ผู้สนับสนุนและผู้มีอิทธิพล: ความแตกต่าง การใช้งาน และธงสีแดง

“ผู้สนับสนุน” คือลูกค้าที่มีแรงจูงใจอย่างมากที่จะพูดในเชิงบวกเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ รวมถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความพยายามในการสร้างแบรนด์ของคุณ เนื่องจากปากต่อปากยังคงเป็นพลังที่ทรงพลังที่สุดในการโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นี่ไม่ใช่แนวโน้มที่ผ่านไป ผู้คนมักจะไว้วางใจเพื่อนของพวกเขามากกว่าที่พวกเขาเคยเชื่อถือการตลาดหรือการโฆษณาของแบรนด์

อย่างไรก็ตาม โมเดลธุรกิจใหม่ได้เกิดขึ้นตามคุณลักษณะของมนุษย์นี้: เว็บไซต์รีวิวลูกค้า เช่น G2 Crowd ได้พัฒนาแพลตฟอร์มเพื่อช่วยอำนวยความสะดวกในการสนับสนุน พวกเขารวบรวมแหล่งที่มาและแสดงความคิดเห็นของลูกค้าเพื่อให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพประเมิน และในกระบวนการสร้างแพลตฟอร์มการตรวจสอบที่เป็นกลางและเชื่อถือได้

ผู้สนับสนุนของคุณอาจเผยแพร่ไปทั่วโลก อย่างที่ Joe G. ทำในตัวอย่างด้านบน หรือทำตัวเหมือนพ่อสื่อ โดยอ้างอิงลูกค้าเฉพาะเจาะจงที่พวกเขาคิดว่าน่าจะชอบแบรนด์ของคุณ ลูกค้าอ้างอิงเข้ามาในช่องทางการขายของคุณใกล้กับกลางหรือล่าง ทำให้วงจรการขายสั้นลงอย่างมาก พวกเขาเสียค่าใช้จ่ายน้อยกว่าในการได้มา และมีแนวโน้มที่จะมีค่าและภักดีมากกว่าสิ่งอื่นๆ A ดูที่โปรแกรมการอ้างอิงของธนาคารและพบว่า "มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าที่อ้างอิง ซึ่งวัดเป็นระยะเวลา 6 ปี สูงกว่าค่าเฉลี่ยของลูกค้าที่ไม่ได้อ้างอิงถึง 16% ที่มีข้อมูลประชากรและเวลาในการได้มาใกล้เคียงกัน"

การสนับสนุนแบรนด์ไม่ได้เกิดขึ้นเพียงเท่านั้น เป็นกระบวนการสร้างความไว้วางใจและการขยายตลาดที่คุณต้องออกแบบและจัดการ หากคุณทำงานได้ดีและปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างดี คุณควรมีผู้สนับสนุนตามธรรมชาติ ลูกค้าที่พึงพอใจมักจะมีความสุขมากที่จะแบ่งปันประสบการณ์ของพวกเขา คุณสามารถสร้างโปรแกรมเพื่อให้รางวัลและจูงใจผู้สนับสนุนเหล่านี้ ซึ่งมักเป็นการลงทุนที่ดี (สำหรับความแตกต่างของมูลค่าและความเสี่ยงของการจูงใจผู้สนับสนุน โปรดดู บล็อกโพสต์ของ Zuberance ในหัวข้อ )

คุณยังสามารถค้นหาผู้ที่มีความคิดเห็นที่มีอำนาจ ซึ่งก็คือผู้ที่ติดตามอย่างใกล้ชิดโดยกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณ ซึ่งเรียกว่า "ผู้มีอิทธิพล" และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้สนับสนุนเช่นกัน

อะไรคือความแตกต่างระหว่าง Influencer และ Advocate?  

โลกการตลาดต้องการทั้งผู้มีอิทธิพลและผู้สนับสนุน โดยทั่วไปแล้ว Influencer มักถูกมองว่าเป็น "ผู้ฉลาดในตลาด" เฉพาะกลุ่มของตน และได้รับความไว้วางใจจากผู้ซื้อกลุ่มเป้าหมาย (หากคุณเป็นผู้มีอิทธิพล โปรดอ่านของ Daniel Newman เพื่อระมัดระวังเกี่ยวกับแบรนด์ที่พวกเขาเชื่อมโยงด้วย)

ดังที่กล่าวไว้ว่า “ อินฟลูเอนเซอร์ คือบุคคลที่มีผู้ติดตามหรือผู้ชมจำนวนมากในบล็อกและ/หรือบัญชีโซเชียลมีเดีย เช่น เฟซบุ๊กและทวิตเตอร์ พวกเขามักจะมุ่งเน้นไปที่ช่องเดียว” โพสต์ระบุว่าตามรายงานอิทธิพลทางดิจิทัลของ Technorati Media ประจำปี 2556 ผู้มีอิทธิพลเกือบครึ่งหนึ่งได้รับค่าจ้างสำหรับโพสต์หรือบทความที่ได้รับการสนับสนุน”

ในทางกลับกัน ผู้สนับสนุนคือลูกค้าจริงที่มีความหลงใหลในแบรนด์ และแสดงความรักนั้นด้วยการแบ่งปันประสบการณ์จริง Michael Brito รองประธานอาวุโสฝ่ายกลยุทธ์ธุรกิจเพื่อสังคมของ Edelman Digital กล่าวถึงผู้สนับสนุนว่ามี ความเท่าเทียมกันทางอารมณ์ ในระดับลึก ซึ่งเป็นความเชื่อมโยงทางอารมณ์ที่แข็งแกร่งระหว่างแบรนด์กับลูกค้า

ในการศึกษาล่าสุดโดย Forrester พบว่าผู้บริโภคไว้วางใจผู้มีอิทธิพล (บล็อกเกอร์ ผู้รู้ และคนดังเหล่านั้น) ในอัตราเพียง 18% ในทางกลับกัน การศึกษาของ Nielsen พบว่าผู้บริโภคไว้วางใจผู้สนับสนุนแบรนด์ (นิยามว่า “ลูกค้าที่พึงพอใจ”) ในอัตรา 92% ซึ่งอยู่ในระดับความไว้วางใจเดียวกับเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัว

นี่คือเหตุผลทั้งหมด: ผู้มีอิทธิพลสามารถมีประโยชน์มากสำหรับการรับรู้และความสนใจในช่องทางด้านบน ผู้สนับสนุนจะเพิ่มความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ของคุณ และสามารถนำลีดที่อยู่ในขั้นตอนที่ลึกกว่าของกระบวนการมาให้คุณ

ค้นหาผู้สนับสนุนของคุณ  

การสนับสนุนไม่สามารถซื้อได้ แต่สามารถให้รางวัลได้ ระวังว่าใครพูดถึงแบรนด์ของคุณบนโซเชียลมีเดียและบนไซต์วิจารณ์ ฝึกฝนความสำเร็จของลูกค้าของคุณและสนับสนุนผู้คนเพื่อติดตามลูกค้าที่พึงพอใจ

ค้นหาผู้คนที่หลงใหลและเป็นกระบอกเสียงเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ จากนั้นดูแลพวกเขา คุณสามารถเริ่มโปรแกรมสำหรับผู้สนับสนุนและให้รางวัลพวกเขาด้วยการดูคุณสมบัติใหม่ก่อนใคร หรือขอให้พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มสนทนา บริจาคเงินเพื่อการกุศลที่พวกเขาชื่นชอบ ส่งเสื้อยืดเท่ๆ ถามพวกเขาโดยตรงสำหรับการอ้างอิง ดูว่าพวกเขายินดีที่จะเป็นกรณีศึกษาหรือไม่ สำหรับแนวคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการให้รางวัลแก่ผู้สนับสนุนของคุณ โปรดดูที่บล็อกของ Zuberance: วิธีสิบอันดับแรกในการให้รางวัลแก่ผู้สนับสนุนแบรนด์ คุณสามารถทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งตามรายการด้านบนและอีกมากมาย - อย่ามองข้ามหรือเพิกเฉย

ค้นหาผู้มีอิทธิพลที่เหมาะสม

การมองหาอินฟลูเอนเซอร์ที่เหมาะสมเพื่อให้สอดคล้องกับแบรนด์ของคุณอาจเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลกที่มีผู้ติดตามที่ซื้อไปแล้ว "กูรู" ทางสังคม และผู้เชี่ยวชาญที่ประกาศตัวเองในทุกสาขา การสรรหาบุคลากรเหล่านี้อาจกลายเป็นกระบอกเสียงของแบรนด์ของคุณ และคุณต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาเป็นตัวแทนที่ดี

ลองทบทวนธงสีแดงสองสามข้อที่สามารถปรากฏขึ้นเมื่อมองหาผู้สมัครที่มีอิทธิพล

การมีส่วนร่วมของพวกเขาเสมอกับคนเดิม

การมีผู้ติดตามจำนวนมากเป็นสิ่งที่ดีและดี แต่การมีส่วนร่วมง่ายๆ จากกลุ่มเล็กๆ กลุ่มเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่าไม่ใช่สัญญาณที่ดี อินฟลูเอนเซอร์ของคุณควรเข้าถึงผู้คนใหม่ๆ เป็นประจำ และหากผู้ชมของพวกเขาส่วนใหญ่เงียบ พวกเขาก็จะไม่สามารถเปลี่ยนแปลงแบรนด์ของคุณได้มากนัก ไม่เกี่ยวกับจำนวนผู้ติดตามทั้งหมดในกลุ่มผู้ชม มันเกี่ยวกับจำนวนผู้ ติดตาม ทั้งหมด วัดสิ่งนี้อย่างระมัดระวัง

พวกเขาไม่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจในผู้ชม

สิ่งนี้สร้างขึ้นจากประเด็นก่อนหน้าและที่ซึ่งคุณภาพมากกว่าปริมาณเข้ามามีบทบาทมากที่สุด ใครติดตามพวกเขาบ้าง? ใครกำลังฟังพวกเขาอยู่? ผู้ชมกลุ่มเล็กๆ ที่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจ 50 คนจะเอาชนะผู้มีอำนาจตัดสินใจคนใดคนหนึ่งจาก 50,000 คนในแต่ละวัน ลองดูที่ผู้ชมที่กระตือรือร้นของผู้สมัคร และหากพวกเขามีแนวโน้มที่ไม่ใช่อุตสาหกรรมหรือไม่มีการตัดสินใจเป็นส่วนใหญ่ คุณอาจไม่เห็นประโยชน์ใด ๆ ในการใช้ประโยชน์จากการขยายงานของพวกเขา

พวกเขาไม่โปร่งใสในการสนับสนุนของพวกเขา

ดูเหมือนเป็นคำถามง่ายๆ แต่บางครั้งก็ต้องมีการขุดคุ้ยเพื่อค้นหาคำตอบ หากพวกเขาเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์อื่นที่ได้รับค่าจ้าง พวกเขาจะแจ้งให้ผู้ชมทราบเกี่ยวกับการเชื่อมต่อได้อย่างไร ความโปร่งใสที่พวกเขามีต่อคุณเป็นสิ่งสำคัญ แต่คุณต้องทำให้แน่ใจว่าพวกเขาแบ่งปันนโยบายนั้นกับแบรนด์อื่น ๆ ของพวกเขา เรื่องนี้กลายเป็นประเด็นใหญ่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และการเบลอของบรรทัดที่จ่าย/รับได้รับการประกาศเกียรติคุณว่าเป็น

พวกเขาเป็น "โปสเตอร์ผี"

สิ่งนี้กลายเป็นเรื่องปกติมากขึ้นเรื่อย ๆ กับตัวกำหนดตารางเวลาโซเชียลมีเดีย คุณจะเห็นบัญชียอดนิยมโพสต์บ่อย แต่แทบจะไม่ (หรือไม่เคย) โต้ตอบกับผู้ชมเลย หากอินฟลูเอนเซอร์ของคุณไม่ได้มีปฏิสัมพันธ์และมีส่วนร่วมกับผู้ชมเป็นประจำ พวกเขามีโอกาสสูงที่จะถูกลบออกจากความต้องการและความต้องการของกลุ่มประชากรของคุณ คุณต้องการผู้มีอิทธิพลที่ถูกมองว่าเป็นส่วนหนึ่งที่น่านับถือของผู้ชม ไม่ใช่อยู่ในกล่องสบู่ที่อยู่เหนือพวกเขา

แล้วใครเหลือ?

มีผู้มีอิทธิพลที่เชื่อถือได้อยู่ที่นั่น มองหาผู้ที่เสนอการวิจัยตลอดจนความคิดเห็นและแสดงความเป็นธรรม เน้นคุณภาพมากกว่าปริมาณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ตรวจสอบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างรอบคอบ และตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าขอบเขตที่พวกเขาครอบคลุม และทัศนคติของพวกเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้ สอดคล้องกับเอกลักษณ์ของแบรนด์ของคุณอย่างเต็มที่

หากคุณกำลังมองหาคำแนะนำโดยละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการจัดตั้งโครงการสนับสนุนแบรนด์ โปรดอ่าน eBook ของเรา “แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์เพื่อสังคม” หรือดูที่ “การตลาดเชิงสนับสนุน ตอนที่ 1: ข้อดีแบบครบวงจรที่คุณไม่สามารถทำได้ ( ไม่ควร) เพิกเฉย”