Sızdıran Boru Hattını Düzeltmek için 6 Adım

Potansiyel müşteri yaratma genellikle diğerlerinin üzerinde tek bir şeye odaklanır - satış hattına mümkün olduğu kadar çok potansiyel müşteriyi yönlendirmek. Bu iyi birşey; bu anlaşmaları kapatma zamanı geldiğinde satış temsilcilerinizin çok sayıda kalifiye müşteriye sahip olduğundan emin olmanıza yardımcı olur.

Peki ya kurşun boru hattınız bir sızıntı yaptıysa? Ya enerjinizi, yaratmak için emek harcadığınız o yüksek kaliteli ipuçlarını fışkıran kusurlu bir müşteri adayı sistemine yönlendirmek için harcıyorsanız?

Müşteri adayı takibini ve müşteri adayı yönetimini sıkılaştırmak, düşündüğünüz kadar iyi çalışmayabilecek müşteri adaylarını sisteme aktarmaya başlamadan önce kritik bir adımdır.

Müşteri adayı izleme ve yönetiminizin yerinde olmasını ve her yüksek kaliteli müşteri adayının etkili bir şekilde yakalanmasını, yönetilmesini ve beslenmesini sağlamak için altı adımı burada bulabilirsiniz.

1. Dili Öğrenin

Pazarlama bir jargon şenliği olabilir. Sektörde herhangi bir süre bulunduysanız, muhtemelen "çok kanallı etkinleştirme", "KPI'lar" ve "platformlar arası tüketici katılımı" gibi terimleri tanır ve hatta kullanırsınız.

Ortalıkta dolaşan tüm içeriden öğrenilen dille (ki bu genellikle farklı kişiler farklı şekillerde tanımlanır), şirketinizin satış ve pazarlama departmanlarının daha kesin iletişim için paylaştıkları temel terimler üzerinde hemfikir olduğundan ve bunları aktif olarak kullandığından emin olmanız gerekir. (ve azaltılmış yanlış iletişim).

Bu, kendine özgü bir dili olan kritik müşteri adayı takibi disiplininde özellikle önemlidir. Ekiplerinizin, kuruluşunuzun müşteri adayı izleme terminolojisini anlaması ve onu etkili bir şekilde kullanması gerekir. Müşteri adayı izleme sözlüğünün içine bir göz atalım:

• Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı: Bu müşteri adayı (hangi kanaldan olursa olsun) pazarlama departmanına girmiştir ve satış ekibine geçmeye değer olarak kategorize edilmiştir.
• Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı: Bu müşteri adayı, pazarlamadan satışa geçirildi ve satış ekibi bunun kalifiye olduğunu kabul etti. Bu müşteri adayı satışa değer olabilir, ancak yine de satın almaya hazır oldukları bir noktaya gelmeleri için daha fazla beslenmeleri gerekir.
• Satış Nitelikli Müşteri Adayı: Bu müşteri adayı satışlar tarafından kabul edildi ve satış ekibinin müşteri adayının belirli bir süre içinde satın alacağını düşünmesine neden olacak düzeyde ilgi gösterdi.
• Fırsat: Bu, satışa yönelik bir ivme olduğunu gösteren bir tür eylemde bulunan (bir toplantıya katıldı, bir demo izledi; uygun eylem şirkete göre değişir) satışla ilgili olarak onaylanmış bir müşteri adayıdır.

2. Satış ve Pazarlama Arasındaki İletişimi Birleştirin

Potansiyel müşteri izleme, iki departmanlı bir meseledir. Müşteri adayları, pazarlama departmanına huni haline gelir ve ardından dönüştürülmek üzere satış departmanına geçer. Bu çok pürüzsüz, koreografisi yapılmış bir geçiş olmalı.

Bu departmanlar arasındaki iletişim çok önemlidir. Eğer iletişim bozulursa, müşteri adayları iletişim boşluğunda mutlaka kaybolacaktır. Herkesin sürece katılmasını sağlamak için düzenli toplantılar düzenleyin, böylece tüm olası satışlar pazarlamadan satışa dikkatlice aktarılır. Potansiyel müşteri takibinin iki departman arasında organize ve tutarlı bir şekilde yapıldığından emin olun.

3. Sürekli İçerik Oluşturun

İçerik, müşteri adaylarını satın alma döngüsüne ve ardından satın alma döngüsüne çeken havuçtur. Bilgi tabloları, uzman makaleleri, bloglar ve/veya infografikler gibi bilgilendirici/eğitici içeriğin tüm potansiyel müşteriler için bol miktarda bulunması için içerik oluşturma ekibinizin tüm silindirleri çalıştırdığından emin olun.

İçerik müşteri adaylarını bilgilendirdiğinde ve onların ilgisini çektiğinde, satın alma döngüsünde daha da aşağılara inerler ve aşamalar boyunca pazarlama için uygun bir potansiyel müşteriden bir "fırsata" dönüşürler.

Müşteri adaylarının, satın alma döngüsünün farklı aşamalarında farklı içerikler aradığını unutmayın. Katılımdan (blog gönderileri, uzman makaleleri) eğitime (e-Kitaplar ve web seminerleri) ve karar noktalarına (ürün bilgi tabloları ve fiyatlandırma kılavuzları) geçerler.

Bir içerik takvimi, içerik ekibinizin sürekli bir döngüde doğru türde içerik oluşturmasını sağlar. Daha fazla e-Kitap, blog gönderisi ve web semineri oluşturdukça, her bir içerik parçasının performansını takip edin ve her bir içerik parçasından en iyi şekilde yararlandığınızdan emin olmak için sürekli olarak başlıklar, etiketler ve dağıtım yöntemleriyle uğraşın.

4. Potansiyel Müşterileri Doğru Şekilde Puanlayın

Gerçekten satışa hazır bir "müşteri" yanınızdan geçerken yanlış müşteri adayının peşine düşmek, yanlış müşteri adayı puanlamasına kadar izlenebilen kaçırılmış bir fırsattır. Potansiyel müşteri puanlaması, en iyi potansiyel müşterilerinizi belirler ve daha besleyici ve bireyselleştirilmiş ilgi için onları ayırır. Lider puanlama sisteminiz bozulursa, tüm ekibiniz dengesiz olabilir. Satış ekipleri, yanlış nedenlerle, yanlış kişileri takip ediyor olabilir. Yüksek oranda hedeflenmiş içerik, ürününüz hakkında satın alma kararı veremeyen kişilerin gelen kutularına düşüyor olabilir.

Müşteri adaylarını etkili bir şekilde puanlamak için müşteri adayınızın ilgilendiğinden emin olun (formları doldurmak, e-postalara tıklamak ve e-Kitap indirmek için daha yüksek puan verin) ama aynı zamanda müşteri adayının hedef alıcınız olduğundan da emin olun (şirketlerinde kaç çalışan çalışıyor, hangi sektördeler? yönetici mi yoksa stajyer mi?). Bu müşteri adayı puanlama yönergeleri hassas bir şekilde ayarlandığında, bunların tüm müşteri adayı oluşturan ve müşteri adayı yetiştiren ekip üyeleri tarafından benimsendiğinden ve anlaşıldığından emin olun.

5. Kurşun Akışını Dini Olarak Belgeleyin

Potansiyel müşteri akışı, müşteri adayının her eylemini ve pazarlama ve satış ekiplerinin ilgili eylemini gösteren bir harita gibi görünmelidir. Şöyle düşünün:

• Kurşun İşlemi : Form dolduruldu.
• Pazarlama Eylemi : Müşteri adayı puanlandı. Pazarlamadan satışa aktarılan müşteri adayı.
• Satış Eylemi : Liderlik için yapılan çağrı. İçerikle takip edin.

Bu müşteri adayı akışını izlemek, süreçteki boşlukları belirlemek ve hiçbir müşteri adayının gözden kaçmadığından veya atlanmadığından emin olmak için çok önemlidir. Bu müşteri adayı dokümantasyonunu ve izleme programını oluşturun ve ardından tutarlı bir şekilde izleyin.

6. Yetiştirme, Yetiştirme, Yetiştirme

Çoğu potansiyel müşteri, satın alma döngüsünde kendi ayrıcalıklarına göre hareket etmez veya düzensiz hareket eder. Müşteri adayı yetiştirme, satış ve pazarlama ekibinin iş akışını hızlandırabileceği, müşteri adayının hızını ve dönüşüm olasılığını artırabileceği yerdir. Rekabetçi bir ortamda olduğunuzu unutmayın. Potansiyel müşteriniz büyük olasılıkla birden fazla rakip ürün veya hizmete bakıyor. Diğer şirketler büyük olasılıkla e-postalar, telefon görüşmeleri ve içerikle bu liderliğe ulaşıyor.

Tüm araçlarınızı toplayın ve her müşteri adayını uygun içerikle hedefleyin. Müşteri adayı satın almanın eşiğindeyse tam bir demo oluşturun. Bir satın alma işleminden daha uzaktalarsa, onları bir infografik, video veya tanıtım yazısı ile eğitin.

Yetiştirmek zaman ve incelik ister. Lidere değer sunun ve ısrarcı veya can sıkıcı olmadan karar vermelerine yardımcı olun ve satın almaya hazır müşterilerde olgunlaşmalarını izleyin.

Kurşun boru hattınız sızıntı mı yaptı? Şirketinizin lider yönetim ekibini oluşturmak veya güçlendirmek için The Ultimate Lead Management Playbook'u indirerek bu boşlukları nasıl kapatacağınızı öğrenin ve her müşteri adayının beslendiğinden emin olun .