VENTA ÁGIL: Jill Konrath y Shawn Naggiar hablan sobre un nuevo libro sobre aprendizaje rápido y ventas

Una conversación activa

Nota del editor: Jill Konrath es una de las principales expertas y oradoras de Estados Unidos sobre ventas. Tiene una afinidad innata por los proyectos desafiantes que requieren una intensa curva de aprendizaje y una nueva perspectiva. Sus clientes van desde organizaciones como IBM, Wells Fargo y Microsoft hasta PYMES. Es la autora más vendida de Selling to Big Comp anies (una de las "lecturas obligatorias" para vendedores de Fortune) y SNAP Selling, que saltó al número uno en Amazon a las pocas horas de su lanzamiento.

En esta conversación, Jill y Shawn Naggiar, directora de ingresos de Act-On, analizan su nuevo libro, VENTA ÁGIL, que detalla cómo aprovechar las estrategias de aprendizaje rápido en la profesión más orientada a los resultados: las ventas.

Esta es una transcripción editada de la conversación Act-On que sostuvieron, que puede escuchar en el reproductor de audio a continuación.

[prensa de poder]

SHAWN : SNAP Selling es uno de mis libros favoritos sobre metodología de ventas; mucha gente en nuestra organización de ventas le atribuye su éxito. Creo que su nuevo libro aborda muchos de los temas candentes relacionados con ayudar a los vendedores a tener éxito en la actualidad. Entonces, Jill, cuéntanos un poco sobre VENTA ÁGIL y cómo surgió este libro.

JILL : Claro. La VENTA ÁGIL se trata realmente de la necesidad de ser rápido y ágil. Permítanme compartir cómo obtuve el concepto para escribir el libro:

Mi libro anterior, SNAP Selling, trata sobre vender a compradores de negocios muy ocupados, personas que están demasiado ocupadas para hablar con usted. Una vez que captas su atención, es realmente difícil mantenerla porque siguen desapareciendo en sus propias prioridades y en su apretada agenda de trabajo.

Después de escribir ese libro, los vendedores seguían acercándose a mí y diciéndome: “Jill, este libro fue realmente útil y me dio muy buenas ideas sobre cómo venderle a personas locamente ocupadas. Pero yo también estoy locamente ocupado, ¿qué puedes hacer para ayudarme?

Cuando escuché eso por primera vez pensé, bueno, no puedo hacer nada para ayudar a esta gente; No soy un experto en gestión del tiempo . Pensé que eso era lo que estaban pidiendo: problemas de gestión del tiempo.

Pero cuando di un paso atrás me di cuenta de que estaban buscando otra cosa. Me di cuenta de que este es un problema de aprendizaje. ¿Cómo aprendemos rápido? Y si los vendedores pudieran aprender cosas más rápido o ponerse al día más rápido en sus nuevos trabajos, entonces tendrían éxito más rápido.

SHAWN : ¿Por qué no amplía un poco lo que quiere decir con agilidad de aprendizaje?

JILL : Para mí, aprender agilidad es una metahabilidad . Eso significa que es una habilidad que va más allá y es más grande que cualquier otra habilidad. Por ejemplo, la prospección es una habilidad. Pero si te conviertes en director financiero, la prospección no te ayudará en lo más mínimo. [RISAS] Pero una metahabilidad, como el aprendizaje ágil, es algo que podrías usar ya sea que te conviertas en director financiero o inicies tu propia empresa. Es una habilidad que anula todo. Si sabes cómo hacerlo, puedes hacerlo en todo tipo de situaciones.

El proceso de aprendizaje es en sí mismo una habilidad.

JILL : Lo que la mayoría de la gente nunca se ha dado cuenta es que el proceso de aprendizaje es en sí mismo una habilidad . Y hay maneras de aprender más rápidamente.

Es gracioso; cuando me di cuenta de que era un problema de gestión de la información con el que la gente realmente estaba luchando, de repente me di cuenta de que una de mis competencias básicas personales era el aprendizaje rápido y ágil.

Esta es la historia: durante muchos años, como consultor, trabajé entre organizaciones de marketing y ventas para ayudar a lanzar nuevos productos. En algunos años trabajé en hasta 8 a 10 lanzamientos de nuevos productos. Ayudé a mis clientes a vender nuevos productos y servicios a mercados totalmente diferentes, compradores totalmente diferentes, propuestas de valor totalmente diferentes, a veces metodologías de ventas totalmente diferentes.

Tuve que asimilar rápidamente toda esa información para crear metodologías de prospección, libros de jugadas, todo lo que necesitaban, luego entregárselo a la fuerza de ventas y capacitar a la fuerza de ventas en dos o tres meses. Tenía varios proyectos en marcha al mismo tiempo. Así que siempre estuve en el modo de aprendizaje y me convertí en un maestro en cómo acortar el aprendizaje.

SHAWN : Lo único que no tenemos como vendedores y como líderes de ventas es el lujo del tiempo. Se espera que produzcamos resultados de ventas de inmediato. Creo que cualquier buen vendedor o ejecutivo de ventas o gerente de ventas le dirá, comenzar un nuevo trabajo, lanzar un nuevo producto, cualquiera que sea la iniciativa, creo que las presiones de la organización siempre son para generar ingresos rápidamente. Así que dígame cuál sería su consejo para un vendedor o un líder de ventas sobre consejos y trucos sobre cómo pueden ponerse al día rápidamente en el menor tiempo posible.

JILL : Comencemos desde la perspectiva del vendedor y luego pasemos a la perspectiva del líder de ventas. Son muy diferentes y quiero separar lo que puede hacer un individuo y lo que puede hacer una organización.

Ponerse al día rápidamente: la perspectiva del representante de ventas

JILL : Miremos a ese individuo. Entran en el nuevo trabajo de ventas. ¿Y qué sucede cuando se ponen a trabajar? A veces nada. [RISAS] Les dicen, aquí están nuestras cosas, ve a buscarlas . Tal vez se les da un montón de información. O les dicen, ¿por qué no vas a hablar con Tom, Sally, Jeff, Andre y Philippe, y hablas con toda esa gente?

SHAWN : Tu programa tradicional de tutoría, ¿verdad?

JILL : Sí, claro. Siéntate al teléfono y escucha a Bob. El es bueno. Esa es la forma tradicional de hacerlo. Así que lo que tienes es un vendedor cuya cabeza da vueltas. Están pensando que no entiendo esto, y luego estoy hablando con esta persona, y él me dice algo diferente, y ella entra en todos los detalles sobre cómo funciona el producto, y no tengo idea si todo esto hace sentido. Así que no obtienen nada que sea rápidamente digerible y que tenga sentido.

Esto se aplica tanto a los nuevos vendedores como a los vendedores que cambian de trabajo. Tienen que aprender cosas nuevas en cada lugar al que van. ¿Qué pasaría si hubiera un proceso que le permitiera entrar en ese nuevo trabajo y decir, está bien, estoy aquí para aprender; Esto es lo que necesito aprender primero. Necesito tener una visión general de los productos y servicios que vendo. Una visión general. No necesito cosas detalladas para empezar. Porque sabes cuando le das a la gente cosas detalladas para empezar:

SHAWN : Regurgitan cosas detalladas.

JILL : Eso es lo que quiere que le digan a sus clientes, ¿verdad?

SHAWN : [RISA] Sí. Absolutamente.

JILL : Déjame darte una demostración de todo lo que nuestro producto puede hacer, ¿verdad?

SHAWN : Todo lo que aprendí en el entrenamiento. Absolutamente, 100 por ciento.

JILL : Aunque no es importante para ti y nunca lo volverás a usar y no afectará tu decisión, quiero compartirlo contigo porque lo aprendí.

Así que eso es una cosa que puede pasar. Pero no es lo correcto lo que puede suceder. Entonces, lo que usted, como nuevo vendedor, debe hacer es obtener una descripción general. Necesita averiguar cuáles son los aspectos más importantes del producto o servicio. Averigüe qué es lo más importante para que las personas cambien el statu quo. Eso es lo primero. Porque todo vendedor se enfrenta al statu quo.

Ese vendedor necesita averiguar lo que necesita saber sobre su producto en este momento que ayudará a un cliente que está considerando (o podría considerar) cambiar el status quo.

Lo siguiente, y aquí es donde muchas empresas realmente se equivocan, el vendedor debe sumergirse en el cliente. Necesitan averiguar qué está haciendo el cliente hoy, cuál es el statu quo al que se enfrentan. Porque no están compitiendo contra cualquiera que pueda ser etiquetado como sus grandes competidores. Están compitiendo contra la forma en que está en su lugar ahora

SHAWN : Esa es una excelente transición para hablar sobre lo que puede hacer el liderazgo de ventas y cómo pueden salir e identificar aquellas cosas que son de vital importancia para aprender en ese tipo de entorno de aprendizaje ágil. ¿Cómo determina cuáles son las cosas más importantes para enseñar a su equipo de ventas?

Lograr que los representantes de ventas se pongan al día rápidamente: la perspectiva del líder de ventas

JILL : Como líder de ventas, debería preguntarse: ¿Cuáles son los tres status quo principales que nuestros representantes de ventas verán de manera regular y diaria? Entonces deberías saber qué está mal con ese statu quo. ¿Qué no puede hacer el comprador con su status quo que le gustaría hacer? ¿Quiénes son estos tomadores de decisiones y cuáles son sus objetivos principales? ¿Qué esperan lograr y cuáles son las métricas?

No es una inmersión solo en el status quo, sino también en el comprador. Es realmente importante poder entender al comprador a un nivel profundo. Hasta que el vendedor tenga ambas partes de ese contexto, el statu quo y el comprador, la razón para comprar el producto o servicio no tiene sentido. Es solo un montón de puntos de conversación.

SHAWN : Hay una expresión sobre ser atrapado "con los pies planos". Creo que es una práctica común poner a un nuevo vendedor en un compromiso de ventas, tal vez al teléfono para leer un guión o para ofrecer una demostración del producto. Cuando están en esa conversación con ese posible comprador, si llegan a una conversación de status quo, simplemente no tienen nada. Están con los pies planos, sin ningún lugar a donde ir desde allí.

JILL : Ellos no saben eso.

SHAWN : Es un paso en falso con esa pista. No volverás a tener esa oportunidad.

JILL : Correcto. El vendedor debe comprender realmente con qué es probable que se encuentre y el caso comercial para realizar un cambio. ¿Cuál es la razón, la lógica comercial que hará que un cliente desee cambiar al producto o servicio que se le ofrece? Hasta que el vendedor entienda eso, todo lo demás es irrelevante. Tienen un contexto insuficiente para ser altamente efectivos.

Como líder de ventas, debe preguntarse: ¿Qué información de ventas necesitan ? Y por supuesto la respuesta es, depende . Tienes que priorizar, porque la gente no puede aprender todo a la vez. Tienes que preguntar, ¿en qué tipo de situación se están metiendo? Es necesario considerar su papel también. ¿Están haciendo gestión de cuentas? ¿Están creando oportunidades en las que reciben muchos clientes potenciales? ¿O tienen que crear los clientes potenciales ellos mismos?

Las respuestas a esas preguntas definen las habilidades que deben aprenderse primero. Una vez que las tenga, se enfoca en las habilidades que son esenciales para poner en marcha su experiencia en el status quo y el tipo de clientes con los que están trabajando. Pero no les das todo a la vez. Una vez que realmente tienen el contexto inicial, puede expandirse desde allí.

Cómo trabaja el vendedor ágil con el marketing

SHAWN : Tocaste algo que es muy querido para mi corazón cuando hablaste de pistas. ¿Qué opinas? ¿Cómo trabaja el vendedor ágil con el equipo de marketing? ¿Hay un "vendedor ágil" que deba estar allí complementando y aprovechando la tecnología y/o los procesos para ayudar al vendedor ágil?

JILL : Bueno, probablemente te reirás cuando te diga esto. Pero a menudo escucho a la gente decir: Estamos tratando de aumentar nuestras ventas, creo que necesito agregar un vendedor . Mi respuesta para ellos es detenerse antes de que hagan eso. Sugiero que echen un vistazo a lo que están haciendo, desde una perspectiva de marketing, para atraer a las personas adecuadas a sus sitios web y para nutrir a las personas una vez que las tienen allí.

Muy a menudo, los sitios web de las empresas carecen [RISAS] severamente. A menudo no tienen contenido en su sitio web que haga que alguien se registre o levante la mano y les dé su nombre y diga que soy una persona interesada.

Para mí, ese es un gran, gran error que hace que vender todo sea mucho más difícil. Las empresas necesitan hacer una inversión en marketing y obtener una gran cantidad de contenido bueno y muy relevante; no me refiero a basura de ventas, me refiero a contenido muy relevante desde la perspectiva del comprador . Algo que podría inspirar al comprador a decir: Esto es realmente interesante, deberíamos investigarlo más a fondo . O Esto realmente nos ayuda a determinar cuáles serían los siguientes pasos para tomar esta decisión . O Esto nos ayuda a decidir qué debemos buscar en las opciones que seleccionamos.

El contenido educativo es muy bueno; puede poner en marcha toda una serie de piezas de contenido. Una vez que las personas se inscriben en una cosa, reciben continuamente más información. Yo mismo he estado usando ese tipo de estrategia para mi negocio durante 10 o 15 años, realmente desde que estoy en el negocio.

SHAWN : Creo que con el comprador actual, el marketing tiene mucha más responsabilidad sobre el embudo de lo que históricamente ha tenido. Piense en las formas en que la gente solía comprar: Solía ​​necesitar hablar con un vendedor para obtener cualquier tipo de información sobre un producto o servicio y educarme. Ahora hay tantas maneras en que los compradores pueden educarse antes de hablar con un vendedor.

JILL : Y eso es exactamente lo que están haciendo, sí.

SHAWN : Entonces, los especialistas en marketing deben ser ágiles en la forma en que se dirigen a los prospectos incluso antes de hablar con los vendedores, para calificarlos adecuadamente y hacer que el trabajo del vendedor sea mucho más fácil.

JILL : Permítame agregar otra palabra sobre el liderazgo en ventas. Cuanta más información tenga un vendedor sobre un cliente potencial, mejor. Hoy en día, no se trata solo de llamar, llamar, llamar. Es una función de tener un buen conocimiento antes de llamar para que pueda tener un mensaje o una conversación que sea importante para el cliente potencial. Con los sistemas de marketing actuales, tiene la capacidad de ver lo que las personas han descargado, si han recibido un documento técnico en particular o si han asistido a un seminario web. Tienes una idea de lo que están pensando, y lo que les preocupaba, o lo que estaban mirando. Ese tipo de contexto realmente puede ayudar a un vendedor a concentrarse en lo que es más importante y garantizar la relevancia en todas sus conversaciones.

La investigación detrás de la VENTA ÁGIL

SHAWN : ¿Por qué no nos da una pequeña descripción general de la investigación detrás de su libro?

JILL : La investigación detrás de mi libro no es la típica investigación de ventas. Aquí hay una estadística de Sales Benchmark Index que me vuelve loco: el 60 por ciento de los negocios pronosticados nunca se cierran. No me refiero solo a acuerdos; Estoy hablando de ofertas pronosticadas.

Lo que me dice, como observador y pensador de ventas, que lo que tenemos es un problema de status quo. Es por eso que acabas de escucharme hablar de personas que no entienden el statu quo. Las personas que no cambian después de haber sido pronosticadas no ven suficiente valor en cambiar del statu quo.

Otra estadística en el libro: Forrester Research dice que solo el 13 por ciento de los ejecutivos piensa que los vendedores que los llaman están preparados para la llamada. Solo el 7 por ciento de ellos tendrá llamadas de seguimiento. Así que nuevamente tenemos un problema de que los vendedores no están abordando lo que es importante. ¿Por qué no abordan lo que es importante? Porque no tienen los conocimientos y la información que necesitan para poder tener una conversación interesante con los que toman las decisiones.

También he estado estudiando en el campo de la neurociencia últimamente para ver cómo aprendemos. Hay tanta información sobre cómo aprendemos y lo que el cerebro puede y no puede manejar. Una de las estrategias de las que hablo es la necesidad de "trocear" la información y crear carpetas de archivos mentales para lo que estás aprendiendo. No quieres tener más de cuatro cosas que intentas hacer al mismo tiempo porque tu cerebro literalmente no recuerda [RISAS] más de cuatro cosas al mismo tiempo.

Podemos aplicar esto: puede decir, necesito saber sobre el producto y el servicio que estoy vendiendo, necesito saber sobre los prospectos a los que estoy llamando, necesito saber sobre el proceso de ventas y necesito saber sobre el funcionamiento interno de la empresa . Esos son los cuatro fragmentos principales, y luego tienes fragmentos dentro de cada uno de ellos. La investigación muestra que no puedes recordarlo sin este tipo de estructura.

SHAWN : Jill, una última pregunta para ti. Ha escrito varios libros, todos destinados a ayudar a un vendedor a tener más éxito. ¿Cuál es la parte más divertida de escribir un libro para vendedores?

JILL : La mejor parte es en realidad lo que sucede después de que sale el libro, cuando la gente comienza a escribirme: No creía que esto funcionara, pero... Ese es el tipo de cosas que escucho todo el tiempo. Lo que estoy haciendo es tomar a las personas que están luchando y mostrarles cómo pueden tener éxito. Para mí no hay nada más emocionante que eso.

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