Advocacy Marketing Partea 1: Avantaje end-to-end pe care nu le puteți ignora

Dacă nu profitați de marketingul de advocacy (alias de marketing de influență, marketing de recomandare și marketing prin cuvânt în gură ), ar trebui să îl luați în considerare cu seriozitate. Iată câteva motive:

• Potrivit McKinsey & Company, cuvântul în gură (WOM) este factorul principal din spatele a 20%-50% din toate deciziile de cumpărare.
• O carte albă Zubrance afirmă că pentru fiecare dolar pe care o companie investește în a-și dinamiza susținătorii mărcii, primește 10 dolari în impresii și vânzări WOM pozitive.
• MathMarketing a realizat un studiu care a arătat că agenții de marketing care folosesc marketingul de recomandare au rate de închidere mai mari a clienților potențiali calificați pentru marketing (MQL) decât cei care folosesc liste achiziționate.
• BzzAgent spune că susținătorii mărcii sunt:
  • Cu 75% mai multe șanse de a împărtăși o experiență grozavă despre un produs.
  • Creatori prolifici de conținut; ei scriu și împărtășesc mai mult de 2X mai multe comunicări online despre mărci decât fac cei care nu susțin.
  • Cu 70% mai multe șanse să fie văzute ca o sursă bună de informații de către oamenii din jurul lor.

Marketingul de advocacy s-a răzbunat anul acesta, dar practica nu este nouă – valorificarea amplificarii WOM de la oameni influenți care te plac (te plac cu adevărat) este probabil una dintre cele mai vechi tehnici de marketing din carte. Dar, din moment ce tot ce este vechi este din nou nou (vorbesc cu tine, pălării de plăcintă de porc), marketingul de advocacy este din nou în centrul atenției, anunțat de experții digitali ca o strategie de marketing esențială, asistată de tehnologie, care poate oferi avantaje mari.

Istoria și datele de mai sus sugerează că au dreptate. Această postare – partea 1 din 2 – va încerca să lege un arc în jurul cazului de afaceri. (Partea a 2-a va aborda instrucțiunile și va oferi câteva studii de caz.)

Să începem cu începutul …

Ce este Advocacy Marketing?

Advocacy Marketing este o strategie pentru a vă motiva cele mai importante active de marketing – de exemplu, clienții fericiți, angajații, partenerii și fanii – pentru a răspândi vestea despre compania, produsele și serviciile dvs. prin rețelele și comunitățile lor.

A fost întotdeauna o practică puternică și este mai mult acum datorită erei digitale și, în special, a ascensiunii rețelelor sociale. Cu moduri care acoperă recomandări, evaluări, recenzii, mărturii, răspunsuri la întrebările de pe forum, comentarii și distribuiri, marketingul de advocacy de astăzi este mai imediat și mai scalabil decât oricând în istorie.

Există trei tipuri:

Advocacy câștigată. Acesta este cel mai valoros tip, deoarece sursa este autentică - clienți reali, lideri de gândire din industrie și influenți. Este, de asemenea, cel mai scalabil, deoarece se autoperpetuează: pe măsură ce umpleți canalul cu noi clienți potențiali și câștigați noi clienți, procesul de advocacy începe din nou. În plus, susținătorii câștigați au mai multe șanse decât alții să fie creatori de conținut – oameni care generează conținut care face referire, prezintă și/sau trimite linkuri către al tău.

La fel ca „media câștigată”, susținerea câștigată nu este plătită... cel puțin nu direct (există multă muncă grea implicată în furnizarea de produse, servicii și povestiri grozave care pune bazele) și nu poate fi cumpărată. Poate fi eficient prin întreaga pâlnie.

Advocacy deținută. Avocații proprii sunt „jucători din interior” care sunt asociați cu marca dvs. și au o miză în succesul acesteia; de exemplu, angajați, colegi de călători, furnizori și parteneri de afaceri. Valoarea sa poate fi importantă în mijlocul și în partea de jos a pâlniei atunci când potențialii cumpărători se scufundă mai adânc și caută puncte de probă mai specifice și niveluri de implicare pe care să-și bazeze deciziile.

Advocacy plătită. La fel ca și termenul, aceștia sunt avocații pe care o companie îi plătește pentru a susține marca. Celebritățile și sportivii intră în această tabără, la fel ca și medicii, avocații și alți influenți care sunt remunerați în schimbul sigiliului lor de aprobare. Deși este mult mai puțin probabil să fie priviți ca autentici, susținătorii plătiți pot ajuta la stimularea conștientizării și a interesului pentru un produs sau serviciu.

De ce este valoros?

Economie.

Marketingul de advocacy se bazează pe premisa susținută de date (marcatoarele care introduc această postare, de exemplu) că cumpărătorii sunt puternic influențați de colegii lor și, de fapt, au o încredere mai mare în informațiile furnizate de oamenii pe care îi cunosc decât în ​​informațiile furnizate. de către companii. Și, oamenii care ascultă activ sunt probabil cumpărători activi.

Iată un grafic care pune un punct bun asupra lui, provenit de la Nielsen și prezentat la conferința imarketing din 2014:

Presupunând că susținătorii dvs. răspândesc WOM pozitiv, marketingul de advocacy este o modalitate extrem de eficientă de a extinde acoperirea de marketing și de a amplifica ceea ce funcționează fără a crește semnificativ costurile de marketing. Beneficiile cheie ale afacerii includ creșterea generării cererii, a traficului, a clienților potențiali calificați, a veniturilor și a mărimii tranzacțiilor.

Nu prea ponosit.

La ce poate fi folosit marketingul de advocacy?

Există multe obiective care pot fi îndeplinite și/sau susținute prin utilizarea marketingului de avocat. Iată patru dintre ele:

1. Creșterea veniturilor. Majoritatea programelor de marketing de advocacy (câștigate, deținute sau plătite) se referă la obținerea de recomandări – oameni care vă vor vizita, vor interacționa cu dvs., vor cumpăra de la dvs., își vor uni forțele. Cu cât grupul dvs. de avocați este mai mare, cu atât aveți mai multe oportunități de a extinde vizibilitatea, de a îmbunătăți încrederea și de a vă crește fluxurile de venituri.

2. Generarea cererii. Avocații pot fi mari campioni pentru tine în partea de sus a pâlniei, promovându-ți pe tine și produsele, serviciile, experiențe grozave, conținut, evenimente, oferte, promoții, oferte, cupoane etc. pe gama lor largă de bloguri și rețele sociale.

3. Marketing de conținut. Avocații tind să fie creatori de conținut prolifici (chiar și susținători plătiți, deoarece au un interes personal în succesul mărcii dvs.). Aceasta înseamnă că avocații sunt mult mai probabil să vă distribuie în mod proactiv conținutul. Cu cât lucrurile tale sunt mai utile și mai relevante pentru rețelele lor, cu atât mai bine.

4. Dezvoltarea produsului. Dezvoltarea unui nou produs sau serviciu necesită, în general, mult timp, resurse și bani, toate acestea putând fi reduse prin accesarea grupului dvs. de avocați. Feedback-ul lor rapid și perspectivă asupra nevoilor și așteptărilor consumatorilor vă pot ajuta să înțelegeți clientul țintă ideal și să reduceți timpul de lansare pe piață.

Nu fi cei 7 la sută

Acesta este procentul mărcilor care oferă doar stimulente și recompense pentru clienții sociali, chiar dacă 47% dintre noi se așteaptă la stimulente și recompense atunci când ne conectăm cu mărcile online ( Lithium ). Adevărat, marketingul de advocacy este mai mult decât social, dar punctul de date ilustrează o deconectare foarte reală... și o oportunitate foarte reală de a valorifica o strategie subutilizată.

Marketingul de advocacy poate oferi un impuls binevenit și măsurabil întregului canal de vânzări. În partea a 2-a, vom analiza cum se face. Rămâneţi aproape …

 „Share me” de pixelised, folosit sub licență Creative Commons.

 „Exit Bear Stearns, Enter Grumpy Cat” de SFview, folosit sub licență Creative Commons.