지지자 및 영향력 행사자: 차이점, 용도 및 위험 신호

"옹호자"는 귀하의 브랜드와 제품 또는 서비스에 대해 긍정적인 말을 하려는 강한 동기가 있는 고객입니다. 입소문은 여전히 ​​잠재 고객에게 영향을 미치는 가장 강력한 힘이기 때문에 브랜딩 노력에 매우 중요합니다. 이것은 지나가는 추세가 아닙니다 . 사람들은 항상 브랜드 마케팅이나 광고를 신뢰하는 것보다 동료를 더 신뢰했습니다.

그러나 이러한 인간의 특성을 기반으로 새로운 비즈니스 모델이 등장했습니다. G2 Crowd와 같은 고객 리뷰 사이트는 옹호를 촉진하는 데 도움이 되는 플랫폼을 개발했습니다. 잠재 구매자가 평가할 수 있도록 크라우드 소싱 및 고객 의견을 보여주고 그 과정에서 공정하고 신뢰할 수 있는 검토 플랫폼을 만듭니다.

귀하의 지지자는 위의 예에서 Joe G.가 하는 것처럼 전 세계에 방송하거나 중매인처럼 행동하여 귀하의 브랜드가 만족스럽다고 생각하는 특정 고객을 언급할 수 있습니다. 추천 고객은 중간 또는 하단 근처에서 판매 깔때기로 들어와 판매 주기를 대폭 단축합니다. 그들은 획득하는 데 비용이 덜 들고 다른 사람들보다 더 가치 있고 충성스러운 경향이 있습니다. A씨는 은행의 추천 프로그램을 살펴보고 "6년 동안 측정한 추천 고객의 평생 가치는 비슷한 인구 통계와 획득 시간을 가진 추천되지 않은 고객보다 평균 16% 더 높다"는 사실을 발견했습니다.

브랜드 옹호는 그냥 일어나는 것이 아닙니다 . 설계하고 관리해야 하는 신뢰 구축, 마케팅 강화 프로세스입니다. 당신이 일을 잘하고 고객을 잘 대하고 있다면 자연적인 지지자들로 구성된 유기적 풀이 있어야 합니다. 만족한 고객은 종종 자신의 경험을 기꺼이 공유합니다. 이러한 지지자들에게 보상하고 인센티브를 주는 프로그램을 만들 수 있으며 이는 종종 좋은 투자입니다. (옹호자에게 인센티브를 제공하는 것의 가치와 위험에 대한 다른 견해는 해당 주제에 대한 Zuberance의 블로그 게시물을 참조하십시오 .)

또한 권위 있는 의견을 가진 사람들, 즉 "인플루언서"라고 하는 대상 인구 통계가 밀접하게 따르는 사람들을 찾아 지지자로 전환할 수도 있습니다.

그렇다면 인플루언서와 옹호자의 차이점은 무엇입니까?  

마케팅 세계에는 인플루언서와 지지자가 모두 필요합니다. 인플루언서는 일반적으로 틈새 시장에서 "시장에 영리한" 것으로 인식되며 타겟 구매자 그룹의 신뢰를 받습니다. (당신이 인플루언서라면 Daniel Newman의 글을 읽고 그들이 연관시키는 브랜드에 대해 매우 주의하십시오.)

참고로 “ 인플루언서 는 전문 브랜드나 개인 브랜드를 통해 블로그 및/또는 Facebook 및 Twitter와 같은 소셜 미디어 계정에 많은 팔로어 또는 청중을 보유한 사람입니다. 그들은 종종 단일 틈새 시장에 집중합니다.” Technorati Media 2013 Digital Influence Report에 따르면 인플루언서의 거의 절반이 후원 게시물 또는 기사에 대한 대가를 받고 있습니다.”

반면 옹호자는 브랜드에 대한 열정을 가지고 실제 경험을 공유함으로써 그 사랑을 표현하는 실제 고객입니다. Edelman Digital의 소셜 비즈니스 전략 수석 부사장인 Michael Brito는 지지자들이 깊은 수준의 감정적 형평성 , 즉 브랜드와 고객 간의 강한 감정적 연결을 가지고 있다고 말합니다.

Forrester의 최근 연구에 따르면 소비자는 인플루언서(블로거, 전문가, 유명인)를 18%만 신뢰하는 것으로 나타났습니다. 반면에 Nielsen 연구에 따르면 소비자는 브랜드 지지자("만족한 고객"으로 정의됨)를 92%의 비율로 신뢰하며 이는 친구나 가족 구성원과 동일한 신뢰 수준입니다.

이 모든 것이 요약되는 것은 다음과 같습니다. 인플루언서는 퍼널 상단 인식 및 관심에 매우 유용할 수 있습니다. 지지자는 브랜드에 신뢰성과 신뢰성을 더하고 깔때기의 더 깊은 단계에 있는 리드를 가져올 수 있습니다.

옹호자 찾기  

옹호는 돈으로 살 수 없지만 보상은 받을 수 있습니다. 소셜 미디어와 리뷰 사이트에서 귀하의 브랜드를 언급하는 사람이 누구인지 파악하십시오. 고객 성공을 교육하고 사람들이 만족한 고객을 추적하도록 지원하십시오.

귀하의 브랜드에 대해 열정적이고 목소리가 큰 사람들을 찾은 다음 그들을 돌보십시오. 옹호자를 위한 프로그램을 시작하고 새로운 기능을 조기에 엿볼 수 있도록 보상하거나 포커스 그룹의 일부가 되도록 요청할 수 있습니다. 그들이 가장 좋아하는 자선 단체에 돈을 기부하십시오. 그들에게 멋진 티셔츠를 보내십시오. 직접 추천을 요청하십시오. 그들이 사례 연구의 주제가 될 의향이 있는지 확인 옹호자에게 보상하는 방법에 대한 더 많은 아이디어는 Zuberance의 블로그: The Top Ten Ways to Reward Brand Advocates를 참조하십시오. 위에 나열된 모든 작업을 수행할 수 있으며 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다. 당연한 것으로 여기거나 무시하지 마십시오.

적합한 인플루언서 찾기

브랜드와 일치하는 적절한 인플루언서를 찾는 것은 까다로울 수 있습니다. 특히 구매한 팔로워, 소셜 "구루" 및 거의 모든 분야의 자칭 전문가가 있는 세상에서는 더욱 그렇습니다. 이러한 신입 사원은 브랜드의 목소리가 될 수 있으며 브랜드를 잘 대표하는지 확인해야 합니다.

인플루언서 후보를 찾을 때 나타날 수 있는 몇 가지 위험 신호를 검토해 보겠습니다.

그들의 약혼은 항상 같은 사람들과 있습니다

팔로워가 많다는 것은 좋은 일이지만, 같은 소그룹에서 계속 반복적으로 참여하는 것은 좋은 징조가 아닙니다. 당신의 인플루언서들은 정기적으로 새로운 사람들에게 다가가야 하며 그들의 청중이 대부분 조용하다면 그들은 당신의 브랜드를 위해 바늘을 많이 움직일 수 없을 것입니다. 청중의 총 팔로워 수에 관한 것이 아닙니다. 총 활성 팔로워 수에 관한 것입니다. 이것을 신중하게 측정하십시오.

청중에 의사 결정자가 없습니다.

이것은 이전 요점을 기반으로 하며 양보다 질이 가장 중요한 역할을 합니다. 누가 그들을 따르고 있습니까? 누가 듣고 있습니까? 50명의 의사결정자로 구성된 소수의 청중이 언제든지 50,000명의 비결정자 중 한 명을 이길 것입니다. 후보자의 적극적인 청중을 살펴보고 그들이 대부분 비산업 또는 비의사결정 잠재고객을 가지고 있다면 이들의 봉사 활동을 활용해도 아무런 이점이 없을 것입니다.

그들은 그들의 옹호에 투명하지 않습니다

이것은 단순한 질문처럼 보이지만 때로는 답을 찾기 위해 파헤쳐야 합니다. 그들이 다른 브랜드의 보수를 받는 옹호자인 경우 청중에게 연결을 알리는 방법은 무엇입니까? 그들이 당신과 가진 투명성은 중요하지만, 당신은 그들이 다른 브랜드와 전반적으로 그 정책을 공유하도록 해야 합니다. 이는 최근 몇 년 동안 더 큰 문제가 되었고, 급여/벌점의 모호함은 "영향력의 저속화"라는 신조어가 되었습니다.

그들은 "유령 포스터"

이것은 소셜 미디어 스케줄러에서 점점 더 보편화되고 있습니다. 자주 게시되는 인기 있는 계정을 볼 수 있지만 잠재 고객과 상호 작용하는 경우는 거의 없습니다(또는 전혀). 인플루언서가 청중과 정기적으로 상호 작용하고 참여하지 않는 경우 인구 통계의 요구 사항에서 제거될 가능성이 높습니다. 당신은 그들보다 높은 비누 상자가 아니라 청중의 존경받는 부분으로 보이는 영향력 있는 사람을 원합니다.

그래서 누가 남았습니까?

신뢰할 수 있는 영향력 있는 사람들이 있습니다 . 연구와 의견을 제공하고 공정성을 입증하는 사람을 찾으십시오. 양보다 질에 집중하십시오. 잠재 고객을 신중하게 조사하고 그들이 다루는 영역과 이에 대한 그들의 태도가 브랜드 정체성과 완전히 일치하는지 항상 확인하십시오.

브랜드 옹호 프로그램 구축에 대한 자세한 지침을 찾고 있다면 eBook "소셜 인플루언서 마케팅의 모범 사례"를 읽거나 "옹호 마케팅 파트 1: 할 수 없는 엔드 투 엔드 이점( 해서는 안 된다) 무시”