Avocați și influenți: diferențe, utilizări și semnale roșii

„Avocații” sunt clienți care sunt puternic motivați să spună lucruri pozitive despre marca dvs., precum și despre produsele sau serviciile dvs. Ele sunt esențiale în eforturile tale de branding, deoarece cuvântul în gură este încă cea mai puternică forță de influențare a potențialilor clienți. Aceasta nu este o tendință trecătoare ; oamenii au avut întotdeauna încredere în colegii lor mai mult decât au avut vreodată încredere în marketingul de marcă sau în publicitate.

Cu toate acestea, a apărut un nou model de afaceri bazat pe această trăsătură umană: site-urile de recenzii ale clienților, cum ar fi G2 Crowd, au dezvoltat platforme pentru a ajuta la facilitarea advocacy. Aceștia caută și prezintă opiniile clienților pentru a le evalua potențialii cumpărători și, în acest proces, creează o platformă de evaluare imparțială și de încredere.

Avocații dvs. ar putea difuza în întreaga lume, așa cum face Joe G. în exemplul de mai sus, sau se pot comporta mai mult ca niște potriviri, adresând anumiți clienți despre care cred că ar considera marca dvs. satisfăcătoare. Clienții recomandați vin în canalul dvs. de vânzări aproape de mijloc sau de jos, scurtând drastic ciclul de vânzări. Ele costă mai puțin de achiziționat și tind să fie mai valoroase și mai loiale decât altele. A analizat programul de recomandare al unei bănci și a constatat că „valoarea de viață a clienților recomandați, măsurată pe un orizont de șase ani, a fost cu 16% mai mare, în medie, decât cea a clienților nereferiți cu date demografice și timp de achiziție similare”.

Advocacy de brand nu se întâmplă doar . Este un proces de consolidare a încrederii, de amplificare a marketingului pe care trebuie să îl proiectați și să îl gestionați. Dacă faci o treabă bună și tratezi bine clienții, ar trebui să ai un grup organic de susținători naturali. Clienții mulțumiți sunt adesea foarte bucuroși să-și împărtășească experiențele. Puteți crea programe pentru a recompensa și a stimula acești susținători, iar aceasta este adesea o investiție bună. (Pentru o abordare diferită a valorii și a riscurilor stimulării avocaților, consultați postarea de blog a lui Zuberance despre acest subiect .)

De asemenea, puteți găsi oameni cu opinii autorizate – cei care sunt urmăriți îndeaproape de demograficul dvs. țintă, numiți „influenceri” – și să îi transformați și în susținători.

Deci, care este diferența dintre un influencer și un avocat?  

Lumea marketingului are nevoie atât de influenți, cât și de avocați. Un influencer este în general perceput ca fiind „inteligent de piață” în nișa lor și este de încredere de către grupurile vizate de cumpărători. (Dacă ești un influencer, citește Daniel Newman pentru a fi foarte atent la mărcile cu care se asociază.)

Ca o notă, „Un influencer este cineva care, fie prin intermediul mărcii sale profesionale, fie prin intermediul mărcii personale, are un număr mare de urmăritori sau audiențe pe blogul său și/sau pe conturile de rețele sociale, cum ar fi Facebook și Twitter. Ei sunt adesea concentrați pe o singură nișă.” Postarea notează că, conform Raportului de influență digitală Technorati Media 2013, aproape jumătate dintre influenți sunt plătiți pentru postări sau articole sponsorizate.”

Pe de altă parte, susținătorii sunt clienți reali care au o pasiune pentru brand și își exprimă dragostea prin împărtășirea experienței lor reale. Michael Brito, Senior VP of Social Business Strategy la Edelman Digital, se referă la susținători ca având un nivel profund de echitate emoțională - acea conexiune emoțională puternică între o marcă și clienții săi.

Într-un studiu recent realizat de Forrester, s-a constatat că consumatorii au încredere în influenți (acești bloggeri, experți și celebrități) la o rată de doar 18%. Pe de altă parte, un studiu Nielsen a constatat că consumatorii au încredere în susținătorii mărcii (definiți ca „clienți mulțumiți”) la o rată de 92%, ceea ce este la același nivel de încredere ca un prieten sau un membru al familiei.

Iată la ce se rezumă toate acestea: influențatorii pot fi foarte utili pentru conștientizarea și interesul de vârf. Avocații adaugă încredere și credibilitate mărcii dvs. și vă pot aduce clienți potențiali care se află în stadii mai profunde ale pâlniei.

Găsește-ți avocații  

Advocacy nu poate fi cumpărat, dar poate fi recompensat. Fiți la curent cu cine vă menționează marca pe rețelele sociale și pe site-urile de recenzii. Antrenează-ți succesul clienților și sprijină oamenii să urmărească clienții mulțumiți.

Găsiți acei oameni pasionați și vocali de marca dvs. și apoi aveți grijă de ei. Ați putea începe un program pentru susținători și să-i răsplătiți cu privire la noile funcții sau să le cereți să facă parte dintr-un focus grup. Contribuie cu bani la organizația lor favorită. Trimite-le un tricou cool. Cereți-le direct recomandări. Vedeți dacă sunt dispuși să facă obiectul unui studiu de caz. Pentru mai multe idei despre cum să vă recompensați susținătorii, consultați blogul Zuberance: Cele mai bune zece moduri de a recompensa susținătorii mărcii. Puteți face oricare dintre lucrurile enumerate mai sus și multe altele - doar nu le luați de la sine înțeles sau ignorați.

Găsiți influențatorii potriviți

Căutarea influențelor potriviți care să se alinieze cu marca dvs. poate fi dificilă, mai ales într-o lume cu adepți achiziționați, „guru” sociali și experți autoproclamați în aproape toate domeniile. Acești recruți ar putea deveni vocea mărcii dvs. și doriți să vă asigurați că o reprezintă bine.

Să analizăm câteva semnale roșii care pot apărea atunci când căutăm candidați influenți.

Angajamentele lor sunt întotdeauna cu aceiași oameni

Să ai o mulțime de adepți este bine și bine, dar angajamente simple din același grup mic din nou și din nou nu este un semn grozav. Influenții tăi ar trebui să ajungă la oameni noi în mod regulat, iar dacă publicul lor este în cea mai mare parte liniștit, atunci nu vor putea să miște prea mult acul pentru marca ta. Nu este vorba de numărul total de urmăritori din audiență; este vorba despre numărul total activ de urmăritori. Măsurați acest lucru cu atenție.

Ei nu au factori de decizie în audiența lor

Acest lucru se bazează pe punctul anterior și în care calitatea în detrimentul cantității intervine cel mai mult. Cine îi urmărește? Cine îi ascultă? O audiență restrânsă de 50 de factori de decizie va învinge în fiecare zi pe unul dintre cei 50.000 de factori care nu iau decizii. Aruncați o privire la publicul activ al candidatului și, dacă aceștia au în mare parte perspective non-industrie sau non-luând decizii, atunci probabil că nu veți vedea niciun beneficiu în valorificarea lor.

Ei nu sunt transparenți în susținerea lor

Aceasta pare o întrebare simplă, dar uneori necesită câteva săpături pentru a descoperi răspunsul. Dacă sunt susținători plătiți ai altor mărci, cum își anunță publicul despre conexiune? Transparența pe care o au față de tine este importantă, dar trebuie să te asiguri că împărtășesc această politică cu celelalte mărci ale lor. Aceasta a devenit o problemă mai amplă în ultimii ani, iar estomparea liniei plătit/câștigat a fost inventată „batardizarea influenței”.

Sunt un „Afiș fantomă”

Acest lucru devine din ce în ce mai comun cu programatorii de rețele sociale; veți vedea un cont popular postând frecvent, dar rareori (sau niciodată) interacționând cu publicul său. Dacă influențatorul tău nu interacționează și interacționează în mod regulat cu publicul său, acesta are un potențial ridicat de a se îndepărta de dorințele și nevoile demografice tale. Vrei un influencer care este văzut ca o parte respectată a publicului tău, nu într-o cutie de săpun deasupra lor.

Deci, cine a mai rămas?

Există influenceri de încredere acolo . Căutați oameni care oferă cercetări, precum și opinii și demonstrează corectitudine. Concentrați-vă pe calitate în detrimentul cantității. Asigurați-vă că vă verificați cu atenție clienții potențiali și asigurați-vă întotdeauna că teritoriul pe care îl acoperă și atitudinile lor față de acesta se aliniază pe deplin cu identitatea mărcii dvs.

Dacă sunteți în căutarea unor instrucțiuni mai detaliate despre stabilirea unui program de promovare a mărcii, citiți cartea noastră electronică, „Cele mai bune practici în marketingul cu influențe sociale” sau consultați „Marketingul de advocacy Partea 1: Avantajele de la capăt la capăt pe care nu le puteți ( Nu ar trebui) Ignora”