VENDITA AGILE: Jill Konrath e Shawn Naggiar discutono del nuovo libro su Apprendimento rapido e vendite

Una conversazione attiva

Nota del redattore: Jill Konrath è una delle massime esperte e relatrici americane di vendite. Ha un'innata affinità per i progetti stimolanti che richiedono un'intensa curva di apprendimento e una nuova prospettiva. I suoi clienti spaziano da organizzazioni come IBM, Wells Fargo e Microsoft alle PMI. È l'autrice di bestseller di Selling to Big Comp anies (una delle letture obbligatorie per i venditori di Fortune) e SNAP Selling, che è balzato al numero uno su Amazon entro poche ore dall'uscita.

In questa conversazione, Jill e Shawn Naggiar, Chief Revenue Officer di Act-On, discutono del suo nuovo libro, AGILE SELLING, che descrive in dettaglio come sfruttare le strategie di apprendimento rapido nella professione più orientata ai risultati di tutte: le vendite.

Questa è una trascrizione modificata della conversazione Act-On che hanno tenuto, che puoi ascoltare sul lettore audio qui sotto.

[forza di potenza]

SHAWN : SNAP Selling è uno dei miei libri preferiti sulla metodologia di vendita; molte persone nella nostra organizzazione di vendita attribuiscono il loro successo a questo. Penso che il tuo nuovo libro risolva molte delle questioni scottanti relative all'aiutare i venditori ad avere successo oggi. Quindi Jill, parlaci un po' di AGILE SELLING e di come è nato questo libro.

GIILL : Certo. AGILE SELLING riguarda davvero la necessità di essere veloci e agili in piedi. Consentitemi di condividere come ho avuto l'idea per scrivere il libro:

Il mio libro precedente, SNAP Selling, riguarda la vendita a compratori d'affari pazzi, persone che sono troppo occupate per parlare con te. Una volta che catturi la loro attenzione, è davvero difficile mantenerla perché continuano a scomparire nelle loro priorità e nel loro fitto programma di lavoro.

Dopo aver scritto quel libro, i venditori continuavano a venire da me e a dirmi: “Jill, questo libro è stato davvero utile e mi ha dato ottime idee su come vendere a persone pazze e impegnate. Ma anch'io sono pazzamente impegnato, cosa puoi fare per aiutarmi?

Quando l'ho sentito per la prima volta ho pensato, beh, non posso fare nulla per aiutare queste persone; Non sono un esperto di gestione del tempo . Pensavo fosse quello che chiedevano: problemi di gestione del tempo.

Ma quando ho fatto un passo indietro ho capito che stavano cercando qualcos'altro. Ho capito che questo è un problema di apprendimento. Come impariamo velocemente? E se i venditori potessero imparare le cose più velocemente o mettersi al passo più velocemente nei loro nuovi lavori, allora avrebbero successo più velocemente.

SHAWN : Perché non approfondisci un po' cosa intendi per agilità di apprendimento?

JILL : Per me, imparare l'agilità è una metaabilità . Ciò significa che è un'abilità che è al di là e più grande di qualsiasi altra abilità. Ad esempio, la prospezione è un'abilità. Ma se diventi un chief financial officer, la prospezione non ti aiuterà per niente. [RISATA] Ma una metaskill, come l'apprendimento agile, è qualcosa che potresti usare sia che tu diventi un CFO o che avvii la tua azienda. È un'abilità che prevale su tutto. Se sai come farlo, puoi farlo in ogni tipo di situazione.

Il processo di apprendimento è esso stesso un'abilità

JILL : Quello che la maggior parte delle persone non ha mai realizzato è che il processo di apprendimento è esso stesso un'abilità . E ci sono modi per imparare più rapidamente.

È divertente; quando ho capito che si trattava di un problema di gestione delle informazioni con cui le persone stavano davvero lottando, improvvisamente mi sono reso conto che una delle mie competenze fondamentali personali era l'apprendimento rapido e agile.

Ecco la storia: Per molti anni come consulente ho lavorato tra le organizzazioni di marketing e di vendita per contribuire al lancio di nuovi prodotti. In alcuni anni ho lavorato a ben 8-10 lanci di nuovi prodotti. Ho aiutato i miei clienti a vendere nuovi prodotti e servizi a mercati totalmente diversi, acquirenti totalmente diversi, proposte di valore totalmente diverse, a volte metodologie di vendita totalmente diverse.

Ho dovuto assimilare rapidamente tutte quelle informazioni per creare metodologie di prospezione, playbook, tutto ciò di cui avevano bisogno, quindi consegnarle alla forza vendita e formare la forza vendita entro due o tre mesi. Avevo più progetti in corso contemporaneamente. Quindi ero sempre nella modalità di apprendimento e sono diventato un maestro su come abbreviare l'apprendimento.

SHAWN : L'unica cosa che non abbiamo come venditori e come leader delle vendite è il lusso del tempo. Ci si aspetta che produciamo subito risultati di vendita. Penso che qualsiasi bravo venditore o dirigente delle vendite o direttore delle vendite te lo dirà, iniziando un nuovo lavoro, lanciando un nuovo prodotto, qualunque sia l'iniziativa, penso che le pressioni dell'organizzazione siano sempre per generare entrate rapidamente. Quindi dimmi quale sarebbe il tuo consiglio per un venditore o un leader delle vendite su suggerimenti e trucchi su come aggiornarsi rapidamente nel minor tempo possibile.

JILL : Cominciamo dalla prospettiva del venditore, per poi passare alla prospettiva del leader delle vendite. Sono molto diversi e voglio separare ciò che può fare un individuo e ciò che può fare un'organizzazione.

Mettersi al passo rapidamente: il punto di vista del rappresentante di vendita

JILL : Diamo un'occhiata a quell'individuo. Entrano nel nuovo lavoro di vendita. E cosa succede quando entrano in servizio? A volte niente. [RISATA] Gli viene detto, ecco la nostra roba, andate a prenderla . Forse hanno ricevuto un mucchio di informazioni. Oppure gli viene detto, perché non vai a parlare con Tom, Sally, Jeff, Andre e Philippe, e parli con tutte quelle persone...

SHAWN : Il tuo tradizionale programma di mentoring, giusto?

JILL : Sì, giusto. Siediti al telefono e ascolta Bob. È bravo. Questo è il modo tradizionale di farlo. Quindi quello che hai è un venditore a cui gira la testa. Stanno pensando che non capisco, e poi sto parlando con questa persona, e lui mi dice qualcosa di diverso, e lei sta entrando in tutti i dettagli su come funziona il prodotto, e non ho idea se tutto questo renda senso. Quindi non ottengono nulla che sia rapidamente digeribile e che abbia senso.

Questo vale sia per i nuovi venditori che per i venditori che cambiano lavoro. Devono imparare cose nuove ovunque vadano. E se ci fosse un processo che ti permettesse di entrare in quel nuovo lavoro e dire: Ok, sono qui per imparare; ecco cosa devo imparare prima. Ho bisogno di avere una panoramica generale dei prodotti e dei servizi che sto vendendo. Una panoramica generale. Non ho bisogno di cose dettagliate per cominciare. Perché sai quando dai alle persone materiale dettagliato con cui cominciare...

SHAWN : Rigurgitano roba dettagliata.

JILL : Questo è quello che vuoi che dicano ai tuoi clienti, giusto?

SHAWN : [RISATA] Sì. Assolutamente.

JILL : Lascia che ti dia una dimostrazione di tutto ciò che il nostro prodotto può fare, giusto?

SHAWN : Tutto quello che ho imparato durante l'allenamento. Assolutamente, al 100 percento.

JILL : Anche se per te non è importante e non lo userai mai più e non avrà alcun impatto sulla tua decisione, voglio condividerlo con te perché l'ho imparato.

Quindi è una cosa che può succedere. Ma non è la cosa giusta che può succedere. Quindi quello che devi fare come nuovo venditore è ottenere una panoramica generale. Devi scoprire quali sono gli aspetti più importanti del prodotto o del servizio. Scopri cosa conta di più per convincere le persone a cambiare dallo status quo. Questa è la prima cosa. Perché ogni venditore deve affrontare lo status quo.

Quel venditore ha bisogno di scoprire ciò di cui ha bisogno di sapere sul proprio prodotto in questo momento che aiuterà un cliente che sta considerando (o potrebbe prendere in considerazione) di cambiare dallo status quo.

La prossima cosa - ed è qui che molte aziende sbagliano davvero - il venditore deve immergersi nel cliente. Devono scoprire cosa sta facendo il cliente oggi, qual è lo status quo con cui si trova di fronte. Perché non competono contro chiunque possa essere etichettato come i loro grandi concorrenti. Stanno competendo contro il modo in cui è in atto in questo momento

SHAWN : Questo è un ottimo seguito per parlare di cosa può fare la leadership delle vendite e di come possono uscire e identificare quelle cose che sono di fondamentale importanza da imparare in quel tipo di ambiente di apprendimento agile. Come determini quali sono le cose più importanti da insegnare al tuo team di vendita?

Mettere rapidamente al corrente i rappresentanti di vendita: il punto di vista del leader delle vendite

JILL : In qualità di leader delle vendite, dovresti chiederti, quali sono i primi tre status quo che i nostri rappresentanti di vendita vedranno regolarmente e quotidianamente? Allora dovresti sapere cosa c'è che non va in quello status quo. Cosa non può fare l'acquirente con il proprio status quo che potrebbe voler fare? Chi sono questi decisori e quali sono i loro obiettivi primari? Cosa si aspettano di ottenere e quali sono le metriche?

Non è un'immersione solo nello status quo, ma anche nell'acquirente. È davvero importante essere in grado di comprendere l'acquirente a un livello profondo. Fino a quando il venditore non ha entrambe le parti di quel contesto, lo status quo e l'acquirente, il motivo per acquistare il prodotto o il servizio non ha senso. Sono solo un mucchio di punti di discussione.

SHAWN : C'è un'espressione sull'essere colti alla sprovvista. Penso che sia una pratica comune inserire un nuovo venditore in un impegno di vendita, magari mettere al telefono per leggere da una sceneggiatura o per offrire una demo del prodotto. Quando sono in quella conversazione con quel potenziale acquirente, se arrivano a una conversazione sullo status quo, non hanno proprio niente. Sono colti alla sprovvista, senza un posto dove andare da lì.

JILL : Non lo sanno.

SHAWN : E' un passo falso con quella pista. Non avrai più questa opportunità.

JILL : Esatto. Il venditore deve capire veramente in cosa è probabile che si imbatta e il business case per apportare un cambiamento. Qual è la ragione, la logica aziendale che indurrà un cliente a voler passare al prodotto o servizio che gli viene offerto? Fino a quando il venditore non lo capisce, tutto il resto è irrilevante. Non hanno un contesto sufficiente per essere altamente efficaci.

In qualità di leader delle vendite, devi chiederti: di quali informazioni di vendita hanno bisogno ? E ovviamente la risposta è, dipende . Devi dare la priorità, perché le persone non possono imparare tutto in una volta. Devi chiedere, in che tipo di situazione si trovano? Devi considerare anche il loro ruolo. Stanno facendo la gestione dell'account? Stanno creando opportunità in cui ricevono molti contatti? O devono creare i lead da soli?

Le risposte a queste domande definiscono le competenze che devono essere apprese per prime. Una volta che li hai, ti concentri sulle abilità che sono essenziali per far ripartire la loro esperienza sullo status quo e sul tipo di clienti con cui stanno lavorando. Ma non gli dai tutto in una volta. Una volta che hanno davvero ottenuto il contesto iniziale, puoi espanderti da lì.

Come il venditore agile lavora con il marketing

SHAWN : Hai sfiorato qualcosa che è vicino e caro al mio cuore quando hai parlato di indizi. Cosa ne pensi: come lavora il venditore agile con il team di marketing? Esiste un "agile marketer" che deve essere presente per integrare e sfruttare la tecnologia e/o i processi per aiutare il venditore agile?

JILL : Beh, probabilmente riderai quando te lo dirò. Ma spesso sento dire che stiamo cercando di aumentare le nostre vendite, penso di dover aggiungere un venditore . La mia risposta è di fermarsi prima che lo facciano. Suggerisco loro di dare un'occhiata a ciò che stanno facendo, dal punto di vista del marketing, per attirare le persone giuste sui loro siti Web e per nutrire le persone una volta che le hanno portate lì.

Molto spesso i siti web delle aziende sono gravemente carenti [RISATE]. Spesso non hanno contenuti sul loro sito Web che inducano qualcuno a registrarsi o alzare la mano e dare loro il nome e dire che sono una persona interessata.

Per me, questo è un enorme, enorme errore che rende la vendita molto più difficile. Le aziende devono fare un investimento nel marketing e nell'ottenere un'abbondanza di buoni contenuti altamente pertinenti – non intendo stronzate di vendita, intendo contenuti altamente pertinenti dal punto di vista dell'acquirente . Qualcosa che potrebbe ispirare l'acquirente a dire: "Questo è davvero interessante, dovremmo indagare ulteriormente" . Oppure Questo ci aiuta davvero a capire quali sarebbero i prossimi passi nel prendere questa decisione . Oppure Questo ci aiuta a decidere cosa dovremmo cercare nelle opzioni che selezioniamo.

Il contenuto educativo è molto buono; puoi mettere in moto un'intera serie di contenuti. Una volta che le persone si iscrivono per una cosa, ricevono continuamente più informazioni. Uso io stesso quel tipo di strategia per la mia attività da 10 o 15 anni, davvero da quando sono in affari.

SHAWN : Penso che con l'acquirente di oggi, il marketing abbia molte più responsabilità sull'imbuto di quanto non abbia avuto storicamente. Pensa ai modi in cui le persone acquistavano: avevo bisogno di parlare con un venditore per ottenere qualsiasi tipo di informazione su un prodotto o servizio e istruirmi. Ora ci sono tanti modi per gli acquirenti di istruirsi prima di parlare con un venditore.

JILL : Ed è esattamente quello che stanno facendo, sì.

SHAWN : Quindi i professionisti del marketing devono essere agili nel modo in cui si rivolgono ai potenziali clienti ancor prima di parlare con i venditori, al fine di qualificarli adeguatamente e rendere il lavoro del venditore molto più semplice.

JILL : Lasciatemi aggiungere un'altra parola sulla leadership nelle vendite. Più informazioni ha un venditore su un potenziale cliente, meglio è. Oggi non è solo chiamare, chiamare, chiamare. È una funzione di avere una buona conoscenza prima di chiamare in modo da poter avere un messaggio o una conversazione che conta per il potenziale cliente. Con i sistemi di marketing odierni, hai la possibilità di vedere cosa hanno scaricato le persone, se hanno ricevuto un particolare white paper o se hanno partecipato a un webinar. Hai un'idea di cosa stanno pensando, di cosa erano preoccupati o di cosa stavano guardando. Questo tipo di contesto può davvero aiutare un venditore a concentrarsi su ciò che è più importante e garantire rilevanza in tutte le sue conversazioni.

La ricerca dietro la VENDITA AGILE

SHAWN : Perché non ci dai una piccola panoramica sulla ricerca alla base del tuo libro?

JILL : La ricerca alla base del mio libro non è una tipica ricerca di vendita. Ecco una statistica dell'indice di riferimento delle vendite che mi fa impazzire: il 60 percento delle offerte previste non viene mai chiuso. Non sto parlando solo di accordi; Sto parlando di offerte previste.

Il che mi dice, in quanto osservatore e pensatore delle vendite, che quello che abbiamo è un problema di status quo. Questo è il motivo per cui mi hai appena sentito parlare di persone che non capiscono lo status quo. Le persone che non cambiano dopo che sono state previste non vedono abbastanza valore nel passare dallo status quo.

Un'altra statistica nel libro: Forrester Research afferma che solo il 13% dei dirigenti pensa che i venditori che li chiamano siano preparati per la chiamata. Solo il 7 percento di loro avrà chiamate di follow-up. Quindi ancora una volta abbiamo un problema che i venditori non stanno affrontando ciò che è importante. Perché non affrontano ciò che è importante? Perché non hanno le intuizioni e le informazioni di cui hanno bisogno per essere in grado di avere una conversazione interessante con i responsabili delle decisioni.

Ultimamente ho anche studiato nel campo delle neuroscienze per vedere come impariamo. Ci sono così tante informazioni su come apprendiamo e su ciò che il cervello può e non può gestire. Una delle strategie di cui parlo è la necessità di "sminuzzare" le informazioni e creare cartelle di archiviazione mentale per ciò che stai imparando. Non vuoi avere più di quattro cose che stai cercando di fare contemporaneamente perché il tuo cervello letteralmente non ricorda [RISATA] più di quattro cose contemporaneamente.

Possiamo applicare questo: puoi dire, ho bisogno di conoscere il prodotto e il servizio che sto vendendo, ho bisogno di sapere sui potenziali clienti che sto chiamando, ho bisogno di sapere sul processo di vendita e ho bisogno di sapere sul funzionamento interno dell'azienda . Quindi quelli sono i quattro pezzi principali, e poi ci sono dei pezzi all'interno di ciascuno di essi. La ricerca mostra che non puoi ricordarlo senza questo tipo di struttura.

SHAWN : Jill, un'ultima domanda per te. Hai scritto diversi libri, tutti pensati per aiutare un venditore ad avere più successo. Qual è la parte più divertente nello scrivere un libro per i venditori?

JILL : La parte migliore è in realtà ciò che accade dopo che il libro è uscito, quando le persone iniziano a scrivermi: non credevo che questa roba avrebbe funzionato, ma... Questo è il genere di cose che sento sempre. Quello che sto facendo è prendere le persone che stanno lottando e mostrare loro come possono avere successo. Per me non c'è niente di più eccitante di questo.

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