ZWYKŁA SPRZEDAŻ: Jill Konrath i Shawn Naggiar omawiają nową książkę o szybkim uczeniu się i sprzedaży

Rozmowa oparta na działaniu

Uwaga redaktora: Jill Konrath jest jednym z najlepszych amerykańskich ekspertów i mówców w dziedzinie sprzedaży. Ma wrodzone zamiłowanie do ambitnych projektów, które wymagają intensywnej nauki i świeżego spojrzenia. Jej klientami są zarówno organizacje takie jak IBM, Wells Fargo i Microsoft, jak i małe i średnie przedsiębiorstwa. Jest autorką bestsellerów Selling to Big Comp anies (jedna z obowiązkowych lektur magazynu Fortune dla sprzedawców) oraz SNAP Selling, która w ciągu kilku godzin od premiery wskoczyła na pierwsze miejsce na Amazon.

W tej rozmowie Jill i Shawn Naggiar, dyrektor ds. przychodów firmy Act-On, omawiają jej nową książkę, ZWROTNA SPRZEDAŻ, w której szczegółowo opisano, jak wykorzystać strategie szybkiego uczenia się w zawodzie najbardziej zorientowanym na wyniki – w sprzedaży.

To jest zredagowana transkrypcja przeprowadzonej przez nich rozmowy Act-On, którą można odsłuchać w odtwarzaczu audio poniżej.

[mocna prasa]

SHAWN : SNAP Selling to jedna z moich ulubionych książek o metodologii sprzedaży; wiele osób w naszej organizacji sprzedaży przypisuje temu swój sukces. Myślę, że twoja nowa książka omawia wiele gorących kwestii związanych z pomaganiem dziś sprzedawcom w osiąganiu sukcesu. Więc Jill, opowiedz nam trochę o ZWYKŁEJ SPRZEDAŻY i o tym, jak powstała ta książka.

JILL : Jasne. AGILE SELLING polega na tym, aby działać szybko i sprawnie. Podzielę się tym, jak wpadłem na pomysł napisania książki:

Moja poprzednia książka, SNAP Selling, dotyczy sprzedaży szalenie zapracowanym nabywcom biznesowym, ludziom, którzy są zbyt zajęci, by z tobą rozmawiać. Kiedy już przyciągniesz ich uwagę, naprawdę trudno jest ją utrzymać, ponieważ wciąż znikają w swoich własnych priorytetach i własnym napiętym harmonogramie pracy.

Po napisaniu tej książki sprzedawcy przychodzili do mnie i mówili: „Jill, ta książka była naprawdę pomocna i dała mi naprawdę dobre pomysły, jak sprzedawać szalenie zajętym ludziom. Ale ja też jestem szalenie zajęty, co możesz zrobić, aby mi pomóc?”

Kiedy po raz pierwszy to usłyszałem, pomyślałem: Cóż, nie mogę nic zrobić, aby pomóc tym ludziom; Nie jestem ekspertem od zarządzania czasem . Myślałem, że o to właśnie proszą – kwestie zarządzania czasem.

Ale kiedy się cofnąłem, zdałem sobie sprawę, że szukają czegoś innego. Zrozumiałem, że jest to kwestia uczenia się. Jak szybko się uczymy? A gdyby sprzedawcy mogli szybciej uczyć się nowych rzeczy lub szybciej przyzwyczajać się do nowych zadań, szybciej odnosiliby sukcesy.

SHAWN : Dlaczego nie rozwiniesz trochę tego, co rozumiesz przez naukę zwinności?

JILL : Dla mnie nauka zwinności to metaumiejętność . Oznacza to, że jest to umiejętność wykraczająca poza i większa niż jakakolwiek inna umiejętność. Na przykład poszukiwanie jest umiejętnością. Ale jeśli zostaniesz dyrektorem finansowym, poszukiwanie nie pomoże ci ani trochę. [ŚMIECH] Ale metaumiejętności, takie jak zwinne uczenie się, to coś, czego możesz użyć, niezależnie od tego, czy zostaniesz dyrektorem finansowym, czy założysz własną firmę. To umiejętność, która przewyższa wszystko. Jeśli wiesz, jak to zrobić, możesz to zrobić w różnych sytuacjach.

Proces uczenia się sam w sobie jest umiejętnością

JILL : Większość ludzi nigdy nie zdawała sobie sprawy, że proces uczenia się sam w sobie jest umiejętnością . Są też sposoby na szybsze uczenie się.

To jest zabawne; kiedy zdałem sobie sprawę, że jest to problem z zarządzaniem informacjami, z którym ludzie naprawdę się zmagają, nagle dotarło do mnie, że jedną z moich osobistych podstawowych kompetencji jest szybkie i sprawne uczenie się.

Oto historia: Przez wiele lat jako konsultant współpracowałem z organizacjami zajmującymi się marketingiem i sprzedażą, pomagając wprowadzać na rynek nowe produkty. W niektórych latach pracowałem nad 8-10 premierami nowych produktów. Pomagałem moim klientom sprzedawać nowe produkty i usługi na zupełnie inne rynki, zupełnie innych nabywców, zupełnie inne propozycje wartości, czasem zupełnie inne metodologie sprzedaży.

Musiałem szybko przyswoić wszystkie te informacje, aby stworzyć metodologie poszukiwania, podręczniki, wszystko, czego potrzebowali, a następnie przekazać je siłom sprzedaży i przeszkolić siły sprzedaży w ciągu dwóch do trzech miesięcy. Prowadziłem kilka projektów równolegle. Byłem więc zawsze w trybie nauki i stałem się mistrzem w skracaniu nauki.

SHAWN : Jedyną rzeczą, której nie mamy jako sprzedawcy i liderzy sprzedaży, jest luksus czasu. Oczekuje się od nas natychmiastowych wyników sprzedaży. Myślę, że każdy dobry sprzedawca, dyrektor ds. sprzedaży lub kierownik ds. sprzedaży powie ci, że rozpoczynając nową pracę, wprowadzając nowy produkt, niezależnie od inicjatywy, myślę, że presja ze strony organizacji zawsze polega na szybkim generowaniu przychodów. Więc powiedz mi, jaka byłaby twoja rada dla sprzedawcy lub lidera sprzedaży w zakresie wskazówek i sztuczek, jak mogą szybko przyspieszyć pracę w jak najkrótszym czasie.

JILL : Zacznijmy od punktu widzenia sprzedawcy, a następnie przejdźmy do punktu widzenia lidera sprzedaży. Są bardzo różne i chcę oddzielić to, co może zrobić jednostka, od tego, co może zrobić organizacja.

Szybkie rozpoczęcie pracy – perspektywa przedstawiciela handlowego

JILL : Spójrzmy na tę osobę. Przychodzą do nowej pracy w sprzedaży. A co się stanie, gdy wezmą się do roboty? Czasami nic. [ŚMIECH] Powiedziano im: Oto nasze rzeczy, idźcie je zabrać . Może dostali garść informacji. Albo powiedziano im, dlaczego nie pójdziesz porozmawiać z Tomem, Sally, Jeffem, Andre i Philippe'em i porozmawiasz z tymi wszystkimi ludźmi...

SHAWN : Twój tradycyjny program mentorski, prawda?

JILL : Tak, jasne. Usiądź na telefonie i słuchaj Boba. On jest dobry. To tradycyjny sposób robienia tego. Więc masz sprzedawcę, któremu kręci się w głowie. Myślą, że tego nie rozumiem, a potem rozmawiam z tą osobą, a on mówi mi coś innego, a ona wchodzi we wszystkie szczegóły dotyczące działania produktu, a ja nie mam pojęcia, czy to wszystko sprawia, że sens. Więc nie dostają niczego, co jest szybko przyswajalne i ma sens.

Dotyczy to zarówno nowych handlowców, jak i handlowców zmieniających pracę. W każdym miejscu, do którego się udają, muszą uczyć się nowych rzeczy. Co by było, gdyby istniał proces, który pozwoliłby ci wejść do nowej pracy i powiedzieć: Dobra, jestem tutaj, żeby się uczyć; oto czego muszę się najpierw nauczyć. Muszę mieć ogólny przegląd produktów i usług, które sprzedaję. Ogólny przegląd. Nie potrzebuję szczegółowych informacji na początek. Ponieważ wiesz, kiedy dajesz ludziom szczegółowe informacje na początek –

SHAWN : Zwracają szczegółowe rzeczy.

JILL : To właśnie chcesz, żeby powiedzieli twoim klientom, prawda?

SHAWN : [ŚMIECH] Tak. Absolutnie.

JILL : Pozwól, że zademonstruję wszystko, co potrafi nasz produkt, prawda?

SHAWN : Wszystko, czego nauczyłem się na treningu. Absolutnie, w 100 procentach.

JILL : Chociaż nie jest to dla ciebie ważne i nigdy więcej tego nie użyjesz i nie wpłynie to na twoją decyzję, chcę się z tobą tym podzielić, ponieważ się tego nauczyłam.

Więc to jedna rzecz, która może się wydarzyć. Ale to nie jest właściwa rzecz, która może się wydarzyć. Więc to, co musisz zrobić jako nowy sprzedawca, to uzyskać ogólny przegląd. Musisz dowiedzieć się, jakie są najważniejsze aspekty produktu lub usługi. Dowiedz się, co jest najważniejsze w skłonieniu ludzi do zmiany status quo. To pierwsza rzecz. Ponieważ każdy sprzedawca przeciwstawia się status quo.

Ten sprzedawca musi teraz dowiedzieć się, co powinien wiedzieć o swoim produkcie, co pomoże klientowi, który rozważa (lub mógłby rozważyć) zmianę status quo.

Następną rzeczą – i to jest miejsce, w którym wiele firm naprawdę schrzaniło – sprzedawca musi zanurzyć się w kliencie. Muszą dowiedzieć się, co klient robi dzisiaj, z jakim statusem quo się zmagają. Ponieważ nie konkurują z kimkolwiek, kogo można nazwać ich dużymi konkurentami. Konkurują ze sposobem, który obowiązuje teraz

SHAWN : To świetny wstęp do rozmowy o tym, co mogą zrobić liderzy sprzedaży i jak mogą wyjść i zidentyfikować te rzeczy, których nauczenie się jest niezwykle ważne w tego rodzaju zwinnym środowisku edukacyjnym. Jak określić najważniejsze rzeczy, których należy nauczyć zespół sprzedaży?

Szybkie wdrażanie przedstawicieli handlowych – perspektywa lidera sprzedaży

JILL : Jako lider sprzedaży powinieneś zadać sobie pytanie: Jakie są trzy główne status quo, które nasi przedstawiciele handlowi obserwują regularnie i codziennie? Więc powinieneś wiedzieć, co jest nie tak z tym status quo. Czego kupujący nie może zrobić ze swoim status quo, a może chciałby to zrobić? Kim są ci decydenci i jakie są ich główne cele? Co spodziewają się osiągnąć i jakie są wskaźniki?

To nie jest zanurzenie się tylko w status quo, ale także w kupującym. To naprawdę ważne, aby móc zrozumieć kupującego na głębokim poziomie. Dopóki sprzedawca nie ma obu części tego kontekstu, status quo i kupującego, powód do zakupu produktu lub usługi nie ma sensu. To tylko kilka punktów do rozmowy.

SHAWN : Jest takie powiedzenie o byciu przyłapanym na „płaskiej stopie”. Myślę, że powszechną praktyką jest zatrudnianie nowego sprzedawcy do zaangażowania w sprzedaż, na przykład do telefonu, aby przeczytał scenariusz lub zaoferował demo produktu. Kiedy są w tej rozmowie z tym potencjalnym nabywcą, jeśli dojdą do rozmowy status quo, po prostu nie mają nic. Są płaskostopie i nie mają dokąd pójść.

JILL : Oni tego nie wiedzą.

SHAWN : To pomyłka z tym tropem. Już nie będziesz miał takiej okazji.

JILL : Jasne. Sprzedawca musi naprawdę zrozumieć, na co może się natknąć, i uzasadnić biznesowo wprowadzenie zmiany. Jaki jest powód, uzasadnienie biznesowe, które spowoduje, że klient będzie chciał przejść na oferowany mu produkt lub usługę? Dopóki sprzedawca tego nie zrozumie, wszystko inne jest nieistotne. Nie mają wystarczającego kontekstu, aby były wysoce skuteczne.

Jako lider sprzedaży musisz zadać sobie pytanie: Jakich informacji sprzedażowych potrzebuje ? I oczywiście odpowiedź brzmi: To zależy . Musisz ustalić priorytety, ponieważ ludzie nie mogą nauczyć się wszystkiego od razu. Musisz zapytać, w jakiej sytuacji się znajdują? Trzeba też wziąć pod uwagę ich rolę. Czy zajmują się zarządzaniem kontem? Czy tworzą możliwości tam, gdzie otrzymują wiele potencjalnych klientów? A może sami muszą tworzyć leady?

Odpowiedzi na te pytania określają umiejętności, których należy się najpierw nauczyć. Kiedy już je zdobędziesz, skupiasz się na umiejętnościach, które są niezbędne do szybkiego rozpoczęcia ich eksperckiej wiedzy na temat status quo i rodzaju klientów, z którymi pracują. Ale nie dajesz im wszystkiego od razu. Kiedy już naprawdę poznają początkowy kontekst, możesz stamtąd rozwinąć.

Jak zwinny sprzedawca współpracuje z marketingiem

SHAWN : Dotknąłeś czegoś, co jest bliskie mojemu sercu, kiedy mówiłeś o tropach. Jak myślisz – jak zwinny sprzedawca współpracuje z zespołem marketingu? Czy istnieje „zwinny sprzedawca”, który musi tam być, uzupełniając i wykorzystując technologię i/lub procesy, aby pomóc zwinnemu sprzedawcy?

JILL : Pewnie będziesz się śmiać, kiedy ci to powiem. Ale często słyszę, jak ludzie mówią: Staramy się zwiększać sprzedaż, myślę, że muszę dodać sprzedawcę . Moją odpowiedzią jest, aby przestali, zanim to zrobią. Sugeruję, aby przyjrzeli się temu, co robią, z perspektywy marketingowej, aby przyciągnąć odpowiednich ludzi na swoje strony internetowe i pielęgnować ludzi, gdy już ich tam znajdą.

Bardzo często na stronach internetowych firm brakuje [ŚMIECHU]. Często nie mają na swojej stronie treści, które skłoniłyby kogokolwiek do zarejestrowania się lub podniesienia ręki, podania imienia i napisania, że ​​jestem zainteresowany.

Dla mnie to ogromny, ogromny błąd, który znacznie utrudnia sprzedaż. Firmy muszą inwestować w marketing i otrzymywać mnóstwo dobrych, bardzo trafnych treści – nie mam na myśli bzdur sprzedażowych, mam na myśli treści bardzo trafne z punktu widzenia kupującego . Coś, co może zainspirować kupującego do stwierdzenia: „To naprawdę interesujące, powinniśmy to dokładniej zbadać” . Lub To naprawdę pomaga nam dowiedzieć się, jakie będą kolejne kroki w podejmowaniu tej decyzji . Lub To pomaga nam zdecydować, czego powinniśmy szukać w wybranych przez nas opcjach.

Treść edukacyjna jest bardzo dobra; możesz wprawić w ruch całą serię fragmentów treści. Gdy ludzie zarejestrują się na jedną rzecz, ciągle otrzymują więcej informacji. Sam stosuję taką strategię w moim biznesie od 10 czy 15 lat, właściwie odkąd jestem w biznesie.

SHAWN : Myślę, że w przypadku dzisiejszego kupującego marketing ma o wiele większą odpowiedzialność za lejek niż w przeszłości. Pomyśl o sposobach, w jakie ludzie kupowali: Kiedyś musiałem rozmawiać ze sprzedawcą, aby uzyskać wszelkiego rodzaju informacje o produkcie lub usłudze i kształcić się. Teraz istnieje wiele sposobów, dzięki którym kupujący mogą się edukować, zanim jeszcze porozmawiają ze sprzedawcą.

JILL : I dokładnie to robią, tak.

SHAWN : Dlatego marketerzy muszą być elastyczni w kontaktach z potencjalnymi klientami jeszcze przed rozmową ze sprzedawcami, aby odpowiednio ich zakwalifikować i znacznie ułatwić pracę sprzedawcy.

JILL : Pozwól, że wtrącę jeszcze słowo o przywództwie w sprzedaży. Im więcej informacji sprzedawca ma na temat potencjalnego klienta, tym lepiej. Dziś to nie tylko dzwonić, dzwonić, dzwonić. Jest to funkcja posiadania dobrej wiedzy przed zadzwonieniem, aby móc przekazać wiadomość lub rozmowę, która ma znaczenie dla potencjalnego klienta. Dzięki dzisiejszym systemom marketingowym możesz zobaczyć, co ludzie pobrali, czy otrzymali konkretną białą księgę lub byli na seminarium internetowym. Masz pojęcie o tym, co myślą, o co się martwią lub na co patrzą. Tego rodzaju kontekst może naprawdę pomóc sprzedawcy skupić się na tym, co jest ważniejsze, i zapewnić trafność wszystkich rozmów.

Badania stojące za AGILE SELLING

SHAWN : Dlaczego nie przedstawisz nam krótkiego przeglądu badań stojących za twoją książką?

JILL : Badania stojące za moją książką nie są typowymi badaniami sprzedaży. Oto statystyki z Sales Benchmark Index, które doprowadzają mnie do szału: 60 procent prognozowanych transakcji nigdy nie zostaje zamkniętych. Nie mówię tylko o umowach; Mówię o prognozowanych okazjach.

Co mówi mi, jako obserwatorowi i myślicielowi o sprzedaży, że to, co mamy, to kwestia status quo. Właśnie dlatego właśnie słyszeliście, jak mówiłem o ludziach, którzy nie rozumieją status quo. Ludzie, którzy nie zmieniają się po prognozie, nie widzą wystarczającej wartości w zmianie status quo.

Kolejna statystyka w książce: Forrester Research mówi, że tylko 13 procent dyrektorów uważa, że ​​dzwoniący do nich handlowcy są przygotowani na rozmowę. Tylko 7 procent z nich będzie miało kolejne telefony. Więc znowu mamy problem, że sprzedawcy nie zajmują się tym, co jest ważne. Dlaczego nie mówią o tym, co ważne? Ponieważ nie mają spostrzeżeń i informacji potrzebnych do prowadzenia interesującej rozmowy z decydentami.

Ostatnio studiowałem też neurobiologię, żeby zobaczyć, jak się uczymy. Jest tak wiele informacji o tym, jak się uczymy i z czym mózg może sobie poradzić, a z czym nie. Jedną ze strategii, o której mówię, jest potrzeba „podziału” informacji i stworzenia mentalnych folderów do przechowywania tego, czego się uczysz. Nie chcesz mieć więcej niż czterech rzeczy, które próbujesz zrobić naraz, ponieważ twój mózg dosłownie nie pamięta [ŚMIECH] więcej niż czterech rzeczy jednocześnie.

Możemy to zastosować: Możesz powiedzieć, że muszę wiedzieć o produkcie i usłudze, którą sprzedaję, muszę wiedzieć o potencjalnych klientach, do których dzwonię, muszę wiedzieć o procesie sprzedaży i muszę wiedzieć o wewnętrznych działaniach firmy . Więc to są cztery główne kawałki, a potem masz kawałki w każdym z nich. Badania pokazują, że nie można tego zapamiętać bez tego typu struktury.

SHAWN : Jill, ostatnie pytanie do ciebie. Napisałeś kilka książek, a wszystkie miały pomóc sprzedawcy odnieść większy sukces. Jaka jest najfajniejsza część pisania książki dla sprzedawców?

JILL : Najlepsze jest to, co dzieje się po wydaniu książki, kiedy ludzie zaczynają do mnie pisać: nie wierzyłam, że to zadziała, ale… Ciągle słyszę takie rzeczy. To, co robię, to branie ludzi, którzy zmagają się z trudnościami, i pokazywanie im, jak mogą odnieść sukces. Dla mnie nie ma nic bardziej ekscytującego niż to.

Kup książkę Agile Selling

Kliknij okładkę książki, aby znaleźć ZWYKŁA SPRZEDAŻ: Bądź na bieżąco w dzisiejszym ciągle zmieniającym się świecie sprzedaży lub odwiedź witrynę internetową Jill, aby uzyskać więcej informacji.