as coisas mais importantes para ensinar sua equipe de vendas?

Atualizar rapidamente os representantes de vendas – a perspectiva do líder de vendas

JILL : Como líder de vendas, você deve estar se perguntando: Quais são os três principais status quos que nossos representantes de vendas verão regularmente e diariamente? Então você deve saber o que há de errado com esses status quos. O que o comprador não pode fazer com seu status quo que gostaria de fazer? Quem são esses tomadores de decisão e quais são seus objetivos principais? O que eles esperam alcançar e quais são as métricas?

Não é uma imersão apenas no status quo, mas também no comprador. É muito importante ser capaz de entender o comprador em um nível profundo. Até que o vendedor tenha ambas as partes desse contexto, o status quo e o comprador, o motivo para comprar o produto ou serviço não faz sentido. É apenas um monte de pontos de discussão.

SHAWN : Há uma expressão sobre ser pego de surpresa. Acho que é uma prática comum colocar um novo vendedor em um compromisso de vendas, talvez colocar o telefone para ler um script ou oferecer uma demonstração do produto. Quando eles estão conversando com aquele comprador em potencial, se eles chegarem a uma conversa de status quo, eles simplesmente não têm nada. Eles estão com os pés chatos, sem ter para onde ir a partir daí.

JILL : Eles não sabem disso.

SHAWN : É um passo em falso com essa pista. Você não terá essa oportunidade novamente.

JILL : Certo. O vendedor precisa entender verdadeiramente o que provavelmente encontrará e o caso de negócios para fazer uma mudança. Qual é o motivo, a lógica de negócios que fará com que um cliente queira mudar para o produto ou serviço que está sendo oferecido? Até que o vendedor entenda isso, todo o resto é irrelevante. Eles não têm contexto suficiente para serem altamente eficazes.

Como líder de vendas, você deve se perguntar: De que informações de vendas eles precisam ? E, claro, a resposta é: depende . Você tem que priorizar, porque as pessoas não podem aprender tudo de uma vez. Você tem que perguntar: Em que tipo de situação eles estão entrando? Você precisa considerar o papel deles também. Eles estão fazendo gerenciamento de contas? Eles estão criando oportunidades onde recebem muitos leads? Ou eles próprios têm que criar os leads?

As respostas a essas perguntas definem as habilidades que precisam ser aprendidas primeiro. Depois de tê-los, você se concentra nas habilidades essenciais para iniciar sua experiência no status quo e no tipo de cliente com quem está trabalhando. Mas você não dá a eles tudo de uma vez. Uma vez que eles tenham realmente o contexto inicial, você pode expandir a partir daí.

Como o vendedor ágil trabalha com marketing

SHAWN : Você tocou em algo que é próximo e querido ao meu coração quando falou sobre pistas. O que você acha – como o vendedor ágil trabalha com a equipe de marketing? Existe um “comerciante ágil” que precisa complementar e alavancar a tecnologia e/ou processos para ajudar o vendedor ágil?

JILL : Bem, você provavelmente vai rir quando eu contar isso. Mas muitas vezes ouço as pessoas dizerem: Estamos tentando aumentar nossas vendas, acho que preciso contratar um vendedor . Minha resposta a eles é parar antes que eles façam isso. Sugiro que dêem uma olhada no que estão fazendo, do ponto de vista do marketing, para atrair as pessoas certas para seus sites e nutrir as pessoas assim que chegarem lá.

Muitas vezes, os sites das empresas carecem [RISOS] severamente. Freqüentemente, eles não têm conteúdo em seu site que faça com que alguém se inscreva ou levante a mão, dê seu nome e diga que sou uma pessoa interessada.

Para mim, esse é um erro enorme, enorme que torna a venda muito mais difícil. As empresas precisam fazer um investimento em marketing e obter uma abundância de bom conteúdo altamente relevante – não me refiro a porcaria de vendas, quero dizer conteúdo altamente relevante da perspectiva do comprador . Algo que possa inspirar o comprador a dizer: Isso é realmente interessante, devemos investigar mais a fundo . Ou Isso realmente nos ajuda a descobrir quais seriam os próximos passos para tomar essa decisão . Ou Isso nos ajuda a decidir o que devemos procurar nas opções que selecionamos.

O conteúdo educacional é muito bom; você pode colocar toda uma série de peças de conteúdo em movimento. Depois que as pessoas se inscrevem para uma coisa, elas recebem continuamente mais informações. Eu mesmo tenho usado esse tipo de estratégia para o meu negócio há 10 ou 15 anos, desde que estou no mercado.

SHAWN : Acho que com o comprador de hoje, o marketing tem muito mais responsabilidade sobre o funil do que historicamente. Pense nas formas como as pessoas costumavam comprar: eu precisava falar com um vendedor para obter qualquer tipo de informação sobre um produto ou serviço e me instruir. Agora, existem muitas maneiras de os compradores se educarem antes de falar com um vendedor.

JILL : E é exatamente isso que eles estão fazendo, sim.

SHAWN : Portanto, os profissionais de marketing precisam ser ágeis na maneira como abordam os clientes em potencial antes mesmo de falar com os vendedores, a fim de qualificá-los adequadamente e tornar o trabalho do vendedor muito mais fácil.

JILL : Deixe-me acrescentar mais uma palavra sobre liderança de vendas. Quanto mais informações um vendedor tiver sobre um cliente em potencial, melhor. Hoje não é só ligar, ligar, ligar. É uma função de ter um bom conhecimento antes de ligar para que você possa ter uma mensagem ou uma conversa que seja importante para o cliente em potencial. Com os sistemas de marketing de hoje, você pode ver o que as pessoas baixaram, se obtiveram um white paper específico ou se assistiram a um webinar. Você tem uma ideia sobre o que eles estão pensando, com o que eles estavam preocupados ou o que eles estavam olhando. Esse tipo de contexto pode realmente ajudar um vendedor a focar no que é mais importante e garantir relevância em todas as suas conversas.

A pesquisa por trás do AGILE SELLING

SHAWN : Por que você não nos dá uma pequena visão geral sobre a pesquisa por trás de seu livro?

JILL : A pesquisa por trás do meu livro não é uma pesquisa de vendas típica. Aqui está uma estatística do Sales Benchmark Index que me deixa maluco: 60% dos negócios previstos nunca são fechados. Não estou falando apenas de acordos; Estou falando de negócios previstos.

O que me diz, como observador e pensador de vendas, que o que temos é uma questão de status quo. É por isso que você acabou de me ouvir falando sobre pessoas que não entendem o status quo. As pessoas que não mudam depois de terem sido previstas não veem valor suficiente em mudar do status quo.

Outra estatística do livro: a Forrester Research diz que apenas 13% dos executivos acham que os vendedores que ligam para eles estão preparados para a ligação. Apenas 7 por cento deles terão chamadas de acompanhamento. Então, novamente, temos um problema de que os vendedores não estão abordando o que é importante. Por que eles não estão abordando o que é importante? Porque eles não têm os insights e as informações de que precisam para ter uma conversa interessante com os tomadores de decisão.

Também tenho estudado no campo da neurociência ultimamente para ver como aprendemos. Há tanta informação sobre como aprendemos e o que o cérebro pode ou não lidar. Uma das estratégias de que falo é a necessidade de “fragmentar” as informações e criar pastas de arquivamento mental para o que você está aprendendo. Você não quer ter mais de quatro coisas que está tentando fazer ao mesmo tempo porque seu cérebro literalmente não se lembra [RISOS] de mais de quatro coisas ao mesmo tempo.

Podemos aplicar isso: você pode dizer: preciso saber sobre o produto e o serviço que estou vendendo, preciso saber sobre os clientes em potencial para os quais estou ligando, preciso saber sobre o processo de vendas e preciso saber sobre o funcionamento interno da empresa . Esses são os quatro pedaços principais, e então você tem pedaços dentro de cada um deles. A pesquisa mostra que você não consegue se lembrar sem esse tipo de estrutura.

SHAWN : Jill, uma última pergunta para você. Você escreveu vários livros, todos destinados a ajudar um vendedor a ter mais sucesso. Qual é a parte mais divertida de escrever um livro para vendedores?

JILL : A melhor parte é realmente o que acontece depois que o livro é lançado, quando as pessoas começam a escrever para mim: eu não acreditava que isso funcionaria, mas... Esse é o tipo de coisa que ouço o tempo todo. O que estou fazendo é pegar pessoas que estão lutando e mostrar a elas como podem ser bem-sucedidas. Para mim não há nada mais emocionante do que isso.

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