การขายที่คล่องตัว: Jill Konrath และ Shawn Naggiar พูดคุยถึงหนังสือเล่มใหม่เกี่ยวกับการเรียนรู้อย่างรวดเร็วและการขาย

การสนทนาเกี่ยวกับการกระทำ

หมายเหตุบรรณาธิการ: Jill Konrath เป็นหนึ่งในผู้เชี่ยวชาญและวิทยากรด้านการขายชั้นนำของอเมริกา เธอมีความเกี่ยวข้องโดยธรรมชาติสำหรับโครงการที่ท้าทายซึ่งต้องใช้ช่วงการเรียนรู้ที่เข้มข้นและมุมมองใหม่ ลูกค้าของเธอมีตั้งแต่องค์กรอย่าง IBM, Wells Fargo และ Microsoft ไปจนถึง SMB เธอเป็นผู้เขียนหนังสือขายดีของ Selling to Big Comp anies (หนึ่งใน “หนังสือที่ต้องอ่าน” สำหรับผู้ขายของ Fortune) และ SNAP Selling ซึ่งพุ่งขึ้นสู่อันดับหนึ่งใน Amazon ภายในเวลาไม่กี่ชั่วโมงที่วางจำหน่าย

ในการสนทนานี้ Jill และ Shawn Naggiar ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ของ Act-On จะหารือเกี่ยวกับหนังสือเล่มใหม่ของเธอที่มีชื่อว่า AGILE SELLING ซึ่งให้รายละเอียดเกี่ยวกับวิธีใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การเรียนรู้อย่างรวดเร็วในอาชีพที่เน้นผลลัพธ์มากที่สุดในบรรดาการขายทั้งหมด

นี่คือข้อความถอดเสียงที่แก้ไขแล้วของการสนทนาเกี่ยวกับการกระทำที่พวกเขาจัดขึ้น ซึ่งคุณสามารถฟังได้จากเครื่องเล่นเสียงด้านล่าง

[พาวเวอร์เพรส]

SHAWN : SNAP Selling เป็นหนึ่งในหนังสือเล่มโปรดของฉันเกี่ยวกับวิธีการขาย ผู้คนจำนวนมากในองค์กรการขายของเราให้ความสำเร็จแก่พวกเขา ฉันคิดว่าหนังสือเล่มใหม่ของคุณตอกย้ำประเด็นร้อนมากมายเกี่ยวกับการช่วยให้พนักงานขายประสบความสำเร็จในวันนี้ Jill ช่วยเล่าให้เราฟังสักนิดเกี่ยวกับการขายแบบ Agile และที่มาของหนังสือเล่มนี้

จิล : แน่นอน การขายที่ว่องไวเป็นเรื่องเกี่ยวกับความต้องการที่จะรวดเร็วและว่องไวในการยืนของคุณ ให้ฉันแบ่งปันว่าฉันได้แนวคิดในการเขียนหนังสืออย่างไร:

หนังสือเล่มก่อนของฉัน SNAP Selling เป็นเรื่องเกี่ยวกับการขายให้กับผู้ซื้อธุรกิจที่มีงานยุ่ง คนที่ยุ่งเกินกว่าจะคุยกับคุณ เมื่อคุณดึงดูดความสนใจของพวกเขาได้แล้ว ก็ยากที่จะรักษาไว้ เพราะพวกเขามักจะหายไปในลำดับความสำคัญและตารางงานที่ยุ่งของพวกเขาเอง

หลังจากที่ฉันเขียนหนังสือเล่มนั้น พนักงานขายก็เข้ามาหาฉันและพูดว่า “จิลล์ หนังสือเล่มนี้มีประโยชน์จริงๆ และให้แนวคิดที่ดีแก่ฉันเกี่ยวกับวิธีขายให้กับคนที่ยุ่งวุ่นวาย แต่ฉันก็ยุ่งเป็นบ้า คุณช่วยอะไรฉันได้บ้าง”

เมื่อฉันได้ยินครั้งแรกฉันคิดว่า ฉันไม่สามารถทำอะไรเพื่อช่วยคนเหล่านี้ได้ ฉันไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการบริหารเวลา ฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่พวกเขาขอ – ปัญหาเรื่องการจัดการเวลา

แต่เมื่อฉันก้าวถอยหลัง ฉันรู้ว่าพวกเขากำลังมองหาอย่างอื่น ฉันตระหนักว่านี่เป็นปัญหาการเรียนรู้ เราจะเรียนรู้เร็วได้อย่างไร? และถ้าพนักงานขายสามารถเรียนรู้สิ่งต่าง ๆ ได้เร็วขึ้น หรือทำงานใหม่ได้เร็วขึ้น พวกเขาก็จะประสบความสำเร็จเร็วขึ้น

SHAWN : ทำไมคุณไม่ขยายความหมายของการเรียนรู้ความว่องไวสักนิด

จิล : สำหรับฉันแล้ว การเรียนรู้ความว่องไวเป็น เมตาสกิล นั่นหมายถึงเป็นทักษะที่เหนือกว่าและยิ่งใหญ่กว่าทักษะอื่นๆ ตัวอย่างเช่น การหาแร่เป็นทักษะ แต่ถ้าคุณเป็นหัวหน้าฝ่ายการเงิน การหาแร่จะไม่ช่วยคุณเลยแม้แต่น้อย [เสียงหัวเราะ] แต่เมทาสกิล เช่น การเรียนรู้ที่ว่องไว เป็นสิ่งที่คุณสามารถใช้ได้ไม่ว่าคุณจะเป็น CFO หรือเริ่มต้นบริษัทของคุณเอง เป็นทักษะที่เหนือทุกสิ่ง ถ้าคุณรู้วิธีทำ คุณก็สามารถทำได้ในทุกสถานการณ์

กระบวนการเรียนรู้เป็นทักษะ

จิล : สิ่งที่คนส่วนใหญ่ไม่เคยตระหนักก็คือ กระบวนการเรียนรู้นั้นเป็นทักษะอย่างหนึ่ง และมีวิธีการเรียนรู้เพิ่มเติมอย่างรวดเร็ว

มันสนุกมาก; เมื่อฉันตระหนักว่ามันเป็นปัญหาการจัดการข้อมูลที่ผู้คนกำลังดิ้นรนจริงๆ จู่ๆ ก็ทำให้ฉันรู้สึกว่าความสามารถหลักส่วนตัวอย่างหนึ่งของฉันคือการเรียนรู้ที่รวดเร็วและคล่องตัว

นี่คือเรื่องราว: เป็นเวลาหลายปีในฐานะที่ปรึกษา ฉันทำงานระหว่างองค์กรการตลาดและการขายเพื่อช่วยเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ในบางปี ฉันทำงานเกี่ยวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่มากถึง 8 ถึง 10 รายการ ฉันช่วยลูกค้าขายผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ให้กับตลาดที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ผู้ซื้อที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ข้อเสนอคุณค่าที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง บางครั้งวิธีการขายที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

ฉันต้องรวบรวมข้อมูลทั้งหมดอย่างรวดเร็วเพื่อสร้างวิธีการหาแร่ คู่มือการวางแผน และทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการ จากนั้นส่งมอบให้กับฝ่ายขายและฝึกอบรมฝ่ายขายภายในสองถึงสามเดือน ฉันมีหลายโครงการไปพร้อมกัน ดังนั้นฉันจึงอยู่ในโหมดการเรียนรู้อยู่เสมอและกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในการทำให้การเรียนรู้สั้นลง

ชอว์น : สิ่งหนึ่งที่เราไม่มีในฐานะพนักงานขายและผู้นำการขายคือเวลาอันหรูหรา เราคาดว่าจะสร้างยอดขายได้ทันที ฉันคิดว่าพนักงานขายหรือผู้บริหารฝ่ายขายหรือผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีจะบอกคุณ การเริ่มต้นงานใหม่ การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ไม่ว่าความคิดริเริ่มใด ๆ ฉันคิดว่าแรงกดดันจากองค์กรมักจะสร้างรายได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นบอกฉันว่าคำแนะนำของคุณสำหรับพนักงานขายหรือหัวหน้าฝ่ายขายเกี่ยวกับเคล็ดลับและกลเม็ดเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาสามารถดำเนินการได้อย่างรวดเร็วในระยะเวลาที่สั้นที่สุด

จิล : เริ่มจากมุมมองของพนักงานขาย จากนั้นไปที่มุมมองของผู้นำการขาย พวกเขาแตกต่างกันมาก และฉันต้องการแยกสิ่งที่แต่ละคนสามารถทำได้และสิ่งที่องค์กรสามารถทำได้

เร่งดำเนินการอย่างรวดเร็ว – มุมมองของตัวแทนฝ่ายขาย

จิล : มาดูคนนั้นกัน พวกเขาเข้ามาในงานขายใหม่ และจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อพวกเขาได้งาน? บางครั้งก็ไม่มีอะไร [เสียงหัวเราะ] มีคนบอกว่า นี่คือของของเรา ไปเอามันมา บางทีพวกเขาอาจได้รับข้อมูลมากมาย หรือมีคนบอกว่า ทำไมคุณไม่ไปคุยกับทอม แซลลี่ เจฟฟ์ อังเดร และฟิลิปป์ แล้วคุยกับคนเหล่านั้นทั้งหมด—

SHAWN : โปรแกรมการให้คำปรึกษาแบบดั้งเดิมของคุณใช่ไหม?

จิล : ใช่ ถูกต้อง นั่งคุยโทรศัพท์และฟังบ็อบ เขาดี. นั่นเป็นวิธีดั้งเดิมในการทำ ดังนั้นสิ่งที่คุณมีคือพนักงานขายที่หัวหมุน พวกเขาคิดว่าฉันไม่เข้าใจ แล้วฉันก็คุยกับคนๆ นี้ และเขาบอกฉันบางอย่างที่แตกต่างออกไป และเธอกำลังลงรายละเอียดทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ และฉันก็ไม่รู้ว่าทั้งหมดนี้ทำให้ ความรู้สึก. ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ได้รับสิ่งที่ย่อยได้อย่างรวดเร็วและสมเหตุสมผล

สิ่งนี้ใช้ได้กับทั้งพนักงานขายใหม่และพนักงานขายที่เปลี่ยนงาน พวกเขาต้องเรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ ในทุก ๆ ที่ที่พวกเขาไป จะเป็นอย่างไรถ้ามีกระบวนการที่ทำให้คุณไปทำงานใหม่และพูดว่า โอเค ฉันมาที่นี่เพื่อเรียนรู้ นี่คือสิ่งที่ฉันต้องเรียนรู้ก่อน ฉันต้องมีภาพรวมทั่วไปของผลิตภัณฑ์และบริการที่ฉันขาย ภาพรวมทั่วไป ฉันไม่ต้องการสิ่งที่ละเอียดเพื่อเริ่มต้น เพราะคุณรู้ว่าเมื่อใดที่คุณให้รายละเอียดแก่ผู้คนเพื่อเริ่มต้น -

SHAWN : พวกเขาสำรอกรายละเอียดออกมา

จิล : นั่นคือสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาบอกลูกค้าของคุณ ใช่ไหม?

ชอว์น : [หัวเราะ] ใช่ อย่างแน่นอน.

จิล : ให้ฉันสาธิตทุกสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของเราสามารถทำได้ใช่ไหม

SHAWN : ทุกสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้ในการฝึกซ้อม แน่นอน 100 เปอร์เซ็นต์

จิล : แม้ว่ามันจะไม่สำคัญสำหรับคุณ และคุณจะไม่ใช้มันอีก และมันจะไม่ส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจของคุณ แต่ฉันอยากจะแบ่งปันมันกับคุณเพราะฉันได้เรียนรู้มัน

นั่นคือสิ่งหนึ่งที่สามารถเกิดขึ้นได้ แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่ถูกต้องที่สามารถเกิดขึ้นได้ ดังนั้น สิ่งที่คุณในฐานะพนักงานขายใหม่ต้องทำคือการดูภาพรวมทั่วไป คุณต้องค้นหาว่าลักษณะที่สำคัญที่สุดของผลิตภัณฑ์หรือบริการคืออะไร ค้นหาว่าอะไรสำคัญที่สุดในการทำให้ผู้คนเปลี่ยนจากสภาพที่เป็นอยู่ นั่นคือสิ่งแรก เพราะพนักงานขายทุกคนไม่ยึดติดกับสภาพที่เป็นอยู่

พนักงานขายคนนั้นจำเป็นต้องค้นหาสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน ในตอนนี้ ซึ่งจะช่วยลูกค้าที่กำลังพิจารณา (หรืออาจพิจารณา) เปลี่ยนจากสภาพที่เป็นอยู่

สิ่งต่อไป – และนี่คือจุดที่หลายบริษัทพลาดจริงๆ – พนักงานขายจำเป็นต้องเข้าไปอยู่ในตัวลูกค้า พวกเขาจำเป็นต้องค้นหาว่าลูกค้ากำลังทำอะไรอยู่ในปัจจุบัน สถานะที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่คืออะไร เพราะพวกเขาไม่ได้แข่งขันกับใครก็ตามที่อาจถูกตราหน้าว่าเป็นคู่แข่งรายใหญ่ของพวกเขา พวกเขากำลังแข่งขันกับแนวทางที่เป็นอยู่ตอนนี้

SHAWN : นั่นเป็นบทสนทนาที่ดีในการพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้นำการขายสามารถทำได้ และวิธีที่พวกเขาสามารถออกไปและระบุสิ่งเหล่านั้นที่มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเรียนรู้ในสภาพแวดล้อมการเรียนรู้ที่คล่องตัวแบบนั้น คุณจะทราบได้อย่างไรว่าสิ่งสำคัญที่สุดในการสอนทีมขายของคุณคืออะไร

การทำให้ตัวแทนฝ่ายขายทำงานได้อย่างรวดเร็ว – มุมมองของผู้นำการขาย

จิล : ในฐานะผู้นำฝ่ายขาย คุณควรจะถามว่า สถานะที่เป็นอยู่สามอันดับแรกที่ตัวแทนฝ่ายขายของเราจะเห็นเป็นประจำและทุกวันคืออะไร จากนั้นคุณควรรู้ว่ามีอะไรผิดปกติกับสถานะที่เป็นอยู่ ผู้ซื้อไม่สามารถทำอะไรกับสถานะที่เป็นอยู่ที่พวกเขาอาจต้องการทำ ผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้คือใครและวัตถุประสงค์หลักของพวกเขาคืออะไร? พวกเขาคาดหวังให้บรรลุผลอะไรและมีตัวชี้วัดอะไรบ้าง?

ไม่ใช่การหมกมุ่นอยู่กับสภาพที่เป็นอยู่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ซื้อด้วย สิ่งสำคัญคือต้องสามารถเข้าใจผู้ซื้อในระดับลึก จนกว่าพนักงานขายจะมีทั้งสองส่วนของบริบทนั้น สถานะที่เป็นอยู่ และผู้ซื้อ เหตุผลที่จะซื้อสินค้าหรือบริการก็ไม่สมเหตุสมผล มันเป็นเพียงประเด็นพูดคุย

SHAWN : มีสำนวนเกี่ยวกับการถูกจับว่า "ตีนแบน" ฉันคิดว่าเป็นเรื่องปกติที่จะให้พนักงานขายใหม่มีส่วนร่วมกับการขาย บางทีอาจวางโทรศัพท์เพื่ออ่านสคริปต์หรือเสนอการสาธิตผลิตภัณฑ์ เมื่อพวกเขาอยู่ในการสนทนานั้นกับผู้ซื้อที่คาดหวัง ถ้าพวกเขาได้สนทนาถึงสถานะที่เป็นอยู่ พวกเขาก็ไม่มีอะไรเลย พวกเขาเป็นเท้าแบนไม่มีที่จะไปจากที่นั่น

จิล : พวกเขาไม่รู้เรื่องนั้น

SHAWN : มันเป็นความผิดพลาดในการเป็นผู้นำนั้น คุณจะไม่ได้รับโอกาสนั้นอีก

จิล : ถูกต้อง พนักงานขายจำเป็นต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะพบเจออะไร และกรณีศึกษาทางธุรกิจสำหรับการเปลี่ยนแปลง อะไรคือเหตุผล เหตุผลทางธุรกิจที่จะทำให้ลูกค้าต้องการเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาเสนอ จนกว่าพนักงานขายจะเข้าใจว่า อย่างอื่นไม่เกี่ยวข้อง พวกเขามีบริบทไม่เพียงพอที่จะมีประสิทธิภาพสูง

ในฐานะผู้นำการขาย คุณต้องถามว่า พวกเขาต้องการข้อมูลการขายอะไรบ้าง ? และแน่นอนว่าคำตอบคือ มันขึ้นอยู่กับ คุณต้องจัดลำดับความสำคัญ เพราะผู้คนไม่สามารถเรียนรู้ทุกอย่างพร้อมกันได้ คุณต้องถามว่า พวกเขากำลังเดินเข้าไปในสถานการณ์แบบไหน? คุณต้องพิจารณาบทบาทของพวกเขาด้วย พวกเขากำลังจัดการบัญชีหรือไม่? พวกเขากำลังสร้างโอกาสโดยได้รับโอกาสในการขายจำนวนมากหรือไม่? หรือว่าต้องสร้างลีดเอง?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้นกำหนดทักษะที่ต้องเรียนรู้ก่อน เมื่อคุณมีสิ่งเหล่านี้แล้ว คุณจะมุ่งเน้นไปที่ทักษะที่จำเป็นสำหรับการเริ่มต้นความเชี่ยวชาญของพวกเขาอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับสถานะที่เป็นอยู่และประเภทของลูกค้าที่พวกเขากำลังทำงานด้วย แต่คุณไม่ให้ทุกอย่างพร้อมกัน เมื่อได้บริบทเริ่มต้นจริงๆ แล้ว คุณสามารถขยายจากตรงนั้นได้

พนักงานขายที่ว่องไวทำงานร่วมกับการตลาดอย่างไร

ชอว์น : คุณกินสิ่งที่อยู่ใกล้ตัวและเป็นที่รักของฉันเมื่อคุณพูดถึงลีด คุณคิดอย่างไร – พนักงานขายที่คล่องตัวทำงานร่วมกับทีมการตลาดอย่างไร มี “นักการตลาดที่คล่องตัว” ที่จำเป็นต้องมีเทคโนโลยีและ/หรือกระบวนการเสริมและใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีและ/หรือกระบวนการต่างๆ เพื่อช่วยนักขายที่คล่องตัวหรือไม่?

จิล : คุณอาจจะหัวเราะเมื่อฉันบอกคุณแบบนี้ แต่ฉันมักจะได้ยินคนพูดว่า เรากำลังพยายามเพิ่มยอดขาย ฉันคิดว่าฉันต้องเพิ่มพนักงานขาย คำตอบของฉันคือหยุดก่อนที่จะทำอย่างนั้น ฉันขอแนะนำให้พวกเขาดูสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ จากมุมมองด้านการตลาด เพื่อดึงดูดผู้คนที่เหมาะสมมายังเว็บไซต์ของพวกเขา และเพื่อดูแลผู้คนเมื่อพวกเขาไปถึงที่นั่น

บ่อยครั้งที่เว็บไซต์ของบริษัทขาด [เสียงหัวเราะ] อย่างรุนแรง พวกเขามักไม่มีเนื้อหาในเว็บไซต์ที่จะให้ใครมาสมัครหรือยกมือขึ้นและบอกชื่อและบอกว่า ฉันเป็นบุคคลที่สนใจ

สำหรับฉันแล้ว นั่นเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่หลวงที่ทำให้การขายยากขึ้นมาก บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องลงทุนในด้านการตลาดและเพื่อให้ได้เนื้อหาที่มีความเกี่ยวข้องสูงดีๆ จำนวนมาก ฉันไม่ได้หมายถึงเรื่องไร้สาระของการขาย ฉันหมายถึง เนื้อหาที่มีความเกี่ยวข้องสูงจากมุมมองของผู้ซื้อ บางสิ่งที่อาจกระตุ้นให้ผู้ซื้อพูดว่า สิ่งนี้น่าสนใจจริงๆ เราควรตรวจสอบเพิ่มเติม หรือ สิ่งนี้ช่วยให้เราเข้าใจได้ว่าขั้นตอนต่อไปในการตัดสินใจนี้จะเป็นอย่างไร หรือ สิ่งนี้ช่วยให้เราตัดสินใจได้ว่าเราควรมองหาสิ่งใดในตัวเลือกที่เราเลือก

เนื้อหาการศึกษาดีมาก คุณสามารถทำให้เนื้อหาทั้งชุดเคลื่อนไหวได้ เมื่อผู้คนสมัครใช้งานสิ่งหนึ่ง พวกเขาจะได้รับข้อมูลเพิ่มเติมอย่างต่อเนื่อง ฉันใช้กลยุทธ์แบบนั้นกับธุรกิจของตัวเองมาเป็นเวลา 10 หรือ 15 ปีแล้ว ตั้งแต่ฉันทำธุรกิจมา

SHAWN : ฉันคิดว่าสำหรับผู้ซื้อในปัจจุบัน การตลาดมีความรับผิดชอบมากกว่าช่องทางมากกว่าที่เคยมีมา ลองนึกถึงวิธีที่ผู้คนใช้ในการซื้อ: ฉันเคยต้องพูดคุยกับพนักงานขายเพื่อรับข้อมูลทุกประเภทเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการและหาความรู้ให้กับตัวเอง ขณะนี้มีหลายวิธีสำหรับผู้ซื้อในการให้ความรู้แก่ตนเองก่อนที่จะพูดคุยกับพนักงานขาย

จิล : และนั่นคือสิ่งที่พวกเขากำลังทำ ใช่

SHAWN : ดังนั้น นักการตลาดจึงต้องคล่องตัวในวิธีที่พวกเขาจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่จะพูดคุยกับพนักงานขาย เพื่อให้มีคุณสมบัติเหมาะสมและทำให้งานของพนักงานขายง่ายขึ้นมาก

จิล : ให้ฉันพูดอะไรอีกสักคำเกี่ยวกับความเป็นผู้นำในการขาย ยิ่งพนักงานขายมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น วันนี้ไม่ใช่แค่โทร โทร โทร เป็นหน้าที่ของ การมีความรู้ที่ดีก่อนที่คุณจะโทร เพื่อที่คุณจะได้ส่งข้อความหรือการสนทนาที่สำคัญกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยระบบการตลาดในปัจจุบัน คุณจะสามารถดูว่าผู้คนดาวน์โหลดอะไรมาบ้าง พวกเขาได้รับสมุดปกขาวหรือไม่ หรือเคยเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บหรือไม่ คุณมีความคิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังคิด และสิ่งที่พวกเขากังวลเกี่ยวกับหรือสิ่งที่พวกเขากำลังดูอยู่ บริบทแบบนั้นสามารถช่วยให้พนักงานขายมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญกว่าและรับประกันความเกี่ยวข้องในการสนทนาทั้งหมดของพวกเขา

การวิจัยที่อยู่เบื้องหลัง การขายแบบ Agile

SHAWN : ทำไมคุณไม่บอกภาพรวมเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับการค้นคว้าเบื้องหลังหนังสือของคุณ

จิล : การวิจัยที่อยู่เบื้องหลังหนังสือของฉันไม่ใช่การวิจัยการขายทั่วไป นี่คือสถิติจากดัชนีเกณฑ์มาตรฐานการขายที่ทำให้ฉันคลั่งไคล้: 60 เปอร์เซ็นต์ของข้อตกลงที่คาดการณ์ไว้ไม่เคยปิด ฉันไม่ได้แค่พูดถึงข้อตกลงใดๆ ฉันกำลังพูดถึงข้อตกลงที่คาดการณ์ไว้

ซึ่งบอกฉันในฐานะคนที่เป็นนักสังเกตการณ์และเป็นนักคิดเรื่องการขาย ว่าสิ่งที่เรามีคือปัญหาที่เป็นอยู่ นี่คือเหตุผลที่คุณเพิ่งได้ยินฉันพูดถึงคนที่ไม่เข้าใจสถานะที่เป็นอยู่ คนที่ไม่เปลี่ยนแปลงหลังจากคาดการณ์ไว้ไม่เห็นคุณค่าเพียงพอในการเปลี่ยนจากสภาพที่เป็นอยู่

สถิติอื่นในหนังสือ: Forrester Research กล่าวว่ามีผู้บริหารเพียง 13 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่คิดว่าพนักงานขายที่โทรหาพวกเขาเตรียมพร้อมสำหรับการโทรแล้ว มีเพียง 7 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่จะมีการโทรติดตาม อีกครั้งที่เรามีปัญหาที่พนักงานขายไม่ได้กล่าวถึงสิ่งที่สำคัญ ทำไมพวกเขาไม่พูดถึงสิ่งที่สำคัญ? เนื่องจากพวกเขาไม่มีข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลที่จำเป็นเพื่อให้สามารถสนทนาที่น่าสนใจกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้

เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันยังได้ศึกษาในสาขาประสาทวิทยาศาสตร์เพื่อดูว่าเราเรียนรู้อย่างไร มีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับวิธีที่เราเรียนรู้และสิ่งที่สมองจัดการได้และไม่ได้ หนึ่งในกลยุทธ์ที่ฉันพูดถึงคือความจำเป็นในการ "แยกส่วน" ข้อมูล และสร้างโฟลเดอร์จัดเก็บเอกสารสำหรับสิ่งที่คุณกำลังเรียนรู้ คุณไม่ต้องการมีมากกว่าสี่สิ่งที่คุณพยายามทำในคราวเดียว เพราะสมองของคุณไม่จำ [หัวเราะ] มากกว่าสี่อย่างพร้อมกัน

เราสามารถใช้สิ่งนี้ได้: คุณสามารถพูดได้ว่า ฉันต้องรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการที่ฉันขาย ฉันต้องรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ฉันโทรหา ฉันต้องรู้เกี่ยวกับกระบวนการขาย และฉันจำเป็นต้องรู้ เกี่ยวกับการทำงานภายในบริษัท นั่นคือสี่ส่วนหลัก แล้วคุณก็มีส่วนย่อยในแต่ละส่วน การวิจัยแสดงให้เห็นว่าคุณไม่สามารถจดจำได้หากไม่มีโครงสร้างประเภทนี้

SHAWN : จิล คำถามสุดท้ายสำหรับคุณ คุณได้เขียนหนังสือหลายเล่มเพื่อช่วยให้พนักงานขายประสบความสำเร็จมากขึ้น อะไรคือส่วนที่สนุกที่สุดในการเขียนหนังสือสำหรับพนักงานขาย?

จิล : ส่วนที่ดีที่สุดคือสิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากหนังสือออก เมื่อผู้คนเริ่มเขียนถึงฉัน: ฉันไม่เชื่อว่าสิ่งนี้จะได้ผล แต่ … นั่นคือสิ่งที่ฉันได้ยินตลอดเวลา สิ่งที่ฉันทำคือการพาคนที่กำลังดิ้นรนและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาจะประสบความสำเร็จได้อย่างไร สำหรับฉันไม่มีอะไรน่าตื่นเต้นไปกว่านั้นอีกแล้ว

รับหนังสือ Agile Selling

คลิกปกหนังสือเพื่อค้นหาการขายที่คล่องตัว: เร่งความเร็วในโลกการขายที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาในปัจจุบัน หรือเยี่ยมชมเว็บไซต์ของจิลเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติม