Advokat dan Influencer: Perbedaan, Penggunaan, dan Bendera Merah

"Penganjur" adalah pelanggan yang sangat termotivasi untuk mengatakan hal-hal positif tentang merek Anda, serta produk atau layanan Anda. Mereka sangat penting dalam upaya branding Anda, karena dari mulut ke mulut masih merupakan kekuatan paling kuat untuk memengaruhi pelanggan potensial. Ini bukan tren yang lewat ; orang selalu mempercayai rekan mereka lebih dari yang pernah mereka percayai pada pemasaran atau periklanan merek.

Namun, model bisnis baru telah muncul berdasarkan sifat manusia ini: Situs ulasan pelanggan seperti G2 Crowd telah mengembangkan platform untuk membantu memfasilitasi advokasi. Mereka mengumpulkan sumber dan menampilkan pendapat pelanggan untuk dievaluasi oleh pembeli potensial, dan dalam prosesnya membuat platform ulasan yang tidak memihak dan tepercaya.

Pendukung Anda mungkin menyiarkan ke seluruh dunia, seperti yang dilakukan Joe G. dalam contoh di atas, atau berperilaku lebih seperti mak comblang, merujuk pelanggan tertentu yang menurut mereka akan memuaskan merek Anda. Pelanggan rujukan datang ke corong penjualan Anda di dekat bagian tengah atau bawah, secara drastis memperpendek siklus penjualan. Harganya lebih murah untuk diperoleh, dan cenderung lebih berharga dan loyal daripada yang lain. A mengamati program rujukan bank dan menemukan bahwa "nilai seumur hidup dari pelanggan yang dirujuk, diukur dalam jangka waktu enam tahun, rata-rata 16% lebih tinggi, daripada pelanggan yang tidak dirujuk dengan demografi dan waktu akuisisi yang serupa."

Advokasi merek tidak terjadi begitu saja . Ini adalah proses membangun kepercayaan, memperkuat pemasaran yang harus Anda rancang dan kelola. Jika Anda melakukan pekerjaan dengan baik dan memperlakukan pelanggan dengan baik, Anda harus memiliki kumpulan organik pendukung alami. Pelanggan yang puas seringkali sangat senang berbagi pengalaman mereka. Anda dapat membuat program untuk menghargai dan memberi insentif kepada para pendukung ini, dan itu seringkali merupakan investasi yang bagus. (Untuk pandangan berbeda tentang nilai dan risiko dari pemberi insentif, lihat postingan blog Zuberance tentang topik tersebut .)

Anda juga dapat menemukan orang-orang dengan opini otoritatif – mereka yang diikuti oleh target demografis Anda, yang disebut “influencer” – dan mengubahnya menjadi pendukung juga.

Jadi Apa Perbedaan Antara Influencer dan Advokat?  

Dunia pemasaran membutuhkan influencer dan advokat. Influencer umumnya dianggap "cerdas pasar" di ceruk mereka, dan dipercaya oleh kelompok pembeli yang ditargetkan. (Jika Anda seorang influencer, baca buku Daniel Newman untuk berhati-hati dengan merek yang mereka asosiasikan.)

Sebagai catatan, “Seorang Influencer adalah seseorang yang, baik melalui merek profesional atau personalnya, memiliki banyak pengikut atau audiens di blog dan/atau akun media sosialnya, seperti Facebook dan Twitter. Mereka sering berfokus pada satu ceruk.” Posting tersebut mencatat bahwa menurut Technorati Media 2013 Digital Influence Report, hampir setengah dari Influencer dibayar untuk posting atau artikel yang disponsori.

Di sisi lain, advokat adalah pelanggan aktual yang memiliki hasrat terhadap merek, dan mengungkapkan kecintaan itu dengan berbagi pengalaman nyata mereka. Michael Brito, Wakil Presiden Senior Strategi Bisnis Sosial di Edelman Digital, menyebut para advokat memiliki tingkat ekuitas emosional yang dalam – hubungan emosional yang kuat antara merek dan pelanggannya.

Dalam studi terbaru oleh Forrester, ditemukan bahwa konsumen mempercayai influencer (para blogger, pakar, dan selebritas) hanya sebesar 18%. Di sisi lain, sebuah studi Nielsen menemukan bahwa konsumen mempercayai pendukung merek (didefinisikan sebagai "pelanggan yang puas") pada tingkat 92%, yang berada pada tingkat kepercayaan yang sama dengan teman atau anggota keluarga.

Inilah intinya: influencer bisa sangat berguna untuk kesadaran dan minat top-of-funnel. Advokat menambah kepercayaan dan kredibilitas pada merek Anda, dan dapat memberi Anda prospek yang berada di tahap corong yang lebih dalam.

Temukan Advokat Anda  

Advokasi tidak bisa dibeli, tapi bisa dihargai. Tetap waspada terhadap siapa yang menyebutkan merek Anda di media sosial dan di situs ulasan. Latih kesuksesan pelanggan Anda dan dukung orang untuk melacak pelanggan yang puas.

Temukan orang-orang yang bersemangat dan vokal tentang merek Anda, lalu urus mereka. Anda dapat memulai program untuk advokat dan menghadiahi mereka dengan mengintip fitur baru lebih awal, atau meminta mereka untuk menjadi bagian dari grup fokus. Sumbangkan uang untuk amal favorit mereka. Kirimi mereka kaus keren. Tanyakan langsung kepada mereka untuk referensi. Lihat apakah mereka bersedia menjadi subjek studi kasus Untuk gagasan lebih lanjut tentang cara menghargai advokat Anda, lihat blog Zuberance: Sepuluh Cara Teratas untuk Menghargai Advokat Merek. Anda dapat melakukan salah satu dari hal-hal yang tercantum di atas, dan banyak lagi – jangan anggap remeh atau abaikan.

Temukan influencer yang tepat

Mencari influencer yang tepat untuk diselaraskan dengan merek Anda bisa jadi rumit, terutama di dunia dengan pengikut yang dibeli, "guru" sosial, dan pakar yang memproklamirkan diri di hampir setiap bidang. Rekrutan ini bisa menjadi suara merek Anda, dan Anda ingin memastikan mereka mewakilinya dengan baik.

Mari kita tinjau beberapa tanda bahaya yang mungkin muncul saat mencari kandidat influencer.

Pertunangan Mereka Selalu Dengan Orang yang Sama

Memiliki banyak pengikut itu baik dan bagus, tetapi keterlibatan sederhana dari grup kecil yang sama berulang kali bukanlah pertanda bagus. Influencer Anda harus menjangkau orang-orang baru secara teratur, dan jika audiens mereka kebanyakan diam maka mereka tidak akan dapat menggerakkan jarum untuk merek Anda. Ini bukan tentang jumlah pengikut penonton; ini tentang jumlah total pengikut aktif . Ukur ini dengan hati-hati.

Mereka Tidak Memiliki Pembuat Keputusan di Audiens Mereka

Ini dibangun di atas poin sebelumnya, dan di mana kualitas lebih berperan daripada kuantitas. Siapa yang mengikuti mereka? Siapa yang mendengarkan mereka? Audiens kecil yang terdiri dari 50 pembuat keputusan akan mengalahkan satu dari 50.000 pembuat non-keputusan setiap hari. Lihatlah audiens aktif kandidat, dan jika mereka sebagian besar memiliki prospek non-industri atau non-pengambilan keputusan, Anda mungkin tidak akan melihat manfaat apa pun dalam meningkatkan jangkauan mereka.

Mereka Tidak Transparan Dalam Advokasinya

Ini sepertinya pertanyaan sederhana, tetapi terkadang membutuhkan penggalian untuk mengungkap jawabannya. Jika mereka dibayar sebagai pendukung merek lain, bagaimana mereka memberi tahu audiens mereka tentang koneksi tersebut? Transparansi yang mereka miliki dengan Anda adalah penting, tetapi Anda perlu memastikan bahwa mereka membagikan kebijakan tersebut secara menyeluruh dengan merek mereka yang lain. Ini telah menjadi masalah yang lebih besar dalam beberapa tahun terakhir, dan kaburnya garis berbayar/perolehan telah menciptakan "bastardisasi pengaruh".

Mereka adalah "Poster Hantu"

Ini menjadi semakin umum dengan penjadwal media sosial; Anda akan sering melihat akun populer memposting, tetapi jarang (atau tidak pernah) berinteraksi dengan audiens mereka. Jika influencer Anda tidak secara teratur berinteraksi dan terlibat dengan audiens mereka, mereka berpotensi besar untuk dihapus dari keinginan dan kebutuhan demografis Anda. Anda menginginkan influencer yang dipandang sebagai bagian yang dihormati dari audiens Anda, bukan di kotak sabun yang jauh di atas mereka.

Jadi Siapa yang Tertinggal?

Ada influencer tepercaya di luar sana . Carilah orang yang menawarkan penelitian serta opini, dan tunjukkan keadilan. Fokus pada kualitas daripada kuantitas. Pastikan untuk memeriksa prospek Anda dengan hati-hati, dan selalu memastikan bahwa wilayah yang mereka tutupi, dan sikap mereka tentangnya, selaras sepenuhnya dengan identitas merek Anda.

Jika Anda mencari petunjuk yang lebih mendetail tentang membuat program advokasi merek, bacalah eBuku kami, “Praktik Terbaik dalam Pemasaran Influencer Sosial”, atau lihat “Pemasaran Advokasi Bagian 1: Keuntungan Ujung-ke-Ujung yang Tidak Dapat Anda Dapatkan ( Seharusnya tidak) Abaikan”