Savunuculuk Pazarlaması Bölüm 1: Görmezden Gelemeyeceğiniz Uçtan Uca Avantajlar

Savunuculuk pazarlamasından ( influencer pazarlaması, tavsiye pazarlaması ve ağızdan ağza pazarlama olarak da bilinir) yararlanmıyorsanız, bunu ciddi şekilde düşünmelisiniz. İşte birkaç neden:

• McKinsey & Company'ye göre, tüm satın alma kararlarının %20 ila %50'sinin arkasındaki birincil faktör ağızdan ağza iletişimdir.
• Bir Zubrance tanıtım belgesi, bir şirketin marka savunucularına enerji sağlamak için yaptığı her 1 ABD Doları karşılığında, 10 ABD Doları tutarında olumlu WOM izlenimleri ve satışları elde ettiğini belirtir.
• MathMarketing, tavsiye pazarlamasını kullanan pazarlamacıların, satın alınan listeleri kullananlardan daha yüksek pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) kapatma oranlarına sahip olduğunu gösteren bir çalışma yaptı.
• BzzAgent, marka savunucularının şunları söylüyor:
  • Bir ürünle ilgili harika bir deneyimi paylaşma olasılığı %75 daha fazla.
  • Üretken içerik yaratıcıları; markalar hakkında savunucu olmayanlara göre 2 kat daha fazla çevrimiçi iletişim yazıp paylaşıyorlar.
  • Çevrelerindeki insanlar tarafından iyi bir bilgi kaynağı olarak görülme olasılığı %70 daha fazladır.

Savunuculuk pazarlaması bu yıl intikamla kabardı, ancak uygulama yeni değil - sizden hoşlanan (sizden gerçekten hoşlananlar) etkili insanlardan WOM güçlendirmesinden yararlanmak, muhtemelen kitaptaki en eski pazarlama tekniklerinden biridir. Ancak eski olan her şey yeniden yeni olduğu için (sizinle konuşuyorum, domuz turtası şapkaları), dijital uzmanlar tarafından büyük fayda sağlayabilecek teknoloji destekli temel bir pazarlama stratejisi olarak müjdelenen savunuculuk pazarlaması yeniden ilgi odağında.

Geçmiş ve yukarıdaki veri noktaları haklı olduklarını gösteriyor. Bu gönderi - 2'nin 1. kısmı - iş davasının etrafına bir selam bağlamaya çalışacak. (Bölüm 2, nasıl yapılır konularını derinlemesine inceleyecek ve birkaç örnek olay incelemesi sunacaktır.)

Her şey sırayla …

Savunucu Pazarlama nedir?

Savunuculuk pazarlaması, en önemli pazarlama varlıklarınızı (örneğin, mutlu müşteriler, çalışanlar, ortaklar ve hayranlar) ağları ve toplulukları aracılığıyla şirketiniz, ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgili haberleri yaymak için motive etmeye yönelik bir stratejidir.

Her zaman güçlü bir uygulama olmuştur ve dijital çağ ve özellikle sosyal medyanın yükselişi sayesinde şimdi daha da güçlüdür. Öneriler, derecelendirmeler, incelemeler, referanslar, forum sorularının yanıtları, yorumlar ve paylaşımları kapsayan modlarla günümüzün savunuculuk pazarlaması, tarihte hiç olmadığı kadar hızlı ve daha ölçeklenebilir.

Üç tip vardır:

Kazanılan Savunuculuk. Bu en değerli türdür çünkü kaynak gerçektir - gerçek müşteriler, endüstri düşünce liderleri ve etkileyiciler. Aynı zamanda en ölçeklenebilir olanıdır çünkü kendi kendini devam ettirir: Dönüşüm hunisini yeni müşteri adaylarıyla doldurup yeni müşteriler kazandıkça, savunuculuk süreci yeniden başlar. Ek olarak, kazanılan savunucuların içerik oluşturucu olma olasılığı daha yüksektir - sizinkine atıfta bulunan, öne çıkaran ve/veya bağlantı veren içerik oluşturan kişiler.

"Kazanılmış medya" gibi, kazanılan savunuculuğun bedeli ödenmez... en azından doğrudan (mükemmel ürünler, hizmetler ve temel oluşturan hikaye anlatımı sağlamak için çok fazla sıkı çalışma gerekir) ve satın alınamaz. Dönüşüm hunisinin tamamı boyunca etkili olabilir.

Sahip olunan Avukatlık. Sahip olunan savunucular, markanızla ilişkili olan ve başarısında payı olan "iç oyuncular"dır; örneğin, çalışanlar, yol arkadaşları, tedarikçiler ve iş ortakları. Potansiyel alıcılar daha derine inip kararlarını dayandıracakları daha spesifik kanıt noktaları ve katılım seviyeleri ararken, dönüşüm hunisinin ortasında ve sonunda değeri önemli olabilir.

Ücretli Avukatlık. Terim gibi, bunlar da bir şirketin markayı desteklemek için ödediği savunuculardır. Ünlüler ve sporcular, onay mührü karşılığında ücret alan doktorlar, avukatlar ve diğer etkileyiciler gibi bu kampa giriyor. Orijinal olarak görülme olasılıkları çok daha düşük olsa da, ücretli savunucular, bir ürün veya hizmet için farkındalık ve ilgiyi hızlı bir şekilde başlatmaya yardımcı olabilir.

Neden Değerli?

ekonomi.

Savunuculuk pazarlaması, alıcıların akranlarından büyük ölçüde etkilendiği ve aslında tanıdıkları kişiler tarafından sağlanan bilgilere sağlanan bilgilerden daha fazla güven duydukları veri destekli önermeye (örneğin, bu gönderiyi tanıtan madde işaretleri) dayanmaktadır. şirketler tarafından. Ve aktif olarak dinleyen insanlar muhtemelen aktif alıcılardır.

İşte, Nielsen'den alınan ve 2014 imarketing konferansında sunulan, buna iyi bir nokta koyan bir grafik:

Savunucularınızın olumlu ağızdan ağıza pazarlama yaydığını varsayarsak, savunuculuk pazarlaması, pazarlama maliyetlerini önemli ölçüde artırmadan pazarlama erişimini genişletmenin ve işe yarayanları artırmanın oldukça etkili bir yoludur. Önemli ticari faydalar, talep oluşturma, trafik, nitelikli olası satışlar, gelir ve işlem boyutunda artışları içerir.

O kadar da eski püskü değil.

Savunuculuk Pazarlaması Ne İçin Kullanılabilir?

Savunucu pazarlama kullanılarak ulaşılabilecek ve/veya desteklenebilecek birçok hedef vardır. İşte bunlardan dördü:

1. Gelir artışı. Savunuculuk pazarlama programlarının çoğu (kazanılan, sahip olunan veya ödenen) tamamen tavsiye almakla ilgilidir - sizi ziyaret edecek, sizinle etkileşim kuracak, sizden satın alacak, sizinle güçlerini birleştirecek insanlar. Destekçi havuzunuz ne kadar büyük olursa, görünürlüğü artırmak, güveni artırmak ve gelir akışlarınızı büyütmek için o kadar çok fırsatınız olur.

2. Talep oluşturma. Avukatlar, sizi ve ürünlerinizi, hizmetlerinizi, harika deneyimlerinizi, içeriklerinizi, etkinliklerinizi, tekliflerinizi, promosyonlarınızı, fırsatlarınızı, kuponlarınızı vb.

3. İçerik pazarlaması. Avukatlar üretken içerik yaratıcıları olma eğilimindedir (hatta markanızın başarısında çıkarları olduğu için ücretli savunucular). Bu, savunucuların içeriğinizi proaktif olarak paylaşma olasılığının çok daha yüksek olduğu anlamına gelir. Öğeleriniz ağları için ne kadar yararlı ve alakalıysa o kadar iyidir.

4. Ürün geliştirme. Yeni bir ürün veya hizmet geliştirmek genellikle çok fazla zaman, kaynak ve para gerektirir ve bunların tümü, savunucu havuzunuza dokunarak azaltılabilir. Hızlı geri bildirimleri ve tüketici ihtiyaç ve beklentilerine ilişkin içgörüleri, ideal hedef müşterinizi anlamanıza ve pazara sunma süresini kısaltmanıza yardımcı olabilir.

Yüzde 7 olmayın

Bu, yalnızca sosyal müşteri teşvikleri ve ödülleri sunan markaların yüzdesidir, ancak %47'miz çevrimiçi olarak markalarla ( Lityum ) bağlantı kurduğumuzda teşvik ve ödüller beklemektedir. Doğru, savunuculuk pazarlaması sosyal olmaktan daha fazlasıdır, ancak veri noktası çok gerçek bir kopukluğu ve yeterince kullanılmayan bir stratejiden yararlanmak için çok gerçek bir fırsatı göstermektedir.

Savunuculuk pazarlaması, tüm satış hunisine memnuniyetle karşılanan ve ölçülebilir bir destek verebilir. 2. Bölümde bunun nasıl yapıldığını inceleyeceğiz. Bizi izlemeye devam edin …

 Creative Commons lisansı altında kullanılan, pikselleştirilmiş "Share me".

 Creative Commons lisansı altında kullanılan SFview'in "Bear Stearns'tan Çık, Huysuz Kediye Gir".