VÂNZARE AGILĂ: Jill Konrath și Shawn Naggiar discută despre o nouă carte despre învățarea rapidă și vânzările

O conversație de acțiune

Nota editorului: Jill Konrath este unul dintre cei mai buni experți și vorbitori din America în domeniul vânzărilor. Are o afinitate înnăscută pentru proiecte provocatoare care necesită o curbă intensă de învățare și o perspectivă proaspătă. Clienții ei variază de la organizații precum IBM, Wells Fargo și Microsoft până la IMM-uri. Ea este autoarea celor mai bine vândute cărți Selling to Big Comp anies (una dintre „Must Reads” pentru vânzători din Fortune) și SNAP Selling, care a ajuns pe primul loc pe Amazon în câteva ore de la lansare.

În această conversație, Jill și Shawn Naggiar, Chief Revenue Officer al Act-On, discută despre noua sa carte, AGILE SELLING, care detaliază cum să folosești strategiile de învățare rapidă în cea mai orientată profesie dintre toate, cea mai orientată spre rezultate – vânzările.

Aceasta este o transcriere editată a conversației Act-On pe care o susțin, pe care o puteți asculta pe playerul audio de mai jos.

[powerpress]

SHAWN : SNAP Selling este una dintre cărțile mele preferate despre metodologia vânzărilor; mulți oameni din organizația noastră de vânzări își atribuie succesul. Cred că noua ta carte rezolvă multe dintre problemele fierbinți legate de a ajuta agenții de vânzări să reușească astăzi. Deci, Jill, povestește-ne puțin despre VANZAREA AGILĂ și despre cum a apărut această carte.

JILL : Sigur. VÂNZAREA AGILĂ înseamnă de fapt nevoia de a fi rapid și agil în picioare. Permiteți-mi să vă împărtășesc cum am obținut conceptul pentru scrierea cărții:

Cartea mea anterioară, SNAP Selling, este despre vânzarea unor cumpărători de afaceri nebun de ocupat, oameni care sunt mult prea ocupați pentru a vorbi cu tine. Odată ce le captezi atenția, este foarte greu să o păstrezi, deoarece ei continuă să dispară în propriile lor priorități și în propriul program de lucru încărcat.

După ce am scris acea carte, oamenii de vânzări au tot venit la mine și mi-au spus „Jill, această carte a fost foarte utilă și mi-a oferit idei foarte bune despre cum să vând oamenilor nebuni ocupați. Dar și eu sunt nebun de ocupat, ce poți face ca să mă ajuți?”

Când am auzit prima dată asta, m-am gândit: Ei bine, nu pot face nimic pentru a-i ajuta pe acești oameni; Nu sunt un expert în managementul timpului . Credeam că asta cereau – probleme de management al timpului.

Dar când m-am dat înapoi mi-am dat seama că ei căutau altceva. Mi-am dat seama că aceasta este o problemă de învățare. Cum învățăm repede? Și dacă agenții de vânzări ar putea învăța lucruri mai repede sau ar putea să se învețe mai repede în noile lor locuri de muncă, atunci ar avea succes mai repede.

SHAWN : De ce nu extinzi puțin la ceea ce vrei să spui prin învățarea agilității?

JILL : Pentru mine, învățarea agilității este o metaabilitate . Asta înseamnă că este o abilitate care este dincolo și mai mare decât orice altă abilitate. De exemplu, prospectarea este o abilitate. Dar dacă devii director financiar, prospectarea nu te va ajuta deloc. [Râsete] Dar o metaabilitate, cum ar fi învățarea agilă, este ceva pe care l-ați putea folosi indiferent dacă deveniți CFO sau începeți propria companie. Este o abilitate care trece peste orice. Dacă știi cum să o faci, o poți face în tot felul de situații.

Procesul de învățare este în sine o abilitate

JILL : Ceea ce majoritatea oamenilor nu și-au dat seama niciodată este că procesul de învățare este în sine o abilitate . Și există modalități de a învăța mai rapid.

E amuzant; când mi-am dat seama că era o problemă de management al informațiilor cu care oamenii se luptau cu adevărat, dintr-o dată mi-am dat seama că una dintre competențele mele personale de bază era învățarea rapidă și agilă.

Iată povestea: Timp de mulți ani, ca consultant, am lucrat între organizații de marketing și vânzări pentru a ajuta la lansarea de noi produse. În câțiva ani, am lucrat la 8 până la 10 lansări de produse noi. Mi-am ajutat clienții să vândă produse și servicii noi pe piețe total diferite, cumpărători total diferiți, propuneri de valoare total diferite, uneori metodologii de vânzare total diferite.

A trebuit să asimilez rapid toate aceste informații pentru a crea metodologii de prospectare, cărți de joc, tot ce aveau nevoie, apoi să le predau forței de vânzări și să antrenez forța de vânzări în termen de două-trei luni. Am avut mai multe proiecte în derulare concomitent. Așa că am fost mereu în modul de învățare și am devenit un maestru în cum să scurtez învățarea.

SHAWN : Singurul lucru pe care nu îl avem ca vânzători și lideri de vânzări este luxul timpului. Se așteaptă să obținem rezultate de vânzări imediat. Cred că orice vânzător bun sau director de vânzări sau manager de vânzări vă va spune, începerea unui nou loc de muncă, lansarea unui nou produs, oricare ar fi inițiativa, cred că presiunile organizației sunt întotdeauna pentru a genera venituri rapid. Așa că spuneți-mi care ar fi sfatul dvs. pentru un agent de vânzări sau un lider de vânzări despre sfaturi și trucuri despre cum se pot pune la curent rapid în cel mai scurt timp.

JILL : Să începem din perspectiva vânzătorului, apoi trecem la perspectiva liderului de vânzări. Sunt foarte diferite și vreau să separ ceea ce poate face un individ și ceea ce poate face o organizație.

A trece rapid la curent – ​​perspectiva reprezentantului de vânzări

JILL : Să ne uităm la acel individ. Ei vin în noul loc de muncă de vânzări. Și ce se întâmplă când ajung la serviciu? Uneori nimic. [Râsete] Li s-a spus: Iată lucrurile noastre, du-te să le ia . Poate li se oferă o grămadă de informații. Sau li se spune, de ce nu te duci să vorbești cu Tom și Sally și Jeff și Andre și Philippe și să vorbești cu toți acești oameni...

SHAWN : Programul tău tradițional de mentorat, nu?

JILL : Da, corect. Stai la telefon și ascultă-l pe Bob. El este bun. Acesta este modul tradițional de a face. Deci ceea ce ai este un agent de vânzări al cărui cap se învârte. Ei cred că nu înțeleg asta, apoi vorbesc cu această persoană și el îmi spune ceva diferit, iar ea intră în toate detaliile despre cum funcționează produsul și nu am idee dacă toate acestea fac sens. Deci nu primesc nimic care să fie digerabil rapid și care are sens.

Acest lucru este valabil atât pentru noii vânzători, cât și pentru cei care își schimbă locul de muncă. Ei trebuie să învețe lucruri noi în fiecare loc în care merg. Ce-ar fi dacă ar exista un proces care ți-a permis să intri în acel nou loc de muncă și să spui: Bine, sunt aici pentru a învăța; iată ce trebuie să învăț mai întâi. Trebuie să am o imagine de ansamblu asupra produselor și serviciilor pe care le vând. O privire de ansamblu. Nu am nevoie de chestii detaliate pentru început. Pentru că știi că atunci când le oferi oamenilor lucruri detaliate pentru a începe -

SHAWN : Regurgitează chestii detaliate.

JILL : Acum asta vrei să le spună clienților tăi, nu?

SHAWN : [Râsete] Da. Absolut.

JILL : Permiteți-mi să vă fac o demonstrație a tot ceea ce poate face produsul nostru, nu?

SHAWN : Tot ce am învățat la antrenament. Absolut, 100 la sută.

JILL : Chiar dacă nu este important pentru tine și nu îl vei mai folosi niciodată și nu va afecta decizia ta, vreau să ți-l împărtășesc pentru că am învățat-o.

Deci ăsta e un lucru care se poate întâmpla. Dar nu este ceea ce se poate întâmpla. Deci, ceea ce trebuie să faceți, ca nou agent de vânzări, este să obțineți o privire de ansamblu. Trebuie să aflați care sunt cele mai importante aspecte ale produsului sau serviciului. Află ce contează cel mai mult pentru a-i face pe oameni să se schimbe de la status quo-ul. Acesta este primul lucru. Pentru că fiecare agent de vânzări se confruntă cu status quo-ul.

Acel agent de vânzări trebuie să afle ce trebuie să știe despre produsul său chiar acum , care va ajuta un client care are în vedere (sau ar putea lua în considerare) schimbarea de la status quo.

Următorul lucru – și aici este locul în care o mulțime de companii cu adevărat greșă – vânzătorul trebuie să se cufunde în client. Trebuie să afle ce face clientul astăzi, care este status quo-ul cu care se confruntă. Pentru că nu concurează împotriva oricui ar putea fi etichetat drept marii lor competitori. Ei concurează împotriva modului în care există acum

SHAWN : Aceasta este o trecere excelentă pentru a vorbi despre ceea ce poate face conducerea de vânzări și despre cum pot ieși și identifica acele lucruri care sunt de importanță critică de învățat într-un astfel de mediu de învățare agil. Cum determinați care sunt cele mai importante lucruri pe care să le învățați echipei dvs. de vânzări?

Aducerea rapidă a vitezei reprezentanților de vânzări – perspectiva liderului de vânzări

JILL : În calitate de lider de vânzări, ar trebui să vă întrebați care sunt primele trei status quo-uri pe care reprezentanții noștri de vânzări le vor vedea în mod regulat și zilnic? Atunci ar trebui să știi ce este în neregulă cu acele status quo-uri. Ce nu poate face cumpărătorul cu status quo-ul pe care i-ar plăcea să facă? Cine sunt acești factori de decizie și care sunt obiectivele lor principale? Ce se așteaptă să obțină și care sunt valorile?

Nu este o imersiune doar în status quo, ci și în cumpărător. Este foarte important să poți înțelege cumpărătorul la un nivel profund. Până când agentul de vânzări are ambele părți ale acestui context, status quo-ul și cumpărătorul, motivul pentru a cumpăra produsul sau serviciul nu are sens. Sunt doar o grămadă de puncte de discuție.

SHAWN : Există o expresie despre a fi prins „cu piciorul plat”. Cred că este o practică obișnuită să puneți un nou agent de vânzări într-un angajament de vânzări, poate să puneți la telefon pentru a citi dintr-un scenariu sau pentru a oferi un demo de produs. Când sunt în acea conversație cu acel potențial cumpărător, dacă ajung la o conversație de status quo, pur și simplu nu au nimic. Au picioarele plate, nu au unde să plece de acolo.

JILL : Ei nu știu asta.

SHAWN : Este un pas greșit cu această pistă. Nu vei mai avea această oportunitate.

JILL : Corect. Agentul de vânzări trebuie să înțeleagă cu adevărat cu ce este probabil să se întâlnească și cazul de afaceri pentru a face o schimbare. Care este motivul, rațiunea de afaceri care va determina un client să dorească să facă o trecere la produsul sau serviciul care i se oferă? Până când vânzătorul înțelege asta, totul este irelevant. Au context insuficient pentru a fi foarte eficiente.

În calitate de lider de vânzări, trebuie să vă întrebați: De ce informații de vânzări au nevoie ? Și, desigur, răspunsul este, depinde . Trebuie să prioritizezi, pentru că oamenii nu pot învăța totul deodată. Trebuie să întrebați, în ce fel de situație se află? Trebuie să luați în considerare și rolul lor. Ei fac managementul contului? Ei creează oportunități acolo unde li se oferă o mulțime de piste? Sau trebuie să creeze ei înșiși clienții potențiali?

Răspunsurile la aceste întrebări definesc abilitățile care trebuie învățate mai întâi. Odată ce le aveți, vă concentrați pe abilitățile care sunt esențiale pentru a-și porni expertiza în ceea ce privește status quo-ul și tipul de clienți cu care lucrează. Dar nu le dai totul deodată. Odată ce au cu adevărat contextul inițial, vă puteți extinde de acolo.

Cum lucrează agentul de vânzări agil cu marketingul

SHAWN : Ai pășit ceva care este aproape și drag inimii mele când ai vorbit despre piste. Ce părere aveți – cum lucrează agentul de vânzări agil cu echipa de marketing? Există un „marketing agil” care trebuie să fie acolo, completând și valorificând tehnologia și/sau procesele pentru a ajuta vânzătorul agil?

JILL : Ei bine, probabil că vei râde când îți voi spune asta. Dar aud adesea oameni spunând: „Încercăm să ne creștem vânzările, cred că trebuie să adaug un agent de vânzări” . Răspunsul meu la ei este să se oprească înainte să facă asta. Le sugerez să arunce o privire asupra a ceea ce fac, din perspectivă de marketing, pentru a atrage oamenii potriviți pe site-urile lor web și pentru a-i hrăni pe oameni odată ce îi ajung acolo.

De foarte multe ori site-urile web ale companiilor lipsesc foarte mult [râsete]. Adesea, ei nu au conținut pe site-ul lor care să determine pe cineva să se înscrie sau să ridice mâna și să le dea numele și să spună că sunt o persoană interesată.

Pentru mine, aceasta este o greșeală uriașă, care îngreunează mult mai mult vânzarea. Companiile trebuie să facă o investiție în marketing și să obțină o abundență de conținut bun, extrem de relevant – nu mă refer la prostii de vânzări, ci mă refer la conținut extrem de relevant din perspectiva cumpărătorului . Ceva care l-ar putea inspira pe cumpărător să spună: „Este cu adevărat interesant, ar trebui să investigăm în continuare acest lucru” . Sau Acest lucru ne ajută cu adevărat să ne dăm seama care ar fi următorii pași în luarea acestei decizii . Sau Acest lucru ne ajută să decidem ce ar trebui să căutăm în opțiunile pe care le selectăm.

Conținutul educațional este foarte bun; poți pune în mișcare o serie întreagă de piese de conținut. Odată ce oamenii se înscriu pentru un singur lucru, li se furnizează continuu mai multe informații. Eu însumi folosesc acest tip de strategie pentru afacerea mea de 10 sau 15 ani, chiar de când sunt în afaceri.

SHAWN : Cred că, cu cumpărătorul de astăzi, marketingul are mult mai multă responsabilitate asupra pâlniei decât au avut-o în trecut. Gândiți-vă la modurile în care oamenii obișnuiau să cumpere: aveam nevoie să vorbesc cu un agent de vânzări pentru a obține orice tip de informații despre un produs sau serviciu și pentru a mă educa. Acum există atât de multe modalități prin care cumpărătorii se pot educa înainte de a vorbi vreodată cu un agent de vânzări.

JILL : Și exact asta fac, da.

SHAWN : Așa că specialiștii în marketing trebuie să fie agil în felul în care se adresează clienților potențiali chiar înainte de a vorbi cu agenții de vânzări, pentru a-i califica în mod corespunzător și pentru a face munca agentului de vânzări mult mai ușoară.

JILL : Permiteți-mi să mai spun un cuvânt despre conducerea vânzărilor. Cu cât un agent de vânzări are mai multe informații despre un prospect, cu atât mai bine. Astăzi, nu este doar sună, sună, sună. Este o funcție de a avea cunoștințe bune înainte de a suna, astfel încât să puteți avea un mesaj sau o conversație care contează pentru prospect. Cu sistemele de marketing de astăzi, aveți posibilitatea de a vedea ce au descărcat oamenii, dacă au primit o anumită carte albă sau au participat la un webinar. Ai o idee despre ce gândesc ei și despre ce i-au preocupat sau despre ce se uitau. Acest tip de context poate ajuta cu adevărat un agent de vânzări să se concentreze asupra a ceea ce este mai important și să asigure relevanța tuturor conversațiilor sale.

Cercetarea din spatele VÂNZĂRII AGILE

SHAWN : De ce nu ne oferi o mică imagine de ansamblu despre cercetarea din spatele cărții tale?

JILL : Cercetarea din spatele cărții mele nu este o cercetare tipică de vânzări. Iată o statistică din Sales Benchmark Index care mă înnebunește: 60 la sută din tranzacțiile estimate nu sunt niciodată încheiate. Nu vorbesc doar despre orice oferte; Vorbesc despre ofertele prognozate.

Ceea ce îmi spune, ca cineva care este un observator și un gânditor al vânzărilor, că ceea ce avem este o problemă de status quo. Acesta este motivul pentru care tocmai m-ai auzit vorbind despre oameni care nu înțeleg status quo-ul. Oamenii care nu se schimbă după ce au fost prognozați nu văd suficientă valoare trecerea de la status quo.

O altă statistică din carte: Forrester Research spune că doar 13% dintre directori cred că vânzătorii care îi sună sunt pregătiți pentru apel. Doar 7% dintre ei vor avea apeluri de urmărire. Deci, din nou, avem o problemă că oamenii de vânzări nu abordează ceea ce este important. De ce nu abordează ceea ce este important? Deoarece nu au perspectivele și informațiile de care au nevoie pentru a putea avea o conversație interesantă cu factorii de decizie.

De asemenea, am studiat în domeniul neuroștiinței în ultima vreme pentru a vedea cum învățăm. Există atât de multe informații despre cum învățăm și ce poate și nu poate face creierul. Una dintre strategiile despre care vorbesc este necesitatea de a „subdiviza” informațiile și de a crea dosare de arhivare mentale pentru ceea ce înveți. Nu vrei să ai mai mult de patru lucruri pe care încerci să le faci la un moment dat, deoarece creierul tău literalmente nu își amintește [RÂSETE] mai mult de patru lucruri simultan.

Putem aplica acest lucru: Puteți spune, trebuie să știu despre produsul și serviciul pe care îl vând, trebuie să știu despre clienții potențiali pe care îi sun, trebuie să știu despre procesul de vânzare și trebuie să știu despre funcționarea internă a companiei . Deci, acestea sunt cele patru bucăți majore și apoi aveți bucăți în fiecare dintre acestea. Cercetările arată că nu vă puteți aminti fără acest tip de structură.

Jill , o ultimă întrebare pentru tine. Ați scris mai multe cărți, toate menite să ajute un agent de vânzări să aibă mai mult succes. Care este cea mai distractivă parte a scrierii unei cărți pentru vânzători?

JILL : Cea mai bună parte este, de fapt, ce se întâmplă după ce cartea este publicată, când oamenii încep să-mi scrie: nu credeam că aceste lucruri vor funcționa, dar... ăsta e genul de lucruri pe care le aud tot timpul. Ceea ce fac este să iau oameni care se luptă și să le arăt cum pot avea succes. Pentru mine nu există nimic mai interesant decât atât.

Obțineți cartea Agile Selling

Faceți clic pe coperta cărții pentru a găsi AGILE SELLING: Get Up to Speed ​​in azi, în continuă schimbare, sau vizitați site-ul Jill pentru mai multe informații.